【正文】 一些策略的實施沒有具體的時間表及分工負責人等；2. 程度不夠深入這是一份較為宏觀的策劃方案，一些分析、策略還需要進一步的具體化和子方案的補充，例如主要競爭對手分析，例如渠道策略。1)銷售人員的收入與銷售業(yè)績掛購，并按不同的年銷量級（如1千根，3千根）的給予不同幅度的獎勵。 對外促銷策略現(xiàn)狀鑄石托輥在市場中還是一種新產(chǎn)品，用戶對它的認知程度相當?shù)汀闃淞⑵放品e累經(jīng)驗及有效推廣鑄石托輥，備件市場宜以直供為主，一是可穩(wěn)定市場份額，防止替代品或仿造品搶奪市場，二是可積累業(yè)務經(jīng)驗，為業(yè)務的進一步擴大作準備。而且，隨著一些新型鋼托輥的出現(xiàn)，鑄石托輥的性價比優(yōu)勢也在減弱。 定價現(xiàn)狀鑄石托輥業(yè)務尚未有完整的產(chǎn)品成本測算數(shù)據(jù)及相應的控制體系。1)托輥系列化：以鑄石托輥產(chǎn)品為主，兼營新型鋼托輥、橡膠托輥及高分子托輥；2)產(chǎn)品多元化：發(fā)展有市場需求的鑄石、橡膠、鋼鐵等相關的材料深加工備件；3)產(chǎn)品差異化：根據(jù)用戶生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境的不同，提供針對各種條件開發(fā)的系列差異化產(chǎn)品，如“防塵系列”、“防腐系列”、“耐磨系列”等。3）聘用專門的現(xiàn)場QA工程師，直接監(jiān)管成品的裝配過程和質(zhì)量檢測；4）所有合作上游供應商及外包企業(yè)均要通過供應商資格認證，并按供貨標準生產(chǎn)。因此，寶鋼國際可充分利用在原料及能源行業(yè)既得的渠道資源,結合鑄石托輥的性價比優(yōu)勢,輔以“降本承包”的差異化服務，與托輥用戶簽訂長期供貨協(xié)議，第一時間將備件市場鎖定。它們有的是機械集團屬下的企業(yè)，有的是輸送機生產(chǎn)公司的同系企業(yè)，有的是材料深加工企業(yè)，就連三產(chǎn)企業(yè)也承擔著其他備件的加工維修業(yè)務。產(chǎn)品由單一的鑄石托輥向鋼托輥、橡膠托輥及塑料托輥擴展，同時開展與輸送設備生產(chǎn)線相關的滾筒、橡膠制品、鑄石制品等系列產(chǎn)品的集成供應業(yè)務，逐步形成“耐磨”、“耐腐”、“防塵”等兩到三個特色產(chǎn)品系列。 其它測算基數(shù)按銷售收入的年階段目標500萬及1000萬計算。威脅（T） 市場存在地方保護及企業(yè)保護壁壘； 產(chǎn)品市場陌生度高； 產(chǎn)品易被替代； 市場供大于求，價格競爭激烈； 配套供貨需求增加。3）寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務推進面臨較大挑戰(zhàn)。3）品質(zhì)認證目前的托輥產(chǎn)品缺乏權威機構的質(zhì)量認證，在產(chǎn)品推廣過程中難以獲得用戶的信賴。，重新申請專利，獲得獨家專利權。但高分子材料成本防線一旦跌落，則鑄石托輥等中間產(chǎn)品定會被取而代之。其中橡膠托輥價格較高，除緩沖性能好外，其他方面的功能完全可由鑄石托輥替代；而鋼托輥則是鑄石托輥主要的替代目標，目前的主要阻力是—價格差。在托輥配套市場中市場占有率相對穩(wěn)定，從而在備件市場中也占盡了先機。成本低，訂單固定，可為企業(yè)提供備件維修服務，有地理優(yōu)勢，售后服務好。表2 托輥備件市場潛在需求量行 業(yè)市場容量（萬元）鋼 廠9,985港 口5,392礦山及煤礦146,184合 計161,561綜上所述，目前國內(nèi)托輥市場的市場需求量為：配套市場： 69億元備件市場： 約16億元合 計： 2225億元3)潛在需求總的來看，托輥行業(yè)未來35年內(nèi)的需求量將呈上升趨勢：一是國家宏觀經(jīng)濟政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性；二是主機行業(yè)將繼續(xù)保持高速發(fā)展，可為托輥提供較大的市場空間；三是國家重大項目的開工、重點工程項目的建設等，將拉動托輥市場需求向增量發(fā)展。1)配套市場的需求量根據(jù)中國重型機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，近三年來國內(nèi)的輸送機械年產(chǎn)量約為70萬米，加上進口設備，國內(nèi)每年托輥配套市場的需求量約為300萬根，市場容量為69億元人民幣。隨著企業(yè)改制深化，新材料不斷涌現(xiàn)及相關行業(yè)景氣指數(shù)持續(xù)上升等積極因素的推動，托輥產(chǎn)品的更新?lián)Q代趨勢已日漸明朗，市場格局的改變已成必然。但由于上述1）、2）原因，目前市場呈現(xiàn)出供大于求的局面,已成買方市場，競爭日益激烈。