【正文】 就會(huì)很樂意做而不覺得麻煩了。 回答 2：其實(shí)麻不麻煩，主要看你想在這個(gè)事業(yè)上賺多少錢，如果你想每個(gè)月賺一、二千元，你可以不必上課，不必開會(huì)，也就不必麻煩，但是如果想賺上萬或更多的錢就不能怕麻煩了。 回答 3：建立自己的事業(yè)，剛開始時(shí)總會(huì)較忙碌，你只要問問你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當(dāng)你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了，況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個(gè)基礎(chǔ)，總比年老力衰時(shí)捱苦來得劃算，你難道沒看到很多年紀(jì)老邁的人到現(xiàn)在還辛苦工作嗎？那才是真正的麻煩。 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 82 孩子太小 回答：你的孩子幾歲了，其實(shí)你也可以帶著他一起做，其實(shí)別的工作哪有那么自由能讓你帶著孩子做嗎？再者，多一個(gè)孩子不是更多了一個(gè)理由做這個(gè)事業(yè)嗎？難道你不渴望他生活在幸福中，或者長大之后能選擇最好的大學(xué)嗎？這些都需要錢吧？ XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 83 我很累，不想再賺錢 回答：請(qǐng)問你為什么覺得累？是工作壓力大，工作時(shí)間太長，太枯燥或是工作性質(zhì)不合你的志趣，還是工作沒發(fā)展?jié)摿Γ考偃缒銖氖逻@個(gè)工作，改變一下工作的性質(zhì)及環(huán)境，能讓你覺得很有興趣，你還會(huì)覺得累嗎？ XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 84 1我很滿意現(xiàn)時(shí)的收入，不想再搞其他的 回答：我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且能賺很多錢，但做保險(xiǎn)除了自己可以賺錢，最重要的是可以幫助其他人賺錢，我們身邊許多人需要這個(gè)機(jī)會(huì)，再者，做保險(xiǎn)的收獲很多是金錢買不到的。 可舉例說說金錢的價(jià)值觀。例如： 金錢能買床鋪，不能買睡眠； 能買書，不能買知識(shí)； 能買房屋，不能買家庭，不能買幸福； 能買醫(yī)藥，不能買健康； 能買奴仆，不能買友誼； 但壽險(xiǎn)營銷事業(yè)不僅使你有財(cái)富，也能使你擁有很多金錢所買不到的滿足。 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 85 1這個(gè)事業(yè)不適合我 回答：我自己開始的時(shí)候，也不知道是否適合我，但當(dāng)我深入了解后，才發(fā)現(xiàn)生意不能說適合哪個(gè)人，只要嘗試就可以為自己建立一個(gè)機(jī)會(huì)，我們就應(yīng)該試試，況且那么多人都證明了這生意適合他們，我想應(yīng)給自己一個(gè)公平的機(jī)會(huì)，而你這樣說，可能因?yàn)槟阋詾樽霰ｋU(xiǎn)只是成為一個(gè)沿門求售的推銷員，其實(shí)只要按照公司所教導(dǎo)的正確方法去做，你一定可以成為一位成功的壽險(xiǎn)顧問、理財(cái)專家，正如沒有人生下來就是醫(yī)生、律師，這是學(xué)習(xí)、訓(xùn)練所得來的結(jié)果。 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 86 1你可以，我不行，我沒有信心 回答：為何你認(rèn)為你不行呢（找出原因，參考其他答法再回答他）？如果要我們拿一千萬投資，那么我們一定不能，但做這個(gè)事業(yè)不需要你投資一分錢便可開始，而且在這里我們可以一邊學(xué)習(xí)，一邊發(fā)展，只要有行動(dòng)就可以打下基礎(chǔ)，有了基礎(chǔ)，你就產(chǎn)生信心，從而邁向成功。 壽險(xiǎn)營銷有一點(diǎn)最可貴的就是當(dāng)你加盟時(shí)，雖然只是一個(gè)人，但是你卻不會(huì)孤單，你的主管及其他指導(dǎo)者會(huì)鼓勵(lì)你，輔導(dǎo)你，有了他們的協(xié)助，你一定會(huì)信心十足的。 