【正文】 家花園、空中花園，遂寧市首家經(jīng)典躍層設(shè)計(jì)；□ □、熱情、周到的服務(wù)意識(shí)；156積累目標(biāo)客戶、了解客戶需求；157能在遂寧造成較大的轟動(dòng)效應(yīng),讓人們知道 [金色海岸]的出現(xiàn), 注：該階段詳細(xì)的銷售及推廣節(jié)奏將在“階段性營(yíng)銷推策略”中詳細(xì)描述。14 推廣方式:戶外廣告、展示活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)售樓部、購(gòu)房直通車、專業(yè)的銷售隊(duì)伍、?？ㄈ?qǐng)?bào)附頁(yè)）等。加快進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，全面提升作業(yè)質(zhì)量及效率，以利創(chuàng)造良好的市場(chǎng)條件，盡早抓住有利的銷售時(shí)機(jī)。 第二階段以全方位展現(xiàn)項(xiàng)目軟、硬件設(shè)施，以實(shí)景、實(shí)感增添消費(fèi)者信心，使之產(chǎn)生興趣并引發(fā)購(gòu)買欲望，并從中挖掘并積累潛在客戶。一、營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的四大主線 全方位的營(yíng)銷推廣系統(tǒng) 組成以服務(wù)為核心且效率較高的作業(yè)體系：營(yíng)銷策劃、銷售組織管理、裝飾設(shè)計(jì)、廣告與視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)、售房部、樣板房等完善的集中服務(wù)系統(tǒng)，并對(duì)服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行過程控制。第二階段（即加熱期）應(yīng)全面展現(xiàn)[金色海岸]現(xiàn)場(chǎng)及整體風(fēng)格形象，讓客戶有較為直觀的認(rèn)識(shí)。第四階段：升華期（持續(xù)銷售期）第五章 項(xiàng)目總體營(yíng)銷思路 目預(yù)期銷售均價(jià)暫定：一期：1050元/平方米； 74對(duì)物業(yè)管理的要求本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的身份體現(xiàn)還應(yīng)從物業(yè)管理著手。72對(duì)綠化要求在本項(xiàng)目之前,遂寧市購(gòu)房者對(duì)小區(qū)內(nèi)綠化環(huán)境向往已久,但卻未有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)居住地域特征 61以遂寧市城區(qū)居民,各鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員及企業(yè)主為主。年齡特征以30—50歲為主。收入特征 家庭月收入在3000元左右，年收在3萬元以上，能接受房款總價(jià)在12—18萬元；以銀行8成20年計(jì)，能承受首付在3—6萬元，月供在500—1100元的付款額度。 簡(jiǎn)潔、形象、準(zhǔn)確地告知市場(chǎng)本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)特征。 作為推廣工作的主線項(xiàng)目的定位將成為整個(gè)項(xiàng)目推售工作的“主干”，使整個(gè)推售工作得以條理化進(jìn)行，確保銷售工作的系統(tǒng)性與整體性，并為廣告創(chuàng)意提供有效豐富的創(chuàng)作源。 項(xiàng)目品牌形象：利用項(xiàng)目自身獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立項(xiàng)目鮮明的市場(chǎng)品牌個(gè)性，以便于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中凸突顯于其他競(jìng)爭(zhēng)樓群，增強(qiáng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。一、定位的前提 符合市場(chǎng)消費(fèi)心理學(xué)中購(gòu)買過程的AIDAS原理，即A：Attention引起注意 I：Interesting產(chǎn)生興趣D：Desire引發(fā)消費(fèi)者欲望 A：Action促成購(gòu)買行為S：Satisfaction達(dá)至滿意□ □ 充分利用已有的資源優(yōu)勢(shì)，如道路、體育館等，補(bǔ)充社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施設(shè)，使居住環(huán)境更加舒適、便利。小結(jié)：通過對(duì)本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢(shì)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)分析，對(duì)本項(xiàng)目的推廣提出如下建議：□ □ 高價(jià)位決定了客戶群體的有限，應(yīng)把握良好的市場(chǎng)機(jī)遇率先推出并占領(lǐng)市場(chǎng)，避免其他同類項(xiàng)目有機(jī)可乘； 因此，本項(xiàng)目最主要風(fēng)險(xiǎn)將是價(jià)格。