【正文】 備件為主的輸送設(shè)備主要集成供應(yīng)商。在托輥的生產(chǎn)原料鑄石粉、零部件鑄石皮、鋼管、軸承等供應(yīng)商及裝配加工廠中各選定12家符合采購(gòu)要求的、有一定生產(chǎn)規(guī)模的長(zhǎng)期合作伙伴。寶鋼國(guó)際在礦石、煤炭等原料經(jīng)營(yíng)方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，并已建立了龐大的礦山、煤礦、港口、鋼廠的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和用戶群關(guān)系，這些已有通路若能充分利用，則鑄石托輥可實(shí)現(xiàn)“借船出?！保A得搶占先機(jī)的機(jī)會(huì)，同時(shí)達(dá)到事半功倍的效果。運(yùn)營(yíng)模式參考鋼制品的運(yùn)營(yíng)模式，以集成制造，綜合運(yùn)營(yíng)為主，通過市場(chǎng)鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產(chǎn)集成等方式實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)及面的滾動(dòng)式滲透推進(jìn)，提高市場(chǎng)份額及核心競(jìng)爭(zhēng)力。將托輥零部件如鑄石皮、鋼管、軸承等歸類融合，統(tǒng)一結(jié)構(gòu)及外觀，統(tǒng)一質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷組合現(xiàn)狀單一經(jīng)營(yíng)鑄石托輥。現(xiàn)狀產(chǎn)品尚無(wú)統(tǒng)一外觀設(shè)計(jì)，各加工廠采購(gòu)的托輥顏色不一，外形也不盡相同，影響用戶對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別。成本可降幅度： 27%產(chǎn)品毛利率： 28%保本基價(jià)： 現(xiàn)價(jià)（155%）=45%現(xiàn)價(jià)鋼托輥價(jià)格：鑄石托輥現(xiàn)價(jià)（137%）=63%鑄石托輥現(xiàn)價(jià)結(jié)論鑄石托輥在采取一定的降本措施后，保本基價(jià)比鋼托輥價(jià)格還低18%，完全可以在價(jià)格上與鋼托輥展開競(jìng)爭(zhēng)。 外部渠道現(xiàn)狀目前技術(shù)公司的鑄石托輥銷售渠道較為有限，且未進(jìn)入配套市場(chǎng)。建議建立內(nèi)部推廣聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部渠道資源共享；同時(shí)制定相關(guān)的流程及分工，開創(chuàng)寶鋼國(guó)際內(nèi)部跨部門合作的模式?，F(xiàn)狀目前鑄石托輥的技術(shù)人員和銷售人員，其收入并未與產(chǎn)品質(zhì)量或銷售業(yè)績(jī)掛鉤，同一部門中，做多做少都無(wú)太大的差別，直接影響了業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推進(jìn)效率。因此，本策劃方案才得以對(duì)鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展作出基于事實(shí)的分析及規(guī)劃。相信寶鋼國(guó)際具備這樣的實(shí)力。3）市場(chǎng)開拓取得突破性成果的人員，如第一個(gè)配套市場(chǎng)的開發(fā)人員，可給予特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。針對(duì)用戶各階段的反應(yīng)，可采取下表中不同的促銷對(duì)策。c. 研究院所及行業(yè)協(xié)會(huì)與研究院所、行業(yè)協(xié)會(huì)建立密切合作關(guān)系，利用其設(shè)計(jì)及推薦渠道進(jìn)入配套市場(chǎng)。2）分段定價(jià)對(duì)不同購(gòu)買量的用戶按不同數(shù)量級(jí)采用分段式定價(jià)，鼓勵(lì)用戶采購(gòu)。初步測(cè)算經(jīng)過對(duì)股份公司6種常供規(guī)格鑄石產(chǎn)品的成本測(cè)算,并對(duì)其中各成本構(gòu)成作出分析,從而得出鑄石托輥的降價(jià)空間。1）盡快采取有效的檢測(cè)方法及保證措施，訂做綜合檢測(cè)設(shè)備和儀器；2）統(tǒng)一上游供應(yīng)商及加工產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；3）建立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤信息庫(kù)；4）制定高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。