【正文】 費(fèi)者能清楚知道自己想要的房子就是[金色海岸]。預(yù)熱期21應(yīng)到人員、物料：除“點(diǎn)火期”的條件外，還應(yīng)有樣板房及期環(huán)境、所有銷售物料、物業(yè)管理人員等?！?□ 娛樂、休閑設(shè)施——會所及健身設(shè)施、兒童活動場地；□ □ 智能化——小區(qū)智能化系統(tǒng)展示；□ □最終讓消費(fèi)者認(rèn)為我們推出的價格比其想象的低，使其有實(shí)惠的感覺以促使其在開盤時下定。 開盤搶購熱潮——開盤期適當(dāng)制造搶購氣氛，以引導(dǎo)其他觀望者增強(qiáng)購買信心；□ □利用春節(jié)促銷，且此時主體快完工，按照遂寧市一部分人的購房慣例將通過直銷積累客戶將再次達(dá)成旺銷。通過業(yè)主活動、生活方式宣傳、冠名等鑄造小區(qū)高貴品牌形象，提升項目價值。一、樹立品牌形象的目的：在重慶，一提起住宅小區(qū)，人們總會想起“龍湖花園”，在一定程度上，她代表和引領(lǐng)著一個地區(qū)、一個時代房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展史，有著不估量的價值意義。 人的形象——工作人員專業(yè)、規(guī)范、熱情、周到的服務(wù)形象； 四、品牌形象的樹立及延續(xù) 物業(yè)品牌形象的樹立不是一朝一夕的，是項目整個銷售推廣過程中日漸積累而成的，對開發(fā)商而立，將是一筆無形的資產(chǎn)。第二階段（加熱期）以直觀的展示和消費(fèi)者直接參與的形式強(qiáng)化[金色海岸]的品牌形象，并以工作人員專業(yè)、規(guī)范、熱情、周到的服務(wù)形象讓消費(fèi)者認(rèn)同。第四階段（持續(xù)銷售期）后期不斷靠宣傳活動、小區(qū)冠名及口碑傳遞深化項目品牌。第七章 階段性營銷推廣策略 □本項目的開發(fā)，不僅要為開商取得預(yù)期的投資回報，同時更要為開發(fā)商、樓盤樹立起良好的品牌形象，積累無形資產(chǎn)，以保證天信公司的永續(xù)經(jīng)營。一、 一、14“第五代居家模式”特別宣傳活動15宣傳形式、內(nèi)容：151過大量圖片介紹龍湖花園、置信麗都、廣州碧桂園等引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐蛹夷Ｊ降膫€案，同時結(jié)合遂寧市城市發(fā)展?fàn)顩r，得出遂寧市第五代居家模式將是一個什么樣的概念。?？砂l(fā)布、宣傳的信息量大，可彌補(bǔ)戶外廣告、活動的不足。17第五代居家模式：171社區(qū)化：完善配套，注重環(huán)境，注重社區(qū)人際交往，注重社區(qū)管理、服務(wù)質(zhì)量。宣傳公司，樹立公司良好企業(yè)形象。28目的：增進(jìn)與客戶之間的感情，讓客戶感受到天信公司的關(guān)懷備至（征求其意見）；同時，也利于小區(qū)建設(shè)更符合消費(fèi)者需求?？偟恼f來，本階段各項工作為后期銷售打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。目的：通過賣場環(huán)境、智能化、樣板房、物管等的全面展示，給客戶予強(qiáng)烈的震撼力，以樹立起樓盤高貴品質(zhì)形象，增強(qiáng)客戶消費(fèi)信心。那綠意濃濃的寧靜，情侶靠椅的如詩般感受，休閑小亭的愜意，小孩游樂場的歡快，再加上物管、置業(yè)顧問無微不至地關(guān)懷服務(wù)，家的溫馨、寧靜被表現(xiàn)行淋漓盡致，讓人產(chǎn)生絲絲戀意。樣板房：結(jié)構(gòu)合理、布局溫馨、舒適、雍容華貴的樣板房，讓客戶留連忘返，思家情深。 雖然遂寧市目前在賣場處理上較為簡陋，但本項目定位高，且目標(biāo)客戶不僅限于遂寧市本地居民，因此優(yōu)秀的賣場設(shè)計有利于本項目的脫穎而出，在前期即實(shí)現(xiàn)較為理想的銷售。