【正文】 元/M230%萬和苑幸福路下街（楊師廟）630元/M235%桂園濱江路教工幼兒園旁700元/M260%紫荊嘉苑嘉禾中路880元/M245%馨園遂寧市北轉(zhuǎn)盤890元/M235%13遂寧市價(jià)位在800—900元/M2的住宅物業(yè)多以地段提升附加價(jià)值，同類檔次物業(yè)因所處地段不同價(jià)格提升在150—200/M2不等，由此又可推斷出目前遂寧市民購房的最關(guān)鍵因素在于價(jià)格及地段。另外，遂寧市民尚無明確的居家生活理念，高價(jià)位樓盤自身也沒有與價(jià)格匹配的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。23影響住宅物業(yè)銷售狀況的因素還有項(xiàng)目工程進(jìn)度，大多數(shù)樓盤增在主體完工后銷售才日趨轉(zhuǎn)好，歸根結(jié)底則是客戶對(duì)項(xiàng)目及其開發(fā)企業(yè)的信任度不足，這一方面將在“品牌形象策略”中作詳細(xì)闡述。32少部分遂寧市民因見過成都、重慶的中高檔樓盤，心理上往往會(huì)受到一些震動(dòng)，這部分人已對(duì)好住房有較為模糊的認(rèn)識(shí)，需求意識(shí)會(huì)日漸明朗，若在營銷上強(qiáng)化其認(rèn)識(shí)，將會(huì)使其需求狀況發(fā)生較大變化，對(duì)項(xiàng)目銷售也會(huì)起到較好的宣傳作用。4)遂寧市各類檔次住宅物業(yè)綜合素質(zhì)分析：41價(jià)格在400—799元/M2的住宅物業(yè)綜合素質(zhì)分析：該類住宅在遂寧市占據(jù)了半數(shù)以上的供應(yīng)量，大多數(shù)開發(fā)商往往不依賴住宅獲取利潤，利潤空間在配套的商業(yè)門面中體現(xiàn)，因此除各項(xiàng)配套設(shè)施較齊備，則價(jià)格處于區(qū)間上限，反之則處于下限。42價(jià)格在800900元/M2的住宅物業(yè)綜合素質(zhì)分析：該類住宅物業(yè)一般處于遂寧市鬧市區(qū)，市政生活用商業(yè)配套齊全，在樓盤的包裝上亦下了一些功夫，僅部分樓盤自身有少量配套，但綜合素質(zhì)較差。1）、原因分析：11首先應(yīng)是中小城市的居民更注重?zé)狒[和便利，任他們看來住市中心可以很方便而且很有身份和地位感。13市中心繁華地段對(duì)一部分商業(yè)經(jīng)營者來說更便利于自身發(fā)展。1）原因分析： 11房價(jià)偏低，總價(jià)相對(duì)較低，購房者能承受的房價(jià)相對(duì)高些，因此可選擇較大戶型。13目前市場(chǎng)上尚未在戶型及家裝設(shè)計(jì)上去對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行戶型的選擇引導(dǎo)。22利用樣板房及其外部環(huán)境的設(shè)計(jì)對(duì)購房者造成感觀沖擊，引導(dǎo)其合理選擇戶型。 價(jià)格傾向：購房者普遍反應(yīng)出對(duì)低價(jià)格較為親近。遂寧市目前尚未出現(xiàn)真正高品質(zhì)、高價(jià)位的住宅，除多層與高層由于成本差異而造成的價(jià)格差異外，由品質(zhì)差異化所產(chǎn)生的價(jià)差尚未出現(xiàn)； 13遂寧市民除商業(yè)經(jīng)營者外，客戶多選擇一次性或分期付款形式，單價(jià)高導(dǎo)致總價(jià)高，致使付款壓力較大，因此客戶對(duì)價(jià)格會(huì)很敏感； 2）應(yīng)對(duì)策略： 21全面展現(xiàn)本項(xiàng)目與遂寧市其他樓盤所不同的高品質(zhì)以及時(shí)尚、現(xiàn)代、卓而不群的品牌形象； 22利用其它大城市經(jīng)典樓盤（在居家模式宣傳中介紹）的高價(jià)格弱化本項(xiàng)目較高價(jià)位； 23制訂適合遂寧市面上購房者的有效價(jià)格策略 24采取多種付款方式，并對(duì)消費(fèi)者灌輸投資理財(cái)?shù)囊恍├砟?；避開單價(jià)，以較低首付及月供吸引客戶； 四、遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析：本地公司成為生力軍：目前遂寧市進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的主要是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)，受到的競爭壓力較小，開發(fā)水平不高。一、 一、 良性描述 推廣中可引入“立體生態(tài)花園社區(qū)”或“公園”概念，強(qiáng)化居住環(huán)境在消費(fèi)需求中的引領(lǐng)作用。 優(yōu)秀的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)——建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)中提出能滿足每一位購房者 需求且50年不落后的口號(hào)，特別是在戶型設(shè)計(jì)上引領(lǐng)遂寧市潮流。 