某項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案-文庫(kù)吧
2025-04-11 00:03 本頁(yè)面
【正文】 表2 托輥備件市場(chǎng)潛在需求量行 業(yè)市場(chǎng)容量（萬元）鋼 廠9,985港 口5,392礦山及煤礦146,184合 計(jì)161,561綜上所述，目前國(guó)內(nèi)托輥市場(chǎng)的市場(chǎng)需求量為：配套市場(chǎng)： 69億元備件市場(chǎng)： 約16億元合 計(jì)： 2225億元3)潛在需求總的來看，托輥行業(yè)未來35年內(nèi)的需求量將呈上升趨勢(shì)：一是國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性；二是主機(jī)行業(yè)將繼續(xù)保持高速發(fā)展，可為托輥提供較大的市場(chǎng)空間；三是國(guó)家重大項(xiàng)目的開工、重點(diǎn)工程項(xiàng)目的建設(shè)等，將拉動(dòng)托輥市場(chǎng)需求向增量發(fā)展。另一方面，我國(guó)各能源及原材料工業(yè)總產(chǎn)量均已趨向飽和，大多企業(yè)的降本增效政策使得設(shè)備需求縮減，各種備件質(zhì)量要求趨高，更換周期加長(zhǎng)，因此，托輥的需求量將在替換高峰后呈下降趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)的托輥制造行業(yè)中，供應(yīng)商有以下幾類： 1)機(jī)械/設(shè)備制造商； 2)托輥用戶三產(chǎn)企業(yè)；3)專業(yè)托輥制造商。這幾類供應(yīng)商實(shí)力、規(guī)模相差較為懸殊，并有著各自的特點(diǎn)：表3 供應(yīng)商類別及特征供應(yīng)商類別競(jìng)爭(zhēng)地位及市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)機(jī)械/設(shè)備制造商配套市場(chǎng)主導(dǎo)者，規(guī)模最大，市場(chǎng)份額最高。綜合實(shí)力強(qiáng)，技術(shù)水平高，渠道穩(wěn)定，產(chǎn)品推廣快，可為托輥用戶提供整體解決方案，具有一定的壟斷地位。加工成本較高，售后服務(wù)跟不上，產(chǎn)品易被仿造，設(shè)備運(yùn)行后托輥訂單往往被三產(chǎn)企業(yè)搶奪。集中力量發(fā)展為企業(yè)帶來大部份效益的成套設(shè)備制造主業(yè)，托輥生產(chǎn)部門剝離或外包。托輥用戶三產(chǎn)企業(yè)備件市場(chǎng)主導(dǎo)者，數(shù)量最多，市場(chǎng)份額較高。成本低，訂單固定，可為企業(yè)提供備件維修服務(wù)，有地理優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)好。產(chǎn)品質(zhì)量不高，技術(shù)水平低，發(fā)展空間小，依賴性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)力弱，直接受主體發(fā)展的影響?；蜷_發(fā)滿足主體要求的新型托輥，或放棄托輥加工，主營(yíng)備件維修。專業(yè)托輥制造商備件市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，實(shí)力最弱，市場(chǎng)份額很小。大多隸屬于材料深加工企業(yè)，專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品新穎。銷售渠道有限，資金投入大，風(fēng)險(xiǎn)高。與a類或b類企業(yè)合作。