【正文】 增員選擇工作的要則 —— 不可控制的增員來源 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 35 診斷 = 分析評估過去的增員情況 目標 = 設定各項增員目標確定理想增員 對象的輪廓 方法 = 多采用可控制增員來源 評估 = 實際增員結(jié)果與預期目標做比較 , 并再回到診斷分析 增員選擇工作的要則 —— 增員過程的 DOME XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 36 他們是否有能力做工作？ 他是否具備獲得成功的基本條件？ 他們是否有意愿做工作？ 他是否具備獲得成功的性格特征和職業(yè)道德？ 他們是否適合您的營業(yè)部？ 他是否適應你的營業(yè)部的管理機制和工作條件？ 選擇最佳業(yè)務員的三大關鍵問題 能做 適合做 想做 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 37 較差的準增員對象有哪些特征？ ? 年齡 25或 40 ? 已婚 /未婚 未婚 ? 工作背景 不常與人打交道的工作 ? 教育程度 低（高中文化以下） ? 收入水平 非常差 ? 增員來源 非直接接觸 ? 是否擁有壽險保單 否 增員與選擇工作的要則 —— 壽險推銷員的輪廓 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 38 較好的準增員對象有哪些特征？ ? 年齡 30－ 40 ? 已婚 /未婚 已婚 ? 工作背景 專業(yè)人士 ? 教育程度 大專以上 ? 收入水平 中等 ? 增員來源 個人直接接觸 ? 是否擁有壽險保單 是 增員與選擇工作的要則 —— 壽險推銷員的輪廓（續(xù)） XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 39 ? 經(jīng)理 /主管往往增員到質(zhì)量不佳的人員，因為增員他們較為容易 ； ? 經(jīng)理 /主管總指望不佳的準增員對象是可以改變的，但要改變一個人是非常困難的； ? 成本效益出自準增員對象的質(zhì)量而非數(shù)量。 最近我們公司業(yè)務發(fā)展很快，想找些得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請林萍幫我一個忙，幫我在他的好朋友中物色一位有 企圖心、人緣好、能力強、想創(chuàng)一番事業(yè)的朋友，林姐不加思索第一個就想到你。說句實話，朋友您心里肯定很失落，工資收入降低了，平時也閑得無所事事。其實，這反過來給你提供了一次機會，說不定從此你找到了一份收入更高的工作。過幾天，我經(jīng)過你家，到時來拜訪您，向您提供些這方面的情況。 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 50 增員接觸面談 導入話術 ★ 你畢業(yè)于哪所學校？ ★ 你過去曾干過哪些工作？ ★ 你平時下班后做些什么？ ★ 你的愛人在哪里工作？ ★ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ ★ 你買過保險嗎？為什么？ ★ 你認為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？ ★ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時間？ ★ 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入， 你是否愿意試一試？ 接觸要訣： 導入詢問是為了激發(fā)興趣、收集背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點。 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 51 少說多問 開放式問題 保持中立 記錄 增員面談的注意事項 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 52 制造三大危機： 職業(yè)危機 社會價值 經(jīng)濟價值 增員接觸面談 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 53 職業(yè)危機 ?很多人都非常羨慕您現(xiàn)有的工作，我也是！ ?您對現(xiàn)在的工作非常滿意嗎？ ?您覺得最值得您擔心的問題是什么？ ?你們單位會不會有一天改制 ,有人下崗 ? ?首先下崗的會是哪些人 ? ?如果有一天我們現(xiàn)有的工作沒了 ,我們怎么辦 ? 幾句話道醒夢中人 增員接觸面談 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 54 社會價值 ?你覺得你們單位如果要提干的話會是哪些人？ ?你干的工作沒他們重要嗎？ ?你干的工作比他們少嗎？ ?為什么會這樣？ ?如果有一個公平透明的渠道是不是很好？ 增員接觸面談 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 55 經(jīng)濟價值 ?你現(xiàn)在每天工作多少個小時？ ?每小時的價值時多少？ ?你是否知道你自己有更多剩余價值？ ?你完全可以擁有更多的財富，為什么不要呢？ 增員接觸面談 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 56 增員接觸面談 動搖話術（固定工作者） ★ 你覺得目前生活壓力大嗎？ ★ 你覺得自己付出與收入平衡嗎？ ★ 你有沒有想過自己做老板？ ★ 你覺得你的能力得到充分發(fā)揮了嗎？ ★ 你覺得目前的收入高嗎？ ★ 你覺得目前的一切可以改變嗎？ ★ 你覺得單位的福利待遇很好嗎 ? ★ 你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？ ★ 你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？ 動搖要訣： 緊扣增員點 (前途性、快樂性、收入性、成長性 )刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，使增員對象對你所談的工作產(chǎn)生極大興趣。 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 59 增員說明面談 說明要訣： 說明的目的是激發(fā)從事壽險工作的興趣、建立保險行銷觀念、吸引增員對象從事壽險工作 說明的主要內(nèi)容 行業(yè) 公司 營業(yè)單位 工作性質(zhì) 傭金制度和特色 培訓及福利保障制度 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 60 一、這是一個什么樣的行業(yè)？ （保險的意義功用和壽險前途） 壽險推銷行業(yè)有十大特點 ★ 朝陽行業(yè)，前景看好 ★ 產(chǎn)品永不過時，源源不斷 ★ 收入不封頂，憑能力與付出 ★ 時間自由，主要由自己支配 ★ 建立良好的人際關系網(wǎng) ★ 個人綜合素質(zhì)不斷提高 ★ 有良好、透明的升遷制度 ★ 有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間 ★ 有完善的訓練計劃和成長機會 ★ 自主性強，自己當老板，無經(jīng)營風險和成本壓力 行業(yè)說明 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 61 二、這是一個怎么樣的公司？ （公司特色） 公司簡介： 歷史沿革、企業(yè)形象、經(jīng)營哲學 公司說明 可信度高： 中國保險監(jiān)督管理會直管的六家單位之一，公司高管人員聘任要報保監(jiān)會批準 實力雄厚： 政治背景濃厚 投資優(yōu)勢： 2021年投資收益率 %，比行業(yè)平均收益率高 % 品牌優(yōu)勢： 金融行業(yè)唯一銀行、證券、保險共用品牌 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 62 三、這是怎么樣的營業(yè)單位？ 營業(yè)單位簡介： 過去贏得的榮譽 各級業(yè)務員成功的故事 營業(yè)單位經(jīng)驗目標 單位團隊及士氣群策群力精神 營業(yè)單位協(xié)助新人成長的方法 營業(yè)單位特點與風格 營業(yè)單位的經(jīng)營哲學 營業(yè)單位的銜接教育 營業(yè)單位的獎懲制度 營業(yè)單位的輔導方法 單位說明 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 63 工作說明 四、這是什么樣的工作？ （客戶市場和工作內(nèi)容） 熟練推銷步驟 設定收入目標及工作目標 填寫工作記錄，參加早會 開發(fā)客戶，建立友誼 參加各類培訓學習 熟練掌握推銷技巧 幫助客戶保障規(guī)劃 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 64 理財專員－ 浮動責任底薪 高績效高報酬 薪酬說明 五、你會有怎樣的收入和福利 待 遇 發(fā) 放 條 件 薪資 檔次 獎金 當月個人及直接增員理財專員累計首期傭金 其中當月 個人首期傭金 一檔 400元 600元 400元 二檔 1000元 1600元 1000元 三檔 2021元 4000元 2021元 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓部 65 如果您成為我的新伙伴，你將擁有以下的福利待遇： 傭金 —— 一年勞動，終身收入