針對(duì)遂寧市熱衷于鬧市區(qū)居住這一特點(diǎn)，推廣中強(qiáng)調(diào)把市中區(qū)配套[生活，娛樂，交通等]甚至把遂寧市體育館設(shè)施引入小區(qū)。 此優(yōu)勢(shì)主要在 “后期持續(xù)銷售期”作為主打賣點(diǎn)。 以上羅列的賣點(diǎn)是本項(xiàng)目最基本潛在的素質(zhì)，將在營銷和各階段推廣中進(jìn)行深化，不斷挖掘項(xiàng)目潛在的素質(zhì)使之為項(xiàng)目的銷售服務(wù)。二、 二、 項(xiàng)目定位開遂寧市先河，要讓遂寧市民接受需要一個(gè)過程，較難在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣。 區(qū)內(nèi)目前尚有不少的自然村，難以給遂寧市民直觀的感覺。 本區(qū)域大部分住宅物業(yè)定位于中檔樓盤，且未形成規(guī)模開發(fā)，價(jià)格普遍偏低，在物業(yè)素質(zhì)上下功夫不夠，建筑設(shè)計(jì)，外立面裝修等方面顯得很粗糙?！?本區(qū)目前現(xiàn)有配套設(shè)施尚未完善。商業(yè)氛圍尚未形成，文化娛樂設(shè)施較少，這對(duì)本項(xiàng)目的配套設(shè)施將提出更高的要求。 本項(xiàng)目填補(bǔ)遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，目標(biāo)客戶群明確； 本項(xiàng)目在規(guī)模、景觀、綠化、智能設(shè)施、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理等方面開創(chuàng)遂寧市先河，易在遂寧市民中造成轟動(dòng)效應(yīng)，并使該效應(yīng)在推廣中起到持續(xù)性作用； 本項(xiàng)目可采用一系列條理嚴(yán)謹(jǐn)、清晰的措施以及切實(shí)得當(dāng)?shù)臓I銷手段進(jìn)行包裝，使樓盤給目標(biāo)客戶群以“物超所值”的感覺，以促使其對(duì)項(xiàng)目充滿信心并忠誠于本項(xiàng)目； 目前遂寧市住宅售價(jià)水平普遍偏低，大多數(shù)住宅售價(jià)在800元以下，本項(xiàng)目將在此基礎(chǔ)上提升50%左右。首先是需要各種硬、軟件設(shè)施形成有效支撐以吸引目標(biāo)客房群，其次則是通過多個(gè)側(cè)面如各項(xiàng)配套、付款方式、物業(yè)管理、業(yè)主身份體現(xiàn)等方面弱化客戶對(duì)高價(jià)位的敏感度； 低價(jià)位樓盤造成直接的分流客戶，將對(duì)本項(xiàng)目威脅； □ □ 借政府之力，加大宣傳力度，提升片區(qū)整體形象與增值前景?！?□ 推廣中心“環(huán)境先行、品牌主打”為指導(dǎo)思想。形象定位：第五代智能親水性立體花園社區(qū)二、定位的目的 62外地來遂寧投資、發(fā)展的高級(jí)人才； 63在外地區(qū)工作但家鄉(xiāng)在遂寧的較高收入人群等。目標(biāo)客戶群生活習(xí)慣及消費(fèi)需求71對(duì)身份地位的要求據(jù)本項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查及懇談會(huì)結(jié)果分析得出,本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體大都需要一種與普通人不同的、尊崇的生活享受與身份感。因此，購房者最看重的是與遂寧市現(xiàn)有的小區(qū)不同的實(shí)實(shí)在在、看得見的環(huán)境。因此配套應(yīng)盡量完善（如幼兒園、超市、圖書室以及各種體育、健身設(shè)施等），同時(shí)從長遠(yuǎn)著想，小區(qū)應(yīng)考慮足夠的車位。反映，龍湖的環(huán)境和物管讓人流連。12除小區(qū)自身建設(shè)成本,也充分考慮到了遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)行情,居民消費(fèi)水平等綜合因素。說明：以上價(jià)格定位僅是我司結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和保證項(xiàng)目能長期收益的前提下確定的預(yù)期的銷售均價(jià)。引：[金色海岸]市場(chǎng)定位為“第五代智能親水性立體花園社區(qū)”，遂寧市民對(duì)“社區(qū)”概念較為模糊甚至全然不知。我司策劃中心提出“四段式”營銷思路，把一期重點(diǎn)放在點(diǎn)火期及加熱期，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)和接受程度掌控推廣節(jié)奏，選擇最好的時(shí)機(jī)推出本項(xiàng)目，達(dá)到或超出預(yù)期的銷售目標(biāo)。