【正文】 維也納森林與海爾的結(jié)盟u 泛銷售形象招聘廣告。⑵ ⑶ ●階段活動(dòng)營(yíng)銷主題維也納森林開(kāi)盤日活動(dòng)維也納森林“品味藝術(shù)新生活之旅”活動(dòng)●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷為主）216?；顒?dòng)主題內(nèi)容：1. “維也納森林”形象代言人發(fā)表 《“維也納森林”藝術(shù)新生活白皮書》2. 項(xiàng)目推介會(huì)（產(chǎn)品展示會(huì)）3. 客戶座談會(huì)（酒會(huì)）216?；顒?dòng)主題內(nèi)容：1. 參加對(duì)象：意向認(rèn)購(gòu)單位的客戶（交納6000元誠(chéng)意金準(zhǔn)客戶）各大媒體記者公開(kāi)發(fā)售階段抽獎(jiǎng)中獎(jiǎng)業(yè)主2. 路線：五指山漂流；?？谟瓮б蝗沼?熱帶海洋世界——新港)；農(nóng)家樂(lè)休閑；到果場(chǎng)采果（荔枝）3. 活動(dòng)內(nèi)容：新生活之旅攝影大賽●炒作配合u 媒體全面跟蹤報(bào)道“品味新生活之旅”過(guò)程——21世紀(jì)的藝術(shù)人居環(huán)境——“維也納森林”的生活方式等u 廣告結(jié)合“維也納森林”開(kāi)盤信息： ●階段推廣主題“維也納森林音樂(lè)藝術(shù)”+教育附加值及資源唯一性●階段推廣目的結(jié)合海南“歡樂(lè)節(jié)”文化不間斷用彰顯”維也納森林”稀缺資源（業(yè)主專享權(quán)利）的小型活動(dòng)聚集人氣，促進(jìn)銷售；用不斷完善的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境感染客戶，全新示范單位引起客戶沖動(dòng)?！耠A段活動(dòng)營(yíng)銷主題 “維也納森林音樂(lè)文化藝術(shù)節(jié)”●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷為主）1. 開(kāi)展針對(duì)孩子的專項(xiàng)素質(zhì)教育。216。3. 舉辦“街舞”、●炒作配合u 產(chǎn)品廣告及銷售信息的渲染性廣告u 維也納森林音樂(lè)藝術(shù)節(jié)： ●階段推廣主題教育附加值及資源唯一性權(quán)威健康管家中心給業(yè)主頒發(fā)“健康護(hù)照”；●階段推廣目的利用假期，舉辦專項(xiàng)音樂(lè)教育夏令營(yíng)，凸顯唯一性，促進(jìn)銷售。針對(duì)高收入白領(lǐng)階層目標(biāo)客戶，舉辦“白領(lǐng)聯(lián)誼”活動(dòng)制造社交平臺(tái)，促進(jìn)多層洋房的銷售。●階段活動(dòng)營(yíng)銷主題維也納森林“藝術(shù)音樂(lè)之城”推廣系列活動(dòng)啟動(dòng)知名教育家談素質(zhì)教育座談會(huì)“白領(lǐng)聯(lián)誼筑巢”活動(dòng)海南NBA校友聯(lián)誼會(huì)●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷為主）216。活動(dòng)主題內(nèi)容：1. 邀請(qǐng)全國(guó)知名教育家“孫云曉”到維也納森林舉辦講座?！鞍最I(lǐng)聯(lián)誼筑巢”活動(dòng)活動(dòng)目的：1. 利用維也納森林成熟的社區(qū)環(huán)境，舉辦公關(guān)活動(dòng)，吸引目標(biāo)客戶參加?；顒?dòng)主題內(nèi)容：1. 聯(lián)系?？谑袐D聯(lián)、海口市共青團(tuán)委、熱帶海洋世界（假日海灘）共同舉辦“白領(lǐng)聯(lián)誼筑巢”活動(dòng)。216。健康2. 藝術(shù)城的唯一性“健康管家”、“體適能檢測(cè)中心”等效果放到最大，即有利于藝術(shù)城的推廣又有利于維也納森林的銷售。文化用“物業(yè)保值計(jì)劃”無(wú)理由退房給予客戶無(wú)限購(gòu)買信心，全力促進(jìn)銷售?！