【正文】 一些策略的實(shí)施沒(méi)有具體的時(shí)間表及分工負(fù)責(zé)人等；2. 程度不夠深入這是一份較為宏觀的策劃方案，一些分析、策略還需要進(jìn)一步的具體化和子方案的補(bǔ)充，例如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，例如渠道策略。1)銷售人員的收入與銷售業(yè)績(jī)掛購(gòu)，并按不同的年銷量級(jí)（如1千根，3千根）的給予不同幅度的獎(jiǎng)勵(lì)。 對(duì)外促銷策略現(xiàn)狀鑄石托輥在市場(chǎng)中還是一種新產(chǎn)品，用戶對(duì)它的認(rèn)知程度相當(dāng)?shù)?。為樹立品牌積累經(jīng)驗(yàn)及有效推廣鑄石托輥，備件市場(chǎng)宜以直供為主，一是可穩(wěn)定市場(chǎng)份額，防止替代品或仿造品搶奪市場(chǎng)，二是可積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)大作準(zhǔn)備。而且，隨著一些新型鋼托輥的出現(xiàn)，鑄石托輥的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)也在減弱。 定價(jià)現(xiàn)狀鑄石托輥業(yè)務(wù)尚未有完整的產(chǎn)品成本測(cè)算數(shù)據(jù)及相應(yīng)的控制體系。1)托輥系列化：以鑄石托輥產(chǎn)品為主，兼營(yíng)新型鋼托輥、橡膠托輥及高分子托輥；2)產(chǎn)品多元化：發(fā)展有市場(chǎng)需求的鑄石、橡膠、鋼鐵等相關(guān)的材料深加工備件；3)產(chǎn)品差異化：根據(jù)用戶生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境的不同，提供針對(duì)各種條件開發(fā)的系列差異化產(chǎn)品，如“防塵系列”、“防腐系列”、“耐磨系列”等。3）聘用專門的現(xiàn)場(chǎng)QA工程師，直接監(jiān)管成品的裝配過(guò)程和質(zhì)量檢測(cè)；4）所有合作上游供應(yīng)商及外包企業(yè)均要通過(guò)供應(yīng)商資格認(rèn)證，并按供貨標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。因此，寶鋼國(guó)際可充分利用在原料及能源行業(yè)既得的渠道資源,結(jié)合鑄石托輥的性價(jià)比優(yōu)勢(shì),輔以“降本承包”的差異化服務(wù)，與托輥用戶簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議，第一時(shí)間將備件市場(chǎng)鎖定。它們有的是機(jī)械集團(tuán)屬下的企業(yè)，有的是輸送機(jī)生產(chǎn)公司的同系企業(yè)，有的是材料深加工企業(yè)，就連三產(chǎn)企業(yè)也承擔(dān)著其他備件的加工維修業(yè)務(wù)。產(chǎn)品由單一的鑄石托輥向鋼托輥、橡膠托輥及塑料托輥擴(kuò)展，同時(shí)開展與輸送設(shè)備生產(chǎn)線相關(guān)的滾筒、橡膠制品、鑄石制品等系列產(chǎn)品的集成供應(yīng)業(yè)務(wù)，逐步形成“耐磨”、“耐腐”、“防塵”等兩到三個(gè)特色產(chǎn)品系列。 其它測(cè)算基數(shù)按銷售收入的年階段目標(biāo)500萬(wàn)及1000萬(wàn)計(jì)算。威脅（T） 市場(chǎng)存在地方保護(hù)及企業(yè)保護(hù)壁壘； 產(chǎn)品市場(chǎng)陌生度高； 產(chǎn)品易被替代； 市場(chǎng)供大于求，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈； 配套供貨需求增加。3）寶鋼國(guó)際鑄石托輥業(yè)務(wù)推進(jìn)面臨較大挑戰(zhàn)。3）品質(zhì)認(rèn)證目前的托輥產(chǎn)品缺乏權(quán)威機(jī)構(gòu)的質(zhì)量認(rèn)證，在產(chǎn)品推廣過(guò)程中難以獲得用戶的信賴。，重新申請(qǐng)專利，獲得獨(dú)家專利權(quán)。但高分子材料成本防線一旦跌落，則鑄石托輥等中間產(chǎn)品定會(huì)被取而代之。其中橡膠托輥價(jià)格較高，除緩沖性能好外，其他方面的功能完全可由鑄石托輥替代；而鋼托輥則是鑄石托輥主要的替代目標(biāo)，目前的主要阻力是—價(jià)格差。