【正文】 表2 托輥備件市場潛在需求量行 業(yè)市場容量（萬元）鋼 廠9,985港 口5,392礦山及煤礦146,184合 計161,561綜上所述，目前國內(nèi)托輥市場的市場需求量為：配套市場： 69億元備件市場： 約16億元合 計： 2225億元3)潛在需求總的來看，托輥行業(yè)未來35年內(nèi)的需求量將呈上升趨勢：一是國家宏觀經(jīng)濟政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性；二是主機行業(yè)將繼續(xù)保持高速發(fā)展，可為托輥提供較大的市場空間；三是國家重大項目的開工、重點工程項目的建設(shè)等，將拉動托輥市場需求向增量發(fā)展。另一方面，我國各能源及原材料工業(yè)總產(chǎn)量均已趨向飽和，大多企業(yè)的降本增效政策使得設(shè)備需求縮減，各種備件質(zhì)量要求趨高，更換周期加長，因此，托輥的需求量將在替換高峰后呈下降趨勢。目前國內(nèi)的托輥制造行業(yè)中，供應(yīng)商有以下幾類： 1)機械/設(shè)備制造商； 2)托輥用戶三產(chǎn)企業(yè)；3)專業(yè)托輥制造商。這幾類供應(yīng)商實力、規(guī)模相差較為懸殊，并有著各自的特點：表3 供應(yīng)商類別及特征供應(yīng)商類別競爭地位及市場份額優(yōu)勢劣勢發(fā)展趨勢機械/設(shè)備制造商配套市場主導(dǎo)者，規(guī)模最大，市場份額最高。綜合實力強，技術(shù)水平高，渠道穩(wěn)定，產(chǎn)品推廣快，可為托輥用戶提供整體解決方案，具有一定的壟斷地位。加工成本較高，售后服務(wù)跟不上，產(chǎn)品易被仿造，設(shè)備運行后托輥訂單往往被三產(chǎn)企業(yè)搶奪。集中力量發(fā)展為企業(yè)帶來大部份效益的成套設(shè)備制造主業(yè)，托輥生產(chǎn)部門剝離或外包。托輥用戶三產(chǎn)企業(yè)備件市場主導(dǎo)者，數(shù)量最多，市場份額較高。成本低，訂單固定，可為企業(yè)提供備件維修服務(wù)，有地理優(yōu)勢，售后服務(wù)好。產(chǎn)品質(zhì)量不高，技術(shù)水平低，發(fā)展空間小，依賴性強，競爭力弱，直接受主體發(fā)展的影響?；蜷_發(fā)滿足主體要求的新型托輥，或放棄托輥加工，主營備件維修。專業(yè)托輥制造商備件市場挑戰(zhàn)者，實力最弱，市場份額很小。大多隸屬于材料深加工企業(yè)，專業(yè)性強，產(chǎn)品新穎。銷售渠道有限，資金投入大，風險高。與a類或b類企業(yè)合作。寶鋼國際技術(shù)公司目前的地位介于2)、3)兩類企業(yè)之間，根據(jù)策劃小組前期的市調(diào)結(jié)果及業(yè)務(wù)將來的發(fā)展要求，競爭對手主要是市場份額最大的機械/設(shè)備制造商，其中的代表企業(yè)有以下幾個：1)焦作起重機運輸機械有限責任公司六分廠(以下簡稱“焦起六分廠”)2)沈陽礦山機械（集團）有限公司山普托輥公司（以下簡稱“沈礦山普”）3)寶鋼集團蘇州冶金機械廠（以下簡稱“蘇冶”）上述企業(yè)都有著數(shù)十年的機械制造行業(yè)背景,加工能力強大,技術(shù)水平較高,具備成套設(shè)計、成套制造、成套供貨、成套服務(wù)的能力，主體企業(yè)年銷售額上億甚至達數(shù)十億。在托輥配套市場中市場占有率相對穩(wěn)定，從而在備件市場中也占盡了先機。表4 主要競爭對手情況比較企業(yè)主體主營業(yè)務(wù)企業(yè)性質(zhì)托輥種類主要市場是否有出口/品牌主要特點市場份額發(fā)展趨勢焦起六分廠起重運輸機械民營，分廠鋼托輥電廠、鋼廠、港口出口日本為主的東南亞國家、“奔流”牌機制靈活，以帶式輸送機為主導(dǎo)產(chǎn)品，托輥業(yè)務(wù)比重較大投資8000多萬元進行設(shè)備技改，帶式輸送機及托輥市場份額將上升。沈礦山普礦山設(shè)備國營，股份公司鋼托輥礦山、港口托輥主要隨主機出售，出口極少，“沈礦”牌主體企業(yè)體系龐大，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)30萬根托輥項目招商合作，托輥生產(chǎn)讓位于主機，市場份額緩慢減少蘇冶冶金設(shè)備國營,子公司鋼托輥、橡膠托輥寶鋼集團托輥主要隨主機出售、無出口，無品牌以冶金成套設(shè)備及部件生產(chǎn)為主，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)市場化程度低，托輥產(chǎn)品已成其他新型托輥替代的目標，市場份額將受到?jīng)_擊。