四、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（T） 家屬房的建設(shè)為本項(xiàng)目良好區(qū)位形象的塑造打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)也將加快完善市政及生活配套； 三、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)（O） 難以滿足日益增長(zhǎng)的實(shí)際需要。因此本項(xiàng)目產(chǎn)品自身在硬件上盡可能做到“人無我有，人有我精。雖然在近幾年的開發(fā)過程中已形成一部分區(qū)域，但力度仍嫌不夠，大多數(shù)遂寧人以為本區(qū)至少要一至二年以后才會(huì)繁榮起來。 項(xiàng)目綜合成本高導(dǎo)致售價(jià)高，在項(xiàng)目推廣中應(yīng)最大限度的弱化本項(xiàng)目的價(jià)位劣勢(shì)，并從多側(cè)面引導(dǎo)客戶認(rèn)同高品質(zhì)，高價(jià)位的住宅產(chǎn)品。 劣勢(shì)（W） 至善至美的物業(yè)管理 一物業(yè)管理的前期介入，給遂寧市民展現(xiàn)獨(dú)特的服務(wù)形象，后期的物業(yè)管理將是業(yè)主身份及地位所在。 配套設(shè)施齊備率先在配套中提出九大生活系統(tǒng)包括建筑系統(tǒng)，生態(tài)系統(tǒng)，智能代系統(tǒng), 商貨系統(tǒng)，家政服務(wù)系統(tǒng)，運(yùn)動(dòng)鍵身系統(tǒng)，醫(yī)療保健系統(tǒng)，交通系統(tǒng)，文化教育系統(tǒng)。 規(guī)模大——本項(xiàng)目占地102畝，總建筑面積逾14萬平方米，堪稱遂寧市花園小區(qū)之最。 本項(xiàng)目為遂寧市首個(gè)大型親水性大型花園居住社區(qū)，填補(bǔ)了遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)空白點(diǎn)。五、遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的影響簡(jiǎn)述：房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展包括企業(yè)開發(fā)水平和產(chǎn)品品質(zhì)的提升引起的成本升高，同時(shí)將會(huì)使遂寧市整體房?jī)r(jià)水平得到提升，客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格敏感度將會(huì)逐步減弱，對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格將會(huì)起到支撐作用。市場(chǎng)化進(jìn)程開始加快：遂寧市房地產(chǎn)開發(fā)將步入“以人為本”的領(lǐng)域，從市場(chǎng)出發(fā)，以消費(fèi)者的需求，滿足目標(biāo)客戶需要的房產(chǎn)品。但隨著新事物、新政策及外地企業(yè)的刺激將促進(jìn)本地一些有實(shí)力的開發(fā)企業(yè)組建優(yōu)秀的開發(fā)隊(duì)伍，調(diào)整開發(fā)理念，提高作業(yè)水平，成為遂寧開發(fā)企業(yè)中的生力軍。 14購(gòu)房者對(duì)戶型的功能合理性及實(shí)用性知之甚少，尚未產(chǎn)生具引導(dǎo)性的產(chǎn)品。戶型傾向：購(gòu)房者選擇戶型往往一味追求寬松，未真正上升到理性角度，從戶型的功能實(shí)用性去選擇。14從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來看遂寧市民購(gòu)房理性仍處于“地段論”階段。三、消費(fèi)者購(gòu)房?jī)A向及造成這一傾向的原因分析：地段傾向：購(gòu)房者往往先考慮市區(qū)繁華地段。由此現(xiàn)象可知，在界定了價(jià)格的客戶心目中仍然處于原始的“地段論”（同時(shí)也應(yīng)證了前面分析的結(jié)果）。3)遂寧市住宅物業(yè)需求狀況分析：31遂寧房地產(chǎn)是近幾年才大舉開始的，普通消費(fèi)者剛由福利分房、集資建房走入商品房選購(gòu)，市場(chǎng)住宅物業(yè)供給品種單一，品質(zhì)不高，且缺乏個(gè)性，除地段及價(jià)格外，選擇面較窄，因此，遂寧市民大部分對(duì)住宅的需求尚未有理性的認(rèn)識(shí)，仍處于被動(dòng)接受階段，需要開發(fā)商對(duì)其購(gòu)房意識(shí)進(jìn)行引導(dǎo)。22從遂寧市民熱衷于對(duì)中心區(qū)商業(yè)門面的投資可以看出，部分能消化高價(jià)位樓盤的客戶對(duì)住宅升值潛力認(rèn)識(shí)度較低。14房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)方面，因小企業(yè)過多，開發(fā)規(guī)模小，眾多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)因資金不雄厚或?yàn)樵囂绞袌?chǎng)，其品牌意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)樓盤素質(zhì)的提升不甚看重，并一味迎合部分消費(fèi)者對(duì)低價(jià)位追捧，導(dǎo)致遂寧市住宅物業(yè)低價(jià)銷售局面，導(dǎo)致成本限制，最終導(dǎo)致品質(zhì)得不到提升（排除遂寧市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素影響）。