【正文】 肯定是直銷和分銷交叉與反復(fù)的情況。和技術(shù)服務(wù)。歸納起來有以下幾個癥結(jié)。學(xué)院商學(xué)院__專業(yè)___公共事業(yè)管理_____班級__公事0903____本專 學(xué)號_20091611765___姓名__王利________________ 密封線 學(xué)生須將文字寫在此線以下魯東大學(xué) 商學(xué)院2012－2013學(xué)年第一學(xué)期《 管理決策模型與方法 》課程論文課程號： 1618111任課教師 王麗芬 成績 論文題目：（可指定題目，也可說明題目范圍。二、ABB公司營銷渠道現(xiàn)狀與模式分析 ABB營銷渠道的現(xiàn)狀（1）公司和分銷商之間的技術(shù)壁壘己打破（2）分銷商系統(tǒng)和直銷系統(tǒng)的業(yè)務(wù)重疊（3）地區(qū)分銷商的跨區(qū)銷售一——“竄貨”現(xiàn)象 ABB分銷渠道問題ABB公司在機(jī)器人產(chǎn)品的營銷渠道上的現(xiàn)狀利格局，自然就會有很多問題在以后經(jīng)營活動中顯現(xiàn)出來。①直銷模式的優(yōu)勢：a、 公司可以有序地推進(jìn)市場，完善銷售、服務(wù)體系。③ ABB公司的營銷渠道，在縱向是以區(qū)域劃分，在橫向是以直銷和分銷，各個區(qū)域由于其產(chǎn)品應(yīng)用的側(cè)重點(diǎn)小同，享受的價(jià)格優(yōu)惠也不?樣，各個分銷商為了各自的利益，將產(chǎn)品銷售到別的區(qū)域的事情經(jīng)常發(fā)生。4．決策權(quán)的明晰。為了保持價(jià)格穩(wěn)定，耍在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部實(shí)行嚴(yán)格的價(jià)格體系。在分銷渠道管理中，根據(jù)每個分銷商的具體表現(xiàn)、市場變化和企業(yè)營銷日標(biāo)的改變，對分銷渠道需要進(jìn)行調(diào)整。制造廠商企求在這些政策上得到分銷商的合作，并且可以根據(jù)分銷商執(zhí)行政簧的情況給予報(bào)酬。追求利潤是分銷商的天性，這也是制造商和渠道走到一起來的原動力。（四） ABB公司價(jià)格及促銷策略1 策略性價(jià)格管理。2．加強(qiáng)分銷商和公司之間的合作。ABB公司在實(shí)施分銷時(shí)，利用上述的優(yōu)點(diǎn)，繼續(xù)擴(kuò)大了市場的分額，但是在其后的幾年中，也遇到了一些問題。這些用戶都紛紛把自己的零部件廠建在了整車廠所在的城市或所在的地區(qū)；以便能夠快速響應(yīng)整車廠的供貨要求，做到“just in time”。但是隨著市場競矛的激烈，各銷售中心都以自身的利益為出發(fā)點(diǎn)，出現(xiàn)了很多次ABB公司不同業(yè)務(wù)單元為了同一個項(xiàng)日而內(nèi)耗的情形。（20分）；④正文統(tǒng)一使用小四號宋體，單倍間距，論文字?jǐn)?shù)不少于4000字，格式不符合要求酌情扣分。沒有這些信息，公司就無法制定正確的渠道剛絡(luò)，無法把握市場的動態(tài)。直銷是把雙刃劍，直銷剛絡(luò)運(yùn)行成奉很高，如果不是ABB公司財(cái)力雄厚，T,39。②公剮對于各個銷售代表的管理不嚴(yán)。（二）通過營銷渠道策略的調(diào)整解決沖突科特勒把營銷策略定義為： “商務(wù)單位為了在日標(biāo)市場中達(dá)到其市場營銷日標(biāo)而采取的主要原則。(3) 良好的售后服務(wù)?？鐕剿媾R的還有法律法規(guī)、文化傳統(tǒng)、經(jīng)營習(xí)慣等的國別差異，所以環(huán)境的不確定性較高。對于絕大部