【正文】 費(fèi)者能清楚知道自己想要的房子就是[金色海岸]。預(yù)熱期21應(yīng)到人員、物料：除“點(diǎn)火期”的條件外，還應(yīng)有樣板房及期環(huán)境、所有銷售物料、物業(yè)管理人員等?！?□ 娛樂(lè)、休閑設(shè)施——會(huì)所及健身設(shè)施、兒童活動(dòng)場(chǎng)地；□ □ 智能化——小區(qū)智能化系統(tǒng)展示；□ □最終讓消費(fèi)者認(rèn)為我們推出的價(jià)格比其想象的低，使其有實(shí)惠的感覺(jué)以促使其在開(kāi)盤時(shí)下定。 開(kāi)盤搶購(gòu)熱潮——開(kāi)盤期適當(dāng)制造搶購(gòu)氣氛，以引導(dǎo)其他觀望者增強(qiáng)購(gòu)買信心；□ □利用春節(jié)促銷，且此時(shí)主體快完工，按照遂寧市一部分人的購(gòu)房慣例將通過(guò)直銷積累客戶將再次達(dá)成旺銷。通過(guò)業(yè)主活動(dòng)、生活方式宣傳、冠名等鑄造小區(qū)高貴品牌形象，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。一、樹立品牌形象的目的：在重慶，一提起住宅小區(qū)，人們總會(huì)想起“龍湖花園”，在一定程度上，她代表和引領(lǐng)著一個(gè)地區(qū)、一個(gè)時(shí)代房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展史，有著不估量的價(jià)值意義。 人的形象——工作人員專業(yè)、規(guī)范、熱情、周到的服務(wù)形象； 四、品牌形象的樹立及延續(xù) 物業(yè)品牌形象的樹立不是一朝一夕的，是項(xiàng)目整個(gè)銷售推廣過(guò)程中日漸積累而成的，對(duì)開(kāi)發(fā)商而立，將是一筆無(wú)形的資產(chǎn)。第二階段（加熱期）以直觀的展示和消費(fèi)者直接參與的形式強(qiáng)化[金色海岸]的品牌形象，并以工作人員專業(yè)、規(guī)范、熱情、周到的服務(wù)形象讓消費(fèi)者認(rèn)同。第四階段（持續(xù)銷售期）后期不斷靠宣傳活動(dòng)、小區(qū)冠名及口碑傳遞深化項(xiàng)目品牌。第七章 階段性營(yíng)銷推廣策略 □本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，不僅要為開(kāi)商取得預(yù)期的投資回報(bào)，同時(shí)更要為開(kāi)發(fā)商、樓盤樹立起良好的品牌形象，積累無(wú)形資產(chǎn)，以保證天信公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。一、 一、14“第五代居家模式”特別宣傳活動(dòng)15宣傳形式、內(nèi)容：151過(guò)大量圖片介紹龍湖花園、置信麗都、廣州碧桂園等引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐蛹夷Ｊ降膫€(gè)案，同時(shí)結(jié)合遂寧市城市發(fā)展?fàn)顩r，得出遂寧市第五代居家模式將是一個(gè)什么樣的概念。?？砂l(fā)布、宣傳的信息量大，可彌補(bǔ)戶外廣告、活動(dòng)的不足。17第五代居家模式：171社區(qū)化：完善配套，注重環(huán)境，注重社區(qū)人際交往，注重社區(qū)管理、服務(wù)質(zhì)量。宣傳公司，樹立公司良好企業(yè)形象。28目的：增進(jìn)與客戶之間的感情，讓客戶感受到天信公司的關(guān)懷備至（征求其意見(jiàn)）；同時(shí)，也利于小區(qū)建設(shè)更符合消費(fèi)者需求?？偟恼f(shuō)來(lái)，本階段各項(xiàng)工作為后期銷售打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。目的：通過(guò)賣場(chǎng)環(huán)境、智能化、樣板房、物管等的全面展示，給客戶予強(qiáng)烈的震撼力，以樹立起樓盤高貴品質(zhì)形象，增強(qiáng)客戶消費(fèi)信心。那綠意濃濃的寧?kù)o，情侶靠椅的如詩(shī)般感受，休閑小亭的愜意，小孩游樂(lè)場(chǎng)的歡快，再加上物管、置業(yè)顧問(wèn)無(wú)微不至地關(guān)懷服務(wù)，家的溫馨、寧?kù)o被表現(xiàn)行淋漓盡致，讓人產(chǎn)生絲絲戀意。樣板房：結(jié)構(gòu)合理、布局溫馨、舒適、雍容華貴的樣板房，讓客戶留連忘返，思家情深。 雖然遂寧市目前在賣場(chǎng)處理上較為簡(jiǎn)陋，但本項(xiàng)目定位高，且目標(biāo)客戶不僅限于遂寧市本地居民，因此優(yōu)秀的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)有利于本項(xiàng)目的脫穎而出，在前期即實(shí)現(xiàn)較為理想的銷售。與客戶交流，增進(jìn)信任。五、小結(jié) 本項(xiàng)目整個(gè)推廣過(guò)程從基本形象展示、小區(qū)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化、居家理念轉(zhuǎn)接灌輸?shù)狡谛^(qū)實(shí)在內(nèi)容展示、居家理念直鋪陳訴再到小區(qū)強(qiáng)力銷售推廣最后到品牌的鑄造。