【正文】 2. 如何完成快速去化任務(wù) 三、 分期 入市執(zhí)行 １、一期入市策略 整體推盤周期預(yù)計在１年左右。 ? 不涉及具體產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引起懸念，“蓄勢”待發(fā)。 c) 舉辦動工典禮儀式，邀請市里主要領(lǐng)導(dǎo)參加，最大限度的制造輿論?！侗狈匠繄蟆?、《鋼都周報》作為輔助。所以此媒體只有重復(fù)使用才能達(dá)到理想的效果。 ? 團(tuán)隊銷售模式可在短時間內(nèi)快速培訓(xùn)銷售員，提高業(yè)務(wù)水平。 開盤指出以速度為主要追求目標(biāo)，目的在于引起市場轟動以及快速回籠資金。 C. 目標(biāo) ： ? 經(jīng)引導(dǎo)期繼續(xù)的力量在開盤之時瞬間釋放，形成集中購買、搶購，以完成造勢。 ３ .持續(xù)期 A. 時 間：公開銷售 3～ 6 個月后。 2. 房型配置圖： 用于平時銷售的印刷品上，了解戶型情況和面積，增加美感。后者用 來展示項目有代表性的個體元素，或者是能夠體現(xiàn)產(chǎn)品文化品味意境的畫面等。 6. 展板： 分銷控展板和效果展板兩種。 ? 銷售成果是決定于堅持最后一秒鐘 仍全力以赴，故銷售末期的時期高低不容忽視。 ? 各個業(yè)務(wù)員組隨時掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)金額、日期等情況，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)這，立即催其前來辦理。 ? 定期歐專案召開銷售人員會議，提振士氣 ２ .公開期及強(qiáng)銷期 A. 時間 ? 公開期：開盤后１個月左右 ? 強(qiáng)銷期：開盤后２～３個月 B. 銷控 ：各類物業(yè)依次推出，房源應(yīng)多樣。 二、銷售控制 差房源原則上全過程不銷控 中、好房源分歧推出，分期銷售，以保證房源的平均區(qū)劃。 第五 篇 銷售策略篇 一、 銷售模式 １ .主模式： 改良型團(tuán)隊銷售模式 模式流程圖： 房源控制策略 與銷控臺溝通 小訂 其他人原配合 客戶追蹤 大 定 客戶追蹤 簽 約 現(xiàn)場氣氛控制 團(tuán)隊銷售模式適應(yīng)規(guī)模大、房價適中、開發(fā)商有一定實力 客戶到 銷控臺安排接待 銷售人員按預(yù)定流程接待 銷控臺總協(xié)調(diào) 業(yè)務(wù)員與客戶溝通 其他人員配合制造氣氛 團(tuán)隊銷售模式的優(yōu)勢： ? 利用團(tuán)隊銷售方式的規(guī)范性、有序性、協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)戰(zhàn)斗力。 ? 短信： 覆蓋范圍廣泛，營銷費用最低，且有一定的強(qiáng)制性，可在推廣過程中周期性的使用。 a) 針對多層的消費群體 ? 主線 —— 報紙、電視 ? 輔線 —— 車體、戶外導(dǎo)示、ＤＭ宣傳單等 b) 針對小高層消 費群體（運用新奇、不常見的媒體組合） ? 主線 —— 電視、短信、ＤＭ宣傳單 ? 輔線 —— 車體、戶外導(dǎo)示、站亭等 ? 報紙媒體 ： 報紙是房地產(chǎn)廣告的傳統(tǒng)媒體，具有信息量大、實效性強(qiáng)的特點，作為最主要的媒體 。 第二階段： 蓄勢待發(fā) 激起懸念的概念導(dǎo)入 時間分期 ：２個星期左右 ? 運作思路： 采取多種形式與消費者雙向溝通，導(dǎo)入“ 品位生活 ”的 概念 不賣房子，先賣生活 “只說不賣”全面宣傳產(chǎn)品幾大理念 樹立“鞍山慢生活 品位住宅 ” 主題 的產(chǎn)品形象，積蓄消費欲望 ? 這一階段的主要目的： a) 儲蓄消費欲望，等到開盤時瞬間釋放，為開盤造勢； b) 宣傳本案 “慢生活” 和 “品位住宅 ” 主題社區(qū)的居住理念，樹立企業(yè)品牌形象 ? 方式： a) 以軟廣告＋參與活動雙向式溝通 的形式 ， 期望達(dá)到成為市場中討論的熱點。 第二階段： 蓄勢待發(fā) 激起懸念的概念導(dǎo)入 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)： ? 