3）寶鋼國(guó)際技術(shù)公司對(duì)生產(chǎn)的全過程進(jìn)行跟蹤管理，并負(fù)責(zé)最后的裝配、檢測(cè)、包裝及貼標(biāo)簽工序，保證成品交貨質(zhì)量。而要使推進(jìn)工作扎實(shí)有效，就要確定統(tǒng)一的業(yè)務(wù)推進(jìn)線路，并按各推進(jìn)步驟制定相應(yīng)的營(yíng)銷預(yù)案：推廣宣傳→安排試用→小批量供貨→定量供貨→年總量鎖定→配套需求滲透圖4. 逐一滲透的業(yè)務(wù)推進(jìn)線路1）針對(duì)衡量托輥產(chǎn)品性能的主要指標(biāo)及不同的應(yīng)用場(chǎng)合，聯(lián)合鋼研所、煤科院及其他新型托輥專利權(quán)人，開發(fā)申請(qǐng)一批專利產(chǎn)品。首先，在產(chǎn)品范圍上，要向托輥系列發(fā)展，根據(jù)鋼廠、煤炭、港口等原料生產(chǎn)流通行業(yè)用戶的需求，可向新型鋼托輥、橡膠托輥及高分子托輥擴(kuò)展；同時(shí)，關(guān)注糧食、化工、輕工行業(yè)的需求，提高產(chǎn)品開發(fā)、制造及服務(wù)上的柔性和適應(yīng)能力。 寶鋼集團(tuán)及貿(mào)易合作伙伴中的托輥用戶。2）第一步（20032004年）：獲得獨(dú)有專利權(quán)，建立質(zhì)量監(jiān)控體系；a 獨(dú)有專利權(quán)利用托輥結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，易于改進(jìn)的特點(diǎn)，對(duì)材料、零部件及加工組裝技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化，逐步形成自主開發(fā)，自主設(shè)計(jì)并集成生產(chǎn)領(lǐng)先市場(chǎng)的新產(chǎn)品的能力，第一時(shí)間重新申請(qǐng)專利；利用前期參與研發(fā)和生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)立從原料、零部件到加工集成的高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并以此監(jiān)控采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量；統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)方法，訂制符合本企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的成品質(zhì)量綜合檢測(cè)設(shè)備，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力。WT策略 借用現(xiàn)有渠道，直接進(jìn)入市場(chǎng)； 提前作好營(yíng)銷預(yù)案；建立質(zhì)量監(jiān)控體系；建立中間渠道。劣勢(shì)(W) 事業(yè)部間無(wú)渠道資源共享模式； 技術(shù)、銷售人員專業(yè)化程度不高； 加工廠加工水平高低不一； 產(chǎn)品單一，質(zhì)量不穩(wěn)定。結(jié)論綜合以上分析，得出的結(jié)論是：1）鑄石托輥產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)較高；國(guó)內(nèi)托輥市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、買方議價(jià)能力強(qiáng)、存在市場(chǎng)進(jìn)入壁壘及替代品—這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)較高的營(yíng)銷環(huán)境。2)穩(wěn)定質(zhì)量寶鋼國(guó)際技術(shù)公司的鑄石托輥質(zhì)量目前還存在一些不穩(wěn)定的因素，如加工公差太大，難以安裝；鑄石皮松脫，影響皮帶運(yùn)轉(zhuǎn)等。技術(shù)公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售，向股份公司爭(zhēng)取訂單，再將訂單委托給大同鑄石公司、寶樂廠、南京輝綠巖鑄石有限公司等幾家加工廠加工。 鑄石托輥的市場(chǎng)份額目前鑄石托輥在市場(chǎng)中尚屬于新產(chǎn)品，鮮為人知，用戶普遍存在“陌生感”。產(chǎn)品分析 各類托輥應(yīng)用情況托輥主要應(yīng)用于鋼廠、煤礦、礦山、港口、電廠、大型建設(shè)項(xiàng)目工地、建材廠、化工廠、食品廠等場(chǎng)合。專業(yè)托輥制造商備件市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，實(shí)力最弱，市場(chǎng)份額很小。