【正文】 戶有較為直觀的認(rèn)識。 第二階段以全方位展現(xiàn)項目軟、硬件設(shè)施，以實(shí)景、實(shí)感增添消費(fèi)者信心，使之產(chǎn)生興趣并引發(fā)購買欲望，并從中挖掘并積累潛在客戶。 加快進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，全面提升作業(yè)質(zhì)量及效率，以利創(chuàng)造良好的市場條件，盡早抓住有利的銷售時機(jī)。、熱情、周到的服務(wù)意識；156積累目標(biāo)客戶、了解客戶需求；157能在遂寧造成較大的轟動效應(yīng),讓人們知道 [金色海岸]的出現(xiàn), 注：該階段詳細(xì)的銷售及推廣節(jié)奏將在“階段性營銷推策略”中詳細(xì)描述。 戶型——私家花園、空中花園，遂寧市首家經(jīng)典躍層設(shè)計；□ □ 金色海岸大事記——記錄遂寧花園重大工程變化及各類重大活動、事件等。開盤強(qiáng)銷期31持續(xù)時間（分三個階段） 第一沖擊波第二沖擊波第三沖擊波32推廣內(nèi)容□ □33推廣方式：購房者與項目開發(fā)商面對面交流的方式，如：具參與性質(zhì)的活動和項目單方面展示活動。按計劃一期工程主體已完工，著重把工程進(jìn)度或前期銷售作為主要推廣內(nèi)容。[金色海岸]項目的品牌價值作為一個整體概念，她建立在基本的品牌認(rèn)同上，即客戶對項目基本價值的認(rèn)同（具體體現(xiàn)在項目的銷售上）。第三階段（開盤強(qiáng)銷期）以實(shí)實(shí)在在的銷售率及消費(fèi)者認(rèn)同度實(shí)現(xiàn)項目的品牌價值。[金色海岸]將以超凡脫的綜合品質(zhì)、全新的社區(qū)居家理念、超前的戶型、宜人的居住環(huán)境以及完善的服務(wù)質(zhì)量推向市場，這將會在遂寧市房地產(chǎn)市場中形成鶴立雞群的局面。164版面設(shè)計：仿《重慶旅游報》設(shè)計形式；用圖片活躍版面，用娛樂、時尚、旅游、生活小常識等豐富專刊內(nèi)容；設(shè)個人信息免費(fèi)登記；設(shè)閱刊有獎活動。22電視臺天氣預(yù)報期廣告；23本階段銷售推廣工作24市場試探25客戶來源：以前接觸過的受訪者或潛在客戶。廣告、宣傳推廣策略實(shí)施智能化：由于大多數(shù)市民對智能化均無直觀的感受，通過現(xiàn)場展示及置業(yè)顧問的專業(yè)講解，讓客戶從慢慢認(rèn)識到接受這一配置、到最終對其產(chǎn)生一種依賴性。[ 金色海岸]專線62該期間絕不向外透露任何價格信息。該階段主要以公關(guān)活動、小區(qū)居家理念作推廣，同時細(xì)訴生活品質(zhì)，以逐步鑄造起小區(qū)高貴的品牌形象及天信公司的品牌。開盤時以較低的起價投入市場有利于對市場進(jìn)行快速滲透，吸引目標(biāo)客戶，同時可達(dá)到預(yù)留升值空間的目的。隨著工程和銷售進(jìn)度推移，后期售價相對高于前期售價，由此可樹立物業(yè)逐步升值的良性市場反應(yīng)。價格缺少升值空間 在樓盤銷售業(yè)績較好時，認(rèn)為入市價格過低，過快或過大調(diào)整房價致使市場應(yīng)預(yù)留的空間失去，這將有可能導(dǎo)致樓盤失去市場，一旦發(fā)現(xiàn)價格控制失誤，再欲下調(diào)又無法下調(diào)時，將會變得騎虎難下。一、風(fēng)險1：整體形象包裝工作不到位，準(zhǔn)備工作未充分優(yōu)質(zhì)完成，匆匆開盤上陣，導(dǎo)致本項目的市場品牌形象未能迅速占領(lǐng)預(yù)期的市場份額，為后期的推廣造成難度。四、風(fēng)險4：周邊競爭對手出場，“敵暗我明”令市場競爭白熱化。