產(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，樹立產(chǎn)品形象 。 第四篇 整體入市策略 一、營銷思路 對于“都市印象”各種定位 和企劃策略，我們堅持 “精品工程”、“ 精品意識 ”、“ 精品包裝 ” 的“三精”原則。 樣板間的作用不僅可以讓客戶能夠直接的感受產(chǎn)品戶型的優(yōu)點，給人以最為直觀的認(rèn)識，還可協(xié)助銷售員進(jìn)行講解，對促進(jìn)銷售能夠起到意想不到的效果。 4) 設(shè)備管理： 目標(biāo)是監(jiān)控小區(qū)設(shè)備運行狀況，包括各種公共設(shè)施、供配電設(shè)備、發(fā)電機(jī)組、供水設(shè)施和電梯等實現(xiàn)集中監(jiān)控。目前好的物業(yè)管理基本組成要素為 ： 1) 專業(yè)化保安隊伍（如退役軍人或退役武警組成的保安隊）。 ? 營造標(biāo)化工地形象，強(qiáng)化現(xiàn)場管理與文明施工。園區(qū)中不規(guī)則的規(guī)劃格局 恰恰適用于體現(xiàn)“雕塑文化”的直接表現(xiàn)。但一處有著特殊品位的住宅小區(qū)，會使消費者感到意外的欣喜。 ? 從地段上看，從項目地點到達(dá)立山區(qū)中心 —— 立山廣場雖有多條公交線路通過，但較比其他競爭對手還是偏遠(yuǎn)。 B. 次主題： 支撐項目核心主題的一些生活方式、物業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、自然優(yōu)勢、人文優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等概括而來的主題，與核心主題一起形成本案項目品牌的強(qiáng)大陣容，構(gòu)建本案和諧的社區(qū)文化。我們不要預(yù)設(shè)項目的總體價格，最后的價格是我們做出來的，當(dāng)然我們會在市場的接受范圍內(nèi)操作。 據(jù)了解 ， 從 2021 年５月至 2021 年年初立山區(qū)內(nèi)的 勝利路、解放路沿線兩側(cè)及靈山地區(qū) 28 片 76 萬平方米的危舊房動遷，動遷居民 21000 戶。人們生活大多處于半失業(yè)狀態(tài)，沒有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，而“北出口”、“靈山”區(qū)內(nèi)也缺少效益較好的企事業(yè)單位。 3) 開發(fā)商在軟實力方面 稍遜一籌，無法形成品牌吸引力。 2. Weakness 劣勢分析 1) 周邊配套設(shè)施不是很完善，沒有形成成熟的生活氛圍。所以，只要本案在價格定位方面具備絕對優(yōu)勢，則可輕而易舉的化解項目在其他方面的劣勢。周 邊的環(huán)境、成熟的配套也是他們考慮的因素之一。 ? 客戶需求分析： 由于資金限定了其購買能力，所以他們大多會選擇面積較小的單位， 2 房 2 廳已經(jīng)能夠滿足他們的需要。 2) 按照使用方式劃分 2. 他們的購買動機(jī) 1) 打算結(jié)婚的原住年輕人（暫時收入不高并不穩(wěn)定，個人聚蓄少，首期多靠家里援助） 2) 事業(yè)小有成就，并在相對市中心擁有個人住房，但又不喜歡和家人一起住，在父母原來居住的附近給父母購買一套。 競爭優(yōu)勢 —— 此類競品樓盤主要集中在勝利路兩側(cè)，他們的位置更接近于市中心，地理位置體現(xiàn)出優(yōu)越性。園區(qū)內(nèi)綠化面積能夠達(dá)到 20％，且園區(qū)內(nèi)規(guī)劃一個水景廣場，如此的景觀規(guī)劃設(shè)計在該地區(qū)內(nèi)還是不多見的。天合人家”在區(qū)域內(nèi)屬于今年年初的新推項目，整體來說項目沒有突出特點，體量較小。但是隨著沈陽對鞍山的輻射作用不斷的加大，地理位置的特殊性加上良好的基礎(chǔ)設(shè)施注定該區(qū)域必將擁有一個美好燦爛的明天。依山佳苑”等。該地塊在性質(zhì)上與“勝利路地塊”有著明顯的區(qū)別，屬于純粹的“成熟居住生活區(qū)”。但由于地理位置的差別，在售價上呈現(xiàn)出比較有層次的差異化特點。 主要包括：營城子明達(dá)區(qū)域、千山區(qū)綠色智慧城區(qū)域等。 