【正文】 4層時(shí)尚男女裝、鞋。我們將密切關(guān)注中關(guān)村的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。將上述6項(xiàng)比值平均，即得出市場(chǎng)平均租售比值，設(shè)為N，則N=（+++++）/6=根據(jù)上述比值，可計(jì)算出本項(xiàng)目的銷售價(jià)格。正在進(jìn)行清華同方廣場(chǎng)項(xiàng)目的獨(dú)家代理（正式開盤1個(gè)月之后完成6000多平米的銷售面積、6100萬(wàn)銷售額），由此開拓了更為廣闊的客戶資源。 （六）部分業(yè)績(jī)歷數(shù)以下歷數(shù)部分中關(guān)村地區(qū)的業(yè)績(jī)（以下均為獨(dú)家代理） 出售萬(wàn)泉新新家園1996年10月開始全案企劃工作，同時(shí)開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，同年內(nèi)購(gòu)數(shù)量達(dá)100余套，自1998年正式銷售開始，每一期都超額認(rèn)購(gòu)（三期共15萬(wàn)平方米）。我公司已完成涉及房地產(chǎn)開發(fā)、策劃、營(yíng)銷各方面的操作手冊(cè)，完成了如廣告研究、售樓處研究等專題研究，每季度均有詳實(shí)的市場(chǎng)跟蹤報(bào)告。公司主要管理人員年齡均在35歲以下，學(xué)歷在大專以上(其中高級(jí)管理人員全部為國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)畢業(yè))。建議發(fā)展商以相對(duì)低廉的價(jià)格吸引一家國(guó)際知名的企業(yè)加盟，不但可以迅速回收資金，還可以提升項(xiàng)目的知名度和檔次。卡片 印制名片大小的宣傳卡片或書簽，在人們買書的時(shí)候同時(shí)發(fā)送，可以以低廉的價(jià)格達(dá)到廣泛的告知效果。（三）路牌指示牌在交通干線和項(xiàng)目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響和知名度。軟廣告主要在專業(yè)媒體上發(fā)布，形象和銷售等硬廣告在知名的大眾媒體上發(fā)布。（三）宣傳節(jié)奏本案的宣傳分兩個(gè)階段進(jìn)行：在項(xiàng)目前期進(jìn)行軟性宣傳在項(xiàng)目前期要對(duì)項(xiàng)目的概念和定位進(jìn)行廣泛、深入的宣傳，要達(dá)到使受眾了解我們的項(xiàng)目情況，熟悉我們的設(shè)計(jì)思路，認(rèn)可我們的概念的目的，進(jìn)而激起客戶的企盼心理，等待開盤。第五部分 營(yíng)銷策劃一、營(yíng)銷推廣策略本案的推廣將采取以面帶點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合的方式進(jìn)行。四、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)及其分析從本項(xiàng)目的定位，發(fā)展商的文化底蘊(yùn)，以及目前項(xiàng)目區(qū)域已經(jīng)形成的良好商業(yè)氛圍來(lái)看，我們認(rèn)為本地域針對(duì)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)可以從以下幾個(gè)方面考慮： 從區(qū)域功能定位的唯一性來(lái)體現(xiàn)差異本地域定位為適合中關(guān)村人休息、交流和休閑娛樂(lè)的文化建筑群落，結(jié)合本地域所擁有的基督教堂，使本地域擁有了與眾不同的風(fēng)格，目前在中關(guān)村地區(qū)尚無(wú)類似的概念，具有唯一性。三、軟環(huán)境設(shè)計(jì)建議及其與銷售關(guān)系的分析在項(xiàng)目的軟件設(shè)計(jì)上，從周邊環(huán)境到樓體本身，我們的建議如下：（一）注重人性化設(shè)計(jì) 目前北京及中關(guān)村的寫字樓所體現(xiàn)出來(lái)的共同的問(wèn)題是設(shè)計(jì)和服務(wù)上缺乏對(duì)人工作的舒適度和健康程度的考慮。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理. 版權(quán)歸原作者所有)土 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請(qǐng)?jiān)L問(wèn)3722, 加入 其他設(shè)施配置n 實(shí)現(xiàn)數(shù)字電視服務(wù)，使本項(xiàng)目及本地域可以接收國(guó)內(nèi)外各種電視節(jié)目（新聞、財(cái)經(jīng)、娛樂(lè)、影視、音樂(lè)、體育等）。