渠道策略與零售管理-在線瀏覽
2025-02-28 00:12本頁(yè)面
【正文】 分銷之間。② 渠道追隨者 是渠道的核心成員，是渠道政策的主要實(shí)施者；是現(xiàn)存渠道的割據(jù)的堅(jiān)決維護(hù)者。但他們作為現(xiàn)存渠道游戲規(guī)則的主要受益者，不希望渠道割據(jù)發(fā)生劇烈變化。 ③ 力爭(zhēng)上游者 立志成為核心成員，是他們最直接的目標(biāo)。 渠道決策層應(yīng)將渠道優(yōu)惠政策盡可能向他們傾斜。④ 拾遺補(bǔ)缺者 渠道中也存在大量散戶，數(shù)量眾多；無(wú)權(quán)參與渠道決策；缺乏參與熱情；經(jīng)銷小批量商品；承擔(dān)邊緣市場(chǎng)分銷任務(wù)；談判能力最弱；能夠遵守渠道規(guī)則。 ⑥ 挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者 是現(xiàn)存渠道的最大的威脅者，他們 是現(xiàn)存渠道的最大的威脅者，他們往往試圖通過發(fā)展一種全新的渠道運(yùn)作往往試圖通過發(fā)展一種全新的渠道運(yùn)作理念來(lái)代替現(xiàn)存模式。從消費(fèi)者的角度考慮，挑戰(zhàn)者是受歡迎的。 如 如 DELL公司、公司、 AVON公司的直銷模式公司的直銷模式對(duì)對(duì) IT行業(yè)、化裝品行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式行業(yè)、化裝品行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式都產(chǎn)生了巨大的沖擊。 三 , 渠道和產(chǎn)品的匹配n 1, 索芙特 索芙特 :嚴(yán)格按不同的產(chǎn)品適合相應(yīng)嚴(yán)格按不同的產(chǎn)品適合相應(yīng)的渠道。像大日化、大賣場(chǎng)、商超、專賣店、專柜、藥房、電視購(gòu)物、團(tuán)購(gòu)、賣店、專柜、藥房、電視購(gòu)物、團(tuán)購(gòu)、郵購(gòu)等十多個(gè)渠道，根據(jù)不同的產(chǎn)品，郵購(gòu)等十多個(gè)渠道，根據(jù)不同的產(chǎn)品，挖掘每條渠道。n 防蚊蟲系列很便宜，就用它做擴(kuò)展農(nóng)村防蚊蟲系列很便宜，就用它做擴(kuò)展農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品。農(nóng)村蚊蟲多，這個(gè)產(chǎn)品就容易推廣。把每個(gè)村的村長(zhǎng)發(fā)展成我們產(chǎn)品的推銷員。負(fù)離子洗發(fā)水，價(jià)格非常便宜，也是往下推建網(wǎng)絡(luò)的好產(chǎn)品。 2,神洲數(shù)碼手機(jī)n 將將 IT分銷經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到手機(jī)分銷業(yè)務(wù)分銷經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到手機(jī)分銷業(yè)務(wù) ————渠道不同、客戶群不同、銷售方式不同。2023年年 6月底，虧損月底，虧損 。 其一是手機(jī)分銷渠道的空洞化。n 其次，價(jià)格幾天變個(gè)樣其次，價(jià)格幾天變個(gè)樣 ,而神州數(shù)碼的的而神州數(shù)碼的的手機(jī)庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期居然在手機(jī)庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期居然在 3 個(gè)月。 大多數(shù)手機(jī)零售商都是以現(xiàn)金的形式 大多數(shù)手機(jī)零售商都是以現(xiàn)金的形式進(jìn)行日結(jié)算，人家都是拿麻袋裝錢提貨的進(jìn)行日結(jié)算，人家都是拿麻袋裝錢提貨的。與神州數(shù)碼規(guī)范的財(cái)務(wù)運(yùn)作相差太遠(yuǎn)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。需要較多的經(jīng)銷商。 n 4,網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好 ① 廠家有沒有足夠的資源 ② 是廠家自建網(wǎng)絡(luò)，還是借助中間商的網(wǎng)絡(luò)？ ③ 渠道管理水平是否跟得上？ n5,中間商實(shí)力越大越好 選好中間商，就高枕無(wú)憂了 :椰島鹿龜n6,渠道合作只是權(quán)宜之計(jì)n7,渠道沖突百害無(wú)一利，應(yīng)該根除n8,渠道政策越優(yōu)惠越好n9,渠道建成之后，至少能管幾年第二節(jié) , 對(duì)零售終端的管理一 , 可口可樂的金字塔二 , 康師傅的通路精耕三 , 絲寶的終端運(yùn)作套路四 , 連鎖加盟商的變化一 ,可口可樂的金字塔n1,“ 金字塔計(jì)劃 ” : n是可口可樂的銷售隊(duì)伍所運(yùn)用的一種系統(tǒng)的終端管理模式，被喻為可口可樂制勝終端的營(yíng)銷 “ 秘笈 ” 。2,可口可樂的金字塔二 ,康師傅的通路精耕 .n定義 :企業(yè)直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷售環(huán)節(jié) , 合理的布局經(jīng)銷商的區(qū)域 , 形成合理的價(jià)差。少了一道中間環(huán)節(jié)，貨物能夠以合理的價(jià)格更加順暢的到達(dá)消費(fèi)者的手中。n提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專門的推廣業(yè)代協(xié)助 “ 郵差 ” 拜訪零售點(diǎn)，幫助其拓展市場(chǎng)。依靠自身的隊(duì)伍提高 “ 市場(chǎng)單產(chǎn)量 ” 。 2, 人海促銷n 對(duì)小型區(qū)域市場(chǎng)輪流促銷，以銷促、人員推廣來(lái)和消費(fèi)者直接互動(dòng)溝通。3, 營(yíng)銷費(fèi)用支出中終端占絕對(duì)大頭n對(duì)快速消費(fèi)品終端占 80％，廣告占 20％，當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)成熟程度、企業(yè)營(yíng)銷模式等而有所變化。5, 終端攔截n 第一 , 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的終端攔截n 第二 , 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的終端攔截n 第一
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