【正文】 式增長(zhǎng)之間權(quán)衡利弊，從中找到一個(gè)最佳的擴(kuò)張速度。（1）電視購(gòu)物，目標(biāo)顧客,以電視觀眾為主，商品具有某種特點(diǎn)，與市場(chǎng)上同類(lèi)商品相比，同質(zhì)性不強(qiáng)。服務(wù)功能：送貨到指定地點(diǎn)或自提。商品（經(jīng)營(yíng)）結(jié)構(gòu)：商品包裝具有規(guī)則性，適宜儲(chǔ)存和運(yùn)輸。并取得定單。（3），追求快捷性的消費(fèi)者。商品售賣(mài)方式：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。（4）自動(dòng)售貨亭。商品售賣(mài)方式：由自動(dòng)售貨機(jī)完成售賣(mài)活動(dòng)。 　?。?）電話購(gòu)物。商品（經(jīng)營(yíng)）結(jié)構(gòu)：商品單一，以某類(lèi)品種為主。服務(wù)功能：送貨到指定地點(diǎn)或自提。周年慶促銷(xiāo)活動(dòng)是僅次于開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的一項(xiàng)重要活動(dòng)，因?yàn)槊磕曛挥幸淮?，而且，供貨商?duì)商店的周年慶典也比較支持，會(huì)給予商家更多的優(yōu)惠條件。如果周年慶促銷(xiāo)活動(dòng)策劃成功，其營(yíng)業(yè)額可以達(dá)到平時(shí)營(yíng)業(yè)額的2倍左右?！锟己酥R(shí)點(diǎn):業(yè)種和業(yè)態(tài)的概念，參見(jiàn)P34（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)I(yè)態(tài)指零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，是理念與形態(tài)的統(tǒng)一。業(yè)種商店的主要目的是推銷(xiāo)自己所經(jīng)營(yíng)的商品，而業(yè)態(tài)商店的目的主要是為了滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需求。業(yè)種商店的經(jīng)營(yíng)是以商品為核心，而業(yè)態(tài)商店的經(jīng)營(yíng)是以顧客為核心，體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)觀念由銷(xiāo)售導(dǎo)向向消費(fèi)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。業(yè)種商店強(qiáng)調(diào)的是賣(mài)什么，而業(yè)態(tài)商店強(qiáng)調(diào)的是怎么賣(mài)。消費(fèi)者品牌意識(shí)較強(qiáng)，趨于購(gòu)買(mǎi)指定商品，因此超級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)自有品牌的難度就很大，即使開(kāi)發(fā)出來(lái)也很難得到消費(fèi)者認(rèn)可。（2）銷(xiāo)售量大和購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品。購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品使得商店和消費(fèi)者接觸頻繁，商品的品牌忠誠(chéng)度較低，顧客很又可能在其他條件的影響下改變購(gòu)買(mǎi)品牌，這有利于商場(chǎng)開(kāi)發(fā)新顧客，使他們購(gòu)買(mǎi)新品牌的商品。單價(jià)較低的商品消費(fèi)者可在第一次購(gòu)買(mǎi)后通過(guò)使用決定是否再次購(gòu)買(mǎi)，其風(fēng)險(xiǎn)性較小，特別是對(duì)一些價(jià)格敏感度較高的日用品，在同等質(zhì)量的條件下，消費(fèi)者更容易接受價(jià)格較低的PB商品。如食品、蔬菜、水產(chǎn)及其它保質(zhì)類(lèi)商品，商業(yè)企業(yè)以良好的商譽(yù)做保證，利用渠道短的優(yōu)勢(shì)及時(shí)地把貨真價(jià)實(shí)的商品提供給廣大的消費(fèi)者。具體來(lái)看又包括增加某一時(shí)期的銷(xiāo)售額，刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，增加客流量，增進(jìn)顧客忠誠(chéng)，加強(qiáng)企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度等。零售商促銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與顧客的購(gòu)買(mǎi)行為直接相關(guān)，而顧客購(gòu)買(mǎi)行為是顧客漫長(zhǎng)決策過(guò)程的最后結(jié)果。