電梯：建議使用國(guó)外知名品牌，如OTIS，現(xiàn)代，三菱。建議在規(guī)劃中重點(diǎn)考慮對(duì)教堂的處理，使之成為本地域獨(dú)特的象征和賣點(diǎn)。目前斜街的格局是普通的商鋪，檔次不高，客流主要為周邊院校的學(xué)生，購(gòu)買力不強(qiáng)，商鋪經(jīng)營(yíng)書刊、音像、服裝等商品，在夜晚這些商業(yè)均不會(huì)繼續(xù)營(yíng)業(yè)，且人流車流比較混亂，這些情況均和精神文化的休閑氣氛相背離。一、規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)建議鑒于本案的特殊性，我們研究了北京已有的一些房地產(chǎn)項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目案例，同時(shí)也查閱了國(guó)外的一些知名建筑群落，我們建議本項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)注意以下四點(diǎn)。通過(guò)我們對(duì)中關(guān)村地區(qū)多年的經(jīng)驗(yàn)，在中關(guān)村發(fā)展的企業(yè)不但有IT行業(yè)，還包括教育、科研、人力資源等相關(guān)行業(yè)。二、價(jià)格定位（一）售價(jià)定位建議本項(xiàng)目辦公區(qū)域部分建筑面積售價(jià)建議在1400015000元/平方米。如果可以，我們建議把教堂建立在地面二層以上的區(qū)域，并努力提高教堂的容積率，使地面一層形成廣場(chǎng)空間，作為步行和商業(yè)空間。 自身優(yōu)勢(shì)這樣的定位符合本地域業(yè)已存在的商務(wù)氛圍，可以繼續(xù)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，并符合日后長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的思路。一、 功能定位（一）總體功能定位建議 為了能更好地推廣本項(xiàng)目，提升本項(xiàng)目的知名度，我們認(rèn)為有必要對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行概念設(shè)計(jì)。該大廈位于規(guī)劃區(qū)域的東北角，占地面積約1公頃，總建筑面積約8萬(wàn)平方米，規(guī)劃為塔樓，地下3層，地上1820層，標(biāo)準(zhǔn)層面積40005000平方米。（二）需求市場(chǎng)調(diào)查與分析在對(duì)本區(qū)域的客流調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，本區(qū)域客流構(gòu)成主要為附近各大院校的學(xué)生，其余為帶孩子的家長(zhǎng)和長(zhǎng)城電腦學(xué)校的學(xué)員，70%的人群在25歲以下。從調(diào)查結(jié)果可以知道，除了中海電子市場(chǎng)（該市場(chǎng)為1層臨時(shí)建筑，面積約3000平方米）。圖6 中關(guān)村寫字樓地下車位比例圖三、本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)調(diào)查與分析在我們此次的調(diào)查中，我們還對(duì)項(xiàng)目地區(qū)周邊的綜合商業(yè)及電子商鋪進(jìn)行了調(diào)查，以了解和本項(xiàng)目類似的或具有競(jìng)爭(zhēng)性的物業(yè)情況。寫字樓租售的比例見圖5。表4中關(guān)村寫字樓主要客戶群名 稱主 要 客 戶 群主 要 客 戶 群 類 型數(shù)碼大廈LG公司、Motorola公司通訊、電子科技太平洋國(guó)際大廈網(wǎng)通公司、中科集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)、電子科技金色谷大廈農(nóng)業(yè)銀行金融北京硅谷電腦城奧美電子電子、科技、網(wǎng)絡(luò)學(xué)研大廈康孚環(huán)境電子科技、人環(huán)海淀新技術(shù)大廈北京埃斯港科技有限責(zé)任公司電子科技北大太平洋大廈北大青鳥集團(tuán)、北大縱橫集團(tuán)、硅谷動(dòng)力電子科技海龍大廈上海浦發(fā)銀行、韓國(guó)商會(huì)、彩虹科技、聯(lián)想集團(tuán)金融、電子科技泛亞大廈中國(guó)民生銀行、中國(guó)人保信托投資公司、北京創(chuàng)格科技集團(tuán)、郁金香電腦、大眾電腦、北京創(chuàng)格科技集團(tuán)金融、電腦、電子科技希格瑪微軟電子科技中關(guān)村大廈網(wǎng)通、松下網(wǎng)絡(luò)、電子科技融科資訊聯(lián)想電子科技由上表可以看出，目前，中關(guān)村附近寫字樓的主要客戶為電子科技企業(yè)和與之相配套的服務(wù)性產(chǎn)業(yè)。