第十二章 主題廣告語建議 l l 城市新貴的純水岸生活l l第十一章 銷售進(jìn)度預(yù)測 根據(jù)本項目前期廣告宣傳思路及項目自身素質(zhì)以及項目面臨的競爭的情況，[金色海岸]有望實(shí)現(xiàn)如下銷售目標(biāo)：開盤后第一季度三個月完成第一期50%的銷售開盤后第二季度完成第一期30%的銷售； 對策：依房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)TCS品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，精益求精履約承諾盡可能使客戶達(dá)至滿意。具體的價格制定我司將提供《價格定位》報告。 將價格做空即在實(shí)際接受力較差的情況下，仍人為提高市場銷售價，而在實(shí)際銷售中又隨意讓客戶還價、打折。但由于本項目為多層，這種差別并不會太大，故樓層間價格差不宜太大。第九章 價格策略 售樓處詳細(xì)填寫客戶信息反饋，以間接分析營銷策略實(shí)施效果。一、營銷策略的實(shí)施1． 1．雖然遂寧市目前在賣場處理上較為簡陋，但本項目定位高，且目標(biāo)客戶不僅限于遂寧市本地居民，因此優(yōu)秀的賣場設(shè)計有利于本項目的脫穎而出，在前期即實(shí)現(xiàn)較為理想的銷售。那綠意濃濃的寧靜，情侶靠椅的如詩般感受，休閑小亭的愜意，小孩游樂場的歡快，再加上物管、置業(yè)顧問無微不至地關(guān)懷服務(wù)，家的溫馨、寧靜被表現(xiàn)行淋漓盡致，讓人產(chǎn)生絲絲戀意?？偟恼f來，本階段各項工作為后期銷售打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。宣傳公司，樹立公司良好企業(yè)形象。專刊可發(fā)布、宣傳的信息量大，可彌補(bǔ)戶外廣告、活動的不足。□本項目的開發(fā)，不僅要為開商取得預(yù)期的投資回報，同時更要為開發(fā)商、樓盤樹立起良好的品牌形象，積累無形資產(chǎn)，以保證天信公司的永續(xù)經(jīng)營。第七章 階段性營銷推廣策略 第二階段（加熱期）以直觀的展示和消費(fèi)者直接參與的形式強(qiáng)化[金色海岸]的品牌形象，并以工作人員專業(yè)、規(guī)范、熱情、周到的服務(wù)形象讓消費(fèi)者認(rèn)同。一、樹立品牌形象的目的：在重慶，一提起住宅小區(qū)，人們總會想起“龍湖花園”，在一定程度上，她代表和引領(lǐng)著一個地區(qū)、一個時代房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展史，有著不估量的價值意義。利用春節(jié)促銷，且此時主體快完工，按照遂寧市一部分人的購房慣例將通過直銷積累客戶將再次達(dá)成旺銷。最終讓消費(fèi)者認(rèn)為我們推出的價格比其想象的低，使其有實(shí)惠的感覺以促使其在開盤時下定。 智能化——小區(qū)智能化系統(tǒng)展示；□ □□ □152讓遂寧市大街小巷都能知曉[金色海岸]的廣告語；153讓消費(fèi)者能清楚知道自己想要的房子就是[金色海岸]。 本項目競爭以及潛在競爭較為激烈，應(yīng)抓緊時機(jī)推出。因此，在人們空白的腦海中要形成一種清晰的“社區(qū)”概念，并培養(yǎng)項目潛在客戶，再推出產(chǎn)品，使之被目標(biāo)客戶認(rèn)同并接受。但市場變幻莫測，價格應(yīng)隨市場變化而變化。73對配套設(shè)施的要求較好經(jīng)濟(jì)收入、較高身份地位，使得這類客戶對生活質(zhì)素的要求高于其它人群，他們追求的是時尚與享受，以及一種尊貴身份的體現(xiàn)。置業(yè)特征 主要是住房制度改革后由福利分房、集資建房轉(zhuǎn)化為購買商品房的一次置業(yè)客戶，另有一部分商業(yè)經(jīng)營者以置業(yè)、換房為目的，主要是為改善居住環(huán)境、提高居住質(zhì)量而購房。三、目標(biāo)客戶定位 職業(yè)特征 通過對遂寧市居民收入狀況的調(diào)查，結(jié)合本項目狀況考慮，本項目目標(biāo)客戶將以行政事業(yè)單位公務(wù)員、銀行職員、重點(diǎn)中、小學(xué)領(lǐng)導(dǎo)及教師、私營企業(yè)主、商業(yè)經(jīng)營者等相對高收入人群為主，兼顧中等收入人群。