【正文】 徹底解決問題并獲得自主知識產(chǎn)權(quán)的效果。根據(jù)《專利法》規(guī)定，在未經(jīng)其他兩方許可的情況下，任一方的生產(chǎn)均為不合法生產(chǎn)，都可能被其他兩方指控侵權(quán)。同時，當(dāng)前市場上出現(xiàn)的無托輥新型輸送設(shè)備，是否會顛覆傳統(tǒng)的托輥輸送設(shè)備市場，現(xiàn)在定論尚為時過早。托輥市場需求量： 2225億元鑄石托輥銷量： 1026萬元市場份額： %%,還未進(jìn)入主流產(chǎn)品的行列表8 2002年國內(nèi)主要鑄石托輥制造廠產(chǎn)能及銷量主要制造廠產(chǎn)能(萬根)銷量(萬根)銷售金額(萬元)主要用戶上海寶樂冶金設(shè)備制造廠26寶鋼股份大同鑄石公司3400各電廠、大同礦務(wù)局、寶鋼股份南京輝綠巖鑄石有限公司2100寶鋼股份、馬鋼、南鋼湖南桃源縣鑄石托輥廠3500三峽工程、武鋼、湘鋼合 計1026 未來趨勢新型復(fù)合材料、新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，推動目前托輥市場逐步走向產(chǎn)品換代期，老式托輥由于易失效、壽命短、易腐蝕、成本高等缺點，早已成為眾多新型托輥虎視眈眈的對象，只不過礙于行業(yè)存在較高的關(guān)系營銷壁壘，一時無法全面掀起替代的浪潮罷了。 三種托輥年使用成本比較通過對寶鋼股份公司在用的三種托輥的采購價格及壽命比較，鑄石托輥在性價比上有一定的優(yōu)勢。其它新型托輥材料紛雜，所占市場份額有限，而且大多屬于產(chǎn)品介紹期；制造商托輥生產(chǎn)規(guī)模較小，主要是一些原材料的深加工企業(yè)。表4 主要競爭對手情況比較企業(yè)主體主營業(yè)務(wù)企業(yè)性質(zhì)托輥種類主要市場是否有出口/品牌主要特點市場份額發(fā)展趨勢焦起六分廠起重運輸機械民營，分廠鋼托輥電廠、鋼廠、港口出口日本為主的東南亞國家、“奔流”牌機制靈活，以帶式輸送機為主導(dǎo)產(chǎn)品，托輥業(yè)務(wù)比重較大投資8000多萬元進(jìn)行設(shè)備技改，帶式輸送機及托輥市場份額將上升。銷售渠道有限，資金投入大，風(fēng)險高。產(chǎn)品質(zhì)量不高，技術(shù)水平低，發(fā)展空間小，依賴性強，競爭力弱，直接受主體發(fā)展的影響。加工成本較高，售后服務(wù)跟不上，產(chǎn)品易被仿造，設(shè)備運行后托輥訂單往往被三產(chǎn)企業(yè)搶奪。另一方面，我國各能源及原材料工業(yè)總產(chǎn)量均已趨向飽和，大多企業(yè)的降本增效政策使得設(shè)備需求縮減，各種備件質(zhì)量要求趨高，更換周期加長，因此，托輥的需求量將在替換高峰后呈下降趨勢。2)備件市場需求量備件市場中，新托輥用于替換成套設(shè)備中的廢舊托輥，按照慣例，用戶一般按原品種、原規(guī)格向原設(shè)備供應(yīng)商采購。配套市場中，托輥隨帶式輸送機等成套設(shè)備供應(yīng)給用戶，托輥種類、數(shù)量因設(shè)備及用戶采購規(guī)模的大小而異，需求量相差懸殊，但其一次購買量往往是成千上萬根。備件市場直接重購按照慣例,用戶一般從原帶式輸送機供應(yīng)商或托輥供應(yīng)商處重新訂購?fù)愅休?。托輥是帶式輸送機的關(guān)鍵運動部件，其壽命要短于整套設(shè)備中的其它部件，屬于易耗品。這樣做的另一個負(fù)面后果就是托輥企業(yè)出現(xiàn)流動資金嚴(yán)重短缺的現(xiàn)象。目前大多企業(yè)尚不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求，機制不夠靈活，結(jié)構(gòu)有待調(diào)整，產(chǎn)品缺乏競爭力，更新?lián)Q代步履艱難。同時，由于產(chǎn)業(yè)門檻低，國有企業(yè)及地方政府均傾向于利用托輥生產(chǎn)來解決低層次勞動力的就業(yè)問題及增加經(jīng)濟(jì)收入，使得托輥行業(yè)存在相當(dāng)濃重的地方保護(hù)及企業(yè)保護(hù)色彩，整個市場處于一種關(guān)系型營銷的格局。從重型機械設(shè)備備件的角度分析，目前托輥行業(yè)具有以下特征：1)產(chǎn)業(yè)門檻低。而且，由于中國在“十五”期間，國民經(jīng)濟(jì)增長速度預(yù)期為年均7%左右，各重機需求行業(yè)如物流運輸行業(yè)、煤礦行業(yè)、冶金工業(yè)等都步入了發(fā)展的快車道，加上國家大批重點工程項目（如三峽工程、南水北調(diào)、及西電東送工程等）的全面鋪開，重型機械產(chǎn)品的需求量將明顯增加，預(yù)計2003年行業(yè)產(chǎn)值將增長10%以上。 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境根據(jù)“中國重型機械工業(yè)協(xié)會”統(tǒng)計資料表明，中國重型機械行業(yè)經(jīng)濟(jì)運行多年來一直處于不正常、低利潤和虧損狀態(tài)。4)買方采購時常會受到一些非理性因素(如企業(yè)組織因素、人際因素、及個人因素等)的影響。3. 策劃內(nèi)容本策劃方案通過對國內(nèi)托輥市場環(huán)境、產(chǎn)品情況及技術(shù)公司經(jīng)營鑄石托輥的企業(yè)現(xiàn)狀等進(jìn)行充分的分析與評價，就鑄石托輥業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位、運營模式、營銷組合等對寶鋼國際的鑄石托輥業(yè)務(wù)未來35年的發(fā)展進(jìn)行了策劃及相關(guān)的說明。