一、營(yíng)銷策略的實(shí)施1． 1．2． 2． 對(duì)廣告、形象包裝、價(jià)格執(zhí)行方案等工作執(zhí)行及相關(guān)文本做詳實(shí)記錄，歸檔留存。 售樓處詳細(xì)填寫客戶信息反饋，以間接分析營(yíng)銷策略實(shí)施效果。 通過(guò)后期市場(chǎng)調(diào)查，了解有關(guān)營(yíng)銷策略實(shí)效果。 因銷售策略的變換對(duì)項(xiàng)目的銷售帶來(lái)的負(fù)面影響較小，因此可以做較大調(diào)整。第九章 價(jià)格策略 在調(diào)價(jià)短期內(nèi)可能遭遇拓展的瓶頸，這需要用優(yōu)惠方式，促銷活動(dòng)或更靈活的方式來(lái)完成過(guò)渡。但由于本項(xiàng)目為多層，這種差別并不會(huì)太大，故樓層間價(jià)格差不宜太大。 將價(jià)格做空即在實(shí)際接受力較差的情況下，仍人為提高市場(chǎng)銷售價(jià)，而在實(shí)際銷售中又隨意讓客戶還價(jià)、打折。四、[金色海岸]價(jià)格建議遂寧市住宅市場(chǎng)價(jià)格普遍偏低，600800元/m2的住宅為市場(chǎng)主流。具體的價(jià)格制定我司將提供《價(jià)格定位》報(bào)告。對(duì)策：依房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)TCS品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，精益求精履約承諾盡可能使客戶達(dá)至滿意。2）調(diào)整價(jià)格策略，可采用明升暗降（具體方法待定），促使新老客戶打消價(jià)格顧慮盡快落訂。 第十一章 銷售進(jìn)度預(yù)測(cè) 根據(jù)本項(xiàng)目前期廣告宣傳思路及項(xiàng)目自身素質(zhì)以及項(xiàng)目面臨的競(jìng)爭(zhēng)的情況，[金色海岸]有望實(shí)現(xiàn)如下銷售目標(biāo)：開(kāi)盤后第一季度三個(gè)月完成第一期50%的銷售開(kāi)盤后第二季度完成第一期30%的銷售； 城市新貴的純水岸生活l l 城居傳奇，金色之戀。 自然水岸，健康人居l l第十二章 主題廣告語(yǔ)建議 l l 風(fēng)險(xiǎn)5：廣告行動(dòng)，廣告工作滯后。五、 五、四、風(fēng)險(xiǎn)4：周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出場(chǎng)，“敵暗我明”令市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。對(duì)策：1）向交通主管部門申請(qǐng)小區(qū)公交車站2）在公交車未開(kāi)通前配備小區(qū)交通車一、風(fēng)險(xiǎn)1：整體形象包裝工作不到位，準(zhǔn)備工作未充分優(yōu)質(zhì)完成，匆匆開(kāi)盤上陣，導(dǎo)致本項(xiàng)目的市場(chǎng)品牌形象未能迅速占領(lǐng)預(yù)期的市場(chǎng)份額，為后期的推廣造成難度。根據(jù)市場(chǎng)情況以及[金色海岸]自身品質(zhì)，我司建議將[金色海岸]一期起價(jià)定為830元/m2，均價(jià)為（1050元/m2），在二、三期可將其上調(diào)。價(jià)格缺少升值空間 在樓盤銷售業(yè)績(jī)較好時(shí)，認(rèn)為入市價(jià)格過(guò)低，過(guò)快或過(guò)大調(diào)整房?jī)r(jià)致使市場(chǎng)應(yīng)預(yù)留的空間失去，這將有可能導(dǎo)致樓盤失去市場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)價(jià)格控制失誤，再欲下調(diào)又無(wú)法下調(diào)時(shí)，將會(huì)變得騎虎難下。 價(jià)格明顯下調(diào)，不僅會(huì)嚴(yán)重挫傷已購(gòu)房者的積極性，帶來(lái)市場(chǎng)負(fù)面效應(yīng)，而且會(huì)使樓盤市場(chǎng)信譽(yù)度下降，從而影響樓盤銷售。隨著工程和銷售進(jìn)度推移，后期售價(jià)相對(duì)高于前期售價(jià)，由此可樹立物業(yè)逐步升值的良性市場(chǎng)反應(yīng)。二、各開(kāi)發(fā)期價(jià)格策略思路 基于本項(xiàng)目分期開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)，我司建議樓層差價(jià)小，各期差價(jià)拉大的定價(jià)策略。開(kāi)盤時(shí)以較低的起價(jià)投入市場(chǎng)有利于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行快速滲透，吸引目標(biāo)客戶，同時(shí)可達(dá)到預(yù)留升值空間的目的。 