第四章 項目定位 遂寧市屬中等城市，住宅的有效需求有限，在形成規(guī)模效應(yīng)的同時也面臨著此類檔次物業(yè)供過于求的風(fēng)險。 遂寧市政府大力扶持、鼓勵房地產(chǎn)市場發(fā)展，本小區(qū)備受關(guān)注與關(guān)懷。 項目所在區(qū)域生活配套設(shè)施不甚完善。 項目所在區(qū)域大部分物業(yè)綜合素質(zhì)不高。 項目所在區(qū)域居住氛圍較差，居住形象有待進(jìn)一步提高。 四川省天信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司已在遂寧市樹立了一定的企業(yè)形象和較高的知名度。 優(yōu)勢（S） 與房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)水平和產(chǎn)品品質(zhì)相互牽制的消費(fèi)者消費(fèi)及居家理念將會隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展而更加成熟，本項目在遂寧最好的地段及最具時尚、現(xiàn)代的外形將會吸引購房者的購買欲望。專業(yè)策劃理念開始導(dǎo)入：遂寧市當(dāng)?shù)亻_發(fā)商已逐步在引進(jìn)外地開發(fā)理念，聘請資深的專業(yè)房地產(chǎn)顧問指導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)全過程，這將帶領(lǐng)遂寧市房地產(chǎn)全程中的策劃、銷售、物業(yè)管理等環(huán)節(jié)進(jìn)入全新的領(lǐng)域。12購房者愿買大戶型，而開發(fā)商又一味迎和消費(fèi)者這一需求，最終造成了消費(fèi)者只有大戶型可選擇，當(dāng)大戶型的供應(yīng)量超出了市場容量便會造成滯銷。12大多數(shù)人認(rèn)為市中心交通、購物、娛樂等配套設(shè)施齊備，上、下班及子女上、下學(xué)均較為方便。2)影響住宅物業(yè)銷售狀況因素分析：21遂寧市民對高價位敏感度很大，導(dǎo)致高價位樓盤滯銷，咎其原因價格僅是一方面。本項目的介入，須從規(guī)劃及戶型設(shè)計上引導(dǎo)購房者選擇適合自己的住宅及居家環(huán)境。四、遂寧市經(jīng)濟(jì)發(fā)展所面臨的機(jī)遇：在西部大開發(fā)的大好形勢下，四川省將把遂寧市規(guī)劃為四川省的區(qū)域性城市，遂寧市將會得到更多的政府支持。各具體執(zhí)行方案將在相應(yīng)工作執(zhí)行半月前另行提供。生活配套迎刃而解。12處于金字塔頂端的城市居民至少占總居民數(shù)的2%——5%，以遂寧最低2%計，亦有6000千余人，這部分居民遠(yuǎn)大于本項目供給（并且此數(shù)還未記臨界層次居民）。 現(xiàn)代營銷管理核心理念延展：充分利用公司內(nèi)外資源，開發(fā)滿足顧客需要的產(chǎn)品（表象需求與潛在需求等），給予客戶最大“讓渡價值”，最終達(dá)成客戶對產(chǎn)品、公司的忠誠度，保證公司的永續(xù)經(jīng)營、創(chuàng)造公司至高品牌價值、無形資產(chǎn)。開 篇 語 一、透視房地產(chǎn)策劃 現(xiàn)代營銷管理的核心：滿足顧客需要 23教育配套較差應(yīng)對：在小區(qū)會所設(shè)置閱覽室，增加書香氣息；小區(qū)幼兒園，解決了最基本教育問題；實(shí)驗(yàn)中學(xué)距小區(qū)甚近，本項目對其稍加包裝，則足以匹配小區(qū)身份；對于上小學(xué)之學(xué)生，本項目可利用購房直通車接送，或與其它學(xué)校聯(lián)姻，身份感更不一樣。 點(diǎn)火期：11通過政府出面，化地段劣勢為優(yōu)勢。 加熱期通過項目各方面賣點(diǎn)