【正文】 套市場中尤為突出。托輥產(chǎn)品為低值易耗機械備件，最終用戶多為大型國有工業(yè)企業(yè)或國家重點工程項目，需求量相當(dāng)大。帶式輸送機屬于重型機械中冶金、礦山、起重運輸行業(yè)的通用設(shè)備，就此而言，托輥市場是重型機械市場中的一個細分市場，其發(fā)展必然要受到重型機械行業(yè)狀況的影響。31 / 32一、 項目概述1. 項目背景1)項目委托方:寶鋼國際新產(chǎn)業(yè)事業(yè)部研發(fā)中心2)方案運作主體:寶鋼國際、技術(shù)公司2)產(chǎn)品及專利鑄石托輥是寶鋼國際技術(shù)公司1999年與他人合作開發(fā)研制的一種新型帶式輸送機主要配件，可替代各類鋼托輥及橡膠托輥。托輥是帶式輸送機的主要部件，是重機行業(yè)中一種常造的備件產(chǎn)品。3)需求量大,供過于求。修正重購為改進設(shè)備性能或其他原因，用戶會變更托輥的采購品種、規(guī)格、價格等條件或選擇新的托輥供應(yīng)商。集中力量發(fā)展為企業(yè)帶來大部份效益的成套設(shè)備制造主業(yè)，托輥生產(chǎn)部門剝離或外包。托輥種類成長趨勢市場應(yīng)用市場份額主要用戶群鋼托輥成熟期廣泛55%鋼廠、港口、礦山、電廠橡膠托輥成長期廣泛20%30%鋼廠、港口、礦山、電廠鑄鐵托輥衰退期漸少約5%小型企業(yè)陶瓷托輥成長期很少約5%化工廠、食品廠鑄石托輥介紹期極少5%鋼廠、港口、礦山高分子托輥介紹期極少化工廠、食品廠塑料托輥介紹期極少鋼廠、港口其他新托輥介紹期極少各類用戶表5 各類托輥應(yīng)用情況衡量托輥性能的指標有使用壽命、運行阻力系數(shù)、重量、耐磨性、耐腐性等 ，市場中現(xiàn)有的各種托輥由于主要應(yīng)用場所的不同，特性與價格也有一定的差異。因此，技術(shù)公司目前的托輥業(yè)務(wù)尚屬“不合法制造”， 這對于寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展是一個潛在的威脅。產(chǎn)品技術(shù)含量不高，易被仿造、替代及市場供大于求等因素，使價格競爭成為進入市場的焦點。目標市場：寶鋼集團及其貿(mào)易合作伙伴中的托輥用戶；運營模式：市場鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產(chǎn)集成；業(yè)務(wù)范圍：托輥為主、兼營輸送設(shè)備備件、成套設(shè)備；寶鋼國際角色定位：托輥及輸送設(shè)備備件集成供應(yīng)商。目標市場可按寶鋼國際與托輥用戶關(guān)系的緊密程度及市場進入的難易程度作如下細分：第一層次:寶鋼集團托輥用戶，如股份公司、馬跡山、梅山、梅鋼、一鋼等；第二層次：港口企業(yè)及寶鋼投資企業(yè)，如河南正龍煤業(yè)、巴西寶華瑞礦山、寶澳礦業(yè)等；第三層次：寶鋼戰(zhàn)略合作伙伴，如河南永南煤電、巴西CVRD、澳洲哈默斯利第四層次：寶鋼國際煤炭行業(yè)貿(mào)易伙及其他鋼廠。 質(zhì)量監(jiān)控1）對產(chǎn)品原料、零件、成品制定一套高于行業(yè)標準的企業(yè)標準；設(shè)定企業(yè)供應(yīng)商認證標準。建議形成獨有的外觀風(fēng)格，并申請外觀設(shè)計專利。建議采取直供與間接供貨相結(jié)合的方式，在產(chǎn)品質(zhì)量保證的前提下，發(fā)展中間銷售渠道，實行分工合作，優(yōu)勢互補。