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2025-03-02 16:30本頁(yè)面
【正文】 發(fā)展為事業(yè)部的前二位，將上海ABB T程有限公司建成ABB機(jī)器人事業(yè)部的三大基地之一。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)矛的激烈，各銷(xiāo)售中心都以自身的利益為出發(fā)點(diǎn)，出現(xiàn)了很多次ABB公司不同業(yè)務(wù)單元為了同一個(gè)項(xiàng)日而內(nèi)耗的情形。而渠道銷(xiāo)售和直銷(xiāo)之間的沖突也給公司運(yùn)營(yíng)帶來(lái)很多負(fù)面效應(yīng)。二、ABB公司營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀與模式分析 ABB營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀（1）公司和分銷(xiāo)商之間的技術(shù)壁壘己打破（2）分銷(xiāo)商系統(tǒng)和直銷(xiāo)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)重疊（3）地區(qū)分銷(xiāo)商的跨區(qū)銷(xiāo)售一——“竄貨”現(xiàn)象 ABB分銷(xiāo)渠道問(wèn)題ABB公司在機(jī)器人產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道上的現(xiàn)狀利格局，自然就會(huì)有很多問(wèn)題在以后經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中顯現(xiàn)出來(lái)。（1）分銷(xiāo)商管理體系混亂ABB公司在全國(guó)設(shè)有二個(gè)銷(xiāo)售中心，每個(gè)銷(xiāo)售中心都有自己的分銷(xiāo)渠道。（2）客戶(hù)信息管理落后來(lái)自各個(gè)銷(xiāo)售渠道的信息都是公司下一步營(yíng)銷(xiāo)工作的指南。首先是公司各銷(xiāo)售中心缺乏有效的溝通，為了片面追求銷(xiāo)售量，患有“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”采取了短期行為。所以造成很多情況下，在項(xiàng)目進(jìn)行到中期時(shí)，才發(fā)現(xiàn)多家ABB的經(jīng)銷(xiāo)商在同時(shí)跟蹤這個(gè)項(xiàng)目，這時(shí)候公司小得小化上大量的人力和精力去協(xié)調(diào)和處理這種交叉業(yè)務(wù)。他們不光在生產(chǎn)的規(guī)模上發(fā)生了變化，更在產(chǎn)品的種類(lèi)和應(yīng)用上發(fā)生了變化。這些用戶(hù)都紛紛把自己的零部件廠建在了整車(chē)廠所在的城市或所在的地區(qū)；以便能夠快速響應(yīng)整車(chē)廠的供貨要求，做到“just in time”。 ABB公司分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的利弊（1）ABB公司直銷(xiāo)模式的分析根據(jù)“產(chǎn)品生命周期”，為什么存產(chǎn)品推廣的初期不全卸采用分銷(xiāo)模式?最關(guān)鍵的原因還是在于產(chǎn)品的本身，由于機(jī)器人產(chǎn)品是一種技術(shù)含量高，在和客戶(hù)的交流過(guò)程中，需要大量的信息和反饋。①直銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)：a、 公司可以有序地推進(jìn)市場(chǎng)，完善銷(xiāo)售、服務(wù)體系。b、 公刊可以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。b、 直銷(xiāo)需要大量的人力投入。lfl前期虧損，開(kāi)展直銷(xiāo)就會(huì)得不償失。但是由于其能全面控制市場(chǎng)、徹底掌握終端用戶(hù)、全而提升市場(chǎng)品牌形象等明顯優(yōu)點(diǎn)，它仍舊在ABB公一J主要采納的目標(biāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。② 利用分銷(xiāo)模式，ABB公司緩解了資金的壓力，利用分銷(xiāo)商的資金，起到部分的融資作用。ABB公司在實(shí)施分銷(xiāo)時(shí)，利用上述的優(yōu)點(diǎn)，繼續(xù)擴(kuò)大了市場(chǎng)的分額，但是在其后的幾年中，也遇到了一些問(wèn)題。②旦分銷(xiāo)商開(kāi)始將產(chǎn)品的推廣很順利后，ABB公司有時(shí)小能及時(shí)地得到分銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的最終用戶(hù)，因?yàn)檫@和他們的利益相關(guān)，渠道是他們的核心,。③ ABB公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道，在縱向是以區(qū)域劃分，在橫向是以直銷(xiāo)和分銷(xiāo)，各個(gè)區(qū)域由于其產(chǎn)品應(yīng)用的側(cè)重點(diǎn)小同，享受的價(jià)格優(yōu)惠也不?樣，各個(gè)分銷(xiāo)商為了各自的利益，將產(chǎn)品銷(xiāo)售到別的區(qū)域的事情經(jīng)常發(fā)生。ABB公司在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理上的問(wèn)題（1）公司對(duì)價(jià)格體系的管理不健全。①對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售中心的管理不力。（3）ABB公司對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)信息的監(jiān)控和管理不力。當(dāng)然在只前公司運(yùn)營(yíng)情況下，更多的沖突是消極的，問(wèn)題在于如何管理而不是消除這些沖突。渠道成員之間營(yíng)銷(xiāo)行為高度相關(guān)使公司的各部門(mén)與各成員清楚地認(rèn)
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