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 87 1很多朋友都買了，市場已接近飽和 回答 1：其實(shí)飽和只是心理上的一種感覺，就像基督教，傳了將近二千年，為何到現(xiàn)在尚未飽和，更何況這項(xiàng)事業(yè)。 回答 2：我們的新險(xiǎn)種將不斷開發(fā)，其具備的循環(huán)性，流通性正是這個(gè)事業(yè)不會(huì)飽和的基本因素。 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 88 1現(xiàn)在做太遲了 回答：所謂太遲是指那些再?zèng)]有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃柺聵I(yè)而言，如果你能深入了解這事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國際化的特性，就明白現(xiàn)在才是旭日初升，剛剛起步的朝陽行業(yè)。 或者你在認(rèn)識(shí)的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要還是看個(gè)人努力的程度，再加上我們從成功者身上所汲取的經(jīng)驗(yàn)，令我們對(duì)新加盟的營銷員有更好、更完整的訓(xùn)練，使得現(xiàn)在這個(gè)事業(yè)比以前更容易做。 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 89 1已有很多人做，現(xiàn)在已是尾聲了 回答：所謂很多人做只不過是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說是有很多人知道或做過這個(gè)事業(yè)（這表示公司的知名度很高），目前公司的營銷員不過幾十萬人，其余尚有很大一部分不是我們的營銷員，何況生意是越多人做越好做，就象汽車城、電器街。 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 90 1做這個(gè)工作賺錢太慢了。 回答 1：快慢感覺是比較得來的，目前有大部分的業(yè)務(wù)員都以兼職的形式去做，通常在一年左右就可達(dá)到每月有幾千元的收入，這樣的速度應(yīng)該不算太慢吧。 回答 2：一般傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢之后再經(jīng)一、二年艱苦經(jīng)營也不一定保證能達(dá)到收支平衡，而對(duì)一般找工作來說，想要月入幾萬，則往往要經(jīng)十年八載的努力，每天都艱苦工作才有機(jī)會(huì)達(dá)到目的，而從事保險(xiǎn)行銷無需有資金與存貨的煩惱，即用別人的錢來創(chuàng)業(yè)。有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金”，因此兩者比較之下（付出與收入的比例），做保險(xiǎn)怎會(huì)慢呢。 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 91 1你說得那么好，哪你現(xiàn)在賺多少錢？ 回答 1：我賺多少錢對(duì)你來說并不重要，重要的是你想賺多少錢（請(qǐng)對(duì)方說出他的想法，然后說，那么我們開始計(jì)劃吧）？ 回答 2：你認(rèn)為我應(yīng)該賺多少錢？而你認(rèn)為應(yīng)該賺多少錢才值得你去做呢？我可不希望等我賺很多錢的時(shí)候才把這個(gè)事業(yè)介紹給你，因?yàn)檫@樣會(huì)耽誤你成功的時(shí)機(jī)，作為朋友，也不想被你埋怨。 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 92 1我有朋友做過但都不成功。 回答 1：別人都不成功，并不表示那個(gè)行業(yè)不能做，重要的是他的做法對(duì)不對(duì)，是你有沒有把他做成功的決心，例如，一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉，可是還是有人敢繼續(xù)經(jīng)營，為什么？因?yàn)楹笳哒J(rèn)為他的經(jīng)營方式與方法跟前者不一樣，所以敢做，他認(rèn)為會(huì)成功。 回答 2：每年那么多學(xué)生參加考試爭取進(jìn)入大學(xué)，落榜的總是比考取的多很多，你會(huì)因此而不讓你的孩子讀書嗎？ XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 93 我聽朋友說發(fā)展壽險(xiǎn)新人只不過是主管利用新人賺錢。 回答 1：利用？一般人被人利用，是因?yàn)樗麄兙邆淠承┲档帽焕玫臈l件，如有錢，有名氣或有地位，有某些專長，有特殊人際關(guān)系，而許多加入的人只不過是一些普通人，通常沒錢，人也沒有名氣，地位等，主管怎樣去利用他們呢？況且主管還要花時(shí)間去教他保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧甚至還陪新人一起去展業(yè)，做銷售，試問還有那一個(gè)行業(yè)像做壽險(xiǎn)一樣，主管會(huì)全心全意去幫助他人成功呢？ 回答 2：壽險(xiǎn)營銷組織架構(gòu)的建立，其根本是“公平”，強(qiáng)調(diào)一分耕耘，一分收獲，否則也不會(huì)吸引那么多人加盟，在這個(gè)行業(yè)是否會(huì)有成就，并不在于誰先加盟而是看誰努力及能學(xué)到正確的方法，假使你比主管更努力去做，你可以比你的主管更成功。 回答 3：若就其他生意而言，假使你開一家商店，你上面還有批發(fā)代理等，你怕他們賺錢嗎？我想你最需要考慮的是你自己有沒有合理的利潤，對(duì)嗎？每個(gè)人都賺自己該賺的，假設(shè)只有我們賺錢，他們不賺，我們豈不是沒人輔導(dǎo)了嗎（解釋分享及雙贏的觀念） XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 94 2壽險(xiǎn)產(chǎn)品太貴，很難做。 回答 1：是啊，有些人開始時(shí)覺得壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格高，但明白了生命無價(jià)的道理就覺得物有所值，事實(shí)上我們花錢買東西也是在買它的價(jià)值，比如開車，如果只要求達(dá)到目的，開什么牌子的車也一樣，但若講究性能、安全、舒適等，則一部奔馳與日本小車完全不一樣，所以兩者價(jià)格更會(huì)有所相差，所以產(chǎn)品貴不貴要用產(chǎn)品的價(jià)值來比較才客觀。 回答 2：經(jīng)濟(jì)學(xué)稱價(jià)格是市場決定的，如果產(chǎn)品真的很貴，我不會(huì)買，我的客戶也不會(huì)享用，事實(shí)上這么多年來買壽險(xiǎn)的人數(shù)以萬計(jì)，這可以證明公司的產(chǎn)品能被很多人接受，包括它的價(jià)值，所以你可作比較看看。 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 95 2據(jù)說進(jìn)保險(xiǎn)公司先要考試，我肯定考不好 回答一：的確，現(xiàn)在進(jìn)保險(xiǎn)公司首先要通過全國保險(xiǎn)代理人資格考試。但這只是給了我們更多的機(jī)會(huì)。許多并不優(yōu)秀的人會(huì)被擋在保險(xiǎn)業(yè)的大門外面，這樣反而可以為你將來從事保險(xiǎn)業(yè)減輕了許多競爭。何況，象你這么優(yōu)秀的人是肯定不會(huì)被一場考試所嚇倒的。 回答二：你以前就業(yè)時(shí)參加過考試嗎？其實(shí)你也知道，現(xiàn)在無論是從事什么樣的工作，都要經(jīng)過入門考試。我相信，只要真的想從事一項(xiàng)事業(yè)，考試不是一件難事。 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 96 ? 增員活動(dòng)如同每日的吃飯、睡覺一樣，是必不可少的活動(dòng)習(xí)慣。 ? 增員其實(shí)和銷售一樣，只要你持續(xù)去做，就會(huì)有結(jié)果。 ? 先學(xué)會(huì)為習(xí)慣而工作，然后習(xí)慣就會(huì)為你而工作。 結(jié) 論： XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司培訓(xùn)部 97 以前不好意思做的，現(xiàn)在要做， 從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人要敢于創(chuàng)新； 不斷問就會(huì)； 不斷做就能； 不斷學(xué)就懂； 不斷走就會(huì)到。 —— 莊秀鳳（臺(tái)灣國泰人壽處經(jīng)理） 結(jié)束語