因此在預(yù)約登記期（加熱期）期間，項(xiàng)目組將會(huì)積極的、有意識(shí)的去試探客戶對(duì)[金色海岸]的判斷。 價(jià)格策略：由于本項(xiàng)目?jī)r(jià)格在遂寧目前房地產(chǎn)市場(chǎng)中屬于高價(jià)位，因此在推售過(guò)程中有可能會(huì)受到一定阻力。三、 三、該階段主要以公關(guān)活動(dòng)、小區(qū)居家理念作推廣，同時(shí)細(xì)訴生活品質(zhì)，以逐步鑄造起小區(qū)高貴的品牌形象及天信公司的品牌。三 沸騰期（見(jiàn)后期報(bào)告）銷售期主題：點(diǎn)燃紅色風(fēng)暴。62該期間絕不向外透露任何價(jià)格信息。目的：A，解決客戶到[金色海岸]的不便；B，對(duì)[金色海岸]起到形象包裝的作用。[ 金色海岸]專線物業(yè)管理：物業(yè)管理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，齊步、武術(shù)訓(xùn)練表演，加之置業(yè)顧問(wèn)的巧妙灌輸，讓天信公司宣傳的物業(yè)管理服務(wù)理念深入人心。智能化：由于大多數(shù)市民對(duì)智能化均無(wú)直觀的感受，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示及置業(yè)顧問(wèn)的專業(yè)講解，讓客戶從慢慢認(rèn)識(shí)到接受這一配置、到最終對(duì)其產(chǎn)生一種依賴性。環(huán)境：公園（賣場(chǎng)景觀環(huán)境）將作為賣場(chǎng)展示的最為重要的部份。廣告、宣傳推廣策略實(shí)施小結(jié)：21 本階段通過(guò)對(duì)地段的炒作，對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步調(diào)查，為銷售掃清了障礙。22電視臺(tái)天氣預(yù)報(bào)期廣告；23本階段銷售推廣工作24市場(chǎng)試探25客戶來(lái)源：以前接觸過(guò)的受訪者或潛在客戶。174按揭消費(fèi)理財(cái)方式。164版面設(shè)計(jì)：仿《重慶旅游報(bào)》設(shè)計(jì)形式；用圖片活躍版面，用娛樂(lè)、時(shí)尚、旅游、生活小常識(shí)等豐富?？瘍?nèi)容；設(shè)個(gè)人信息免費(fèi)登記；設(shè)閱刊有獎(jiǎng)活動(dòng)。16[金色海岸]特別?？ǖ谝黄冢?61版面大?。喝?qǐng)?bào)對(duì)開(kāi)162發(fā)行時(shí)間：根據(jù)宣傳推步驟發(fā)行，不定時(shí)按“期”發(fā)行。特別應(yīng)化地段弱勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，消除消費(fèi)者這一心理障礙。[金色海岸]將以超凡脫的綜合品質(zhì)、全新的社區(qū)居家理念、超前的戶型、宜人的居住環(huán)境以及完善的服務(wù)質(zhì)量推向市場(chǎng)，這將會(huì)在遂寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)中形成鶴立雞群的局面。第三階段（開(kāi)盤強(qiáng)銷期）以實(shí)實(shí)在在的銷售率及消費(fèi)者認(rèn)同度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的品牌價(jià)值。[金色海岸]項(xiàng)目的品牌價(jià)值作為一個(gè)整體概念，她建立在基本的品牌認(rèn)同上，即客戶對(duì)項(xiàng)目基本價(jià)值的認(rèn)同（具體體現(xiàn)在項(xiàng)目的銷售上）。 企業(yè)形象——發(fā)展商在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)較好的口碑傳頌； 按計(jì)劃一期工程主體已完工，著重把工程進(jìn)度或前期銷售作為主要推廣內(nèi)容。此時(shí)期可稍作休整，補(bǔ)充直銷隊(duì)伍進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊區(qū)域的直銷宣傳。33推廣方式：購(gòu)房者與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商面對(duì)面交流的方式，如：具參與性質(zhì)的活動(dòng)和項(xiàng)目單方面展示活動(dòng)。 居家環(huán)境——分散前期賣點(diǎn)組合，逐一詳細(xì)展現(xiàn)給消費(fèi)者，如環(huán)境、區(qū)位、戶型等。開(kāi)盤強(qiáng)銷期31持續(xù)時(shí)間（分三個(gè)階段） 第一沖擊波第二沖擊波第三沖擊波32推廣內(nèi)容□ □24 推廣方式：除一階段所采取方式外，還有現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)等。 金色海岸大事記——記錄遂寧花園重大工程變化及各類重大活動(dòng)、事件等。 物業(yè)管理——物業(yè)管理隊(duì)伍及優(yōu)質(zhì)服務(wù)展示；□ □ 戶型——私