與客戶交流，增進(jìn)信任。五、小結(jié) 本項目整個推廣過程從基本形象展示、小區(qū)劣勢轉(zhuǎn)化、居家理念轉(zhuǎn)接灌輸?shù)狡谛^(qū)實(shí)在內(nèi)容展示、居家理念直鋪陳訴再到小區(qū)強(qiáng)力銷售推廣最后到品牌的鑄造。一、營銷策略的實(shí)施1． 1．2． 2． 對廣告、形象包裝、價格執(zhí)行方案等工作執(zhí)行及相關(guān)文本做詳實(shí)記錄，歸檔留存。 售樓處詳細(xì)填寫客戶信息反饋，以間接分析營銷策略實(shí)施效果。 通過后期市場調(diào)查，了解有關(guān)營銷策略實(shí)效果。 因銷售策略的變換對項目的銷售帶來的負(fù)面影響較小，因此可以做較大調(diào)整。第九章 價格策略 在調(diào)價短期內(nèi)可能遭遇拓展的瓶頸，這需要用優(yōu)惠方式，促銷活動或更靈活的方式來完成過渡。但由于本項目為多層，這種差別并不會太大，故樓層間價格差不宜太大。 將價格做空即在實(shí)際接受力較差的情況下，仍人為提高市場銷售價，而在實(shí)際銷售中又隨意讓客戶還價、打折。四、[金色海岸]價格建議遂寧市住宅市場價格普遍偏低，600800元/m2的住宅為市場主流。具體的價格制定我司將提供《價格定位》報告。對策：依房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)TCS品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，精益求精履約承諾盡可能使客戶達(dá)至滿意。2）調(diào)整價格策略，可采用明升暗降（具體方法待定），促使新老客戶打消價格顧慮盡快落訂。 第十一章 銷售進(jìn)度預(yù)測 根據(jù)本項目前期廣告宣傳思路及項目自身素質(zhì)以及項目面臨的競爭的情況，[金色海岸]有望實(shí)現(xiàn)如下銷售目標(biāo)：開盤后第一季度三個月完成第一期50%的銷售開盤后第二季度完成第一期30%的銷售； 城市新貴的純水岸生活l l 城居傳奇，金色之戀。 自然水岸，健康人居l l第十二章 主題廣告語建議 l l 風(fēng)險5：廣告行動，廣告工作滯后。五、 五、四、風(fēng)險4：周邊競爭對手出場，“敵暗我明”令市場競爭白熱化。對策：1）向交通主管部門申請小區(qū)公交車站2）在公交車未開通前配備小區(qū)交通車一、風(fēng)險1：整體形象包裝工作不到位，準(zhǔn)備工作未充分優(yōu)質(zhì)完成，匆匆開盤上陣，導(dǎo)致本項目的市場品牌形象未能迅速占領(lǐng)預(yù)期的市場份額，為后期的推廣造成難度。根據(jù)市場情況以及[金色海岸]自身品質(zhì)，我司建議將[金色海岸]一期起價定為830元/m2，均價為（1050元/m2），在二、三期可將其上調(diào)。價格缺少升值空間 在樓盤銷售業(yè)績較好時，認(rèn)為入市價格過低，過快或過大調(diào)整房價致使市場應(yīng)預(yù)留的空間失去，這將有可能導(dǎo)致樓盤失去市場，一旦發(fā)現(xiàn)價格控制失誤，再欲下調(diào)又無法下調(diào)時，將會變得騎虎難下。 價格明顯下調(diào)，不僅會嚴(yán)重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負(fù)面效應(yīng)，而且會使樓盤市場信譽(yù)度下降，從而影響樓盤銷售。隨著工程和銷售進(jìn)度推移，后期售價相對高于前期售價，由此可樹立物業(yè)逐步升值的良性市場反應(yīng)。二、各開發(fā)期價格策略思路 基于本項目分期開發(fā)的特點(diǎn)，我司建議樓層差價小，各期差價拉大的定價策略。