【正文】 全面展示，吸引客戶關注，讓客戶為本小區(qū)而激動，燃燒起客戶消費欲望。四、 四、一、遂寧市經(jīng)濟增長狀況：指 標2001年2002年增長率GDP（萬元）12937001406200%人均國內(nèi)生產(chǎn)總（元）45055115%第一產(chǎn)業(yè)增價值421746458421%第二產(chǎn)業(yè)增價值440802468265%第三產(chǎn)業(yè)增價值431152479514%社會消費品零售總額10220001110898%種種跡象表明，遂寧市居民的實際購買力與日俱增。五、遂寧市經(jīng)濟發(fā)展前景對本項目的影響：遂寧市目前經(jīng)濟增長勢頭較好，經(jīng)濟發(fā)展前景明朗，能在一定程度上增強潛在客戶的消費信心，促使現(xiàn)有購買力較強的客戶較為樂觀的消費和以后有購買能力的消費者增強超前消費的信心。鑫發(fā)小區(qū)川中副食品批發(fā)市場旁560元/M250%衛(wèi)星橋小區(qū)衛(wèi)星橋市場旁800元/M250%萬達臨江花園公園路與濱江路交匯口760元/M230%萬和苑幸福路下街（楊師廟）630元/M235%桂園濱江路教工幼兒園旁700元/M260%紫荊嘉苑嘉禾中路880元/M245%馨園遂寧市北轉盤890元/M235%23影響住宅物業(yè)銷售狀況的因素還有項目工程進度，大多數(shù)樓盤增在主體完工后銷售才日趨轉好，歸根結底則是客戶對項目及其開發(fā)企業(yè)的信任度不足，這一方面將在“品牌形象策略”中作詳細闡述。42價格在800900元/M2的住宅物業(yè)綜合素質(zhì)分析：該類住宅物業(yè)一般處于遂寧市鬧市區(qū)，市政生活用商業(yè)配套齊全，在樓盤的包裝上亦下了一些功夫，僅部分樓盤自身有少量配套，但綜合素質(zhì)較差。 價格傾向：購房者普遍反應出對低價格較為親近。 優(yōu)秀的建筑規(guī)劃設計——建筑規(guī)劃設計中提出能滿足每一位購房者 需求且50年不落后的口號，特別是在戶型設計上引領遂寧市潮流。針對遂寧市熱衷于鬧市區(qū)居住這一特點，推廣中強調(diào)把市中區(qū)配套[生活，娛樂，交通等]甚至把遂寧市體育館設施引入小區(qū)。此優(yōu)勢主要在 “后期持續(xù)銷售期”作為主打賣點。二、 二、 項目定位開遂寧市先河，要讓遂寧市民接受需要一個過程，較難在短時間內(nèi)聚集人氣。 ” 商業(yè)氛圍尚未形成，文化娛樂設施較少，這對本項目的配套設施將提出更高的要求。二、定位的目的 62外地來遂寧投資、發(fā)展的高級人才； 63在外地區(qū)工作但家鄉(xiāng)在遂寧的較高收入人群等。反映，龍湖的環(huán)境和物管讓人流連。第一階段：點火期（即品牌導入期）前兩個階段還應著重了解客戶需要以便及時調(diào)整項目定位。輕松靈活的付款方式在與競爭項目差異化競爭優(yōu)勢的同時，通過付款及優(yōu)惠盡可能吸引各層次客戶群體。此期間應完全避免一些敏感性問題影響（如價格、物管收費等），使之牢牢拴住目標客戶。 制定有效的品牌形象策略，媒體策略與價格策略：以鮮明、易記的品牌形象展現(xiàn)，以專業(yè)的媒體組合（戶外廣告、活動、報紙、電視、人等）運用進行全方位推廣并實現(xiàn)“科學、高效、節(jié)儉的原則?！?□ 付款方式——以靈活多種的付款方式緩減購房壓力，加上地產(chǎn)顧問極具說服務力的投資理財方式說服客戶；□ □ 讓消費者融入[金色海岸]的每一步成長中來，使之關注[金色海岸]，并忠誠于本項目；□ □34此階段應達到的目標：完成一期間50%以上的住宅銷售。二、樹立品牌形象的四個核心 但品質(zhì)的完善、要領的新穎并不意味著就一定會形成好的銷售場面，因此客戶對于本項目宣傳的各項內(nèi)容（社區(qū)概念、智能化概念、真正意義上的物管服務、戶型的功能性追求等）將會有一個較長的吸收、接納過程，這便需要我們前期宣傳、引導上做足功夫，使客戶逐步認同、忠誠于“金色海岸居家模式”，并將“金色海岸居家模式”貫穿于整個推廣過程。 點火期 主題：11 將天信公司企業(yè)形象作為一條暗線，貫穿于該期間各個，影射“紫色風暴”；12借政府之力炒作項目地塊所在區(qū)域，使客戶深信此區(qū)域城市建設的迅速發(fā)展、房產(chǎn)的巨大升值潛力；13 以“第五代居家浪潮擊醒遂寧房市”為主題，通過天信專刊、戶外宣傳活動等多種形式，宣傳遂寧市第五代居家模式（社區(qū)、環(huán)境、智能化、戶型、建筑外觀等），使客戶認同、接受“第五代居家模式”（實際上也就是[金色海岸]的居家模式），以為[金色海岸]下階段宣傳埋下伏筆。通過上述措施，增加刊物的可讀性，以讓本項目宣傳內(nèi)容烙印客戶大腦中。26訪問方式：上門訪問27訪問內(nèi)容：向客戶通報小區(qū)工程進度；深入了解客戶對配套、對環(huán)境的需求；交流按揭付款方式。