【正文】 例如下： 設計師所使用的合同文本必須是北京市工商行政管理局發(fā)放的《北京市家庭裝飾合同》； 關于合同中增補的內容，必須使用公司的統(tǒng)一文本； 必須按照合同中規(guī)定格式逐項填寫； 填寫合同前，必須將工程報價及施工圖交客戶簽字認可； 合同中的固定格式由各店面行政助理統(tǒng)一填寫，合同造價、三次付款金額、開竣工日期由設計師填寫； 填寫的合同要求文字端正清晰，統(tǒng)一使用黑色鋼筆，合同編號由公司統(tǒng)一編寫； 超出公司承諾范圍以外的客戶要求設計師個人無權答應，否則后果自負。超出店面經(jīng)理批準權限的條款須向總經(jīng)理請示； 合同一式三份，填寫完成后一份交客戶，兩份交公司（工程部、財務部各一份）設計師報價規(guī)范條例工程報價是合同最重要的內容之一，因此要求每位設計師要認真嚴謹一絲不茍，現(xiàn)制定如下規(guī)范條例： 工程報價完成后應交設計部店面主管審核，主管簽字后方可交客戶簽字，如因報價單價或合計價失誤造成損失，設計師承擔70%經(jīng)濟責任，主管承擔30%經(jīng)濟責任。 報價單中具體項目規(guī)范如下：（1） 門：必須注明是平板門、平板造型門、凹凸門、玻璃造型門等造型，推拉門是否含五金件、軌道，玻璃門是否含玻璃等；（2） 油漆：必須注明油漆的品牌，甲方供料的須注明人工及輔料不含面漆；（3） 家具：必須注明內外飾面材質、色別，內框架材質，收邊收口材料（尺寸范圍長、寬、厚）種類，是否含五金件和軌道；（4） 廚柜、吊柜：必須注明防火板價格、色別，內飾面材質是否含五金件，是否包括臺面，收邊收口材質類別；（5） 暖氣罩：必須標明外飾面材質，散熱片材質，如帶柜門則須標明，并增加柜門報價；（6） 發(fā)光吊頂：必須標明是哪種材質，是否含燈及燈的數(shù)量，是否包括玻璃；（7） 潔具安裝：必須標明是人工安裝費、潔具安裝數(shù)量，浴盆是否包括輔料；（8） 瓷磚及石材：原墻地原已鋪磚的須加拆除費，新鋪瓷磚甲方供材的須注明人工輔料，石材類報價要與普通瓷磚有區(qū)分，拼花另加收人工費；（9） 電路水路：必須注明改線的種類及改水的種類，預收費用須注明按實際發(fā)生量結算；（10） 其它：在公司報價單中沒有的項目，應先請示店面主管后再確定報價，以免造成不必要的損失（也可直接向有經(jīng)驗的工長咨詢后再做決定） 報價中每一項均須按照公司報價的計量單位及單價計算合價，不得隨意更改； 報價完成后應進行復核工作，確保其準確性； 遠程施工費用的計收辦法：遠郊區(qū)縣的工程應加收工程總造價的3%~8%做為遠程施工費，遠程費用于設計師和監(jiān)理來去工地的補助。設計師服務規(guī)范條例設計師在與客戶簽定合同后，應當積極地配合指導施工人員全面完成設計意圖，達到預期的設計效果，現(xiàn)對其服務行為予以規(guī)范： 合同簽定前，設計師應提前一天將圖紙、報價交部門主管進行初審，部門主管確認簽字后方可交客戶，簽字認可。 正式開工日，設計師約定客戶和工長一起到現(xiàn)場進行技術交底，當面對客戶對照圖紙逐項介紹，并及時解答客戶和工長的疑問。 在工程木結構造型全部完成未上面板前，設計師應到現(xiàn)場一次，進行跟蹤服務，對照工程實況和圖紙是否有出入，指出存在問題，以便施工人員及時更正。 工程交工前，設計師應至少再去一次現(xiàn)場，了解工程裝飾后的總體效果，特別是一些使用色彩搭配的地方，進一步征求客戶意見，以便作出及時的調整，同時為后期配飾服務作好準備工作。 設計師因故不能去工地，應提前和客戶聯(lián)系，獲取客戶諒解后約定下次去工地的時間。如參觀過程中發(fā)現(xiàn)問題，應在參觀完成后客戶不在場的情況下及時通知工長或工程監(jiān)理。以后每次聯(lián)系后再將相關結果填寫入表。1 施工過程中，設計師如因故不能去工地，應先向工長或監(jiān)理詳細了解工程進展情況，及時和客戶電話溝通（每周至少一次），以顯示設計師對客戶服務的關注程度。1 若客戶需在公司內代購主材，設計師應積極配合綜合經(jīng)營部主管推薦在公司內所代購的主材，代購主材的相關規(guī)定應遵守公司綜合經(jīng)營部的相關規(guī)定，嚴禁設計師推薦公司代購以外的主材，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則按相關規(guī)定進行處罰，在當月工資中扣除代購主材的全部回扣金額。材料必須注明“飾面材質、油漆種類、尺寸、規(guī)格要求”等內容； 施工圖中重點部位的節(jié)點圖須繪制完整、清楚，所用材料須全部標注； 施工圖紙必須經(jīng)客戶簽字認可后，方可由施工隊開始施工，客戶簽字須注明“同意施工”。 在施工過程中如有變更項目，設計師應及時補充施工圖，如出圖不及時，或出圖后客戶未簽字造成經(jīng)濟糾紛，由設計師、監(jiān)理及工長承擔相關責任；1 圖紙不齊全造成工程延誤經(jīng)濟損失，由設計師承擔全部經(jīng)濟責任；1 一般情況下，一套完整的圖紙應包括的內容為：（1）封面；（2）平面布置圖；（3）天花布置圖；（4）重點位置透視圖或電腦效果圖；（5）施工立面圖；（6）現(xiàn)場制作家具裝飾用品三視圖（正立面圖、側立面圖、俯視圖）；（7）電路改造圖；（8）重點裝飾部位工藝節(jié)點圖：1 圖紙中的尺寸標注要求規(guī)范完整，計量單位為毫米，結構用材和外飾面材料均要交待清楚。