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金彩涂料(油漆)廠導購員技能培訓教材-在線瀏覽

2024-07-25 08:41本頁面
  

【正文】 與保障,徹底消除其顧慮。 對策:應認真仔細地介紹,很可能他會成為回頭客。 對策:一但他走過來,則以更熱情完美的服務進行介紹,積極爭取其改變原品牌傾向,成為我們的顧客。 七、找好接待顧客的機會后,不要就馬上開始解說,盲目導購是沒有成效的。主要是通過和客戶交談,我們有目的地提問來獲取準確信息,這一方面會隨著經(jīng)驗的積累做的越來越熟練準確。 至于如何判斷客戶身份和了解客戶性格,可以先從客戶衣著打扮、神態(tài)氣質(zhì)等到方面做一初步猜測,主要是通過和客戶交談,我們有目的地提問來獲取準確信息,這一方面會隨著經(jīng)驗的積累做得越來越熟練準確。 宜:親切、和氣,把有目的的談話融在似乎是在無意識的拉家常的氣氛。 總之:“導購不必話滔滔,切中要害就成交”。 公司產(chǎn)品的賣點 樣板效果; 漆膜質(zhì)量; 優(yōu)質(zhì)服務,質(zhì)量承諾; 環(huán)保。 關(guān)于服務的介紹 目的: 這是能夠打動顧客的賣點之一 ,要讓顧客知曉; 幫助服務人員取得大家的認同與支持; 消除或弱化油工在客戶心目中的地位; 讓客戶感覺到我們是正規(guī)的,我們是負責的,消除客戶對油漆效果的疑慮。 注意:關(guān)于服務的每一個環(huán)節(jié),應該堅持“少說多做”,導購時不必太強化,用我們的實際行動讓顧客感到意外驚喜,從而由滿意到感動,如果說得太詳細,讓客戶對我們抱過多希望,則再好的服務他也覺得理所當然。 每種產(chǎn)品每組油漆單遍涂刷面積,標準工藝下這種產(chǎn)品需涂刷的遍數(shù),那么當你看清主家買了多少張面板時,你就馬上計算出油漆用量及完合成本; (注:每張面板的面積約 =) 計算公式: = 面板張數(shù) X3 每組漆一遍的涂刷面積 綜合成本 =工人工資 +膩子 +底漆 +面漆 +輔料 綜合成本核算技巧 當用戶覺得我們單組漆價格高時,我們應爭取機會向客戶灌輸綜合成本的概念,因為我們的綜合成本不 高,盡量為用戶開單說明。 開單方式: 等顧客對我們的產(chǎn)品有了興趣后,他問的一些問題也開始涉及到價格,購買數(shù)量,會達到什么樣的效果問題時,我們應及時建議客戶,給他預算一下材料用量,可根據(jù)顧客的關(guān)心程度分兩種情況: 情況一:客戶沒有耐心等你開單,他可能并不是要馬上要買漆,只是先了解一下情況、問問價而已,我們就按綜合成本核處大致算一下,這屬于“粗算”。開單應有條理性,讓客戶明白,如木器漆、地板漆、乳膠漆、輔料分類從底到面各項寫出。 注意事項: ( 1)注意把握時機,如果顧客還未完整了解我們產(chǎn)品,導購急于客戶估算,有強迫銷售之嫌,會引起顧客反感;或者顧客暫時并不打算購買,不愿過多麻煩導購,你提出給他開單,他可能馬上走掉。 ( 3)開單后,切忌用肯定的語氣告訴顧客:這些料一定夠了,因為油漆工手法不同,刷厚與刷薄相關(guān)很大,我們的預算只是根據(jù)通常情況來算的,只能說相差不會很大)。 促成成交的導購正確作法: 不要介紹新產(chǎn)品; 縮小選 擇范圍; 幫助客戶確定他喜歡的產(chǎn)品; 促使他下決心,這一點很重要,不希望客戶會很痛快地說“給我開單”或“我就買這種漆了”應在適當?shù)臅r機主動給他開好單。 開銷售單:一式三聯(lián),字跡要清晰,所有項目要填寫清楚,詳細,開后復核一遍數(shù)量,金額,確保無錯,并把客戶聯(lián)交與顧客保存; 利用開單的機會,適當?shù)叵蝾櫩屯扑]我們的乳膠漆產(chǎn)品; 發(fā)貨:根據(jù)單上的數(shù)量品種為客戶備貨,要對清型號; 在漆罐上蓋上“已售出”和“金彩漆專賣 店”的印章; 收款 對貨:讓顧客按手中的銷售單進行清點,導購把所備貨物型號、數(shù)量分類裝好,并裝車。 十五、在導購過程中導購員應始終作到以下事項 導購過程中要善于調(diào)動顧客,與顧客形成良性互動; 注意:要給客戶思考和講話時間,解說時要注意客戶的表情,行為和反應,適當?shù)臅r間稍作停頓,千萬不要象放連珠炮一樣只顧自己說;要注間激發(fā)客戶的興趣和好奇心,要讓客戶去想,去認 識,去感受。 導購要營造好的談話氣氛: 導購語言、動作要顯得自然舒展、有親和力; 如果導購過程中不得不中斷時,應先向客戶道歉,安排好顧客的行動,也可求助于同事; 向顧客做解釋的理由不能生硬,比如:“這是公司規(guī)定,不能改變??”。 如何處理客戶的抱怨: 首先要明白:顧客有期望才會有抱怨;顧客抱怨是珍貴的情報。 ⑶ 耐心地傾聽顧客的訴說,并表示理解,如:“您的意思我明白”“我知道您的具體要求” ⑷ 復述顧客的話,表明我們已理解顧客的問題,顧客就會比較容易接受我們的意見; ⑸ 如果我們是錯誤的,應誠心誠意地道歉,并立即著手處理。 請客戶看樣板效果,看資料,適時、適度地作介紹:“這是用‘金彩’漆裝修的實際效果,??”或者提問:“您家用什么板材?”,“房間有多大面積?”“用了多少張面板”等。(如想裝修什么樣的效果,他對油漆和裝修的認識,等) 客戶每次 回答或說話后,導購員都要簡要地復述一遍給他聽,客戶確認是這個意思。 以專業(yè)化語氣向客戶提出合理化建議或方案:成本核算、產(chǎn)品配置、裝修效果、并做出解釋說明。 促成客戶購買。” 成本合理:綜合成本底; 含固量 高:油漆涂刷要揮發(fā)一部分,我們的產(chǎn)品揮發(fā)少,成膜率高涂刷面積大,因此綜合成本低。 第三章、導購員的其他事務要求 一、導購員售貨規(guī)定: 必須嚴格按照規(guī)定價格范圍銷售,不得以任何方式提價或降價; 盡量避免電話報價; 以下情況不得銷售: 無品名,產(chǎn)品編號,生產(chǎn)日期,過期產(chǎn)品; 客戶要求退貨時,應熱情接待,當面檢查貨物。 二、店務工作: 導購員除了完成導購任務外,搞好店務工作也是導購員的主要職責,應使專 買店經(jīng)常保持清潔整齊的店面形象,并保證銷售高峰忙而不亂,提高工作效率,避免發(fā)生差錯和事故。 ( 2)桌面、椅子、樣板、貨架上的灰塵要擦拭干凈。 整理貨柜: 產(chǎn)品陳列和整理應該有條理,一目了然。 整理倉庫:倉庫要及時整理清潔,排列有序,以方便存取貨物。 隨時
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