賣場開放展示選定遂寧市主要大街作為[金色海岸]看房專線，對沿線各主要車站凳椅、雨棚等進行包裝，同時對中巴車進行車身包裝（車身廣告）。63開始進行又一輪市場摸底，了解客戶對[金色海岸]的評價，了解客戶對小區(qū)價值的判斷。 總體營銷策略須經(jīng)多方共同講座決定，策略一經(jīng)確認，需盡量保證其按計劃實施，不輕易做調(diào)整。 銷售推廣策略：根據(jù)直銷所取得的效果，停止或加強該銷售手段。在各銷售期內(nèi)根據(jù)市場情況和工程進度，適時調(diào)升價格，可穩(wěn)定已購顧客信心，促使持觀望態(tài)度的目標客戶盡快下定。同時令先期購房客戶產(chǎn)生物超所值的心理，并向潛在客戶傳遞有利于推動后期銷售的信息。對策：各方精誠合作，確保高質(zhì)高效完成各類準備工作；寧可將開盤日期推后，也要保證開盤質(zhì)量。對策：1）或因時因地依對手動態(tài)巧妙適用比較營銷手法，將本項目劣勢逐一化解，借本項目獨有的市場形象定位與優(yōu)秀的品牌戰(zhàn)略與之抗衡。對策：貴司與我司就加強對廣告公司的監(jiān)督，并嚴格按照雙方共同認可的工作策劃執(zhí)行，以防患于未然。三、風險3：各類承諾如交房日期，設施配套及工作質(zhì)量等未能一一兌現(xiàn)，導致客戶不良口碑流傳，損害本項目的品牌形象。以1050元/m2入市可樹立項目高檔次物業(yè)品牌形象，同時符合遂寧市住宅價格行情；既可有效支撐物業(yè)品牌形象，亦可降低購房心理門檻，積累客戶。將價格做空。其依據(jù)、優(yōu)點如下：本項目各個單位由于朝向位置及樓層的不同在景觀及通風等各個方面均有所差別，這些差別應該在價格上有所體現(xiàn)。并根據(jù)客戶記錄逐步變換，滿足客戶需要，同時延長預熱期，切忌大刀闊斧進行改頭換面，因為這樣會將樓盤形象徹底粉碎，粉碎項目形象的同時，也粉碎了客戶對樓盤的消費欲望。如客戶善遍反映本項目價位偏高，則：；；；(請人排隊購買、參觀)；、摸清客房對項目的價值認同度，如客戶對項目的價值認同普遍低于開發(fā)商預期，則可提前將價格策略進行重新調(diào)整（因價格影響小區(qū)形象檔次）或適當延長預熱期并調(diào)整宣傳策略以提升客戶對項目的價值認同，切忌在開盤后降價，因為這樣將會嚴重影響項目的品牌形象——精心儲蓄的無形資產(chǎn)。 營銷策略具體實施的每一步工作都需保證高效率、高品質(zhì)的完成。第八章 營銷策略的實施監(jiān)控 各類宣傳活動全面出擊；銷售隊伍分兩路，與項目銷售中心相輔相成。說明：由于其它的廣告宣傳、活動傳遞給客戶的更多的是一種抽象的信息，而賣場才是開發(fā)商在銷售前期能給客戶展示的實在內(nèi)容。以取代客戶頭腦中已有的那種物管只是清潔、保安的概念。園內(nèi)小橋流水、樹木成蔭、動靜結合。 22 通過對“第五代居家模式”的宣傳，[金色海岸]居家消費理念深入人心，下階段項目強力推廣順理成章，客戶易于接受。18目的：與活動一起，炒作第五代居家模式，為[金色海岸]下階段推廣做好鋪墊。163作用：該專刊將作為本項目推廣的一個重要工具。第一階段（點火期）通過對消費者灌輸一系列區(qū)位、居家理念及本項目的一系列服務理念，讓遂寧市民認識到本項目是遂寧市最好的居住社區(qū)。 管理形象——小區(qū)智能化系統(tǒng)、封閉安全管理及優(yōu)秀的物業(yè)管理。第六章 品牌形象策略 □ □ 以現(xiàn)場交果及付款方式、開發(fā)商信譽度弱化開盤期將推出的相對高價位。25 此階段應達到的目標：□ □ 開發(fā)商信譽——通過政府方面展示給消費者，以減少其對工程進度的擔心；□ □ 金色海岸 “——環(huán)境、樣板房與公園一樣的設施，遂寧市首個公園一樣的家。15 此階段應達到的目標：151讓遂寧市區(qū)對該區(qū)域的發(fā)展深信不疑。 持續(xù)銷售期緊抓客戶心理，循序漸進地深化項目九大優(yōu)勢，炒作搶購熱潮，增添附加價值，并通過系列公關、促銷活動、以及業(yè)主入住后的口碑傳播等達到順利持續(xù)銷售。二、創(chuàng)造和培育潛在市場 通過對項目全方位的整合包裝、宣傳和極具針對性“四段式”營銷方式使客戶從“Attention”（引起注意）直到“Satisfaction（達至滿意）形成一種自然的消費習慣。說明：本項目的總體營銷思路的制定是建立在遂寧市經(jīng)濟、房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀以及消費者心理，項目優(yōu)、劣勢等綜合分析的基礎上的。引：[金色海岸]市場定位為“第五代智能親水性立體花園社區(qū)”，遂寧市民對“社區(qū)”概念較為模糊甚至全然不知。說明：以上價格定位僅是我司結合市場現(xiàn)狀，分析市場發(fā)展趨勢和保證項目能長期收益的前提下確定的預期的銷售均價。因此，購房者最看重的是與遂寧市現(xiàn)有的小區(qū)不同的實實在在、看得見的環(huán)境。 推廣中心“環(huán)境先行、品牌主打”為指導思想。□ □首先是需要