零售商在確定促銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，應(yīng)注意促銷(xiāo)目標(biāo)要盡可能準(zhǔn)確地闡述，該目標(biāo)最好是定量的、可衡量的，這樣企業(yè)才能精確地評(píng)估以后各步驟是否成功。色彩在現(xiàn)代商業(yè)中起著傳達(dá)信息、烘托氣氛的作用。在商店內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)中，色彩可以用于創(chuàng)造特定的氣氛，它既可以幫助顧客認(rèn)識(shí)商店形象，也能使顧客產(chǎn)生良好的記憶和深刻的心理感覺(jué)。燈光照明是對(duì)商場(chǎng)的“軟包裝”，體現(xiàn)著商店在一定時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)思想，也可以向顧客傳遞信息。（3）音樂(lè)。（4）氣味。氣味正常，往往會(huì)引起顧客購(gòu)買(mǎi)這些商品。★考核知識(shí)點(diǎn):購(gòu)物中心的概念，參見(jiàn)P51（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)┵?gòu)物中心（shopping center/shopping mall）是指在一個(gè)大型建筑體（群）內(nèi)，由企業(yè)有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的各類(lèi)零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體?！锟己酥R(shí)點(diǎn):零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，參見(jiàn)P80（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)┏杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略就是指通過(guò)采用一系列針對(duì)本戰(zhàn)略的具體措施在本行業(yè)中贏得總成本領(lǐng)先。為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)必須在經(jīng)營(yíng)管理方面進(jìn)行嚴(yán)格控制，發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)所有成本優(yōu)勢(shì)的資源。從價(jià)值鏈觀點(diǎn)看來(lái)，零售商選擇成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以獲取成本優(yōu)勢(shì)，其視角并不在于創(chuàng)造出高于行業(yè)平均水平的收益，而在于滿(mǎn)足顧客的需要，為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值，他們會(huì)把這種成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓顧客感到更加物有所值，從而吸引顧客，留住顧客，并最終為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種策略是商店選擇經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)多，而且每類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)的品種也多的策略，一般為較大型的綜合性商場(chǎng)所采用。（2）廣而淺的商品結(jié)構(gòu)。在這種策略中，商店提供廣泛的商品種類(lèi)供銷(xiāo)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)每類(lèi)商品的品牌、規(guī)格、式樣等給予限制。（3）窄而深的商品結(jié)構(gòu)。這種策略體現(xiàn)了商店專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的宗旨，主要為專(zhuān)業(yè)商店、專(zhuān)賣(mài)店所采用。（4）窄而淺的商品結(jié)構(gòu)。這種策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售貨機(jī)出售商品和人員登門(mén)銷(xiāo)售的零售商所采用。這種策略要成功使用，有兩個(gè)關(guān)鍵因素，即地點(diǎn)和時(shí)間?！锟己酥R(shí)點(diǎn):業(yè)種和業(yè)態(tài)的概念，參見(jiàn)P34（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)〢BC分類(lèi)管理法的操作步驟是將各種商品按金額大小順序排列，計(jì)算出各類(lèi)商品的金額比重和品種比重（單項(xiàng)比重和累計(jì)比重），再將商品劃分ABC三種類(lèi)別。B類(lèi)商品是處于A類(lèi)和C類(lèi)商品之間的商品，其金額比重為10%~20%。