【正文】 境，一些具有創(chuàng)新能力的科研單位及廠礦企業(yè)在幾年前便著手開發(fā)、改進托輥產品。由于設備購買時間、壽命、使用場合及負荷情況不同，托輥的市場需求量具有相當大的不穩(wěn)定性，這一特點在配套市場中尤為突出。以下是幾個按行業(yè)細分市場的潛在需求量估計（具體推算方法參見附件一）。托輥用戶三產企業(yè)備件市場主導者，數量最多，市場份額較高。寶鋼國際技術公司目前的地位介于2)、3)兩類企業(yè)之間，根據策劃小組前期的市調結果及業(yè)務將來的發(fā)展要求，競爭對手主要是市場份額最大的機械/設備制造商，其中的代表企業(yè)有以下幾個：1)焦作起重機運輸機械有限責任公司六分廠(以下簡稱“焦起六分廠”)2)沈陽礦山機械（集團）有限公司山普托輥公司（以下簡稱“沈礦山普”）3)寶鋼集團蘇州冶金機械廠（以下簡稱“蘇冶”）上述企業(yè)都有著數十年的機械制造行業(yè)背景,加工能力強大,技術水平較高,具備成套設計、成套制造、成套供貨、成套服務的能力，主體企業(yè)年銷售額上億甚至達數十億。 表6 各類托輥產品性價比較比較項目鋼托輥橡膠托輥鑄石托輥陶瓷托輥高分子托輥塑料托輥鑄鐵托輥主材鋼橡膠復合鑄石陶瓷高分子材料塑料鑄鐵優(yōu)勢技術成熟，性能穩(wěn)定技術成熟，性能穩(wěn)定耐磨，耐腐、防爆防腐、表面光潔綜合性能好　成本低、重量輕耐磨劣勢易腐蝕易磨損不防摔、較重較重、易破碎、規(guī)格小成本高易燃、不耐磨易腐蝕、較重、成本高技術含量一般一般略高略高高略高低產品檔次一般一般中中高中低價格比100190140100170110130由于托輥一般為大批量采購，因此，產品價格是用戶購買的決定因素之一，由表表6分析可知：1）鑄鐵托輥、陶瓷托輥、塑料托輥的價格比鑄石托輥低，但產品存在較明顯的缺陷，競爭力較??；2）高分子托輥價格稍高于鑄石托輥，雖然市場份額較小，但綜合性能最優(yōu)，是鑄石托輥將來的主要競爭對手；3）鋼托輥、橡膠托輥是市場中的主導產品，是鑄石托輥目前的主要競爭對手。另一方面，高分子托輥是托輥產品發(fā)展的大方向，由于價格局限一直無法克服，將來的幾年內未必能構成對鑄石托輥的威脅。為消除隱患，可選擇采取以下措施：，取得其書面許可或買斷專利權；此選擇純屬被動性的方案，可行性較差，風險較高，存在較大的不可預知性。因此，當務之急是要制定質量標準、設定合理的檢測方法。鑄石托輥要將規(guī)模做大，在保證質量過硬的前提下，有競爭力的價格是搶占市場不可缺少的利器。WO策略 成立推廣聯盟，打開內部資源共享通路； 研發(fā)、營銷力量專業(yè)化； 統(tǒng)一采購標準及質量檢測方法； 理順生產系統(tǒng)； 強化激勵措施。表12 各年財務指標指標 年20022003200420052006銷 量(根)37936000177303546163333銷售收入(萬元)10716950010001786銷售年增長率179%58%196%100%79%毛 利(萬元)3047140280500目標市場份額1%2%5%10%18%注:(含鑄石托輥及其衍生產品)三年內達到技術公司業(yè)務部門的規(guī)模設定,即三年內該業(yè)務毛利率達500萬元。4)第三步（20052006年）：實現產品多樣化及系列化，并開始走出國門。 目標市場的市場容量寶鋼集團: 2013萬元港口企業(yè): 5392萬元其他礦山及煤礦: 2600萬元合計: 約1億元 業(yè)務范圍縱觀國內的托輥生產企業(yè)，幾乎不存在單一經營托輥的專業(yè)廠。要越過市場壁壘，搶奪市場份額，寶鋼國際在已進入的原料開發(fā)領域中具有較大的競爭優(yōu)勢。2）在中心集成生產企業(yè)中投入綜合檢測設備，對所有成品進行檢驗并發(fā)放合格證，對所有參數進行存檔，定期統(tǒng)計分析。建議以鑄石托輥為起點，根據用戶要求逐步實現產品系列化及多元化，并向輸送機成套設備集成供應發(fā)展。