【文章內(nèi)容簡介】 導(dǎo)入說明配合 增員資料展示 CLOSE話術(shù) CLOSE動作 是 否 拒絕話術(shù) 是 否 增員接觸 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 49 面談的目的 激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險推銷事業(yè)的興趣； 得到被面談?wù)咄暾膫€人履歷資料； 獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)； 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動搖現(xiàn)狀，刺激欲求。 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 50 增員接觸面談 導(dǎo)入話術(shù) ★ 你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ ★ 你過去曾干過哪些工作？ ★ 你平時下班后做些什么？ ★ 你的愛人在哪里工作？ ★ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ ★ 你買過保險嗎？為什么？ ★ 你認(rèn)為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？ ★ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時間？ ★ 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入， 你是否愿意試一試？ 接觸要訣： 導(dǎo)入詢問是為了激發(fā)興趣、收集背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問題可選三至四個，不宜過多。 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 51 少說多問 開放式問題 保持中立 記錄 增員面談的注意事項 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 52 制造三大危機(jī)： 職業(yè)危機(jī) 社會價值 經(jīng)濟(jì)價值 增員接觸面談 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 53 職業(yè)危機(jī) ?很多人都非常羨慕您現(xiàn)有的工作，我也是！ ?您對現(xiàn)在的工作非常滿意嗎？ ?您覺得最值得您擔(dān)心的問題是什么？ ?你們單位會不會有一天改制 ,有人下崗 ? ?首先下崗的會是哪些人 ? ?如果有一天我們現(xiàn)有的工作沒了 ,我們怎么辦 ? 幾句話道醒夢中人 增員接觸面談 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 54 社會價值 ?你覺得你們單位如果要提干的話會是哪些人？ ?你干的工作沒他們重要嗎？ ?你干的工作比他們少嗎？ ?為什么會這樣？ ?如果有一個公平透明的渠道是不是很好？ 增員接觸面談 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 55 經(jīng)濟(jì)價值 ?你現(xiàn)在每天工作多少個小時？ ?每小時的價值時多少？ ?你是否知道你自己有更多剩余價值？ ?你完全可以擁有更多的財富，為什么不要呢？ 增員接觸面談 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 56 增員接觸面談 動搖話術(shù)（固定工作者） ★ 你覺得目前生活壓力大嗎？ ★ 你覺得自己付出與收入平衡嗎？ ★ 你有沒有想過自己做老板？ ★ 你覺得你的能力得到充分發(fā)揮了嗎？ ★ 你覺得目前的收入高嗎？ ★ 你覺得目前的一切可以改變嗎？ ★ 你覺得單位的福利待遇很好嗎 ? ★ 你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？ ★ 你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？ 動搖要訣： 緊扣增員點(diǎn) (前途性、快樂性、收入性、成長性 )刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，使增員對象對你所談的工作產(chǎn)生極大興趣。 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 57 動搖話術(shù)（非固定職業(yè)者） ★ 你覺得目前競爭壓力大嗎？ ★ 你覺得自己付出與收入平衡嗎？ ★ 你覺得這個行業(yè)（生意）前景好嗎？ ★ 你覺得目前的一切可以變得更好嗎？ ★ 你不覺得這種投資周期太長了嗎？ ★ 你不覺得資金回籠速度太慢嗎？ 動搖話術(shù)（無工作者） ★ 你覺得現(xiàn)在的生活壓力大嗎？ ★ 想過自己做點(diǎn)生意嗎？ ★ 你打算就這樣一直下去嗎？ XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 58 增員接觸面談 導(dǎo)入說明話術(shù) ★ 假如有個行業(yè)可以讓你 1個月賺 5千 1萬甚至更多 ,你想了解嗎？ ★ 什么行業(yè)隨時可以給自己加薪晉升，想出國就出國？ ★ 什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？ ★ 什么行業(yè)能夠讓你辛苦 5年，幸福一輩子？ ★ 什么行業(yè)不需要資金，就能圓你老板夢？ ★ 什么行業(yè)可以讓你迅速致富，每月交得稅就能養(yǎng)活好幾個人？ ★ 什么行業(yè)既不要高學(xué)歷也無需背景，只靠自己努力就能 實現(xiàn)夢想？ ★ 什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？ 導(dǎo)入說明要訣 未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說明；導(dǎo)入說明應(yīng)針對增員對象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時說明、促成。 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 59 增員說明面談 說明要訣： 說明的目的是激發(fā)從事壽險工作的興趣、建立保險行銷觀念、吸引增員對象從事壽險工作 說明的主要內(nèi)容 行業(yè) 公司 營業(yè)單位 工作性質(zhì) 傭金制度和特色 培訓(xùn)及福利保障制度 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 60 一、這是一個什么樣的行業(yè)？ （保險的意義功用和壽險前途） 壽險推銷行業(yè)有十大特點(diǎn) ★ 朝陽行業(yè)，前景看好 ★ 產(chǎn)品永不過時，源源不斷 ★ 收入不封頂，憑能力與付出 ★ 時間自由，主要由自己支配 ★ 建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) ★ 個人綜合素質(zhì)不斷提高 ★ 有良好、透明的升遷制度 ★ 有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間 ★ 有完善的訓(xùn)練計劃和成長機(jī)會 ★ 自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無經(jīng)營風(fēng)險和成本壓力 行業(yè)說明 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 61 二、這是一個怎么樣的公司？ （公司特色） 公司簡介： 歷史沿革、企業(yè)形象、經(jīng)營哲學(xué) 公司說明 可信度高： 中國保險監(jiān)督管理會直管的六家單位之一，公司高管人員聘任要報保監(jiān)會批準(zhǔn) 實力雄厚： 政治背景濃厚 投資優(yōu)勢： 2021年投資收益率 %，比行業(yè)平均收益率高 % 品牌優(yōu)勢： 金融行業(yè)唯一銀行、證券、保險共用品牌 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 62 三、這是怎么樣的營業(yè)單位？ 營業(yè)單位簡介： 過去贏得的榮譽(yù) 各級業(yè)務(wù)員成功的故事 營業(yè)單位經(jīng)驗?zāi)繕?biāo) 單位團(tuán)隊及士氣群策群力精神 營業(yè)單位協(xié)助新人成長的方法 營業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格 營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué) 營業(yè)單位的銜接教育 營業(yè)單位的獎懲制度 營業(yè)單位的輔導(dǎo)方法 單位說明 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 63 工作說明 四、這是什么樣的工作？ （客戶市場和工作內(nèi)容） 熟練推銷步驟 設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo) 填寫工作記錄，參加早會 開發(fā)客戶，建立友誼 參加各類培訓(xùn)學(xué)習(xí) 熟練掌握推銷技巧 幫助客戶保障規(guī)劃 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 64 理財專員－ 浮動責(zé)任底薪 高績效高報酬 薪酬說明 五、你會有怎樣的收入和福利 待 遇 發(fā) 放 條 件 薪資 檔次 獎金 當(dāng)月個人及直接增員理財專員累計首期傭金 其中當(dāng)月 個人首期傭金 一檔 400元 600元 400元 二檔 1000元 1600元 1000元 三檔 2021元 4000元 2021元 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 65 如果您成為我的新伙伴，你將擁有以下的福利待遇： 傭金 —— 一年勞動，終身收入 津貼 —— 職級越高，津貼越高 獎金 —— 收入越高，獎勵越多 一份耕耘 一份收獲 薪酬說明 職級 意外傷害保險 團(tuán)體住院醫(yī)療 理財專員 20210 理財顧問 50000 5000 業(yè)務(wù)主任 100000 8000 營業(yè)部經(jīng)理 202100 10000 督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理 300000 15000 總 監(jiān) 400000 20210 XX人壽保險股份有限公司總公司培訓(xùn)部 66 培訓(xùn)完善 前途坦蕩 —— 終身培訓(xùn)計劃 六、你會享有怎樣的培訓(xùn)機(jī)會 培訓(xùn)說明 業(yè)務(wù)經(jīng)理 ?崗前培訓(xùn) ?銜接教育 ?轉(zhuǎn)正培訓(xùn) ?代理人資 格考試培訓(xùn) ?成長訓(xùn)練 ?績優(yōu)人員訓(xùn)練 PTT講師培訓(xùn) ?準(zhǔn)主任培訓(xùn) ?主任晉升培訓(xùn) ?主任研修 ?見習(xí)經(jīng)理培訓(xùn) ?經(jīng)理晉升培訓(xùn) ?經(jīng)理在職研修 ?拓展訓(xùn)練 準(zhǔn)理財 專員 理財 顧問 業(yè)務(wù) 主任 總 監(jiān) ?營業(yè)單位經(jīng)營訓(xùn)練AMTC ?管理技巧研討 MSS ?外勤經(jīng)營研討會 FMS