建議對于新產(chǎn)品的市場推廣，有必要充分調(diào)動員工的參與熱情，發(fā)揮群體智慧，促進業(yè)務(wù)的發(fā)展。托輥市場是一個風(fēng)險較高的市場，鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展具有很大的挑戰(zhàn)性，它是新材料領(lǐng)域、機械加工領(lǐng)域及集成制造模式的集合體，對寶鋼國際而言，若能成功利用既得能源及原材料行業(yè)中的渠道優(yōu)勢，推動鑄石托輥業(yè)務(wù)的運營，必將會在上述三個領(lǐng)域都有所創(chuàng)新。一般而言，用戶接受一種新產(chǎn)品需要經(jīng)歷5個階段：初識、好奇、評估、嘗試和接受，而其后又要經(jīng)過重復(fù)購買和習(xí)慣性購買2個階段，才會成為新產(chǎn)品的忠實顧客。1）滲透定價對于已有訂貨意向及需求量較大的用戶，可將價格按一定比例逐年調(diào)低，并與用戶簽訂“降本承包”協(xié)議，以此鎖定長期訂單，擴大銷售規(guī)模。建議以成品檢測為控制手段，把握每根托輥的質(zhì)量情況，為市場推廣提供必要的保證。第四層次市場 第三層次市場 第二層次市場 港口企業(yè)●第一層次市場股份公司●圖3 由點及面，由內(nèi)向外的市場擴展鑄石托輥市場推廣初期，每一個成功開發(fā)的用戶都是促銷宣傳的“招牌”，因此，一對一的用戶跟蹤及市場滲透相當(dāng)關(guān)鍵。通過一到兩年的前期國內(nèi)發(fā)展鋪墊，鑄石托輥及系列產(chǎn)品應(yīng)具備出口的資格，從而納入鋼制品出口產(chǎn)業(yè)體系。 降低成本，提高價格競爭力； 實行產(chǎn)品多樣化，以生產(chǎn)集成方式進入配套市場。從有知名度的老用戶（如股份公司設(shè)備部）處取得推薦證明或技術(shù)認可證明，向國家認證機構(gòu)或研究院所（如煤科院），行業(yè)或技術(shù)協(xié)會申請認證，是取得“市場通行證”的有效方法。業(yè)務(wù)現(xiàn)狀委托加工。沈礦山普礦山設(shè)備國營，股份公司鋼托輥礦山、港口托輥主要隨主機出售，出口極少，“沈礦”牌主體企業(yè)體系龐大，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)30萬根托輥項目招商合作，托輥生產(chǎn)讓位于主機，市場份額緩慢減少蘇冶冶金設(shè)備國營,子公司鋼托輥、橡膠托輥寶鋼集團托輥主要隨主機出售、無出口，無品牌以冶金成套設(shè)備及部件生產(chǎn)為主，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)市場化程度低，托輥產(chǎn)品已成其他新型托輥替代的目標，市場份額將受到?jīng)_擊。目前國內(nèi)的托輥制造行業(yè)中，供應(yīng)商有以下幾類： 1)機械/設(shè)備制造商； 2)托輥用戶三產(chǎn)企業(yè)；3)專業(yè)托輥制造商。因此，托輥用戶常要維修或更換托輥，以保障設(shè)備的連續(xù)運作。托輥產(chǎn)品技術(shù)附加值不高，制造設(shè)備、生產(chǎn)工藝簡單，生產(chǎn)成本低、投產(chǎn)快，民營小型企業(yè)容易進入，加之假冒產(chǎn)品較多，競爭白熱化，造成一些正規(guī)企業(yè)無利可言。二、 狀況分析“市場”的界定及市場特征寶鋼國際技術(shù)公司研制的鑄石托輥，主要應(yīng)用于工礦企業(yè)中的帶式輸送機，目的是替代鋼托輥及橡膠托輥。