1）在鑄石托輥上打上商標WINPALS及專利號模印,防止仿造品及冒牌貨；2）包裝上體現寶鋼國際的VI：如產品外觀刷成藍灰相間的企業(yè)標準色標，便于識別及樹立企業(yè)形象；托輥軸端套上涂潤滑油的塑料帽（防銹），貼上注明生產流水號的標簽，便于質量控制。因此，鑄石托輥在替代橡膠托輥方面在相當的優(yōu)勢；而在替代鋼托輥方面，由于用戶一般注重短期的降本效果，優(yōu)勢不明顯。1)備件市場直供為主托輥備件市場是寶鋼國際的首要主攻市場，也是進入配套市場的基礎。兼職營銷人員的激勵辦法與銷售業(yè)績直接掛鉤，對面向寶鋼集團外的銷售應加大獎勵力度。比較直接有效的做法是采取靈活的績效掛鉤激勵措施，使員工在市場拓展過程中自覺保持步調一致。1. 內容不夠完全嚴格來講，這不是一份完整的策劃方案，有些數據還不完整,如帶式輸送機的市場統(tǒng)計數據。當然，策劃是一項動態(tài)更新的工作，相信以上內容會逐步得到充實。2）技術人員的收入與研發(fā)成果、質量異議數量相對應。 建議開展分階段的促銷宣傳及市場推廣活動,讓用戶在逐漸了解鑄石托輥的過程中接受鑄石托輥，決定購買鑄石托輥。2)配套市場發(fā)展中間力量在目前尚未具備直接進入配套市場實力的情況下，應借助中間渠道，見機發(fā)展。建議為迅速占領市場，應對不同層次的需求采取有針對性的市場搶占價格策略。在產品推廣過程中，特別是作為替代產品推廣時，必須在產品成本上做到“知己知彼”，才能快速響應用戶的降價要求，保證推廣效果，充分顯示鑄石托輥的性價比優(yōu)勢。 質量現狀產品質量不穩(wěn)定，缺乏有效的檢測方法及設備，營銷人員對要求高、實力強的用戶訂單毫無把握，“砸牌”風險較高。1）組建以關鍵零部件（成本比例高，決定產品主要性能，有自主研發(fā)成份的）加工和成品裝配加工為主的中心集成生產企業(yè)，把握產品核心生產過程。以股份公司為開拓市場及業(yè)務發(fā)展的立足點,一方面繼續(xù)滲透,一方面向同一層次的用戶擴展，考慮到鑄石托輥優(yōu)異的耐候性及港口企業(yè)進入壁壘較低的情情況，在市場中立穩(wěn)腳跟后應同時開發(fā)港口市場。因為在競爭異常激烈的市場中，單一的產品和服務是很難立足的。經統(tǒng)計，鑄石托輥及其他類別托輥中，軸、軸承、鋼管等鋼制零件所占產品成本一般都在50%以上，就此而言，鑄石托輥屬于鋼制品。%計算；,具體參見“目標市場細分”部分；1）貫穿始終的一步（馬上著手）：構筑寶鋼國際鑄石托輥營銷通路，搶占穩(wěn)定的用戶群（參見營銷策略）。ST策略 揚長避短，由內及外，以點帶面逐一滲透市場； 制定分階段促銷對策； 實行定牌生產，削弱被替代程度。由于產品還處于介紹期，原來的經營方式存在一定的局限性，如果要把這一業(yè)務提升到寶鋼國際長遠發(fā)展的一項產業(yè)來做的話，則必須要面對貿易方式創(chuàng)新、機械加工、新材料研發(fā)等一系列新課題的挑戰(zhàn)，同時業(yè)務定位、運營模式、營銷組合等都要作出較大調整。例如，有些用戶（如股份公司）的設備技術人員對鑄石托輥的性能很了解，但是要他們放棄原使用的（鋼）托輥改用鑄石托輥，還需要給管理者一個“書面理由”。此方案可行性較大，可達到徹底解決問題并獲得自主知識產權的效果。同時，當前市場上出現的無托輥新型輸送設備，是否會顛覆傳統(tǒng)的托輥輸送設備市場，現在定論尚為時過早。 三種托輥年使用成本比較通過對寶鋼股份公司在用的三種托輥的采購價格及壽命比較，鑄石托輥在性價比上有一定的優(yōu)勢。表4 主要競爭對手情況比較企業(yè)主體主營業(yè)務企業(yè)性質托輥種類主要市場是否有出口/品牌主要特點市場份額發(fā)展趨勢焦起六分廠起重運輸機械民營，分廠鋼托輥電廠、鋼廠、港口出口日本為主的東南亞國家、“奔流”牌機制靈活，以帶式輸送機為主導產品，托輥業(yè)務比重較大投資8000多萬元進行設備技改，帶式輸送機及托輥市場份額將上升。產品質量不高，技術水平低，發(fā)展空間小，依賴性強，競爭力弱，直接受主體發(fā)展的影響。另一方面，我國各