【正文】 銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)該在實(shí)際操作中靈活運(yùn)用，力爭(zhēng)節(jié)約推廣費(fèi)用，讓一期物業(yè)實(shí)現(xiàn)轟動(dòng)搶購(gòu)效應(yīng)。這樣的配合為項(xiàng)目提升了檔次，同時(shí)讓客戶(hù)在了解資料的同時(shí)享受到了相應(yīng)的服務(wù)。▲直銷(xiāo)首先組建客戶(hù)資料庫(kù)進(jìn)行分類(lèi)，通過(guò)分析判斷針對(duì)有意向的客戶(hù)展開(kāi)直銷(xiāo)，經(jīng)直銷(xiāo)人員的初期接洽，鞏固其意向后，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人親自參與談判，達(dá)成交易。銷(xiāo)售人員利用現(xiàn)場(chǎng)模型、展板、樓書(shū)、DM單等銷(xiāo)售工具，向客戶(hù)深入淺出地介紹項(xiàng)目情況（包括戶(hù)型、功能配套、價(jià)格等），運(yùn)用熟練的銷(xiāo)售技巧，引導(dǎo)客戶(hù)消除顧慮，促成客戶(hù)下單。三開(kāi)盤(pán)期熱銷(xiāo)中價(jià)策略高于均價(jià)銷(xiāo)售，有預(yù)期利潤(rùn)，份額40%穩(wěn)定更多的業(yè)主，取得市場(chǎng)認(rèn)同，急速放大成交量，保持市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售速度。二內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期中低價(jià)策略低于均價(jià)銷(xiāo)售，份額5%，以景觀(guān)、樓層較差的戶(hù)型為主。我公司結(jié)合多個(gè)所成功運(yùn)作項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，及對(duì)價(jià)格調(diào)整原則的總結(jié)，結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)，對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格控制提出了以下幾點(diǎn)建議：◎銷(xiāo)售面積每超過(guò)10％的自然倍數(shù)，則價(jià)格上浮1％。通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向加權(quán)修正定價(jià)法，使產(chǎn)品價(jià)位具備合理性和可操作性，便于市場(chǎng)認(rèn)可，避免“冷盤(pán)”風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目整體銷(xiāo)售目標(biāo)基于2006年上半年成都整體市場(chǎng)和區(qū)域形式的判斷，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)是：在項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后9個(gè)月銷(xiāo)售周期（預(yù)計(jì)2008年底以前）實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售達(dá)90%以上，快速回籠資金；按時(shí)完成各個(gè)階段的銷(xiāo)售目標(biāo)，并且在合理的范圍提升項(xiàng)目的價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。本階段工作重點(diǎn)：通過(guò)二期蓄水客戶(hù)的積累，二期亮相、客戶(hù)的優(yōu)先選房，開(kāi)盤(pán)后到9月重要銷(xiāo)售時(shí)間上的強(qiáng)勢(shì)推廣。本階段工作重點(diǎn)：在媒體宣傳上注重項(xiàng)目生活品質(zhì)、地段、高性?xún)r(jià)比的推廣，并通過(guò)組織已購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)進(jìn)行觀(guān)摩等形式，完成投資客戶(hù)和客帶客的引導(dǎo)，開(kāi)盤(pán)前認(rèn)購(gòu)客戶(hù)優(yōu)先選房，迅速完成一期的銷(xiāo)售任務(wù)。