在托輥配套市場(chǎng)中市場(chǎng)占有率相對(duì)穩(wěn)定，從而在備件市場(chǎng)中也占盡了先機(jī)。成本低，訂單固定，可為企業(yè)提供備件維修服務(wù)，有地理優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)好。表2 托輥備件市場(chǎng)潛在需求量行 業(yè)市場(chǎng)容量（萬(wàn)元）鋼 廠9,985港 口5,392礦山及煤礦146,184合 計(jì)161,561綜上所述，目前國(guó)內(nèi)托輥市場(chǎng)的市場(chǎng)需求量為：配套市場(chǎng)： 69億元備件市場(chǎng)： 約16億元合 計(jì)： 2225億元3)潛在需求總的來(lái)看，托輥行業(yè)未來(lái)35年內(nèi)的需求量將呈上升趨勢(shì)：一是國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性；二是主機(jī)行業(yè)將繼續(xù)保持高速發(fā)展，可為托輥提供較大的市場(chǎng)空間；三是國(guó)家重大項(xiàng)目的開工、重點(diǎn)工程項(xiàng)目的建設(shè)等，將拉動(dòng)托輥市場(chǎng)需求向增量發(fā)展。1)配套市場(chǎng)的需求量根據(jù)中國(guó)重型機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近三年來(lái)國(guó)內(nèi)的輸送機(jī)械年產(chǎn)量約為70萬(wàn)米，加上進(jìn)口設(shè)備，國(guó)內(nèi)每年托輥配套市場(chǎng)的需求量約為300萬(wàn)根，市場(chǎng)容量為69億元人民幣。隨著企業(yè)改制深化，新材料不斷涌現(xiàn)及相關(guān)行業(yè)景氣指數(shù)持續(xù)上升等積極因素的推動(dòng)，托輥產(chǎn)品的更新?lián)Q代趨勢(shì)已日漸明朗，市場(chǎng)格局的改變已成必然。但由于上述1）、2）原因，目前市場(chǎng)呈現(xiàn)出供大于求的局面,已成買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)處于“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)期，各種所有制企業(yè)并存于同一市場(chǎng)，決定了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與殘酷，也決定了整個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)現(xiàn)階段的不可預(yù)測(cè)性。主制造業(yè) 小制造業(yè) 重型機(jī)械行業(yè)工礦車輛制造業(yè)冶金設(shè)備制造業(yè) 礦山設(shè)備制造業(yè) 起重運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè) 常造備件及通用設(shè)備托 輥帶式輸送機(jī) 時(shí) 主要部件托 輥圖1 托輥的行業(yè)隸屬關(guān)系目前國(guó)內(nèi)重機(jī)行業(yè)產(chǎn)品每年產(chǎn)值約為750900億人民幣,其中托輥產(chǎn)品的年產(chǎn)值約為25億元左右。4)調(diào)研方法：電話咨詢、網(wǎng)上調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)地走訪、人員訪談等。產(chǎn)品專利為實(shí)用新型。2. 項(xiàng)目小組1)項(xiàng)目小組名稱：創(chuàng)業(yè)中心鑄石托輥營(yíng)銷策劃項(xiàng)目組。4)買方采購(gòu)時(shí)常會(huì)受到一些非理性因素(如企業(yè)組織因素、人際因素、及個(gè)人因素等)的影響。而且，由于中國(guó)在“十五”期間，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度預(yù)期為年均7%左右，各重機(jī)需求行業(yè)如物流運(yùn)輸行業(yè)、煤礦行業(yè)、冶金工業(yè)等都步入了發(fā)展的快車道，加上國(guó)家大批重點(diǎn)工程項(xiàng)目（如三峽工程、南水北調(diào)、及西電東送工程等）的全面鋪開，重型機(jī)械產(chǎn)品的需求量將明顯增加，預(yù)計(jì)2003年行業(yè)產(chǎn)值將增長(zhǎng)10%以上。