A類(lèi)商品是重點(diǎn)商品，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)控制。★考核知識(shí)點(diǎn):經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量，參見(jiàn)P206（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)┙?jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量(EOQ)，即Economic Order Quantity，它是固定訂貨批量模型的一種，可以用來(lái)確定企業(yè)一次訂貨（外購(gòu)或自制）的數(shù)量。經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量反映了持有成本與訂貨成本之間的平衡。經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量是使達(dá)到最小值時(shí)訂購(gòu)批量的取值，如圖56所示?！锟己酥R(shí)點(diǎn):商品群的概念，參見(jiàn)P308（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)┧^商品群是商店根據(jù)其經(jīng)營(yíng)觀念，創(chuàng)意性地將某些相關(guān)的商品集合在一起，成為賣(mài)場(chǎng)之中的特定群落或單位。商品群一般是由主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品組成。亦可稱(chēng)為拳頭商品或主要商品，它尤其強(qiáng)調(diào)品種齊全、內(nèi)容充實(shí)，具有強(qiáng)烈的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，擁有相當(dāng)大的潛在市場(chǎng)份額。第二是輔助商品。具體來(lái)說(shuō)輔助商品可以是物美價(jià)廉的、顧客容易接受或經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的日用品、“大路貨”。它是顧客在賣(mài)場(chǎng)中置身于由主力商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的，或最易啟發(fā)顧客聯(lián)想到的商品。第四是刺激商品，這是為了刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從上述三類(lèi)商品中刻意挑選出來(lái)，并在顯著位置突出陳列的某種商品。但其作用是不可忽視的，它可以明顯地起到促銷(xiāo)作用，以帶動(dòng)整個(gè)商品群的整體銷(xiāo)售。業(yè)種商店的主要目的是推銷(xiāo)自己所經(jīng)營(yíng)的商品，而業(yè)態(tài)商店的目的主要是為了滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需求。業(yè)種商店的經(jīng)營(yíng)是以商品為核心，而業(yè)態(tài)商店的經(jīng)營(yíng)是以顧客為核心，體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)觀念由銷(xiāo)售導(dǎo)向向消費(fèi)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。業(yè)種商店強(qiáng)調(diào)的是賣(mài)什么，而業(yè)態(tài)商店強(qiáng)調(diào)的是怎么賣(mài)。這一戰(zhàn)略與其它戰(zhàn)略不同，零售商選擇行業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為這一細(xì)分市場(chǎng)顧客服務(wù)，通過(guò)為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略?xún)?yōu)化，集聚戰(zhàn)略的零售商致力于尋求其目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盡管它并不擁有在全面市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)企業(yè)能夠在其細(xì)分市場(chǎng)上獲得持久的成本領(lǐng)先（成本集聚）或差異化（差異集聚）地位，并且這一細(xì)分市場(chǎng)的行業(yè)結(jié)構(gòu)很有吸引力，那么實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的企業(yè)將會(huì)成為其行業(yè)中獲取高于平均收益水平的佼佼者?！