入世策略根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展情況，本項(xiàng)目分為以下幾個(gè)銷(xiāo)售階段：１）形象展示期（2007年11月中旬——2008年3月上旬）從營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用成本的控制角度出發(fā)，形象展示期不宜過(guò)長(zhǎng)，以直接有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，迅速完成客戶(hù)的蓄水工作。但是本區(qū)域房產(chǎn)市場(chǎng)總體發(fā)展較雙流其他區(qū)域落后，對(duì)成都其他區(qū)域客戶(hù)不能形成較強(qiáng)吸引。現(xiàn)場(chǎng)PPT播放：將東升鎮(zhèn)過(guò)去的繁華與現(xiàn)今的居住進(jìn)行時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)換，對(duì)東升鎮(zhèn)未來(lái)規(guī)劃進(jìn)行講解，對(duì)項(xiàng)目材料工藝進(jìn)行視覺(jué)導(dǎo)入，全方位立體化向消費(fèi)者灌輸。）通過(guò)戶(hù)外——售樓部———工法區(qū)三個(gè)部分，使購(gòu)房者親身感受從服務(wù)——產(chǎn)品——優(yōu)越感的提升，用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)觸動(dòng)購(gòu)房者的心理。（2） 外導(dǎo)視牌和道旗的設(shè)置雙楠大道的兩旁，和雙流縣人群密集區(qū)域設(shè)置道旗形象。在項(xiàng)目北大門(mén)入口部分，對(duì)圍墻實(shí)施包裝。（一）營(yíng)銷(xiāo)路通包裝營(yíng)銷(xiāo)通路主要指引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的路徑，主要包括通路組織、地盤(pán)包裝。在基礎(chǔ)系統(tǒng)中，項(xiàng)目LOGO將以簡(jiǎn)潔、大方、溫馨富貴的形象展示在人們面前，并以L(fǎng)OGO的色調(diào)為延展，建立起統(tǒng)一的品牌識(shí)別體統(tǒng)。第五章 項(xiàng)目形象包裝 形象定位通過(guò)我們對(duì)項(xiàng)目的研究，及對(duì)周邊市場(chǎng)的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目可以站在區(qū)域的高度，以開(kāi)發(fā)商資源的優(yōu)勢(shì)，定位于引領(lǐng)東升鎮(zhèn)區(qū)域生活的旗手，物超所值的生活社區(qū)，樹(shù)立“歐城”系列的行業(yè)地位。本項(xiàng)目園林景觀(guān)應(yīng)突出自由優(yōu)美的休閑風(fēng)格，并融入泛會(huì)所的功能，將部分戶(hù)外健康場(chǎng)所，休閑場(chǎng)所融合到景觀(guān)設(shè)計(jì)中，如泳池、緩跑徑、棋牌桌等，使園林景觀(guān)成為美觀(guān)和實(shí)用為一體的親情互動(dòng)園林。根據(jù)植物的特性進(jìn)行植物配置，使不同的季節(jié)出現(xiàn)不同的園林色彩和視覺(jué)效果，實(shí)現(xiàn)四季有花開(kāi)，日日春長(zhǎng)在的秀麗景色。園林設(shè)計(jì)范例圖細(xì)膩細(xì)致在地面鋪磚、道路設(shè)置、植物配置、飾件照明等景觀(guān)表現(xiàn)方面進(jìn)行細(xì)膩的考慮，做到移步換景，曲徑通幽，每個(gè)園林駐足處都能欣賞到賞心悅目的景觀(guān)。、品質(zhì)、享受、品位，不太在乎價(jià)格，他們更關(guān)心居住文化和品牌。目標(biāo)客戶(hù)身份特征及結(jié)構(gòu)預(yù)估城市居民50%：職業(yè)分布企業(yè)事業(yè)單位人員20%、當(dāng)?shù)貍€(gè)體戶(hù)/私營(yíng)企業(yè)業(yè)主10%，政府公務(wù)員20%；周邊縣鎮(zhèn)居民約占20%：鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員、教師等事業(yè)單位人員,各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城經(jīng)商人員20%；外地居民30%：外地人認(rèn)同雙流區(qū)域發(fā)展，看中其物業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)。劣勢(shì)（W）：1）宗地僅有一個(gè)出口2）項(xiàng)目地塊周邊配套不足 從目前宗地周邊情況看來(lái)，嚴(yán)重缺乏生活配套。2）良好的交通優(yōu)勢(shì)經(jīng)測(cè)試，從成都紅牌樓出發(fā)僅需10余分鐘車(chē)程就可到達(dá)項(xiàng)目地塊，沿途雙楠大道路況較好、交通暢通。