寶鋼國(guó)際技術(shù)公司目前的地位介于2)、3)兩類企業(yè)之間，根據(jù)策劃小組前期的市調(diào)結(jié)果及業(yè)務(wù)將來的發(fā)展要求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是市場(chǎng)份額最大的機(jī)械/設(shè)備制造商，其中的代表企業(yè)有以下幾個(gè)：1)焦作起重機(jī)運(yùn)輸機(jī)械有限責(zé)任公司六分廠(以下簡(jiǎn)稱“焦起六分廠”)2)沈陽(yáng)礦山機(jī)械（集團(tuán)）有限公司山普托輥公司（以下簡(jiǎn)稱“沈礦山普”）3)寶鋼集團(tuán)蘇州冶金機(jī)械廠（以下簡(jiǎn)稱“蘇冶”）上述企業(yè)都有著數(shù)十年的機(jī)械制造行業(yè)背景,加工能力強(qiáng)大,技術(shù)水平較高,具備成套設(shè)計(jì)、成套制造、成套供貨、成套服務(wù)的能力，主體企業(yè)年銷售額上億甚至達(dá)數(shù)十億。在托輥配套市場(chǎng)中市場(chǎng)占有率相對(duì)穩(wěn)定，從而在備件市場(chǎng)中也占盡了先機(jī)。表4 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況比較企業(yè)主體主營(yíng)業(yè)務(wù)企業(yè)性質(zhì)托輥種類主要市場(chǎng)是否有出口/品牌主要特點(diǎn)市場(chǎng)份額發(fā)展趨勢(shì)焦起六分廠起重運(yùn)輸機(jī)械民營(yíng)，分廠鋼托輥電廠、鋼廠、港口出口日本為主的東南亞國(guó)家、“奔流”牌機(jī)制靈活，以帶式輸送機(jī)為主導(dǎo)產(chǎn)品，托輥業(yè)務(wù)比重較大投資8000多萬元進(jìn)行設(shè)備技改，帶式輸送機(jī)及托輥市場(chǎng)份額將上升。沈礦山普礦山設(shè)備國(guó)營(yíng)，股份公司鋼托輥礦山、港口托輥主要隨主機(jī)出售，出口極少，“沈礦”牌主體企業(yè)體系龐大，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)30萬根托輥項(xiàng)目招商合作，托輥生產(chǎn)讓位于主機(jī)，市場(chǎng)份額緩慢減少蘇冶冶金設(shè)備國(guó)營(yíng),子公司鋼托輥、橡膠托輥寶鋼集團(tuán)托輥主要隨主機(jī)出售、無出口，無品牌以冶金成套設(shè)備及部件生產(chǎn)為主，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)市場(chǎng)化程度低，托輥產(chǎn)品已成其他新型托輥替代的目標(biāo)，市場(chǎng)份額將受到?jīng)_擊。產(chǎn)品分析 各類托輥應(yīng)用情況托輥主要應(yīng)用于鋼廠、煤礦、礦山、港口、電廠、大型建設(shè)項(xiàng)目工地、建材廠、化工廠、食品廠等場(chǎng)合。目前,國(guó)內(nèi)托輥市場(chǎng)中的產(chǎn)品種類較多,其中占主導(dǎo)地位的是鋼托輥和橡膠托輥，鑄鐵托輥、陶瓷托輥也占了一定的比例。其它新型托輥材料紛雜，所占市場(chǎng)份額有限，而且大多屬于產(chǎn)品介紹期；制造商托輥生產(chǎn)規(guī)模較小，主要是一些原材料的深加工企業(yè)。托輥種類成長(zhǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)應(yīng)用市場(chǎng)份額主要用戶群鋼托輥成熟期廣泛55%鋼廠、港口、礦山、電廠橡膠托輥成長(zhǎng)期廣泛20%30%鋼廠、港口、礦山、電廠鑄鐵托輥衰退期漸少約5%小型企業(yè)陶瓷托輥成長(zhǎng)期很少約5%化工廠、食品廠鑄石托輥介紹期極少5%鋼廠、港口、礦山高分子托輥介紹期極少化工廠、食品廠塑料托輥介紹期極少鋼廠、港口其他新托輥介紹期極少各類用戶表5 各類托輥應(yīng)用情況衡量托輥性能的指標(biāo)有使用壽命、運(yùn)行阻力系數(shù)、重量、耐磨性、耐腐性等 ，市場(chǎng)中現(xiàn)有的各種托輥由于主要應(yīng)用場(chǎng)所的不同，特性與價(jià)格也有一定的差異。 