锟己酥R(shí)點(diǎn):集中采購(gòu)制度，參見(jiàn)P197（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)┘胁少?gòu)又稱(chēng)為中央采購(gòu)，是指采購(gòu)權(quán)限高度集中于商店總部或連鎖總部，由零售商設(shè)置專(zhuān)門(mén)采購(gòu)機(jī)構(gòu)和人員統(tǒng)一采購(gòu)商店的商品，商品分部或分店則專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，與采購(gòu)脫離。由于集中采購(gòu)進(jìn)貨量大，零售商在談判中處于優(yōu)勢(shì)，可以獲得優(yōu)厚的合同條款，享受較高的價(jià)格優(yōu)惠，這是許多連鎖商店競(jìng)爭(zhēng)力的主要來(lái)源之一；（2）可以降低采購(gòu)費(fèi)用。（3）可以由公司統(tǒng)一規(guī)劃、實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)，有助于保持企業(yè)統(tǒng)一形象，使企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)易于策劃和控制；（4）集中采購(gòu)制度將采購(gòu)職能集中于訓(xùn)練有素的采購(gòu)人員手中，有利于保證采購(gòu)商品的質(zhì)量和數(shù)量，提高采購(gòu)效率；同時(shí)使各店鋪致力于銷(xiāo)售工作，提高店鋪的營(yíng)運(yùn)效率。連鎖公司在實(shí)施集中采購(gòu)后，才可以建立與之相適應(yīng)的統(tǒng)一配送。（6）可以規(guī)范采購(gòu)行為。通過(guò)集中采購(gòu)，建立一套行之有效的規(guī)章制度及制衡機(jī)制，可以有效解決這一問(wèn)題?！锟己酥R(shí)點(diǎn):周邊商店聚集，參見(jiàn)P115（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)┝闶蹣I(yè)的聚集有四種類(lèi)型，其中有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的商業(yè)集聚是既競(jìng)爭(zhēng)，有產(chǎn)生集聚效應(yīng)?！锟己酥R(shí)點(diǎn):新產(chǎn)品的引入，參見(jiàn)P165（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)┬庐a(chǎn)品的引入程序主要包括：（1）編制年度新產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃。（3）新品試銷(xiāo)。（5）新產(chǎn)品控制?！锟己酥R(shí)點(diǎn):商品的提價(jià)和降價(jià)，參見(jiàn)P230（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)?shí)施降價(jià)控制時(shí)必須能夠?qū)祪r(jià)做出估計(jì)，并修改最近各期的進(jìn)貨計(jì)劃，以反映這種降價(jià)。評(píng)價(jià)降價(jià)理由的一種良好方法，是讓采購(gòu)員記錄他所采購(gòu)的商品每次降價(jià)的理由，并定期檢查這些理由?！锟己酥R(shí)點(diǎn):零售業(yè)的四次革命，參見(jiàn)P20（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)┏?jí)市場(chǎng)標(biāo)志著一場(chǎng)零售革命的爆發(fā)，其對(duì)零售業(yè)的革新和發(fā)展以及整個(gè)社會(huì)的變化帶來(lái)了以下影響：開(kāi)架銷(xiāo)售方式、購(gòu)物時(shí)間大大節(jié)省，優(yōu)美購(gòu)物環(huán)境，促進(jìn)商品包裝等。評(píng)估主要包括兩個(gè)方面：商品的評(píng)估和供應(yīng)商的評(píng)估。對(duì)于供應(yīng)商，也需要定期考核。這里既包括采購(gòu)計(jì)劃的改進(jìn)，采購(gòu)方法的改進(jìn)，采購(gòu)商品品種的改進(jìn)，還包括零售商與供應(yīng)商關(guān)系的改進(jìn)。過(guò)去，零售商只要專(zhuān)注于企業(yè)內(nèi)部管理，包括對(duì)商品的管理、財(cái)務(wù)的管理、人員的管理便能在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，在今天的信息社會(huì)中，這種獨(dú)自挖掘潛力的競(jìng)爭(zhēng)方式已不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，零售商要將自己放在整條商品供應(yīng)鏈中考慮自己的地位和價(jià)值，通過(guò)與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，才能不斷提高對(duì)顧客要求做出迅速反應(yīng)的能力、企業(yè)各部門(mén)的應(yīng)變能力和優(yōu)化企業(yè)外部資源管理能力，從而建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一定義包括以下幾點(diǎn)：（1）零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費(fèi)者作為最終消費(fèi)之用的活動(dòng)。