區(qū)域內(nèi)商業(yè)、生活配套還比較缺乏。流溪?jiǎng)e院35002007年6月◆ 07年售罄的物業(yè)類(lèi)住宅價(jià)格與售罄時(shí)間呈正比關(guān)系，即售罄時(shí)間越遲，價(jià)格越高；◆ 東升鎮(zhèn)的在售項(xiàng)目以電梯為主，多層類(lèi)物業(yè)基本售罄；◆ 未來(lái)市場(chǎng)上將小高層類(lèi)物業(yè)為主。流溪?jiǎng)e院成都市誠(chéng)裕房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司雙流縣東升鎮(zhèn)白河路二段99號(hào)約140多層47%1200多3500126180項(xiàng)目期于05年5月開(kāi)盤(pán)共推出房源共900多套，銷(xiāo)售率100%，目前已交房。在整個(gè)新城區(qū)中，依照兩條交錯(cuò)而過(guò)的河渠，“綠色——流動(dòng)——都市”的城市空間形象創(chuàng)意將讓整個(gè)新城都充滿(mǎn)自然、健康、生態(tài)的活力。伴隨著“雙流國(guó)際新城”的規(guī)劃提出，向規(guī)劃中的新城靠近。之后2年，隨著道路交通體系的不斷完善、隨著四川大學(xué)、西南民族大學(xué)等一批高等院校聚集于此而逐步形成的高校經(jīng)濟(jì)圈、隨著“十強(qiáng)縣”帶來(lái)的高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，東升的房地產(chǎn)市場(chǎng)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，、并得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。其銷(xiāo)售價(jià)格低廉，在1998年時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格約在700元/㎡左右?！?主要產(chǎn)業(yè)：由雙流國(guó)際機(jī)場(chǎng)帶來(lái)的航空產(chǎn)業(yè)；以機(jī)場(chǎng)為中心、周邊2公里為半徑區(qū)域內(nèi)的臨空經(jīng)濟(jì)屬性產(chǎn)業(yè)；以生物制藥、機(jī)械制造、電子信息、綠色食品、新型材料為主的五大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；另外，物流、商貿(mào)、金融、會(huì)展、旅游、總部、房地產(chǎn)等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和都市農(nóng)業(yè)。2006年，商品房竣工面積達(dá)8 ,同比增長(zhǎng)6. 8倍；商品房銷(xiāo)售面積達(dá)1 7 4萬(wàn)平方米,實(shí)現(xiàn)商品房銷(xiāo)售額5 1億元,%。◆ 住宅投資繼續(xù)明顯增加，在建規(guī)模不斷擴(kuò)大。該中心位于雙流新城城市“十”字形中央森林公園的最北端，規(guī)劃總占地1500畝，訓(xùn)練場(chǎng)地70個(gè)，主中心賽場(chǎng)1個(gè)，副比賽場(chǎng)館2個(gè)，專(zhuān)業(yè)型場(chǎng)地20片，舒適型場(chǎng)地15片，訓(xùn)練用場(chǎng)地15片，休閑場(chǎng)地20片，可同時(shí)容納17000人。雙流新城區(qū)規(guī)劃分為東升、華陽(yáng)、西航港和牧馬山四個(gè)組團(tuán)，形成西（東升）東（華陽(yáng)）互動(dòng)，南（牧馬山）北（西航港）呼應(yīng)，對(duì)接成都，錯(cuò)位發(fā)展的城市發(fā)展新格局。呈：成都三強(qiáng)房地產(chǎn)發(fā)展有限公司歐城麗園項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 全程機(jī)構(gòu)編制 2007年10月15日目 錄第一章 市場(chǎng)研究…………………………………………………………………………………2第二章 項(xiàng)目分析…………………………………………………..……………………………18第三章 客戶(hù)群定位……………………………………..………………………………………25第四章 景觀(guān)設(shè)計(jì)建議…………………………………...………………………………………27第五章 項(xiàng)目形象包裝…………………………………..………………………………………35第六章 營(yíng)銷(xiāo)策略……………………………………….………………………………………41第七章 廣告推廣…………………………………….