技術(shù)公司的主要用戶是股份公司，銷售量逐年在增加，但業(yè)務(wù)量偏小。其中，各小行業(yè)的發(fā)展極度不平衡，如2002年110月起重運輸設(shè)備制造業(yè)實現(xiàn)利潤總額達23億元,而冶金設(shè)備制造業(yè)、礦山設(shè)備制造業(yè)仍處于虧損狀態(tài)。4)產(chǎn)品低價惡性競爭問題突出。另外，配套市場的托輥需求受行業(yè)市場發(fā)展的影響，波動較大，有時可能出現(xiàn)零需求，也可能出現(xiàn)“天數(shù)”需求。專業(yè)托輥制造商備件市場挑戰(zhàn)者，實力最弱，市場份額很小。 鑄石托輥的市場份額目前鑄石托輥在市場中尚屬于新產(chǎn)品，鮮為人知，用戶普遍存在“陌生感”。2)穩(wěn)定質(zhì)量寶鋼國際技術(shù)公司的鑄石托輥質(zhì)量目前還存在一些不穩(wěn)定的因素，如加工公差太大，難以安裝；鑄石皮松脫，影響皮帶運轉(zhuǎn)等。劣勢(W) 事業(yè)部間無渠道資源共享模式； 技術(shù)、銷售人員專業(yè)化程度不高； 加工廠加工水平高低不一； 產(chǎn)品單一，質(zhì)量不穩(wěn)定。2）第一步（20032004年）：獲得獨有專利權(quán)，建立質(zhì)量監(jiān)控體系；a 獨有專利權(quán)利用托輥結(jié)構(gòu)簡單，易于改進的特點，對材料、零部件及加工組裝技術(shù)進行優(yōu)化，逐步形成自主開發(fā)，自主設(shè)計并集成生產(chǎn)領(lǐng)先市場的新產(chǎn)品的能力，第一時間重新申請專利；利用前期參與研發(fā)和生產(chǎn)的經(jīng)驗，設(shè)立從原料、零部件到加工集成的高于行業(yè)標準的企業(yè)標準，并以此監(jiān)控采購產(chǎn)品的質(zhì)量；統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量檢測方法，訂制符合本企業(yè)標準的成品質(zhì)量綜合檢測設(shè)備，培育核心競爭力。首先，在產(chǎn)品范圍上，要向托輥系列發(fā)展，根據(jù)鋼廠、煤炭、港口等原料生產(chǎn)流通行業(yè)用戶的需求，可向新型鋼托輥、橡膠托輥及高分子托輥擴展；同時，關(guān)注糧食、化工、輕工行業(yè)的需求，提高產(chǎn)品開發(fā)、制造及服務(wù)上的柔性和適應(yīng)能力。3）寶鋼國際技術(shù)公司對生產(chǎn)的全過程進行跟蹤管理，并負責(zé)最后的裝配、檢測、包裝及貼標簽工序，保證成品交貨質(zhì)量。初步測算經(jīng)過對股份公司6種常供規(guī)格鑄石產(chǎn)品的成本測算,并對其中各成本構(gòu)成作出分析,從而得出鑄石托輥的降價空間。c. 研究院所及行業(yè)協(xié)會與研究院所、行業(yè)協(xié)會建立密切合作關(guān)系，利用其設(shè)計及推薦渠道進入配套市場。3）市場開拓取得突破性成果的人員，如第一個配套市場的開發(fā)人員，可給予特別貢獻獎勵。因此，本策劃方案才得以對鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展作出基于事實的分析及規(guī)劃。建議建立內(nèi)部推廣聯(lián)盟，實現(xiàn)內(nèi)部渠道資源共享；同時制定相關(guān)的流程及分工，開創(chuàng)寶鋼國際內(nèi)部跨部門合作的模式。成本可降幅度：