開盤時以較低的起價投入市場有利于對市場進(jìn)行快速滲透，吸引目標(biāo)客戶，同時可達(dá)到預(yù)留升值空間的目的。 因此在預(yù)約登記期（加熱期）期間，項目組將會積極的、有意識的去試探客戶對[金色海岸]的判斷。 價格策略：由于本項目價格在遂寧目前房地產(chǎn)市場中屬于高價位，因此在推售過程中有可能會受到一定阻力。三、 三、該階段主要以公關(guān)活動、小區(qū)居家理念作推廣，同時細(xì)訴生活品質(zhì)，以逐步鑄造起小區(qū)高貴的品牌形象及天信公司的品牌。三 沸騰期（見后期報告）銷售期主題：點(diǎn)燃紅色風(fēng)暴。62該期間絕不向外透露任何價格信息。目的：A，解決客戶到[金色海岸]的不便；B，對[金色海岸]起到形象包裝的作用。[ 金色海岸]專線物業(yè)管理：物業(yè)管理現(xiàn)場服務(wù)，齊步、武術(shù)訓(xùn)練表演，加之置業(yè)顧問的巧妙灌輸，讓天信公司宣傳的物業(yè)管理服務(wù)理念深入人心。智能化：由于大多數(shù)市民對智能化均無直觀的感受，通過現(xiàn)場展示及置業(yè)顧問的專業(yè)講解，讓客戶從慢慢認(rèn)識到接受這一配置、到最終對其產(chǎn)生一種依賴性。環(huán)境：公園（賣場景觀環(huán)境）將作為賣場展示的最為重要的部份。廣告、宣傳推廣策略實(shí)施小結(jié)：21 本階段通過對地段的炒作，對市場的進(jìn)一步調(diào)查，為銷售掃清了障礙。22電視臺天氣預(yù)報期廣告；23本階段銷售推廣工作24市場試探25客戶來源：以前接觸過的受訪者或潛在客戶。174按揭消費(fèi)理財方式。164版面設(shè)計：仿《重慶旅游報》設(shè)計形式；用圖片活躍版面，用娛樂、時尚、旅游、生活小常識等豐富?？瘍?nèi)容；設(shè)個人信息免費(fèi)登記；設(shè)閱刊有獎活動。16[金色海岸]特別?？ǖ谝黄冢?61版面大?。喝請髮﹂_162發(fā)行時間：根據(jù)宣傳推步驟發(fā)行，不定時按“期”發(fā)行。特別應(yīng)化地段弱勢為優(yōu)勢，消除消費(fèi)者這一心理障礙。[金色海岸]將以超凡脫的綜合品質(zhì)、全新的社區(qū)居家理念、超前的戶型、宜人的居住環(huán)境以及完善的服務(wù)質(zhì)量推向市場，這將會在遂寧市房地產(chǎn)市場中形成鶴立雞群的局面。第三階段（開盤強(qiáng)銷期）以實(shí)實(shí)在在的銷售率及消費(fèi)者認(rèn)同度實(shí)現(xiàn)項目的品牌價值。[金色海岸]項目的品牌價值作為一個整體概念，她建立在基本的品牌認(rèn)同上，即客戶對項目基本價值的認(rèn)同（具體體現(xiàn)在項目的銷售上）。 企業(yè)形象——發(fā)展商在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)較好的口碑傳頌； 按計劃一期工程主體已完工，著重把工程進(jìn)度或前期銷售作為主要推廣內(nèi)容。此時期可稍作休整，補(bǔ)充直銷隊伍進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊區(qū)域的直銷宣傳。33推廣方式：購房者與項目開發(fā)商面對面交流的方式，如：具參與性質(zhì)的活動和項目單方面展示活動。 居家環(huán)境——分散前期賣點(diǎn)組合，逐一詳細(xì)展現(xiàn)給消費(fèi)者，如環(huán)境、區(qū)位、戶型等。開盤強(qiáng)銷期31持續(xù)時間（分三個階段） 第一沖擊波第二沖擊波第三沖擊波32推廣內(nèi)容□ □24 推廣方式：除一階段所采取方式外，還有現(xiàn)場推廣活動等。 金色海岸大事記——記錄遂寧花園重大工程變化及各類重大活動、事件等。 物業(yè)管理——物業(yè)管理隊伍及優(yōu)質(zhì)服務(wù)展示；□ □ 戶型——私