在政府控制房價、調(diào)整住房結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)土地控制、信貸控制的影響下， 2021 年房地產(chǎn)開發(fā)投資的增速將受到影響，特別是在當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)面臨戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 (將經(jīng)濟(jì)增長動力從投資和出口向個人消費方面傾斜 )的背景下，對其他諸多重點行業(yè)拉動效應(yīng)明顯的房地產(chǎn)投資將受到政府的嚴(yán)密控制。 2021年鞍山市房屋銷售總面積增長狀況 （萬平米） （萬平米） 140 145 150 155 160 165 170 2021 20212021 2021 2) 2021 年 鞍山市新增商品房成交面積增長 為 萬平方米，同比增長了 % 2021年新增商品房銷售面積增長狀況57582021年 2021年2021年 2021年 3) ２ 006 年 存量住宅的平均價格為 1224 元 /平方米，同比增長了 13%，成交面積為 萬平 方米，同比增長了19% 1083元／㎡1224元／㎡1000105011001150120012502021年 2021年2021年非增量住宅價格增長狀況2021年2021年7075808590952021年 2021年2021年非增量住宅銷售面積增長狀況2021年 2021年 根據(jù)以上統(tǒng)計可以看出，去年鞍山市商品房銷售無論是新增住宅還是二手房交易都出現(xiàn)了上漲的勢頭，并且上漲的幅度在正常范圍之內(nèi)，說明鞍山的房地產(chǎn)市場正呈現(xiàn)的是一個健康發(fā)展的態(tài)勢。只能從地段、產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)管理等方面來提升物業(yè)檔次 ，著重突出地段未來的發(fā)展增值趨勢來吸引競爭對手的客戶群。 第二層面：立山區(qū)其他區(qū)域的拆動遷人群 ； 立山廣場周邊人群 ；千山區(qū)的原非城鎮(zhèn)戶口向城市進(jìn)住人群。 鞍山樓市的一舉一動已成為市民談?wù)摰闹行脑掝}，人們對樓市表現(xiàn)出前所未有的關(guān)注。而項目所在 地扼守鞍山的北出入口 ，是鞍山通往沈陽的必經(jīng)之地。 天時 —— 目前全國房地產(chǎn)形勢基本趨向利好方向發(fā)展。 以上幾點最多在 2～ 3 年后實現(xiàn)，屆時本區(qū)域?qū)⑿纬?成熟的生活區(qū)域，主要形成潛在的地理因素。 1. 總概念： 適 度超前的 開 發(fā) 理念，高質(zhì)低價 、 成熟物業(yè)管理的大眾精品樓盤。 三、 市場競爭定位 —— 總價競爭與同品質(zhì)物業(yè)競爭并存 1. 針對地段位置差異的 同品質(zhì)樓盤 —— 主要競爭對手集中在勝利路兩側(cè)。 社會目標(biāo) —— 通過與政府各有關(guān)部門的通力合作，創(chuàng)造 鞍山住宅市場的第一品牌，營造公寓社區(qū)的領(lǐng)袖形象；著力塑造“萬嘉”的企業(yè)品牌知名度，在民間樹立良好的口碑，為下一步的開發(fā)進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)。同時各相關(guān)部門也加大了對資金、質(zhì)量以及預(yù)售、銷售環(huán)節(jié)等的監(jiān)管力度，樓盤的質(zhì)量和開發(fā)企業(yè)的信譽(yù)度也得到了大幅度的提升，由此而引發(fā)的糾紛明顯減少。 3. 鞍山房地產(chǎn)市場劃分 市場 層次格局 —— “同心圓理論”分出三個層次 第一層次：老城區(qū) 以“勝利路”、“解放路”、“中華路”為核心 ，輻射周邊成熟的老城區(qū)范圍。 二、區(qū)域市場分析 1. 競爭格局描述及劃分 近年來，立山區(qū)的房地產(chǎn)市場格局對比前些年出現(xiàn)了較大的變化，由于前些年立山區(qū)內(nèi)的新建商品房不多，導(dǎo)致市場呈現(xiàn)“供小于求”的狀況，基本上