產(chǎn)品分析 各類托輥應(yīng)用情況托輥主要應(yīng)用于鋼廠、煤礦、礦山、港口、電廠、大型建設(shè)項目工地、建材廠、化工廠、食品廠等場合。目前,國內(nèi)托輥市場中的產(chǎn)品種類較多,其中占主導(dǎo)地位的是鋼托輥和橡膠托輥，鑄鐵托輥、陶瓷托輥也占了一定的比例。其它新型托輥材料紛雜，所占市場份額有限，而且大多屬于產(chǎn)品介紹期；制造商托輥生產(chǎn)規(guī)模較小，主要是一些原材料的深加工企業(yè)。托輥種類成長趨勢市場應(yīng)用市場份額主要用戶群鋼托輥成熟期廣泛55%鋼廠、港口、礦山、電廠橡膠托輥成長期廣泛20%30%鋼廠、港口、礦山、電廠鑄鐵托輥衰退期漸少約5%小型企業(yè)陶瓷托輥成長期很少約5%化工廠、食品廠鑄石托輥介紹期極少5%鋼廠、港口、礦山高分子托輥介紹期極少化工廠、食品廠塑料托輥介紹期極少鋼廠、港口其他新托輥介紹期極少各類用戶表5 各類托輥應(yīng)用情況衡量托輥性能的指標有使用壽命、運行阻力系數(shù)、重量、耐磨性、耐腐性等 ，市場中現(xiàn)有的各種托輥由于主要應(yīng)用場所的不同，特性與價格也有一定的差異。 表6 各類托輥產(chǎn)品性價比較比較項目鋼托輥橡膠托輥鑄石托輥陶瓷托輥高分子托輥塑料托輥鑄鐵托輥主材鋼橡膠復(fù)合鑄石陶瓷高分子材料塑料鑄鐵優(yōu)勢技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定耐磨，耐腐、防爆防腐、表面光潔綜合性能好　成本低、重量輕耐磨劣勢易腐蝕易磨損不防摔、較重較重、易破碎、規(guī)格小成本高易燃、不耐磨易腐蝕、較重、成本高技術(shù)含量一般一般略高略高高略高低產(chǎn)品檔次一般一般中中高中低價格比100190140100170110130由于托輥一般為大批量采購，因此，產(chǎn)品價格是用戶購買的決定因素之一，由表表6分析可知：1）鑄鐵托輥、陶瓷托輥、塑料托輥的價格比鑄石托輥低，但產(chǎn)品存在較明顯的缺陷，競爭力較??；2）高分子托輥價格稍高于鑄石托輥，雖然市場份額較小，但綜合性能最優(yōu)，是鑄石托輥將來的主要競爭對手；3）鋼托輥、橡膠托輥是市場中的主導(dǎo)產(chǎn)品，是鑄石托輥目前的主要競爭對手。其中橡膠托輥價格較高，除緩沖性能好外，其他方面的功能完全可由鑄石托輥替代；而鋼托輥則是鑄石托輥主要的替代目標，目前的主要阻力是—價格差。 三種托輥年使用成本比較通過對寶鋼股份公司在用的三種托輥的采購價格及壽命比較，鑄石托輥在性價比上有一定的優(yōu)勢。表7 三種托輥年使用成本比較表托輥種類平均價格（元）價格比平均壽命（年）壽命比年使用成本（元/年）年使用成本比值鋼托輥1951211橡膠托輥363鑄石托輥26742圖2 三種托輥年使用成本比較圖示注：以上數(shù)據(jù)從股份公司采購的三種托輥中取同種規(guī)格的托輥產(chǎn)品進行統(tǒng)計，取樣數(shù)為21。 鑄石托輥的市場份額目前鑄石托輥在市場中尚屬于新產(chǎn)品，鮮為人知，用戶普遍存在“陌生感”。與其它幾種新材料托輥一樣，鑄石托輥還處于生命周期中的介紹期，其市場份額極小。托輥市場需求量： 2225億元鑄石托輥銷量： 1026萬元市場份額： %%,還未進入主流產(chǎn)品的行列表8 2002年國內(nèi)主要鑄石托輥制造廠產(chǎn)能及銷量主要制造廠產(chǎn)能(萬根)銷量(萬根)銷售金額(萬元)主要用戶上海寶樂冶金設(shè)備制造廠26寶鋼股份大同鑄石公司3400各電廠、大同礦務(wù)局、寶鋼股份南京輝綠巖鑄石有限公司2100寶鋼股份、馬鋼、南鋼湖南桃源縣鑄石托輥廠3500三峽工程、武鋼、湘鋼合 計1026 未來趨勢新型復(fù)合材料、新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，推動目前托輥市場逐步走向產(chǎn)品換代期，老式托輥由于易失效、壽命短、易腐蝕、成本高等缺點，早已成為眾多新型托輥虎視眈眈的對象，只不過礙于行業(yè)存在較高的關(guān)系營銷壁壘，一時無法全面掀起替