管理決策模型論文(已改無錯字)
2023-02-13 16:30:42 本頁面
【正文】 和準(zhǔn)確性有助于消除渠道內(nèi)部的誤解和沖突，有利于各成員之間的合作。4．決策權(quán)的明晰。明確各渠道成員的角色和功能，明晰區(qū)域、客戶和應(yīng)用劃分，明晰各自的經(jīng)營決定權(quán)并達(dá)成一致，有助于渠道沖突的減少和渠道管理。5．規(guī)范銷售行為。規(guī)范銷售行為是解決分銷和直銷沖突的關(guān)鍵，在ABB公司很多分銷和直銷之間的競爭和沖突都是由于違規(guī)行為引起的。在規(guī)范過程中，公司的管理部門將起主導(dǎo)作用，只有做到對各銷售中心及其銷售代表的違規(guī)行為決不姑息、嚴(yán)蕈懲罰，對違規(guī)的分銷商無淪大小，一視同仁，才能達(dá)到規(guī)范市場的目的。（二）通過營銷渠道策略的調(diào)整解決沖突科特勒把營銷策略定義為： “商務(wù)單位為了在日標(biāo)市場中達(dá)到其市場營銷日標(biāo)而采取的主要原則?！睜I銷渠道策略可以被視為在廣義的市場營銷策略中的一個特定組成部分。岡此我們可以這樣認(rèn)為“從營銷策略上占調(diào)整，將是從根本上二解決企業(yè)營銷問題的有效途徑”。對于ABB公司目前所遇到的問題，公司必須考慮的最基本的營銷決策是，當(dāng)前的營銷模式在公司長期整體目標(biāo)和策略中所起的作用。史具體的講就是，當(dāng)前ABB公司的營銷模式： ‘是否有利于公司目前的發(fā)展?是否有利于實現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)?’（三）新的混合營銷模式的確立ABB公司原來的營銷模式是垂直渠道的混合模式：既有直銷又有分銷，而且以地區(qū)作為劃分的界限。新的混合模式將打破原來的地區(qū)劃分，而是以應(yīng)用平面客戶及部分偏遠(yuǎn)區(qū)域作為劃分的依據(jù)。1 建立阻客戶為基準(zhǔn)的營銷網(wǎng)絡(luò)2 建立以產(chǎn)品應(yīng)用為基準(zhǔn)的營銷輔助網(wǎng)絡(luò)3 對邊遠(yuǎn)地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)晶代理商的模式這種模式是對ABB公司整個營銷舊絡(luò)一個暈要的補充，有利于提高公司產(chǎn)品的覆蓋率。（四） ABB公司價格及促銷策略1 策略性價格管理。作為內(nèi)部管理制度，在全國區(qū)域內(nèi)必須實行價格統(tǒng)一。但是實際上，公司對于不同的產(chǎn)品應(yīng)用和不同的客戶，為r提高產(chǎn)品的市場占有率，ABB公司采取的小同的價格體系。對于ABB公剮、系統(tǒng)集成商和代理分銷商來說，保證或增加贏利的最重要的措施，并不是價格的高低，一向是保持地區(qū)和最終用戶的價格穩(wěn)定。為了保持價格穩(wěn)定，耍在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部實行嚴(yán)格的價格體系。(1) 在價格相同條件下，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益的比較。(2) 當(dāng)價格不同時，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)收益的比較。2 策略性促銷管理(1) 制定現(xiàn)實的營銷日標(biāo)。(2) 制定完善的促銷政策。(3) 良好的售后服務(wù)。a技術(shù)培訓(xùn)。b零配件保證。c統(tǒng)一收費標(biāo)準(zhǔn)。d服務(wù)水平的宣傳。（五）通過組織管理的調(diào)整解決沖突ABB公司對營銷隊伍進(jìn)行建設(shè)和管理為了防止竄貨，應(yīng)加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)和管理。首先，嚴(yán)格人員的招聘、選拔和培訓(xùn)制度，其次，在企業(yè)中營造一種有利于人才發(fā)揮所長的的文化氛圍，再次，ABB公司會對每個銷售代表制定合理的績效評估和酬賞制度，ABB公司對分銷渠道的管理ABB公刮通過定期對渠道市場進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，分銷商為了提高自己在市場中的競爭力，往往采取兩方面的措施：一方面，通過提高自己的產(chǎn)品技術(shù)和應(yīng)用能力來降低
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