管理決策模型論文-資料下載頁
2025-01-13 16:30本頁面
【正文】 自己的運行成本；另一方面，要提高對市場的反應速度，在價格和供貨速度等方面提高服務的質(zhì)量，提升自己公司在市場中的影響力。追求利潤是分銷商的天性，這也是制造商和渠道走到一起來的原動力。由此，ABB公司必須允分考慮如何在整個業(yè)務流程中給渠道留下合理的利潤空間，具體來說公司對分銷渠道的管理必須做到如下幾個方面。① 分銷商數(shù)量的控制商公司對在一定的地區(qū)、一定的時期發(fā)展分銷商，制定了以下依據(jù)：a 當?shù)氐氖袌鋈萘浚籦 市場近期的走勢；c 市場的板塊構(gòu)成(產(chǎn)品應用)；d 競爭對手的市場格局；e 當?shù)胤咒N商的運營成奉；② 任務指標的合理性ABB公司在制定合理目標時，會參照如下條件：a 權(quán)威市場調(diào)研機構(gòu)發(fā)布的行業(yè)發(fā)展預測：b 競爭對手進入和推出的動向：c 現(xiàn)存渠道承載經(jīng)營的現(xiàn)狀；d 新渠道加入的可能性、時機、經(jīng)營預測；e 廠家市場投入的計劃；f 市場吸引力的形成。③ 樹立共同的目標——產(chǎn)業(yè)前景④ 對分銷渠道進行評估和調(diào)整。在分銷渠道管理中，根據(jù)每個分銷商的具體表現(xiàn)、市場變化和企業(yè)營銷日標的改變，對分銷渠道需要進行調(diào)整。涮整的方式主要有：a 增減分銷渠道中的中間商。b 增減某一種分銷渠道。d 調(diào)整整個分銷渠道。⑤ 激勵渠道成員四、結(jié)論我國市場正處十市場經(jīng)濟體制的確立階段，法律法規(guī)尚不完備，市場慣例也未得到公認利遵從，加之經(jīng)濟不景氣的變化對購買力的影響較大，市場環(huán)境的不確定性很高?？鐕剿媾R的還有法律法規(guī)、文化傳統(tǒng)、經(jīng)營習慣等的國別差異，所以環(huán)境的不確定性較高?？鐕緛淼轿覈瑯I(yè)務往往處于引入或是快速成長階段，業(yè)務的拓展往往依重于渠道內(nèi)中間商的努力工作，在我國市場營銷獲得成功的跨國公司，除了產(chǎn)品在質(zhì)量和品牌方面的優(yōu)勢外，營銷渠道良好的市場推廣也至關(guān)最要，渠道的價值增加能力較強。對于絕大部分在我國擴展市場業(yè)務的跨國公刊而言，由于良好的品牌形象和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，使這些跨國公司在與我國公司的市場競爭中往往處于較為優(yōu)勢的地位，中間商也十分樂于經(jīng)銷這些世界知名的晶牌，因此中間商對制造商的選擇較少，往往也只是在有限的幾個國際知名品牌中挑選，所以制造商的可替代性較低。在這種情況下，為了使渠道成員能夠高效合作，創(chuàng)造性地推廣公司的產(chǎn)品，ABB公司象大多數(shù)在我國的跨國公司一樣，一般都采用“胡蘿加大棒”的方法解決這個問題，即一方面采用正面激勵，如價格折讓、特殊優(yōu)惠、各種銷售傭金、廣告補助以及推銷比賽等。當中間商沒有完成應有的渠道責任時，則采淑負面制裁，如降低毛利、放慢交貨、直至終止關(guān)系等做法。但更重要的應是努力發(fā)展和保持與在我罔的經(jīng)銷商的長期伙伴關(guān)系。制造商旨先應清楚：在市場覆蓋面、產(chǎn)品供應、市場開發(fā)、財務要求、技術(shù)建議和服務以及市場情報等方面，需要從渠道中得到什么，而渠道中的經(jīng)銷商又有哪些期望。制造廠商企求在這些政策上得到分銷商的合作，并且可以根據(jù)分銷商執(zhí)行政簧的情況給予報酬。也正是如此，象ABB這樣的跨國公司在我困的營銷行為總體上來說是取得了成功。4
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