耠A段營(yíng)銷推廣主題“金鑰匙”服務(wù)體系維也納森林物業(yè)保值計(jì)劃“維也納森林”業(yè)主中秋聯(lián)誼會(huì) ●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷為主）216。216。2. 該承諾可用書面形式訂立有效合同。216。“維也納森林”業(yè)主中秋聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)主題內(nèi)容：1． 東南亞美食節(jié)2． 名車展3． 時(shí)裝秀4． 兒童才藝競(jìng)賽●炒作配合u 久等了，期盼“藝術(shù)新生活”的?？谌嗣駏 復(fù)合房地產(chǎn)效應(yīng)及升級(jí)——房地產(chǎn)+音樂(lè)（藝術(shù)）體育（健康、醫(yī)療）+教育+旅游u 熱銷u 跟蹤報(bào)道“維也納森林”藝術(shù)新生活方式的社區(qū)文化特色u 各大媒介對(duì)“維也納森林”無(wú)理由退房進(jìn)行廣泛報(bào)道u 新生活就將見(jiàn)證： ●階段推廣主題品牌公信力●階段推廣目的⒉舉辦評(píng)選“維也納森林”業(yè)主生活風(fēng)貌的“藝術(shù)生活大使”活動(dòng)，搭建社區(qū)文化活動(dòng)平臺(tái)并與前期推廣相呼應(yīng)。 在入住業(yè)主中評(píng)選維也納森林“藝術(shù)生活形象大使”216?！癯醋髋浜蟯 媒介跟蹤報(bào)道維也納森林的成功營(yíng)銷策略。u以上內(nèi)容是關(guān)于各階段推廣目的及主題、推廣形式（如活動(dòng)）、炒作配合等的介紹，總而言之有條不紊、嚴(yán)謹(jǐn)部署各階段推售工作，具體每一階段的主題活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)案，將在根據(jù)市場(chǎng)變化及其可操作性和時(shí)效性，給貴司提供建議。 以上是關(guān)于首期各階段推售范圍的建議，且將根據(jù)實(shí)際確定的產(chǎn)品情況及前期籌備情況、意向認(rèn)購(gòu)屆時(shí)的市場(chǎng)反映情況等調(diào)整相關(guān)的產(chǎn)品推售范圍及推售節(jié)奏。、開(kāi)盤前一個(gè)月的意向認(rèn)購(gòu)登記工作（包括泛銷售），有額外優(yōu)惠。，由于?？谑袌?chǎng)消費(fèi)者的“冷靜”，價(jià)格的分貨量分階段拉升操作有難度，對(duì)于首期的定價(jià)采用集中統(tǒng)一定價(jià)，不做分批分階段作價(jià)格拉升，具體價(jià)格拉升操作通過(guò)階段需要即時(shí)調(diào)整。 “泛銷售”滲透策略：從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始，全面開(kāi)展泛銷售計(jì)劃。而且在意向認(rèn)購(gòu)期間認(rèn)購(gòu)者有額外優(yōu)惠，從而吸引客戶早期入市，對(duì)并對(duì)泛銷售人員進(jìn)行滲入式培訓(xùn)，以增加其對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知度及認(rèn)同度，擴(kuò)大口碑傳播的實(shí)效性。4. 與房地產(chǎn)有關(guān)的行業(yè)部門工作人員：拆遷辦、安居辦、征地辦公室等?！熬S也納森林”本身網(wǎng)絡(luò)●發(fā)展方式u 利用招聘廣告吸引社會(huì)網(wǎng)絡(luò)人士報(bào)名參加；u 工作人員直接上門聯(lián)絡(luò)“羊頭”；u 寄發(fā)相關(guān)資料給業(yè)主；u “維也納森林”本身工作人員泛銷售只限于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間有效，通過(guò)“泛銷售動(dòng)員大會(huì)”發(fā)展?！窈蟾健胺轰N售”相關(guān)工作流程u ?？凇本S也納森林”泛銷售工作流程◇由 “維也納森林”業(yè)主、社會(huì)各階層（銷售人員除外）均可報(bào)名參加“泛銷售團(tuán)隊(duì)”。2. 會(huì)員可以親自陪同客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部，或在客戶第一次光臨?？