表1 中關(guān)村地區(qū)部分寫字樓項(xiàng)目名稱及所處區(qū)域統(tǒng)計(jì)區(qū)域項(xiàng) 目 名 稱區(qū)域項(xiàng) 目 名 稱區(qū)域項(xiàng) 目 名 稱清華東路│北四環(huán)海淀新技術(shù)大廈北四環(huán)│北三環(huán)海龍大廈北三環(huán)│西外大街方圓大廈大地寫字樓航天長(zhǎng)城大廈理工科技大廈北京硅谷電腦城泛亞大廈數(shù)碼大廈學(xué)研大廈知春大廈騰達(dá)大廈清華同方科技廣場(chǎng)理想大廈中電信息大廈海泰大廈太平洋國(guó)際大廈北大太平洋大廈希格瑪中心光大國(guó)信大廈中成大廈中關(guān)村大廈帝恒寫字樓世紀(jì)豪景融科資訊銀網(wǎng)中心雙橋大廈藍(lán)星大廈項(xiàng)目調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見表2。平方米的甲級(jí)寫字樓有33家，日租金水平在56元/天寫字樓的租賃情況分析 北京寫字樓市場(chǎng)自1999年年底開始反彈以來(lái)，樓宇租價(jià)上漲，交易活躍。證券業(yè)應(yīng)該算是寫字樓市場(chǎng)上最大的需求來(lái)源，盡管股票市場(chǎng)在2001年表現(xiàn)差強(qiáng)人意，但今年最大的一筆成交就出現(xiàn)在證券行業(yè)，銀河證券在國(guó)企大廈買了3萬(wàn)平方米，其它如廣東證券在騰達(dá)大廈租用了7000平方米，大鵬證券在鵬潤(rùn)大廈租用了5000平方米。同時(shí)，據(jù)戴德梁行的數(shù)據(jù)反應(yīng)，%%，上漲了將近兩倍。從供應(yīng)量上看，2001年北京新增甲級(jí)寫字樓的分布在北京的東部和西部呈均衡態(tài)勢(shì)，即東部和西部寫字樓的供應(yīng)量基本相同。但是我們認(rèn)為隨著中關(guān)村地區(qū)寫字樓市場(chǎng)的逐漸成熟，周遍商務(wù)氣氛的渲染，中關(guān)村地區(qū)寫字樓還會(huì)有很大的發(fā)展空間，是北京市寫字樓最有前景的區(qū)域。根據(jù)分析，我們建議把本地域塑造成為中關(guān)村人的精神家園，為中關(guān)村地區(qū)提供一個(gè)休息、交流和休閑娛樂(lè)的文化區(qū)域。進(jìn)而通過(guò)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)和管理，可以使本項(xiàng)目成為中關(guān)村文化休閑的地標(biāo)性的建筑群落，為日后長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)打下良好基礎(chǔ)。我們真誠(chéng)希望能夠和貴公司攜手合作。寫字樓的供應(yīng)量正在以成倍的速度逐年增加。這些區(qū)域?qū)懽謽堑募鬯纬傻纳虡I(yè)氛圍無(wú)一例外的與該區(qū)域的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景有著直接的關(guān)聯(lián)，同時(shí)這些商圈的形成又直接帶動(dòng)了本區(qū)域其它類型房地產(chǎn)的發(fā)展。由于這里是祖國(guó)的首都，無(wú)論是從經(jīng)濟(jì)的角度，還是從政治的角度來(lái)看，北京寫字樓的輻射范圍都極其廣泛，它的輻射范圍相對(duì)于全國(guó)其它城市來(lái)說(shuō)無(wú)疑要大出許多，因此這里涉及的需求客戶從外國(guó)駐華使館、跨國(guó)公司企業(yè)、各類辦事處、本地的公司企業(yè)、IT信息產(chǎn)業(yè)、中介機(jī)構(gòu)等等極其廣闊。售價(jià)的上漲很大程度上取決于去年尚未完工的寫字樓今年由于接近現(xiàn)房而調(diào)整了價(jià)格，如接近完工的樓盤數(shù)碼科技大廈和靠近未來(lái)奧運(yùn)村的樓盤遠(yuǎn)大中心，這些樓盤對(duì)2001年售價(jià)的上漲起了主要作用。目前租金漲勢(shì)明顯的區(qū)域主要集中在中關(guān)村區(qū)域、朝陽(yáng)區(qū)CBD區(qū)域、長(zhǎng)安街沿線及金融街等區(qū)域。平方米，通過(guò)租賃價(jià)格走勢(shì)可以看出明年年初的價(jià)格水平不容樂(lè)觀。在2001年又保持了較高的供應(yīng)量（達(dá)到31萬(wàn)），并且隨著政府加速建設(shè)中關(guān)村西區(qū)，西區(qū)第一個(gè)項(xiàng)目藍(lán)星大廈已經(jīng)入市，未來(lái)幾年中關(guān)村西區(qū)將陸續(xù)有新項(xiàng)目入市。