附注：畫平面施工圖應注意事項： 每間房的實際尺寸必須標注清楚，線條粗細分明。 家具如果是固定的，標注出它的定位尺寸；并引出詳圖索引，方便看圖。 每張圖必須注明工程名稱、設計階段、圖紙名稱、圖號、比例等。 標注出每間房間的名稱，盡量避免用引出線標注在圖形以外部分。畫吊頂施工圖應注意事項： 每間房的實際尺寸必須標注清楚，線條粗細分明。 每間房吊頂所采用的材質必須標注。 每張圖必須注明工程名稱、設計階段、圖紙名稱、圖號、比例等。畫施工詳圖應注意事項： 尺寸標注必須表示清楚，線條粗細分明。 工藝做法標注清楚。 家具裝飾用品用三視圖表示（正立面、側立面、俯視圖）畫效果圖應注意事項：色彩搭配和諧直觀，圖紙與實物比例統(tǒng)一，設計合乎人體工程學，與施工圖保持一致。 未詳盡處請參照室內設計制圖要求與規(guī)范。設計制圖審核規(guī)定 設計人員簽字或蓋章。 部門負責人審定蓋章。 業(yè)之峰室內裝飾施工出圖專用章?！痹O計方案如有變更，必須重新審核蓋章（只限客戶）。120平米以下收取600~800元；120平米~200平米收取1000~1500元；200平米以上收取1500元以上。談判最后按公司報價單做預算、簽定合同，將量房定金計入合同款的尾期款，即“設計免費”。三、 大型公裝另計。為了今后嚴禁這些現(xiàn)象在本公司發(fā)生，現(xiàn)制定如下管理制度： 凡是本公司員工的直接親屬需裝修的，公司給予成本價加管理費5%的優(yōu)惠，如不通過公司裝修，當事人應提前向人力資源部進行書面說明。 在本公司施工的工長，如在其他公司施工的，應提交和其他公司合作的證明復印件由工程部以待考察。 公司內部實行舉報獎懲制度，對檢舉人予以保護。舉報受理人為公司總經(jīng)理，電話：13853390794 舉報一經(jīng)查實，發(fā)現(xiàn)確為公司員工私攬工程的（不論金額大小），對舉報人給予一次性獎勵20005000元，如在調查過程中工作人員疏忽泄露舉報人身份，公司給予舉報人適當?shù)慕?jīng)濟補償，并征求本人意愿調換其他崗位。 被處罰者無理取鬧的，移交司法機關追究相關責任。如何提高設計師綜合素質一、 設計師自身的個性和特性分析及如何發(fā)揮自身長處任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。一個受過良好教育有一定藝術修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示，而是代表了公司的形象。優(yōu)秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心。其次，所有的設計師都要學會自我推薦，大多數(shù)的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推薦（自我推銷談判的過程就是廣告的過程），在實際談判中客戶最關心的是價格，工程質量（施工的過程就是廣告的過程）和后期服務（公司設計、監(jiān)理、項目經(jīng)理）如何鏈接，公司品牌的整合過程。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下工夫，那么在相同的價格、質量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化裝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質及形象。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢或過快，避免口齒不清，切記夸夸其談，口若懸河。一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。過于緊張會減少所提的建設性意見的分量同時也會削弱你的說服力。因挫折而消沉的人很難獲得成功。時刻提醒自己“我是一個職業(yè)的設計師”。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在半酸與你合作了。 智力智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當?shù)膽獙Ψ椒ǖ幕A。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要設計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。 想象力優(yōu)秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。距離距對方一肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。是一個系統(tǒng)工程。 言談側重道理有些設計師習慣于書面化、理性化的論述。達成目標的努力太過艱難。可操作性會更強。 