第一階段：點(diǎn)火期（即品牌導(dǎo)入期）第三階段：沸騰期（即開盤熱銷期）說明：本項(xiàng)目的總體營銷思路的制定是建立在遂寧市經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀以及消費(fèi)者心理，項(xiàng)目優(yōu)、劣勢(shì)等綜合分析的基礎(chǔ)上的。第一階段（即點(diǎn)火期）要統(tǒng)一在某一時(shí)刻讓遂寧市大街小巷都能看到，并誘使人們爭相了解[金色海岸]，此階段應(yīng)注意“搶時(shí)間、搶風(fēng)頭”。前兩個(gè)階段還應(yīng)著重了解客戶需要以便及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目定位。通過對(duì)項(xiàng)目全方位的整合包裝、宣傳和極具針對(duì)性“四段式”營銷方式使客戶從“Attention”（引起注意）直到“Satisfaction（達(dá)至滿意）形成一種自然的消費(fèi)習(xí)慣。物業(yè)高尚的品質(zhì)保證 把項(xiàng)目九大優(yōu)勢(shì)即：規(guī)模、區(qū)位、環(huán)境、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、物業(yè)管理等通過項(xiàng)目的市場(chǎng)形象定位有機(jī)地串聯(lián)起來，形成一個(gè)強(qiáng)賣點(diǎn)組合，而這些都是現(xiàn)有競爭樓盤所沒有的，形成與競爭項(xiàng)目的差異化之優(yōu)勢(shì)。輕松靈活的付款方式在與競爭項(xiàng)目差異化競爭優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，通過付款及優(yōu)惠盡可能吸引各層次客戶群體。服務(wù)優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理體系，創(chuàng)造獨(dú)有的社區(qū)文化后期推廣適時(shí)融入物業(yè)管理與社區(qū)文化，使項(xiàng)目品牌得以成功延續(xù)。二、創(chuàng)造和培育潛在市場(chǎng) 此期間應(yīng)完全避免一些敏感性問題影響（如價(jià)格、物管收費(fèi)等），使之牢牢拴住目標(biāo)客戶。 第三階段選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)認(rèn)購，推出各種價(jià)格及優(yōu)惠政策，增強(qiáng)消費(fèi)者購買欲望并促成購買行為。 持續(xù)銷售期緊抓客戶心理，循序漸進(jìn)地深化項(xiàng)目九大優(yōu)勢(shì)，炒作搶購熱潮，增添附加價(jià)值，并通過系列公關(guān)、促銷活動(dòng)、以及業(yè)主入住后的口碑傳播等達(dá)到順利持續(xù)銷售。 充分利用開發(fā)區(qū)及政策搬遷炒作，凸顯不可仿造的競爭優(yōu)勢(shì)從而確保項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度與品牌形象的全面提升。 制定有效的品牌形象策略，媒體策略與價(jià)格策略：以鮮明、易記的品牌形象展現(xiàn)，以專業(yè)的媒體組合（戶外廣告、活動(dòng)、報(bào)紙、電視、人等）運(yùn)用進(jìn)行全方位推廣并實(shí)現(xiàn)“科學(xué)、高效、節(jié)儉的原則。 選擇最佳的品牌推廣及入市時(shí)機(jī)：入市時(shí)機(jī)的關(guān)鍵在于客戶認(rèn)同度及各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作是否充分。12 持續(xù)時(shí)間：13 推廣內(nèi)容:第五代居家模式、區(qū)位、社區(qū)居家理念、項(xiàng)目整體概念的炒作、天信地產(chǎn)基本情況、下階段“金色海岸”展示時(shí)間。15 此階段應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)：151讓遂寧市區(qū)對(duì)該區(qū)域的發(fā)展深信不疑。154盡可能讓消費(fèi)者把[金色海岸]當(dāng)成自己的房子來評(píng)說。22持續(xù)時(shí)間：（分兩個(gè)階段） 23推廣內(nèi)容：□ □ 金色海岸 “——環(huán)境、樣板房與公園一樣的設(shè)施，遂寧市首個(gè)公園一樣的家?！?□ “金色海岸”日志——從施工之日起向客戶報(bào)告每月工程進(jìn)度；□ □ 開發(fā)商信譽(yù)——通過政府方面展示給消費(fèi)者，以減少其對(duì)工程進(jìn)度的擔(dān)心；□ □ 交房承諾——保質(zhì)、按時(shí)的完成建設(shè)；□ □ 付款方式——以靈活多種的付款方式緩減購房壓力，加上地產(chǎn)顧問極具說服務(wù)力的投資理財(cái)方式說服客戶；□ □ 為“金色海岸”定價(jià)——讓消費(fèi)者有被認(rèn)可、尊重的感受，并為項(xiàng)目進(jìn)行市