表6 各類托輥產(chǎn)品性價(jià)比較比較項(xiàng)目鋼托輥橡膠托輥鑄石托輥陶瓷托輥高分子托輥塑料托輥鑄鐵托輥主材鋼橡膠復(fù)合鑄石陶瓷高分子材料塑料鑄鐵優(yōu)勢(shì)技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定耐磨，耐腐、防爆防腐、表面光潔綜合性能好 成本低、重量輕耐磨劣勢(shì)易腐蝕易磨損不防摔、較重較重、易破碎、規(guī)格小成本高易燃、不耐磨易腐蝕、較重、成本高技術(shù)含量一般一般略高略高高略高低產(chǎn)品檔次一般一般中中高中低價(jià)格比100190140100170110130由于托輥一般為大批量采購(gòu)，因此，產(chǎn)品價(jià)格是用戶購(gòu)買的決定因素之一，由表表6分析可知：1）鑄鐵托輥、陶瓷托輥、塑料托輥的價(jià)格比鑄石托輥低，但產(chǎn)品存在較明顯的缺陷，競(jìng)爭(zhēng)力較小；2）高分子托輥價(jià)格稍高于鑄石托輥，雖然市場(chǎng)份額較小，但綜合性能最優(yōu)，是鑄石托輥將來的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3）鋼托輥、橡膠托輥是市場(chǎng)中的主導(dǎo)產(chǎn)品，是鑄石托輥目前的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其中橡膠托輥價(jià)格較高，除緩沖性能好外，其他方面的功能完全可由鑄石托輥替代；而鋼托輥則是鑄石托輥主要的替代目標(biāo)，目前的主要阻力是—價(jià)格差。 三種托輥年使用成本比較通過對(duì)寶鋼股份公司在用的三種托輥的采購(gòu)價(jià)格及壽命比較，鑄石托輥在性價(jià)比上有一定的優(yōu)勢(shì)。表7 三種托輥年使用成本比較表托輥種類平均價(jià)格（元）價(jià)格比平均壽命（年）壽命比年使用成本（元/年）年使用成本比值鋼托輥1951211橡膠托輥363鑄石托輥26742圖2 三種托輥年使用成本比較圖示注：以上數(shù)據(jù)從股份公司采購(gòu)的三種托輥中取同種規(guī)格的托輥產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，取樣數(shù)為21。 鑄石托輥的市場(chǎng)份額目前鑄石托輥在市場(chǎng)中尚屬于新產(chǎn)品，鮮為人知，用戶普遍存在“陌生感”。與其它幾種新材料托輥一樣，鑄石托輥還處于生命周期中的介紹期，其市場(chǎng)份額極小。托輥市場(chǎng)需求量： 2225億元鑄石托輥銷量： 1026萬元市場(chǎng)份額： %%,還未進(jìn)入主流產(chǎn)品的行列表8 2002年國(guó)內(nèi)主要鑄石托輥制造廠產(chǎn)能及銷量主要制造廠產(chǎn)能(萬根)銷量(萬根)銷售金額(萬元)主要用戶上海寶樂冶金設(shè)備制造廠26寶鋼股份大同鑄石公司3400各電廠、大同礦務(wù)局、寶鋼股份南京輝綠巖鑄石有限公司2100寶鋼股份、馬鋼、南鋼湖南桃源縣鑄石托輥廠3500三峽工程、武鋼、湘鋼合 計(jì)1026 未來趨勢(shì)新型復(fù)合材料、新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，推動(dòng)目前托輥市場(chǎng)逐步走向產(chǎn)品換代期，老式托輥由于易失效、壽命短、易腐蝕、成本高等缺點(diǎn)，早已成為眾多新型托輥虎視眈眈的對(duì)象，只不過礙于行業(yè)存在較高的關(guān)系營(yíng)銷壁壘，一時(shí)無法全面掀起替
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