凇熬S也納森林”前，致電現(xiàn)場(chǎng)銷售主管，做好客戶交接手續(xù)，并親自（或由銷售主管）填妥《?？凇熬S也納森林”推薦購(gòu)買登記表》；3. 目標(biāo)客戶交由現(xiàn)場(chǎng)主管指派現(xiàn)場(chǎng)專職銷售人員作深入跟進(jìn)；4. 跟進(jìn)結(jié)果：1） 成交A. 客戶簽署《認(rèn)購(gòu)書》，銷售人員需于《認(rèn)購(gòu)書》上標(biāo)明“會(huì)員（ ）會(huì)員號(hào)（ ）”B. 發(fā)展商將與會(huì)員簽署該成交單元的《?？凇熬S也納森林”會(huì)員積分登記表》；C. 客戶如期交付首期，簽署《商品房買賣合同》，辦好按揭手續(xù)，積分為有效；D. 次月1日，現(xiàn)場(chǎng)“維也納森林”會(huì)員積分管理專員統(tǒng)計(jì)當(dāng)月泛銷售團(tuán)隊(duì)（以客戶簽定契約為準(zhǔn)）的業(yè)績(jī)。5. 財(cái)務(wù)結(jié)算1) 每月20日前，公司財(cái)務(wù)以明細(xì)表的形式向管理專員確認(rèn)上月各會(huì)員的成交套數(shù)、獎(jiǎng)金總額。3) 管理專員向已經(jīng)領(lǐng)取獎(jiǎng)金的會(huì)員收回積分登記表。本章程并構(gòu)成本會(huì)與每位會(huì)員間的一份友好合約，一旦簽署隨附的申請(qǐng)表格并且得到本會(huì)確認(rèn)，您即成為本會(huì)會(huì)員，同時(shí)被視作同意接受本會(huì)章程的約束。申請(qǐng)成為“維也納森林”泛團(tuán)”會(huì)員必須年滿18周歲；所有入會(huì)申請(qǐng)需經(jīng)本會(huì)審核批準(zhǔn)；本會(huì)保留批準(zhǔn)或拒絕有關(guān)申請(qǐng)之權(quán)利，所有申請(qǐng)將以本會(huì)最后決定為準(zhǔn)。會(huì)員對(duì)本會(huì)的任何財(cái)產(chǎn)無(wú)任何所有權(quán)、追索權(quán)或任何其他財(cái)產(chǎn)權(quán)利。會(huì)員守則1. 會(huì)員應(yīng)積極維護(hù)“維也納森林”及本會(huì)的社會(huì)聲譽(yù)，在會(huì)期間不應(yīng)有不利或意圖不利“維也納森林”及本會(huì)社會(huì)聲譽(yù)的行為。3. 本會(huì)會(huì)員權(quán)力僅在開(kāi)展“維也納森林”推介工作時(shí)有效。5. 本會(huì)有權(quán)更改會(huì)員守則，并以本會(huì)認(rèn)為合適的任何方式通知會(huì)員。2. 學(xué)員在參加系列培訓(xùn)后，經(jīng)本會(huì)考核合格后，發(fā)給《“維也納森林”崗位資格證》，《“維也納森林”崗位資格證》是本會(huì)會(huì)員的最終身份證明。在帶領(lǐng)自己推介客戶前往“維也納森林”現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，須出示《“維也納森林”崗位資格證》并到主控臺(tái)登記，填寫相關(guān)資料。若認(rèn)為個(gè)人資料涉及私隱問(wèn)題，您可向本會(huì)要求查閱及更改資料。會(huì)員資格的終止本會(huì)若認(rèn)為您的行為對(duì)本會(huì)有損害或與本會(huì)的利益相違，以及會(huì)員因其本人受到國(guó)家的法律制裁，本會(huì)有權(quán)終止其會(huì)員資格，而本會(huì)的決定為最終的。如您有意退出本會(huì)，需將您的《“維也納森林”崗位資格證》及退會(huì)書面通知書一并交于本會(huì)，或以掛號(hào)函件寄回本會(huì)。在本會(huì)的運(yùn)作被終止后，您的一切權(quán)利及優(yōu)惠即告終止。本會(huì)權(quán)利本會(huì)無(wú)須為任何因會(huì)員的推介“維也納森林”工作中關(guān)聯(lián)而直接、間接導(dǎo)致或引起的任何性質(zhì)的損失、索價(jià)、費(fèi)用、收費(fèi)或支出，向任何會(huì)員或任何其他人士承擔(dān)法律責(zé)任。