家居建材導(dǎo)購員培訓(xùn)教材-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 10時 57分 52秒 22:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 10時 57分 52秒 22:57:5230 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:5222:57Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 不要一次性給顧客介紹太多的產(chǎn)品，一樣 一樣的，在不經(jīng)意間讓顧客不知不覺消費更 多的產(chǎn)品。 溝通的引導(dǎo)力是問對問題 簡單的問題 剛開始的時候，打破陌生的氛圍，打開溝通的突破口！ 您以前來看過我們的產(chǎn)品嗎？ 今天專程過來看家具呀？ 過節(jié)您沒有出去玩呀？ 房子已經(jīng)開始裝修了是嗎？ 選家具可不輕松，要花很多心思的哈？ 今天您一個人過來看家具呀？ 開放式的問題 了解、探尋顧客需求，尋找到銷售的突破口！ 您今天主要想了解哪方面的家具呢？ 您為什么喜歡深色的家具呢？ 您比較重視家具的哪些方面呢？ 您覺得我們的產(chǎn)品哪里不合適呢？ 您感覺這套沙發(fā)怎么樣呢？ 您覺得這套家具和您家的裝修風(fēng)格吻合嗎？ 開放式問題注意事項 先給一個理由關(guān)懷顧客，再問問題尋求回報。 2：以對方為出發(fā)點 3：模仿顧客，讓顧客感覺為同道中人。 （給一時尚美女介紹靚麗色彩） 大姐 ,再過 5年 ,你又可以來買我們的兒童系列了 ,到時候 ,你一定要告訴你的孩子 ,“孩子，你還沒有出生的時候 ,媽媽就帶你逛過南方家私了” （一孕婦在賣場里來到了兒童套房） 我們平時工作都累 ,回到家 , 喜歡躺在沙發(fā)上看電視 ,看著看著 ,如果你不想上床的話 ,你就可以睡在這款貴妃椅上哦。 顧客需求從本質(zhì)上來講是一樣的。 20%的時間做準(zhǔn)備工作， 80%的時間做銷 售只能取得 20%的成績。 準(zhǔn)備事項一覽表 短期準(zhǔn)備： 整潔大方的儀容儀表，頭發(fā)、指甲、妝面 穿統(tǒng)一的服裝，并保持服裝的干凈整潔 產(chǎn)品知識的把握，行業(yè)（競品）資訊的了解 銷售工具準(zhǔn)備，筆、小筆記本、卷尺、圖冊、收銀夾、單據(jù) 衛(wèi)生、燈光、飾品、標(biāo)價簽、擺場效果全部到位 開晨會，提升員工的激情和斗志。 顧客在開始的時候不會把需求表露給你。 小姐 ,我知道你為什么這么漂亮 ,不僅是天生麗質(zhì)的啦 ,肯定平時愛做一些美容煲湯之類的 ,那就買我們的大理石餐桌吧 ,它就有耐高溫的效果。 （ 搭人字的故事） 贊 美 贊美顧客 贊美是世界上最動聽的語言。 1. 我們市區(qū)內(nèi)都是免費送貨的，請問您家住在哪里呢？ 2. 我們有 10多個系列的產(chǎn)品， 100多種款式，您比較喜歡什么風(fēng)格的產(chǎn)品呢？ 3. 我做家具已經(jīng) 4年了，經(jīng)常幫客人配置產(chǎn)品，請問您的裝修風(fēng)格是怎樣的呢？ 選擇性問題 框定客戶思維，探尋、引導(dǎo)客戶需求！ 顧客一進(jìn)入店里的時候 您今天是想看一下套房還是沙發(fā)呢？ 顧客決定購買的時候 請問您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？ 顧客覺得產(chǎn)品太多難以選擇的時候 您是更喜歡清幽淡雅的風(fēng)格還是熱烈奔放的呢？ 封閉性問題 引導(dǎo)客戶，框定客戶，成交客戶，矯正客戶！ 家人的健康對我們來說才是最重要的是吧？ 不管買任何東西，最關(guān)鍵還是產(chǎn)品的品質(zhì)是吧？ 一個有著 10幾年歷史的品牌，用起來更讓我們放心是吧？ 價格再便宜，如果不環(huán)保，您也不敢買是吧？ 與其兩年換一次家具，還不如一次就買個到位，你說對吧？ 家具是我們自己用的，關(guān)鍵要看自己的感覺是吧？ 封閉性問題演練 問顧客問題的注意事項 在不同的時間問不同的問題 不要在不熟悉的時候問太多開放性問題 不要只知道問顧客，要顧及顧客的感受 問問題的時候要柔和，可以把答案藏在問題之中 傾 聽 每個人都覺得自己是這個世界上最重要的 人，因此，傾聽別人說話代表著對他最大的 尊重，在開始的時候，導(dǎo)購員以說為主，到 后面根據(jù)實際情況就要聽為主了。 （特別適用于讓顧客多買正價，少買特價） 框定成交法則 從一開始接觸顧客的時候，就假定顧客已 經(jīng)同意購買我們的產(chǎn)品了。 22:57:5222:57:5222:57Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:57:5222:57:5222:571/30/2023 10:57:52 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 10時 57分 52秒 下午 10時 57分 22:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 10時 57分 :57January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :57:5222:57:52January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 10時 57分 :57J
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