若購(gòu)買(mǎi)者是車(chē)商，而車(chē)商將之裝配于汽車(chē)上，再將汽車(chē)出售給消費(fèi)者則不屬于零售。零售活動(dòng)常常伴隨商品出售提供各種服務(wù)，如送貨、維修、安裝等，多數(shù)情形下，顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，也買(mǎi)到某些服務(wù)。（4）零售的顧客不限于個(gè)別的消費(fèi)者，非生產(chǎn)性購(gòu)買(mǎi)的社會(huì)集團(tuán)也可能是零售顧客。所以，零售活動(dòng)提供者在尋求顧客時(shí)，不可忽視團(tuán)體對(duì)象?！锟己酥R(shí)點(diǎn): 自有品牌開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)，參見(jiàn)P176（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)┝闶凵涕_(kāi)發(fā)自有品牌的動(dòng)機(jī)主要有兩方面：一是獲得利潤(rùn)，二是樹(shù)立商品經(jīng)營(yíng)特色，還可以傳達(dá)商店特征和定位信息，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)差異化戰(zhàn)略具有十分重要作用。購(gòu)物中心的出現(xiàn)給人類(lèi)社會(huì)的生活帶來(lái)了巨大變化，是現(xiàn)代生活的重要組成部分，它適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)高效率、快節(jié)奏的需要，滿(mǎn)足了人們購(gòu)物與休閑活動(dòng)相結(jié)合以及對(duì)購(gòu)物環(huán)境舒適性與安全性的要求，成為名副其實(shí)的現(xiàn)代樂(lè)園。（3）商店管理上的原因。★考核知識(shí)點(diǎn): POP廣告，參見(jiàn)P254（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)㏄OP廣告，point of purchase advertising ,是指在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)地能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，也稱(chēng)店面廣告。由于POP廣告針對(duì)性較強(qiáng)，顧客可在短時(shí)間內(nèi)近距離地接觸它，容易留下深刻印象并且容易促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。而且，零售業(yè)也是一種規(guī)模出效益的行業(yè)，這些都決定了零售商會(huì)盡力拓展自己的事業(yè)，加快開(kāi)店步伐。所以說(shuō)，以何種速度進(jìn)行擴(kuò)張，需要零售商在擴(kuò)張之初就列入發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中。一個(gè)零售商的管理層在管理10家連鎖分店時(shí)，可以應(yīng)付自如，管理十分到位。因?yàn)楫?dāng)企業(yè)發(fā)展壯大時(shí)，對(duì)管理的要求不一樣了，組織機(jī)構(gòu)需要重新設(shè)計(jì)，信息管理系統(tǒng)需要進(jìn)行修正和擴(kuò)容，倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力也要跟進(jìn)。其次，零售商還要考慮各種資源狀況，包括資金實(shí)力是否雄厚，人力資源是否足夠，信息資源是否充足等，這些因素都會(huì)制約擴(kuò)張步伐乃至以后的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。當(dāng)然，盲目冒進(jìn)和謹(jǐn)小慎微的保守做法都是不足取的，零售商惟一可行的是在穩(wěn)打穩(wěn)扎、步步為營(yíng)以降低風(fēng)險(xiǎn)和孤注一擲以獲取跳躍式增長(zhǎng)之間權(quán)衡利弊，從中找到一個(gè)最佳的擴(kuò)張速度。二、主觀部分：（一）、簡(jiǎn)答★考核知識(shí)點(diǎn)：采購(gòu)制度 參見(jiàn)P197：（考核知識(shí)點(diǎn)解釋?zhuān)┓稚⒉少?gòu)分散采購(gòu)是指采購(gòu)權(quán)分散到各個(gè)部門(mén)或各個(gè)分店，由零售商各商品部門(mén)或分店自行組織采購(gòu)。