喜歡隨時反駁如果設計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內發(fā)現(xiàn)真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶腦羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。 談話無重點如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。 言不由衷的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。這就需要根據(jù)市場調查的結果對客戶一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。B、 自主型、控制型消費者此種人思維方式、行為習慣、喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。D、 親善型、猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們自己分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。洽談時需將其要求巧妙的結合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術方面、建筑方面等。D、 對于親善型、猶豫型的消費者可以在宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求，通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。 消費者心理：喜好，收入。（四） 整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項 完成一次交易的過程客戶拜訪，談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務。 初次接觸的咨詢和溝通A、 設計師應具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關的部門。B、 交易對象的調查盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名、年齡、婚否、職業(yè)、愛好、背景、經(jīng)濟狀況、家庭狀況。C、 盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。E、 會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。選擇交易理由及強調選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可靠，避免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)性的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。 談判前準備的八大過程A、 談判前的準備。C、 提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。E、 介紹利益。G、 建立彈性空間。七、 談判情景的把握開場白因情景而定，切忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言，形體語言的信號。八、 如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對設計方案或公司的制度、價格提出反對。處理異議主要有兩種方法： 減少異議發(fā)生的機會在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調物有所值，以自己表現(xiàn)出來的誠實可靠及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。（2） 處理異議的方法當客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點，并積極列舉公司的優(yōu)勢來補償缺點，具體方法有：A、 質問法對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。C、 舉例法對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。E、 資料轉移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面來。G、 回音法如同回音一樣將對方的話再重復一次。B、 報價的競爭對手強調自己公司報價的準確性，非其他公司所能比。D、 受到優(yōu)惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。F、堅持自己的意見設計師應表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見