【正文】 時反駁如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導(dǎo)致客戶腦羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。是一個系統(tǒng)工程。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要設(shè)計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在半酸與你合作了。一個設(shè)計師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下工夫，那么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學(xué)會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。如何提高設(shè)計師綜合素質(zhì)一、 設(shè)計師自身的個性和特性分析及如何發(fā)揮自身長處任何一位設(shè)計師都希望自己的設(shè)計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。 在本公司施工的工長，如在其他公司施工的，應(yīng)提交和其他公司合作的證明復(fù)印件由工程部以待考察。120平米以下收取600~800元；120平米~200平米收取1000~1500元；200平米以上收取1500元以上。設(shè)計制圖審核規(guī)定 設(shè)計人員簽字或蓋章。畫施工詳圖應(yīng)注意事項： 尺寸標(biāo)注必須表示清楚，線條粗細(xì)分明。 標(biāo)注出每間房間的名稱，盡量避免用引出線標(biāo)注在圖形以外部分。 在施工過程中如有變更項目，設(shè)計師應(yīng)及時補(bǔ)充施工圖，如出圖不及時，或出圖后客戶未簽字造成經(jīng)濟(jì)糾紛，由設(shè)計師、監(jiān)理及工長承擔(dān)相關(guān)責(zé)任；1 圖紙不齊全造成工程延誤經(jīng)濟(jì)損失，由設(shè)計師承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任；1 一般情況下，一套完整的圖紙應(yīng)包括的內(nèi)容為：（1）封面；（2）平面布置圖；（3）天花布置圖；（4）重點位置透視圖或電腦效果圖；（5）施工立面圖；（6）現(xiàn)場制作家具裝飾用品三視圖（正立面圖、側(cè)立面圖、俯視圖）；（7）電路改造圖；（8）重點裝飾部位工藝節(jié)點圖：1 圖紙中的尺寸標(biāo)注要求規(guī)范完整，計量單位為毫米，結(jié)構(gòu)用材和外飾面材料均要交待清楚。以后每次聯(lián)系后再將相關(guān)結(jié)果填寫入表。 在工程木結(jié)構(gòu)造型全部完成未上面板前，設(shè)計師應(yīng)到現(xiàn)場一次，進(jìn)行跟蹤服務(wù)，對照工程實況和圖紙是否有出入，指出存在問題，以便施工人員及時更正。超出店面經(jīng)理批準(zhǔn)權(quán)限的條款須向總經(jīng)理請示； 合同一式三份，填寫完成后一份交客戶，兩份交公司（工程部、財務(wù)部各一份）設(shè)計師報價規(guī)范條例工程報價是合同最重要的內(nèi)容之一，因此要求每位設(shè)計師要認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)一絲不茍，現(xiàn)制定如下規(guī)范條例： 工程報價完成后應(yīng)交設(shè)計部店面主管審核，主管簽字后方可交客戶簽字，如因報價單價或合計價失誤造成損失，設(shè)計師承擔(dān)70%經(jīng)濟(jì)責(zé)任，主管承擔(dān)30%經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 有良好的溝通能力和寫作能力。 準(zhǔn)確配合設(shè)計師做客戶簽約工作，填寫合同固定項目，收取定金和首期款、公證合同。 設(shè)計資料及港臺國內(nèi)外最新裝飾信息和裝飾材料信息。四、 工作設(shè)施：電腦、打印機(jī)、繪圖工具、測量工具、與設(shè)計相關(guān)的資料、與談客戶相關(guān)的資料、日常辦公用品五、 工作關(guān)系：客戶、工程部、工隊、客服部、房地產(chǎn)商、市場部、建材商六、 工作環(huán)境：安靜整潔舒適的工作環(huán)境，相對寬松的人文環(huán)境和團(tuán)結(jié)互助的氛圍七、 文件記錄：客戶洽談記錄、合同文本、施工及設(shè)計圖、報價單、客戶登記表八、 職務(wù)條件： 大專以上室內(nèi)設(shè)計相關(guān)專業(yè)或相當(dāng)能力。 三、 基本職能： 遵守公司制定的各項規(guī)定，服從上級的管理。 有較強(qiáng)的溝通能力和表達(dá)能力。三、 基本職能： 整理前一天的工作情況。 大專以上環(huán)藝或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，從事室內(nèi)裝飾行業(yè)，取得了國家頒發(fā)的專業(yè)室內(nèi)設(shè)計師資格證書。 解決技術(shù)難題，培訓(xùn)設(shè)計師，對店面管理工作提出改進(jìn)意見。 有較強(qiáng)組織管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力和感召力。1 根據(jù)公司的總體規(guī)劃，制定店面的業(yè)績計劃，并有效實施。 最大限度的調(diào)動內(nèi)部員工的積極性和創(chuàng)造性，選拔推薦優(yōu)秀員工。四、 工作設(shè)施：電腦、打印機(jī)及日常辦公用品。 不斷完善設(shè)計部內(nèi)部管理，調(diào)動設(shè)計師積極性，提高工作效率。 積極在本部門推行公司的各項政策和管理制度，并監(jiān)督實施。五、 工作關(guān)系：客戶、工程部、客服部、財務(wù)部、企劃部、行政部。 制定和完善店面管理的各項制度并予實施。1 掌握設(shè)計師的心態(tài)，促進(jìn)設(shè)計師互相交流，培養(yǎng)設(shè)計師的團(tuán)隊精神，建立起極具凝聚力的團(tuán)隊，穩(wěn)定設(shè)計師隊伍。 