優(yōu)點(diǎn)：（1）能適應(yīng)不同地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境變化，商品采購(gòu)具有相當(dāng)?shù)膹椥?；?）對(duì)市場(chǎng)反映靈敏，補(bǔ)貨及時(shí)，購(gòu)銷(xiāo)迅速；（3）由于分部擁有采購(gòu)權(quán)，可以提高一線部門(mén)的積極性，提高其士氣；（4）由于采購(gòu)權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)合一，分部擁有較大權(quán)力，因而便于分部考核，要求其對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。由于分散采購(gòu)制度存在許多弊病，這種方式正逐漸被集中采購(gòu)所取代。集中采購(gòu)集中采購(gòu)又稱(chēng)為中央采購(gòu)，是指采購(gòu)權(quán)限高度集中于商店總部或連鎖總部，由零售商設(shè)置專(zhuān)門(mén)采購(gòu)機(jī)構(gòu)和人員統(tǒng)一采購(gòu)商店的商品，商品分部或分店則專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，與采購(gòu)脫離。由于集中采購(gòu)進(jìn)貨量大，零售商在談判中處于優(yōu)勢(shì)，可以獲得優(yōu)厚的合同條款，享受較高的價(jià)格優(yōu)惠，這是許多連鎖商店競(jìng)爭(zhēng)力的主要來(lái)源之一；（2）可以降低采購(gòu)費(fèi)用。（5）配送體系的建立降低了連鎖店倉(cāng)儲(chǔ)、收貨費(fèi)用。集中采購(gòu)，統(tǒng)一配送，可以保證各店鋪大幅度壓縮甚至取消倉(cāng)庫(kù)，收貨隊(duì)伍也可壓縮至最少，這樣就極大地降低了倉(cāng)儲(chǔ)及收貨費(fèi)用。當(dāng)前困擾零售商的一個(gè)很大問(wèn)題是商業(yè)賄賂，所謂商業(yè)賄賂是指供應(yīng)商給零售商的采購(gòu)員提供金錢(qián)或有價(jià)值的物品以影響其采購(gòu)決策。缺陷：（1）l購(gòu)銷(xiāo)容易脫節(jié)。尤其是連鎖企業(yè)，集中采購(gòu)制度很難滿(mǎn)足各分店的地方特色，物流人員配送商品也難以適應(yīng)各分店的地方特點(diǎn)；（2）采購(gòu)人員與銷(xiāo)售人員合作困難，銷(xiāo)售人員的積極性難以充分發(fā)揮，維持銷(xiāo)售組織的活力也比較困難；（3）責(zé)任容易模糊，不利于考核。麥克爾教授提出的。新的零售組織最初都采取低成本、低毛利、低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)政策。與此同時(shí)，又會(huì)有新的革新者以低成本、低毛利、低價(jià)格為特色的零售組織開(kāi)始問(wèn)世，于是輪子又重新轉(zhuǎn)動(dòng)。（2）手風(fēng)琴理論手風(fēng)琴理論早在1943年就有人提出了，1960年又有人對(duì)其完善。手風(fēng)琴在演奏時(shí)不斷地被張開(kāi)和合起，零售組織的經(jīng)營(yíng)范圍與此相似地發(fā)生變化，即從綜合到專(zhuān)業(yè)，再?gòu)膶?zhuān)業(yè)到綜合，如此循環(huán)往復(fù)，一直繼續(xù)下去。豪爾說(shuō)：“在整個(gè)零售業(yè)發(fā)展歷史中（事實(shí)上，所有行業(yè)都如此），似乎具有主導(dǎo)地位的經(jīng)營(yíng)方法存在交替現(xiàn)象。”根據(jù)這一理論，美國(guó)等西方國(guó)家零售業(yè)大致經(jīng)歷了五個(gè)時(shí)期：一是雜貨店時(shí)期；二是專(zhuān)業(yè)店時(shí)期；三是百貨店時(shí)期；四是超市、便利店時(shí)期；五是購(gòu)物中心時(shí)期。越是能適應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠(yuǎn)。適者生存的思想，是公認(rèn)的真理。當(dāng)環(huán)境變化時(shí)，就極有可能與零售組織的發(fā)生不協(xié)調(diào)。要生存和發(fā)展，就必須不斷進(jìn)行自我調(diào)整，適應(yīng)變化的環(huán)境。（4）辨證過(guò)程理論零售業(yè)的辨證過(guò)程理論基于黑格爾的辯證法。因此，一個(gè)企業(yè)遇到具有差別優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)時(shí)，將會(huì)采取某些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以獲取這一優(yōu)勢(shì)，從而消除了創(chuàng)新者的部分吸引力，而同時(shí)，這革新者也不是保持不變。這種相互學(xué)習(xí)的結(jié)果，是兩個(gè)零售企業(yè)逐漸在產(chǎn)品、設(shè)施、輔助服務(wù)和價(jià)格方面趨向一致。這種新的企業(yè)會(huì)受到新的競(jìng)爭(zhēng)者的“否定”，