整個行業(yè)的競爭處于“春秋戰(zhàn)國”時期，各種所有制企業(yè)并存于同一市場，決定了市場競爭的激烈與殘酷，也決定了整個市場形勢現(xiàn)階段的不可預測性。主制造業(yè) 小制造業(yè) 重型機械行業(yè)工礦車輛制造業(yè)冶金設備制造業(yè) 礦山設備制造業(yè) 起重運輸設備制造業(yè) 常造備件及通用設備托 輥帶式輸送機 時 主要部件托 輥圖1 托輥的行業(yè)隸屬關系目前國內(nèi)重機行業(yè)產(chǎn)品每年產(chǎn)值約為750900億人民幣,其中托輥產(chǎn)品的年產(chǎn)值約為25億元左右。4)調(diào)研方法：電話咨詢、網(wǎng)上調(diào)查、問卷調(diào)查、實地走訪、人員訪談等。產(chǎn)品專利為實用新型。2. 項目小組1)項目小組名稱：創(chuàng)業(yè)中心鑄石托輥營銷策劃項目組。4)買方采購時常會受到一些非理性因素(如企業(yè)組織因素、人際因素、及個人因素等)的影響。而且，由于中國在“十五”期間，國民經(jīng)濟增長速度預期為年均7%左右，各重機需求行業(yè)如物流運輸行業(yè)、煤礦行業(yè)、冶金工業(yè)等都步入了發(fā)展的快車道，加上國家大批重點工程項目（如三峽工程、南水北調(diào)、及西電東送工程等）的全面鋪開，重型機械產(chǎn)品的需求量將明顯增加，預計2003年行業(yè)產(chǎn)值將增長10%以上。同時，由于產(chǎn)業(yè)門檻低，國有企業(yè)及地方政府均傾向于利用托輥生產(chǎn)來解決低層次勞動力的就業(yè)問題及增加經(jīng)濟收入，使得托輥行業(yè)存在相當濃重的地方保護及企業(yè)保護色彩，整個市場處于一種關系型營銷的格局。這樣做的另一個負面后果就是托輥企業(yè)出現(xiàn)流動資金嚴重短缺的現(xiàn)象。備件市場直接重購按照慣例,用戶一般從原帶式輸送機供應商或托輥供應商處重新訂購同類托輥。2)備件市場需求量備件市場中，新托輥用于替換成套設備中的廢舊托輥，按照慣例，用戶一般按原品種、原規(guī)格向原設備供應商采購。加工成本較高，售后服務跟不上，產(chǎn)品易被仿造，設備運行后托輥訂單往往被三產(chǎn)企業(yè)搶奪。銷售渠道有限，資金投入大，風險高。其它新型托輥材料紛雜，所占市場份額有限，而且大多屬于產(chǎn)品介紹期；制造商托輥生產(chǎn)規(guī)模較小，主要是一些原材料的深加工企業(yè)。托輥市場需求量： 2225億元鑄石托輥銷量： 1026萬元市場份額： %%,還未進入主流產(chǎn)品的行列表8 2002年國內(nèi)主要鑄石托輥制造廠產(chǎn)能及銷量主要制造廠產(chǎn)能(萬根)銷量(萬根)銷售金額(萬元)主要用戶上海寶樂冶金設備制造廠26寶鋼股份大同鑄石公司3400各電廠、大同礦務局、寶鋼股份南京輝綠巖鑄石有限公司2100寶鋼股份、馬鋼、南鋼湖南桃源縣鑄石托輥廠3500三峽工程、武鋼、湘鋼合 計1026 未來趨勢新型復合材料、新技術的不斷出現(xiàn)，推動目前托輥市場逐步走向產(chǎn)品換代期，老式托輥由于易失效、壽命短、易腐蝕、成本高等缺點，早已成為眾多新型托輥虎視眈眈的對象，只不過礙于行業(yè)存在較高的關系營銷壁壘，一時無法全面掀起替代的浪潮罷了。根據(jù)《專利法》規(guī)定，在未經(jīng)其他兩方許可的情況下，任一方的生產(chǎn)均為不合法生產(chǎn)，都可能被其他兩方指控侵權。對于新產(chǎn)品的市場推廣來說，一次的質(zhì)量事故足以斷送某個細分市場，因此采取必要的質(zhì)量控制手段是不可回避的。所以，鑄石托輥的營銷要迅速拓寬市場、提高銷量的必備條件是發(fā)掘出有效的用戶渠道。機會(O) 鋼煤、鋼礦、鋼港合作形勢大好； 行業(yè)技術門檻低，產(chǎn)品易于改進； 市場進入產(chǎn)品“換代期”； 各類加工企業(yè)眾多； 行業(yè)尚未統(tǒng)一。營銷面臨的主要問題1）明確業(yè)務定位及相應的戰(zhàn)略目標、目標市場和業(yè)務范圍；2）確定符合業(yè)務定位的運營模式；3）針對現(xiàn)狀，調(diào)整營銷組合；戰(zhàn)略定位寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務未來35年內(nèi)的戰(zhàn)略定位：在寶鋼集團及其貿(mào)易合作伙伴的框架內(nèi),通過市場鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產(chǎn)集成等方式，實現(xiàn)鑄石托輥的市場化及產(chǎn)品多樣化，滿足用戶對散料輸送設備托輥、部件及成套設備的要求，發(fā)展成為目標市場中以新型托輥及系列