有極強(qiáng)的責(zé)任感、敬業(yè)、吃苦和奮斗創(chuàng)新精神。 完成個人業(yè)績指標(biāo)和總業(yè)績指標(biāo)。 誠實可信，綜合素質(zhì)高，有創(chuàng)新能力。 分析單量情況，并作出具體安排。 有較強(qiáng)的奮斗精神。 共同做好店面環(huán)境工作，營造安靜整潔的工作環(huán)境。 了解室內(nèi)設(shè)計、工藝、材料、報價、成本和利潤。 設(shè)計師之間的廣泛和深入的交流。 負(fù)責(zé)店面簽約的部門交接工作，向工程部、客服部、家居集成事業(yè)部傳遞合同摘要、向財務(wù)部交款和收據(jù)合同。 有極強(qiáng)的責(zé)任感、吃苦和創(chuàng)新精神。 報價中因漏項或面積不實造成損失的，由設(shè)計師與客戶協(xié)商解決，協(xié)商未果由設(shè)計師承擔(dān)全部責(zé)任。 在施工過程中如有一些變更項目，涉及到局部尺寸或工藝要求不太清楚明確的，應(yīng)約定客戶一起到現(xiàn)場，詳細(xì)了解客戶意圖后及時進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計和報價，經(jīng)客戶簽字認(rèn)可后方可交給工長繼續(xù)施工。1 全部竣工后，設(shè)計師如條件允許，可去工地實地觀摩一次，確定設(shè)計效果，并向工長了解施工過程中客戶的反映，如設(shè)計效果不理想，應(yīng)做相應(yīng)準(zhǔn)備，通過電話交流方式對客戶作出合理的解釋，取得客戶的諒解。重點裝飾位置需標(biāo)明材料詳細(xì)名稱、色別、規(guī)格型號；1 對一些圖紙上標(biāo)注尚不完整的內(nèi)容，應(yīng)補(bǔ)充文字性設(shè)計說明；1 所有裝修圖紙盡量統(tǒng)一為A3規(guī)格。 注意標(biāo)注文字的大小與整體圖形的協(xié)調(diào)。 立面圖表述不清時必須畫剖面圖。 專業(yè)負(fù)責(zé)人簽字或蓋章。二、 量房定金不是設(shè)計費，只是雙方相互信任的證明。 每個施工隊在本公司施工的，應(yīng)提供完整的人員名冊、地址、姓名、性別、年齡、工種、暫住地址、聯(lián)系方式。首先，設(shè)計師的自身形象是非常重要的。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足他們的要求。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師西部要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。在這個工程中任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕漏。如應(yīng)用非常適宜，恰到好處，捕捉并能展現(xiàn)自己的制造力。C、 表現(xiàn)型、沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇、高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。（三） 影響和客戶合作的因素 價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。B、 定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定，談判過程中適時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機(jī)會，把握機(jī)會，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，為下次談話留有余地。D、 充耳不聞法不完全把對方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話題。E、你們的公司沒聽過告訴客戶我們公司的實力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。1. 當(dāng)設(shè)計師將方案的細(xì)節(jié)、報價等情況詳細(xì)說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時候，設(shè)計師要及時詢問成交。8. 當(dāng)設(shè)計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反映或者頻頻點頭表示客戶已經(jīng)決定成交了?？刂婆d奮的心情 在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產(chǎn)生不良感受。 在談判過程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識自己及公司情況。具有個性的設(shè)計師設(shè)計出來的作品，可以使您家居裝飾區(qū)別與其他，有“量身度造”之感。 道德觀念 設(shè)計作品如其人，反應(yīng)設(shè)計師的品格，乃至品德。 設(shè)計師常見問題問答錄修訂與解釋權(quán)由于家裝設(shè)計人員面對的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客戶咨詢時，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問題。）（2）問：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢？ 答：我們不便對其他公司進(jìn)行評價。）
（3）問：你們公司的資質(zhì)是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關(guān)？答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì)；建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評定的；業(yè)之峰公司擁有設(shè)計施工雙乙級資質(zhì)。
（8）問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？