13000以下和1500016000元/平方米之間的寫字樓大致相等，16000到20000元/平方米這一售價(jià)為一缺口，目前尚沒(méi)有寫字樓涉足，20000元/平方米以上的寫字樓又占了21%。其中只租不售的物業(yè)占到47%，這部分寫字樓項(xiàng)目入市時(shí)間早，目前剩余可租面積不多。從表6可以看出，各個(gè)寫字樓主要以地下車位為主，占全部停車位的81%。調(diào)查數(shù)據(jù)見附表1。在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，租賃攤位的多為小型公司或個(gè)人，從事電子元器件、計(jì)算機(jī)配件、外設(shè)、耗材等銷售，各個(gè)商場(chǎng)的攤位出租率基本上保持100%。表9 賓館調(diào)查表名 稱標(biāo)準(zhǔn)間面積（M2）出租價(jià)格（元/年）入住率客戶鑫 鼎 賓 館286萬(wàn)10大地花園酒店2870%電腦公司這個(gè)調(diào)查說(shuō)明本地域?qū)χ嘘P(guān)村的客戶還是有相當(dāng)大的吸引力。（四）項(xiàng)目威脅分析在本項(xiàng)目推出的過(guò)程中，我們認(rèn)為存在下面的威脅：周邊寫字樓多，現(xiàn)樓仍在招租。 中關(guān)村狀況目前中關(guān)村被稱為類似于香港的文化沙漠，雖然人員文化層次很高，但環(huán)境缺乏文化氛圍，休閑場(chǎng)所匱乏?！皬V義的圖書文化”是指即包括目前圖書、音像的整售零售的商業(yè)行為，又包括了以書為中心的，可以提供休閑、娛樂(lè)功能的其他商業(yè)文化。8樓的功能定位8樓的功能定位為辦公、休閑、娛樂(lè)服務(wù)于一體的綜合性物業(yè)。（二）租價(jià)定位建議 根據(jù)我們對(duì)中關(guān)村相關(guān)市場(chǎng)的調(diào)查與分析，同時(shí)借鑒我們對(duì)中關(guān)村商鋪物業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們建議本項(xiàng)目辦公區(qū)域租賃價(jià)格為56元/平方米第四部分 產(chǎn)品建議依據(jù)發(fā)展商的介紹以及我們對(duì)本項(xiàng)目的理解，我們認(rèn)為本項(xiàng)目具有非常良好的潛力。根據(jù)我們對(duì)國(guó)外建筑的研究，新老建筑不一定要完全風(fēng)格統(tǒng)一，多元化的風(fēng)格反而突出了建筑的歷史感和文化特色。國(guó)家于1984年落實(shí)了宗教政策后，教堂得到了一定的發(fā)展，現(xiàn)在主日分為兩堂，每堂聚會(huì)人數(shù)可達(dá)六百余人，還有部分外賓。根據(jù)我們對(duì)周邊項(xiàng)目的調(diào)查，裝修配置建議如下：一層—四層：使用花崗巖地面，柱網(wǎng)采用石材裝飾，使用吊頂，燈光明亮。n 由大廈到外圍的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，可以享受多種的軟件服務(wù)以及網(wǎng)上信息服務(wù)：電子購(gòu)物、電子貿(mào)易、電子銀行和金融服務(wù)等。n 裝備樓內(nèi)移動(dòng)通訊覆蓋系統(tǒng)，對(duì)通訊網(wǎng)絡(luò)訊號(hào)微弱的死角地方，加裝手機(jī)信號(hào)增強(qiáng)設(shè)備，以便用戶能接收完整的電波信號(hào)。當(dāng)前的寫字樓建設(shè)過(guò)多的注重了高科技的體現(xiàn)，對(duì)生態(tài)的建設(shè)缺乏足夠的重視，導(dǎo)致寫字樓成為鋼筋水泥的沙漠。在目前魚龍混雜的中國(guó)房地產(chǎn)界，開發(fā)商的信譽(yù)貶多褒少，大部分是由于發(fā)展商在開發(fā)時(shí)存在的短期效應(yīng)心理，只注重短線效益而忽略長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，這只是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)不成熟的表現(xiàn)。（一）宣傳地域本案的目標(biāo)客戶以高科技行業(yè)和商業(yè)貿(mào)易為主，地點(diǎn)以本案為核心，輻射中關(guān)村，白石橋，西北三環(huán)、四環(huán)等地區(qū)。（四）宣傳要點(diǎn)在媒體的宣傳中要考慮項(xiàng)目形象的高度性、統(tǒng)一性和連續(xù)性，樹立發(fā)展商實(shí)力的形象。二、各類銷售技術(shù)及其分析（一）銷售中心 為了樹立本項(xiàng)目的良好形象，展示發(fā)展商形象，有必要建立銷售中心。建議采用招