本會(huì)保留修改此會(huì)員章程之絕對(duì)權(quán)利，并以本會(huì)認(rèn)為合適的任何方式通知會(huì)員。在辦理入會(huì)手續(xù)時(shí)須注意以下事項(xiàng)：申請(qǐng)者如實(shí)填寫入會(huì)申請(qǐng)表并由本人親筆簽名；經(jīng)本會(huì)進(jìn)行資格甄別及審批，通過(guò)者資料入檔，崗前培訓(xùn)合格后，持證上崗。本會(huì)將根據(jù)申請(qǐng)時(shí)間，分批吸納會(huì)員，額滿為止。◇“?？诰S也納森林泛團(tuán)”會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)辦法 “海口維也納森林泛團(tuán)”會(huì)員實(shí)行積分獎(jiǎng)勵(lì)制度。所成交房屋的合同價(jià)值作為積分的計(jì)算依據(jù)（以萬(wàn)元為計(jì)數(shù)單位，不足1萬(wàn)元的四舍五入按整數(shù)計(jì)算）?！蠓e分計(jì)算方法會(huì)員經(jīng)過(guò)努力向自己的客戶成功推介“維也納森林”，在帶領(lǐng)客戶到達(dá)“維也納森林”現(xiàn)場(chǎng)后，該客戶成功購(gòu)買?？凇本S也納森林”為計(jì)分依據(jù)。積分統(tǒng)計(jì)辦法每次推薦成功后，將由本會(huì)通知會(huì)員本人需到“維也納森林”填寫積分申請(qǐng)表，經(jīng)工作人員確認(rèn)后記入該會(huì)員的個(gè)人積分帳戶。本會(huì)將根據(jù)您的積分、對(duì)應(yīng)的會(huì)員等級(jí)，發(fā)出書面兌付通知；通知書將載明您的積分總額、對(duì)應(yīng)會(huì)員等級(jí)、應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)情況及獎(jiǎng)勵(lì)兌付手續(xù)的辦理；按通知書指引，到本會(huì)領(lǐng)取獎(jiǎng)金。u “維也納森林泛團(tuán)”會(huì)員積分申請(qǐng)表卡號(hào)： 會(huì)員姓名：編號(hào)被推薦人姓名被推薦人所購(gòu)房號(hào)被推薦人購(gòu)房面積合同成交金額合同編號(hào)本次積分累計(jì)積分申請(qǐng)人簽字工作人員簽字216。啟動(dòng)“輕松置業(yè)”（房屋置換）減負(fù)策略：1. 2月中旬聯(lián)系商業(yè)銀行開(kāi)展住房抵押貸款業(yè)務(wù)。用抵押款交付西海岸首期款。2. 對(duì)這部分客戶交付首期時(shí)間可以延長(zhǎng)至房屋置換后的一周內(nèi)。公開(kāi)“搖珠”引爆1. 策略執(zhí)行時(shí)間：7月1日2. 針對(duì)客戶層（前期積累的客戶）：u “泛銷售”團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的意向客戶u 常規(guī)銷售中積累的意向客戶3. 策略執(zhí)行渠道：u 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的意識(shí)引導(dǎo)u “泛銷售”載體u 維也納森林外展點(diǎn)u 媒體廣告4. 策略設(shè)想u 發(fā)動(dòng)意向客戶在4月21日—6月30日前進(jìn)行意向認(rèn)購(gòu)登記，允許一套單元重復(fù)認(rèn)購(gòu)；u 在7月開(kāi)始舉行搖珠發(fā)售；u 現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買客戶大抽獎(jiǎng)活動(dòng)（出國(guó)游、會(huì)員卡等）216?！