答：這主要取決于我們之間的合作。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計人員或公司，為了與您快速達(dá)成合作所實施的一種欺詐手段之一。（13）問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？
答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水；商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。
（16）問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？
答： 由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人。
（21）問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同？答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們向材料廠商進(jìn)料時會對質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細(xì)標(biāo)注您家使用的主材。 （28）問：你們做的家具與買的家具哪個好？
答：各有所長，買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀效果。
（32）問：實木與實芯有何區(qū)別？
答：實木是實實在在的木頭，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或部分實木結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。（37）問：既然三合一乳膠漆能夠彌補(bǔ)裂紋，那么在處理保溫墻時能不能不貼布？
答：不能。工程部根據(jù)每個施工隊的特長（做清油或混油），把施工隊分類。當(dāng)然夏季施工也有一些問題，但我公司在多年的工程實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收縮、變形等現(xiàn)象，針對空氣濕度大，油漆容易起霧的問題，我們在油漆中加入化白水等等。（47）問：我們所看到的樣板間是不是由你們精心安排的？
答：您所看到的樣板間，是我們公司依據(jù)工程的不同價為、設(shè)計含量的多少以及客戶是否同意作樣板間來確定的。
（51）問：開工后，設(shè)計師去不去工地？
答：我們公司明確規(guī)定在施工過程中，設(shè)計人員必須隨時電話聯(lián)系或去現(xiàn)場作設(shè)計指導(dǎo)。因為改動后無法進(jìn)行打壓實驗，無法得知改動后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般也不允許改動，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。
（五）有關(guān)設(shè)計方面
（48）問：你們公司有這么多設(shè)計師，我怎樣選擇適合我的設(shè)計師？
答：我們公司的設(shè)計師是按組工作的，一般情況是三~四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員都將為您提供服務(wù)。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定，決定因素是管理和工藝。（41）問：工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會不會互相包庇？我們的利益如何保障？
答：公司對每一個施工工地直接責(zé)任到人，每一個工地做到由設(shè)計師、質(zhì)檢員、施工隊長、帶班班長專人管理，他們之間相互合作、相互監(jiān)督，所以不存在您擔(dān)心的問題，因為工地質(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益。
（四）有關(guān)施工方面
（38）問：你們公司的施工隊都是哪兒的？是不是在大街上現(xiàn)招的？
答：我公司的施工隊主要以安徽、江蘇為主，目前公司有500多個施工隊。（33）問：我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上？
答：可以。如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。此外，開工的第一天，材料進(jìn)場時，您要驗收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換（您不簽字，我們是不可以開工的?；诖蠖鄶?shù)客戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量及環(huán)保指標(biāo)。
（17）問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價？
答：由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細(xì)說明（由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄漏的技術(shù)優(yōu)勢），所以才會讓您覺得做工一樣。
（14）問：（簽約時，客戶問）你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會不會有變動？答：當(dāng)您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。（12）問：你們公司的報價為什么比別的公司高出許多？
答：家裝公司的報價是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營成本來制定的。（9）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？答：這里有個信譽(yù)問題。
（4）問：聽說家裝行業(yè)有個“四大家族”，你們公司與他們的區(qū)別？
答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實就是指進(jìn)入家裝市場較早的四家公司采取了公司聯(lián)盟的