2. 項目小組1)項目小組名稱：創(chuàng)業(yè)中心鑄石托輥營銷策劃項目組。專利權(quán)人有三方:大同鑄石工業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（以下簡稱大同鑄石公司）、寶山鋼鐵股份有限公司（以下簡稱股份公司）和上海寶鋼技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司（以下簡稱技術(shù)公司）。產(chǎn)品專利為實用新型。3)立項目的：評估鑄石托輥的市場前景，明確業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，為該業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大提供參考依據(jù)。4)調(diào)研方法：電話咨詢、網(wǎng)上調(diào)查、問卷調(diào)查、實地走訪、人員訪談等。托輥市場屬于產(chǎn)業(yè)市場（或稱生產(chǎn)者市場），有著不同于消費者市場的特征：1)托輥的購買批量大，技術(shù)性強，需要受過專門訓(xùn)練的銷售人員來應(yīng)付專業(yè)化采購；2)托輥用戶一般傾向于直接購買，通常不通過中間商，比較重視售前、售后服務(wù)；3)托輥買賣雙方一般保持著良好的、長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，常開展互購。主制造業(yè) 小制造業(yè) 重型機械行業(yè)工礦車輛制造業(yè)冶金設(shè)備制造業(yè) 礦山設(shè)備制造業(yè) 起重運輸設(shè)備制造業(yè) 常造備件及通用設(shè)備托 輥帶式輸送機 時 主要部件托 輥圖1 托輥的行業(yè)隸屬關(guān)系目前國內(nèi)重機行業(yè)產(chǎn)品每年產(chǎn)值約為750900億人民幣,其中托輥產(chǎn)品的年產(chǎn)值約為25億元左右。但從總體經(jīng)濟(jì)運行情況上來說，2000下半年至今，中國重型機械行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營保持了穩(wěn)步快速增長態(tài)勢，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不斷好轉(zhuǎn)，總體情況良好。整個行業(yè)的競爭處于“春秋戰(zhàn)國”時期，各種所有制企業(yè)并存于同一市場，決定了市場競爭的激烈與殘酷，也決定了整個市場形勢現(xiàn)階段的不可預(yù)測性。托輥生產(chǎn)企業(yè)中，大部份是國有工業(yè)企業(yè)的附屬單位，經(jīng)營作風(fēng)尚處于計劃經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。但由于上述1）、2）原因，目前市場呈現(xiàn)出供大于求的局面,已成買方市場，競爭日益激烈。這是供過于求直接導(dǎo)致的結(jié)果，為爭得市場份額，保持工廠運轉(zhuǎn)及工人就業(yè)，企業(yè)往往不惜虧損經(jīng)營，競相壓價銷售，同時給予買方賒帳優(yōu)惠。隨著企業(yè)改制深化，新材料不斷涌現(xiàn)及相關(guān)行業(yè)景氣指數(shù)持續(xù)上升等積極因素的推動，托輥產(chǎn)品的更新?lián)Q代趨勢已日漸明朗，市場格局的改變已成必然。政府招標(biāo)政府為重點工程采購成套設(shè)備，對得標(biāo)供應(yīng)商的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、及價格等條件要求較高。1)配套市場的需求量根據(jù)中國重型機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，近三年來國內(nèi)的輸送機械年產(chǎn)量約為70萬米，加上進(jìn)口設(shè)備，國內(nèi)每年托輥配套市場的需求量約為300萬根，市場容量為69億元人民幣。所以，要進(jìn)入配套市場，就要密切關(guān)注相關(guān)行業(yè)、目標(biāo)用戶的發(fā)展動態(tài)及國家重點工程的建設(shè)規(guī)劃，并提前作好營銷預(yù)案。表2 托輥備件市場潛在需求量行 業(yè)市場容量（萬元）鋼 廠9,985港 口5,392礦山及煤礦146,184合 計161,561綜上所述，目前國內(nèi)托輥市場的市場需求量為：配套市場： 69億元備件市場： 約16億元合 計： 2225億元3)潛在需求總的來看，托輥行業(yè)未來35年內(nèi)的需求量將呈上升趨勢：一是國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性；二是主機行業(yè)將繼續(xù)保持高速發(fā)展，可為托輥提供較大的市場空間；三是國家重大項目的開工、重點工程項目的建設(shè)等，將拉動托輥市場需求向增量發(fā)展。綜合實力強，技術(shù)水平高，渠道穩(wěn)定，產(chǎn)品推廣快，可為托輥用戶提供整體解決方案，具有一定的壟斷地位。成本低，訂單固定，可為企業(yè)提供備件維修服務(wù)，有地理優(yōu)勢，售后服務(wù)好。大多隸屬于材料深加工企業(yè)，專業(yè)性強，產(chǎn)品新穎。在托輥配套市場中市場占有率相對穩(wěn)定，從而在備件市場中也占盡了先機。目前