二、遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：遂寧市部分在售住宅物業(yè)供給一覽表物業(yè)名稱地理位置銷售均價(jià)銷售率遂寧花園城北開發(fā)區(qū)北固街1260元/M240%百盛家園遂寧市凱旋路111號(hào)1500元/M270%陽光花園城北開發(fā)區(qū)北固鄉(xiāng)政府450元/M240%銀河嘉園吳家灣農(nóng)場(chǎng)西山路1050元/M250%麗陽花園電江路38號(hào)700元/M230%松濤公寓開發(fā)區(qū)北固街南側(cè)400元/M240%凱興福苑天宮大道與臨江路交匯口600元/M240%蓮花小區(qū)油房下街600元/M250%一、居民住房水平：遂寧市居民住房面積水平見下表：小結(jié)：本章對(duì)影響本項(xiàng)目的遂寧市經(jīng)濟(jì)形勢(shì)作了簡(jiǎn)要分析，而如何借遂寧市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的勢(shì)頭抓住本項(xiàng)目的潛在客戶，將是以下各章節(jié)所要闡述的內(nèi)容。四川中部中心城市，輻射區(qū)域廣。工資水平：據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年遂寧市在崗職工年平均工資7685元，并且仍與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)相當(dāng)?shù)乃俣确€(wěn)步遞增，城市居民的實(shí)際購(gòu)買力在穩(wěn)步增強(qiáng)。由以上可知，遂寧市經(jīng)濟(jì)呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，增長(zhǎng)動(dòng)力主要來于第二、三產(chǎn)業(yè)；特別是第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度最快，其中批發(fā)和零售貿(mào)易對(duì)第三產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)較大。第一章 遂寧市經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析 說明 沸騰期通過各類宣傳活動(dòng)造勢(shì)，再加上賣點(diǎn)的進(jìn)一步深挖、細(xì)訴，達(dá)至良好銷售業(yè)績(jī)。 則交通問題自然解決。 高價(jià)位及市場(chǎng)容量問題11本項(xiàng)目較高價(jià)位不僅有諸多個(gè)性鮮明的獨(dú)特賣點(diǎn)（智能、個(gè)性化戶內(nèi)空間）作支撐；更有一環(huán)緊扣一環(huán)的營(yíng)銷策略做配合。二、 二、 房地產(chǎn)策劃（營(yíng)銷）精辟概括：“現(xiàn)代營(yíng)銷管理”在房地產(chǎn)開發(fā)中的運(yùn)用。 本項(xiàng)目營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 13本項(xiàng)目諸多理念在遂寧尚屬首次出現(xiàn)，產(chǎn)品品質(zhì)遠(yuǎn)勝現(xiàn)有樓盤，加之得力的宣傳、引導(dǎo)，此開發(fā)量較易消化。22交通較不便利應(yīng)對(duì)：項(xiàng)目一旦完工，各路中巴自然便被吸引過來；加之各家屬樓已陸續(xù)在建，這標(biāo)志著交通問題將得到解決；本項(xiàng)目將在小區(qū)旁申請(qǐng)?jiān)O(shè)立一交通車站。三、 三、基本這些因素，同時(shí)考慮到開發(fā)商品牌的建立，本項(xiàng)目將采用四段式營(yíng)銷策略； 升華期以“人性關(guān)懷”為主題，以各類業(yè)主活動(dòng)為載體，體現(xiàn)小區(qū)居家內(nèi)涵，鑄造小區(qū)及公司品牌形象，積累無形資產(chǎn)。據(jù)凸美信息統(tǒng)計(jì)，至2002年，遂寧市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中，%，%，已逐步形成了第二、三產(chǎn)業(yè)為主，第一、二、三產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)格局。二、居民購(gòu)買力分析：儲(chǔ)蓄：據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年遂寧市城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額由2001年的869708萬元增至981158萬元，%，居民的潛在購(gòu)買力有所增強(qiáng)。三、區(qū)域概況：人口：。隨著成南高速、遂合高速的開通，遂渝鐵路的開工建設(shè)，遂寧市將成為成渝兩地的交通樞紐，中心城市，隨之帶動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。遂寧市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將會(huì)聚集外地或周邊區(qū)域的“眼球”，其中一部分人將可能會(huì)選擇此地作為投資首選，并為本項(xiàng)目帶來了一部分潛在客戶。第二章 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì) 13遂寧市價(jià)位在800—900元/M2的住宅物業(yè)多以地段提升附加價(jià)值，同類檔次物業(yè)因所處地段不同價(jià)格提升在150—200/M2不等，由此又可推斷出目前遂寧市民購(gòu)房的最關(guān)鍵因素