這幾類供應(yīng)商實(shí)力、規(guī)模相差較為懸殊，并有著各自的特點(diǎn)：表3 供應(yīng)商類別及特征供應(yīng)商類別競(jìng)爭(zhēng)地位及市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)機(jī)械/設(shè)備制造商配套市場(chǎng)主導(dǎo)者，規(guī)模最大，市場(chǎng)份額最高。另外，配套市場(chǎng)的托輥需求受行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的影響，波動(dòng)較大，有時(shí)可能出現(xiàn)零需求，也可能出現(xiàn)“天數(shù)”需求。根據(jù)進(jìn)入市場(chǎng)的先后次序及用戶的購(gòu)買類型，整個(gè)市場(chǎng)可分為配套市場(chǎng)和備件市場(chǎng)：表1 托輥市場(chǎng)類型市場(chǎng)類型購(gòu)買類型用 戶 說(shuō) 明配套市場(chǎng)新 購(gòu)用戶第一次采購(gòu)帶有托輥的設(shè)備，需要綜合考慮成本及風(fēng)險(xiǎn)，一般較為謹(jǐn)慎，往往選擇實(shí)力強(qiáng)的知名供應(yīng)商為其提供成套設(shè)備。4)產(chǎn)品低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)問題突出。2)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高。其中，各小行業(yè)的發(fā)展極度不平衡，如2002年110月起重運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額達(dá)23億元,而冶金設(shè)備制造業(yè)、礦山設(shè)備制造業(yè)仍處于虧損狀態(tài)。因此，本策劃方案中所指的“市場(chǎng)”是指帶式輸送機(jī)的托輥市場(chǎng)。技術(shù)公司的主要用戶是股份公司，銷售量逐年在增加，但業(yè)務(wù)量偏小。目前技術(shù)公司及大同鑄石公司都在生產(chǎn)銷售鑄石托輥。二、 狀況分析“市場(chǎng)”的界定及市場(chǎng)特征寶鋼國(guó)際技術(shù)公司研制的鑄石托輥，主要應(yīng)用于工礦企業(yè)中的帶式輸送機(jī)，目的是替代鋼托輥及橡膠托輥。目前，全行業(yè)雖已扭虧為盈，但仍有許多國(guó)有企業(yè)，特別是大型企業(yè)利潤(rùn)仍然很低甚至虧損，虧損面在1/3左右，虧損額達(dá)十幾億。托輥產(chǎn)品技術(shù)附加值不高，制造設(shè)備、生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，生產(chǎn)成本低、投產(chǎn)快，民營(yíng)小型企業(yè)容易進(jìn)入，加之假冒產(chǎn)品較多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，造成一些正規(guī)企業(yè)無(wú)利可言。由此造成企業(yè)自身效益低下，無(wú)力進(jìn)行技術(shù)投入和技術(shù)改造，形成惡性循環(huán)怪圈。因此，托輥用戶常要維修或更換托輥，以保障設(shè)備的連續(xù)運(yùn)作。例如，股份公司正在籌建的四高爐工程中，托輥需求量約為8000根；上海羅涇港最近要增加一條皮帶輸送線，托輥用量約為6000根；而在建的三峽工程中，投入施工的膠帶輸送機(jī)100多臺(tái)，托輥用量達(dá)上百萬(wàn)根。目前國(guó)內(nèi)的托輥制造行業(yè)中，供應(yīng)商有以下幾類： 1)機(jī)械/設(shè)備制造商； 2)托輥用戶三產(chǎn)企業(yè)；3)專業(yè)托輥制造商?；蜷_發(fā)滿足主體要求的新型托輥，或放棄托輥加工，主營(yíng)備件維修。沈礦山普礦山設(shè)備國(guó)營(yíng)，股份公司鋼托輥礦山、港口托輥主要隨主機(jī)出售，出口極少，“沈礦”牌主體企業(yè)體系龐大，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)30萬(wàn)根托輥?lái)?xiàng)目招商合作，托輥生產(chǎn)讓位于主機(jī)，市場(chǎng)份額緩慢減少蘇冶冶金設(shè)備國(guó)營(yíng),子公司鋼托輥、橡膠托輥寶鋼集團(tuán)托輥主要隨主機(jī)出售、無(wú)出口，無(wú)品牌以冶金成套設(shè)備及部件生產(chǎn)為主，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)市場(chǎng)化程度低，托輥產(chǎn)品已成其他新型托輥替代的目標(biāo)，市場(chǎng)份額將受到?jīng)_擊。表7 三種托輥年使用成本比較表托輥種類平均價(jià)格（元）價(jià)格比平均壽命（年）壽命比年使用成本（元/年）年使用成本比值鋼托輥1951