家居建材導(dǎo)購員培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-02-14 00:47本頁面
【正文】 ? 為什么買化妝品？ ? —年輕、信心、美麗、活動或工作 ? 為什么買家具？ ? 健康、環(huán)保、溫馨的家庭氛圍 一 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn) 賣點(diǎn)找的越多，銷售就越容易成功 和你的產(chǎn)品談戀愛，什么叫戀愛 ？ 海飛絲的賣點(diǎn)去頭屑 潘婷的賣點(diǎn)在于滋養(yǎng)秀發(fā) 飄柔的賣點(diǎn)使頭發(fā)光亮柔順 腦白金的賣點(diǎn)是送禮 寶馬車的賣點(diǎn)是駕駛樂趣 沃爾沃的賣點(diǎn)是安全性能最好 介紹賣點(diǎn)的注意事項(xiàng) 一：具備什么賣點(diǎn) 二：為什么具備這些賣點(diǎn) 原材料 工 藝 三：你怎么證明 讓顧客看得見 讓顧客想得到 四：對顧客的生活有什么好處 二 總括介紹產(chǎn)品 目的： 給顧客一種耳目一新的感覺，更深刻的塑造產(chǎn)品的價值，體現(xiàn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)內(nèi)涵和化，同時展現(xiàn)出導(dǎo)購員的專業(yè)性。 （給一時尚美女介紹靚麗色彩） 大姐 ,再過 5年 ,你又可以來買我們的兒童系列了 ,到時候 ,你一定要告訴你的孩子 ,“孩子，你還沒有出生的時候 ,媽媽就帶你逛過南方家私了” （一孕婦在賣場里來到了兒童套房） 我們平時工作都累 ,回到家 , 喜歡躺在沙發(fā)上看電視 ,看著看著 ,如果你不想上床的話 ,你就可以睡在這款貴妃椅上哦。 五：了解引導(dǎo)顧客需求 請說出下面顧客的真正的需求！ 顧客為什么要買家具？ 顧客為什么要買房子？ 顧客為什么要買電腦？ 顧客為什么要買汽車？ 顧客為什么要買化妝品？ 顧客為什么要買衣服？ 顧客有兩個需求 1. 表面的需求（表面表現(xiàn)出的產(chǎn)品的實(shí)用） 2. 真正的需求（顧客內(nèi)心真正的驅(qū)動力） 不重視顧客需求的后果 顧客不愛聽你說話 介紹產(chǎn)品沒有重點(diǎn)，難以打動顧客 難以給顧客購買的理由 顧客不會快速的下決定 顧客會跟你糾纏討價還價 重視顧客需求顧客的反應(yīng) 顧客喜歡聽你講話 介紹產(chǎn)品具有針對性，一針見血 讓顧客感覺到，這正是他想要的 讓顧客不再糾纏于討價還價 能使顧客快速花錢買單 顧客對家具有哪些需求 要求家具款式好看是一種需求 希望家具環(huán)保健康是一種需求 顧客追求家庭生活檔次也是需求 顧客希望結(jié)實(shí) ,耐用是一種需求 希望家具設(shè)計(jì)更加人性化 希望家具很有個性化，有些與眾不同 希望家具抗污，便于打理 希望家具使用方便舒適，具有多種用途 如何了解顧客需求 ? 看 1. 穿著打扮 2. 年齡大小 3. 性別 4. 眼神 溝通 世界上最困難的二件事情 一：把你腦袋的思想裝到別人腦袋里！ 二：把別人口袋的錢裝到你的口袋里！ 這兩件事情，都需要溝通 所以溝通比最困難的事情還要困難二倍 溝通是很困難的 女朋友問你愛不愛她？ 女朋友問你喜歡她哪一點(diǎn)？ 溝通的目的是？ 說服客戶，讓他買我的產(chǎn)品？ 感動客戶，讓他買我的產(chǎn)品？ 打動客戶，讓他買我的產(chǎn)品？ 毛主席的溝通 世界是我們的，也是你們的，但是歸根結(jié)底是你 們的；你們青年人，朝氣蓬勃，就是早上八九點(diǎn) 鐘的太陽，希望就寄托在你們身上！ 毛主席的溝通 1：說服的方式 你們作為中國人，應(yīng)該奉獻(xiàn)于自己的祖國，熱愛我們中華民族，如果每個人都能為祖國的繁榮貢獻(xiàn)一份力量，那么我們的國家就會更加的強(qiáng)大，回國去建設(shè)國家，是我們應(yīng)該的責(zé)任和義務(wù)。 少溝通 不如 多溝通 遲溝通 不如 早溝通 溝通的注意事項(xiàng) 1：溝通的 基 礎(chǔ) 是聽懂對方的話！ 2：溝通的 關(guān) 鍵 是具有同理心！ 3：溝通的 潤滑劑 是懂得贊美對方 ！ 4：溝通的 影響力 是肢體語言！ 5：溝通的 清晰度 是語調(diào)的運(yùn)用！ 6：溝通的 引導(dǎo)力 是問對問題 ！ 7：溝通的 靈 魂 是找準(zhǔn)話題！ 8：溝通的 核 心 是傾聽顧客說話！ 聽懂顧客說話 顧客所說的，并不一定是他想的。 《 顧客愛說反話 》 同理心 同理心的運(yùn)用 站在對方的立場，真正的為對方著想用對方能夠接受的方式，達(dá)成對方的期望。 2：以對方為出發(fā)點(diǎn) 3：模仿顧客，讓顧客感覺為同道中人。 （ 水的實(shí)驗(yàn)） 當(dāng)我贊美敵人時，敵人于是成為朋友； 當(dāng)我鼓勵朋友時，朋友于是成為手足； 我要常想理由去贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短。 水知道答案 注意肢體語言的運(yùn)用 肢體語言對一個人的影響力，占溝通的 55% （ 小蜜蜂的故事） 7% 38% 55% 文 字 聲 調(diào) 肢體語言
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