同時(shí)，由于產(chǎn)業(yè)門檻低，國(guó)有企業(yè)及地方政府均傾向于利用托輥生產(chǎn)來(lái)解決低層次勞動(dòng)力的就業(yè)問(wèn)題及增加經(jīng)濟(jì)收入，使得托輥行業(yè)存在相當(dāng)濃重的地方保護(hù)及企業(yè)保護(hù)色彩，整個(gè)市場(chǎng)處于一種關(guān)系型營(yíng)銷的格局。這樣做的另一個(gè)負(fù)面后果就是托輥企業(yè)出現(xiàn)流動(dòng)資金嚴(yán)重短缺的現(xiàn)象。備件市場(chǎng)直接重購(gòu)按照慣例,用戶一般從原帶式輸送機(jī)供應(yīng)商或托輥供應(yīng)商處重新訂購(gòu)?fù)愅休仭?)備件市場(chǎng)需求量備件市場(chǎng)中，新托輥用于替換成套設(shè)備中的廢舊托輥，按照慣例，用戶一般按原品種、原規(guī)格向原設(shè)備供應(yīng)商采購(gòu)。加工成本較高，售后服務(wù)跟不上，產(chǎn)品易被仿造，設(shè)備運(yùn)行后托輥訂單往往被三產(chǎn)企業(yè)搶奪。銷售渠道有限，資金投入大，風(fēng)險(xiǎn)高。其它新型托輥材料紛雜，所占市場(chǎng)份額有限，而且大多屬于產(chǎn)品介紹期；制造商托輥生產(chǎn)規(guī)模較小，主要是一些原材料的深加工企業(yè)。托輥市場(chǎng)需求量： 2225億元鑄石托輥銷量： 1026萬(wàn)元市場(chǎng)份額： %%,還未進(jìn)入主流產(chǎn)品的行列表8 2002年國(guó)內(nèi)主要鑄石托輥制造廠產(chǎn)能及銷量主要制造廠產(chǎn)能(萬(wàn)根)銷量(萬(wàn)根)銷售金額(萬(wàn)元)主要用戶上海寶樂(lè)冶金設(shè)備制造廠26寶鋼股份大同鑄石公司3400各電廠、大同礦務(wù)局、寶鋼股份南京輝綠巖鑄石有限公司2100寶鋼股份、馬鋼、南鋼湖南桃源縣鑄石托輥廠3500三峽工程、武鋼、湘鋼合 計(jì)1026 未來(lái)趨勢(shì)新型復(fù)合材料、新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，推動(dòng)目前托輥市場(chǎng)逐步走向產(chǎn)品換代期，老式托輥由于易失效、壽命短、易腐蝕、成本高等缺點(diǎn)，早已成為眾多新型托輥虎視眈眈的對(duì)象，只不過(guò)礙于行業(yè)存在較高的關(guān)系營(yíng)銷壁壘，一時(shí)無(wú)法全面掀起替代的浪潮罷了。根據(jù)《專利法》規(guī)定，在未經(jīng)其他兩方許可的情況下，任一方的生產(chǎn)均為不合法生產(chǎn)，都可能被其他兩方指控侵權(quán)。對(duì)于新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣來(lái)說(shuō)，一次的質(zhì)量事故足以斷送某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因此采取必要的質(zhì)量控制手段是不可回避的。所以，鑄石托輥的營(yíng)銷要迅速拓寬市場(chǎng)、提高銷量的必備條件是發(fā)掘出有效的用戶渠道。機(jī)會(huì)(O) 鋼煤、鋼礦、鋼港合作形勢(shì)大好； 行業(yè)技術(shù)門檻低，產(chǎn)品易于改進(jìn)； 市場(chǎng)進(jìn)入產(chǎn)品“換代期”； 各類加工企業(yè)眾多； 行業(yè)尚未統(tǒng)一。營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題1）明確業(yè)務(wù)定位及相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)范圍；2）確定符合業(yè)務(wù)定位的運(yùn)營(yíng)模式；3）針對(duì)現(xiàn)狀，調(diào)整營(yíng)銷組合；戰(zhàn)略定位寶鋼國(guó)際鑄石托輥業(yè)務(wù)未來(lái)35年內(nèi)的戰(zhàn)略定位：在寶鋼集團(tuán)及其貿(mào)易合作伙伴的框架內(nèi),通過(guò)市場(chǎng)鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產(chǎn)集成等方式，實(shí)現(xiàn)鑄石托輥的市場(chǎng)化及產(chǎn)品多樣化，滿足用戶對(duì)散料輸送設(shè)備托輥、部件及成套設(shè)備的要求，發(fā)展成為目標(biāo)市場(chǎng)中以新型托輥及系列