…………………………………………57第八章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建 ………………………………………………………………………68第九章 合作模式及服務(wù)收費(fèi) ………………………………………………………………… 77第一章 市場(chǎng)調(diào)研研究目的：分析雙流東升板塊未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)，為項(xiàng)目定位提出指導(dǎo)性思路；分析市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)原則，為本項(xiàng)目定價(jià)提供依據(jù)；分析整體市場(chǎng)直接競(jìng)爭(zhēng)與潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，降低項(xiàng)目未來(lái)面市運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)；一、雙流縣房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概況雙流，位于成都平原腹地，三面環(huán)繞成都，縣城距成都市區(qū)10公里，幅員面積1068平方公里，轄21鎮(zhèn)、4個(gè)街道辦事處，現(xiàn)有人口93萬(wàn)。 規(guī)劃中的雙流新區(qū)雙流規(guī)劃中的“新區(qū)”，地處雙流北部地區(qū)，緊鄰成都，東起萬(wàn)安鎮(zhèn)，西至雙流彭鎮(zhèn)，轄雙流東升、華陽(yáng)、中和、白家、文星、公興、萬(wàn)安、黃水、九江、彭鎮(zhèn)、勝利、黃甲等12個(gè)鎮(zhèn)。規(guī)劃中的國(guó)際網(wǎng)球賽事中心暨體育主題公園，距市中心天府廣場(chǎng)16公里，距武侯國(guó)際社區(qū)僅4公里。2006年雙流縣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資（按項(xiàng)目所在地統(tǒng)計(jì)）為4 1億元，列成都市各區(qū)（市）縣第6位,居成都市郊縣之首，%,%。◆ 房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)購(gòu)銷(xiāo)兩旺?！?交通：縱向交通：雙楠大道、規(guī)劃建設(shè)中的草金路、機(jī)場(chǎng)高速公路、新/老川藏線(xiàn)以及規(guī)劃中的“輕軌線(xiàn)”；橫向交通：三環(huán)路、外環(huán)路、雙溫大道、雙華路、新光華大道公共交通：21804B◆ 人口：按照國(guó)際新城的規(guī)劃要求，到2020年，城區(qū)人口將達(dá)到45萬(wàn)。早期東升主要以品質(zhì)較為低端、形態(tài)較為單一的多層類(lèi)產(chǎn)品為主，消費(fèi)人群以當(dāng)?shù)乩铣侨丝诩笆?nèi)的外來(lái)人口為主。2003年，逸陽(yáng)華庭、富豪家苑、歐城花園等一大批樓盤(pán)相繼推出，東升板塊的地產(chǎn)價(jià)值引起了眾多開(kāi)發(fā)商的關(guān)注。10分鐘的車(chē)行時(shí)間不僅縮短了兩城間的路程距離，更加拉近了消費(fèi)者對(duì)東升認(rèn)可的心理距離，電梯公寓產(chǎn)品也在此時(shí)悄然走進(jìn)東升。按照規(guī)劃，新城被初步定位為“城市的HRD”即“健康宜居城區(qū)”，將形成以居住、商業(yè)金融、辦公行政、文化娛樂(lè)為主的城市綜合發(fā)展區(qū)，是成都市南北發(fā)展軸上南部最重要的中心城區(qū)。在售樓盤(pán)項(xiàng)目名稱(chēng)開(kāi)發(fā)商物業(yè)地址占地規(guī)模（畝）建筑形態(tài)容積率綠化率總戶(hù)數(shù)（戶(hù)）均價(jià)（元/平米）戶(hù)型區(qū)間（㎡）銷(xiāo)售情況艾佳上邸成都艾佳房產(chǎn)雙流縣區(qū)東升鎮(zhèn)三里壩社區(qū)/小高層///3700/接受咨詢(xún),12月底開(kāi)盤(pán)東升國(guó)瑞成都瑞耀置業(yè)有限公司雙流縣東升鎮(zhèn)長(zhǎng)冶路二段約30小高層35%562410060130項(xiàng)目于07年3月31日開(kāi)盤(pán)，推出房源共526套，目前銷(xiāo)售率約75%和順天地成都昌興投資開(kāi)發(fā)公司雙流縣東升鎮(zhèn)小高層30％/3600/10月18日正式接受咨詢(xún),11月底開(kāi)盤(pán)東泰新居雙流東升房地產(chǎn)有限責(zé)任公司雙流縣東升鎮(zhèn)川藏路旁