熬S也納森林”項(xiàng)目開(kāi)盤訂房形式 客戶訂房時(shí)須預(yù)交購(gòu)房定金，洋房1萬(wàn)元，別墅2萬(wàn)元； 持《購(gòu)房資格認(rèn)定書》選購(gòu)房屋時(shí)，必須依據(jù)資格認(rèn)定號(hào)的先后順序依次選購(gòu)，資格認(rèn)定號(hào)排在前面的客戶優(yōu)先選擇房型； 訂金不計(jì)利息，不購(gòu)房時(shí)，原額退回，購(gòu)房時(shí)，轉(zhuǎn)抵房款； 持《購(gòu)房資格認(rèn)定書》選購(gòu)房屋時(shí)，憑《購(gòu)房預(yù)訂書》及預(yù)付訂金收據(jù)才能換簽正式購(gòu)房合同； 《購(gòu)房資格認(rèn)定書》持號(hào)人與客戶姓名、證件不符時(shí)，號(hào)碼自動(dòng)失效，尾后順移； 《購(gòu)房資格認(rèn)定書》持號(hào)人在通知規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按購(gòu)房資格認(rèn)定號(hào)順序有效，過(guò)期后順移。連環(huán)大選聘 選聘共進(jìn)行三輪，以“抽獎(jiǎng)“的形式確定入選者，參與者最多可先后參與三次選聘。第二輪選聘：時(shí)間為銷售達(dá)到80%時(shí)，各產(chǎn)生“社區(qū)主席團(tuán)“成員一位，可享受十萬(wàn)元人民幣的購(gòu)置”維也納森林”別墅的購(gòu)房折扣；產(chǎn)生“音樂(lè)大使“二位，參加歐洲六國(guó)七日音樂(lè)之旅；產(chǎn)生”音樂(lè)幸運(yùn)星“30位，每位獲得鋼琴一臺(tái)。有效期：從開(kāi)始購(gòu)房預(yù)訂時(shí)生效，在”維也納森林”售完后，未使用的優(yōu)惠券全部失效；優(yōu)惠券分為A、B兩個(gè)部分。同時(shí)獲得參與”超級(jí)大選聘“資格。同時(shí)獲得參與”超級(jí)大選聘“的資格。優(yōu)惠券如只使用A券，則B券作廢；如只使用B券，不使用A券，則推薦使用該B券的老客戶亦獲得參加“超級(jí)大選聘”的活動(dòng)資格；如果A、B券同進(jìn)使用，則使用A券的老客戶獲得兩個(gè)“對(duì)獎(jiǎng)號(hào)”，B券獲得一個(gè)“對(duì)獎(jiǎng)號(hào)”。3）穩(wěn)定銷售期：2003年6月16日8月15日216。 4）第二次預(yù)熱期壓：2003年8月16日9月15日此階段為銷售的交樓前期，綜合運(yùn)用業(yè)主促銷策略，結(jié)合交樓，促進(jìn)成交。216。u 該承諾可用書面形式訂立成有效合同。特別是對(duì)于購(gòu)買別墅的客戶，價(jià)格并不是他們購(gòu)房的決定因素，在此期間購(gòu)買的客戶在入住期間看到后期產(chǎn)品更好，從而提出換房。而且，在客戶退房或換房后，該單元仍可按新單元現(xiàn)房出售。u 對(duì)銷售有一定幫助，可以促使猶豫客戶早做購(gòu)買決定。u 該承諾可用書面形式訂立成有效合同。u 對(duì)銷售絕對(duì)利好，發(fā)展商在售樓款回收上速度加快，有利于資金的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。我們提供以上兩種操作方法，來(lái)實(shí)施此策略。216。每一個(gè)策略的綜合靈活運(yùn)用及與各階段推廣部署的結(jié)合，構(gòu)成總體營(yíng)銷推廣作戰(zhàn)策略，取得銷售勝利（八）媒體組合推廣策略1）“維也納森林”廣告媒體選擇建議我們對(duì)?？谑蟹康禺a(chǎn)廣告的投放特點(diǎn)作了比較系統(tǒng)和深入的分析。“維也納森林”廣告的目的性通過(guò)廣告樹立品牌，擴(kuò)大影響，通過(guò)廣告渲染讓更多的人來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)吸引島外客戶的注意力，使之對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，再用現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品沖擊力去征服客戶，最后促成銷售。首先，我們對(duì)“維也納森林”2004年廣告投放的媒體選擇提出一些建議。房地產(chǎn)廣告的特性決定了它在受眾面、傳播率、視覺(jué)感官等方面還是以報(bào)紙媒體作為首選。建議選擇《海南日?qǐng)?bào)》為主媒體，《商旅報(bào)》為輔，其它報(bào)紙媒體進(jìn)行補(bǔ)充。2004年西海岸在開(kāi)盤前所作