【正文】 斷追求更高的目標(biāo) 27 強(qiáng)生公司 ? 公司存在的目的是 “ 解除病痛 ” ? 我們把義務(wù)和責(zé)任分成等級(jí)：顧客第一，雇員第二，整個(gè)社會(huì)第三，股東第四 ? 視貢獻(xiàn)不同，個(gè)人機(jī)遇和所得報(bào)酬也不同 ? 權(quán)力下放 = 創(chuàng)造力 = 效率 28 管理的職能 ? 管理企業(yè)：企業(yè)宗旨與事業(yè)理論 ? 管理管理者：目標(biāo)管理與自我控制 ? 管理員工和工作：將人視為資源 ? 時(shí)間：兼顧現(xiàn)在和未來(lái) ? 眼前的經(jīng)濟(jì)成果是虛幻的 29 什么是企業(yè) 什么是企業(yè)？ 為什么辦企業(yè)？ 企業(yè)的成果是在企業(yè)的內(nèi)部還是在外部？ 取得成果的途徑是什么？ 30 利潤(rùn)最大化的誤區(qū) ? 通常：以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織 ? 利潤(rùn)的重要性 ? 檢驗(yàn)企業(yè)效能的指標(biāo)，限制性因素 ? 利潤(rùn)最大化與充分的利潤(rùn) ? 危害：企業(yè)決策、員工、社會(huì)、政府決策 （竭澤而漁與基業(yè)長(zhǎng)青） ? 利潤(rùn)動(dòng)機(jī)及衍生出來(lái)的利潤(rùn)最大化理論，和企業(yè)的功能、目的以及企業(yè)管理的內(nèi)容都毫無(wú)關(guān)系 31 企業(yè)的目的 ? 只有一個(gè)正確而有效的定義： 創(chuàng)造顧客 ? 市場(chǎng)是由企業(yè)家創(chuàng)造的，企業(yè)的行動(dòng)創(chuàng)造了顧客 ? 是顧客決定了企業(yè)是什么 因?yàn)橹挥挟?dāng)顧客愿意付錢購(gòu)買商品或服務(wù)時(shí)，才能把經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，把物品變成商品。顧客認(rèn)為他購(gòu)買的是什么，他心目中的價(jià)值何在，卻有決定性的影響。 ? 顧客是企業(yè)的基石，是企業(yè)存活的命脈，只有顧客才能創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。人們的決策能力會(huì)體現(xiàn)在企業(yè)的各個(gè)層面，包括企業(yè)的低層。 優(yōu)勢(shì) (Strength) 弱點(diǎn) (Weakness) 機(jī)會(huì) (Opportunity) 威脅 (Threat) 由企業(yè)外部去分析，如人口結(jié)構(gòu)、政治、經(jīng)濟(jì)、科技、環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)等。T的使命： “ 讓每一個(gè)美國(guó)家庭，每個(gè)美國(guó)企業(yè)都能安上電話。 美國(guó) ServiceMaster公司核心競(jìng)爭(zhēng)力：支援管理服務(wù) 德魯克指出，任何一個(gè)企業(yè)要取得成功都必須有其經(jīng)營(yíng)理論。 42 戴爾對(duì)德魯克事業(yè)理論的詮釋 ? 1．對(duì)組織環(huán)境的假設(shè) 在戴爾創(chuàng)立之前，計(jì)算機(jī)行業(yè)都是由制造廠商生產(chǎn)電腦以后，配售給經(jīng)銷商和零售商，由他們賣給企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者。使用間接的銷售渠道，微機(jī)由不同來(lái)源的標(biāo)準(zhǔn)零件組裝而成，從沒有特殊的訂單。 戴爾認(rèn)為，這種間接的途徑是建立在一無(wú)所知的買方的假設(shè)之上的。顧客會(huì)越來(lái)越有知識(shí)，也會(huì)有更高的要求。這就是戴爾所謂的 “ 利潤(rùn)池理論 (profit pools)”：如果一個(gè)公司能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地減少零件庫(kù)存，那么就會(huì)獲得更豐厚的收入。 戴爾認(rèn)為，他可以制造出比 IBM更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價(jià)值及服務(wù)，成為電腦行業(yè)的佼佼者。按照戴爾的話說(shuō)：“ 關(guān)于行業(yè)的假設(shè)以及戴爾公司將要做什么，是戴爾電腦公司誕生的核心概念。所以，企業(yè)的宗旨和使命是確定核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。據(jù)說(shuō)，戴爾惟一不讓參觀的就是它的配件供應(yīng)與裝配系統(tǒng)，也就是說(shuō)，戴爾摸索出了一套在接受訂單后，快速而低成本的配件供應(yīng)與裝配系統(tǒng)，使得消費(fèi)者可以低價(jià)地享受個(gè)性化的服務(wù)。 45 ? 戴 爾模式的核心：綜合供應(yīng)鏈管理 德魯克指出，每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)核心 ——它領(lǐng)先的領(lǐng)域，因而每個(gè)企業(yè)都是特殊的。除非有這樣的核心，在企業(yè)內(nèi)部的人才能有共同語(yǔ)言，不然的話，管理就無(wú)從做起，不知如何做合適的決策。 戴爾正在以各工廠為基礎(chǔ)實(shí)施供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，逐步轉(zhuǎn)向全球范圍的綜合供應(yīng)鏈管理。 戴爾公司的日銷量超過(guò) 200萬(wàn)美元，其銷售全是通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)進(jìn)行的。但成功背后真正的原因卻是卓有成效的產(chǎn)品供應(yīng)鏈以及零庫(kù)存的經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致成本的降低。為此，企業(yè)必須經(jīng)常審視自己的經(jīng)營(yíng)理論，審視核心能力賴以存在的前提。我們并沒有堅(jiān)守固有的信念，反倒聽從他人的意見，認(rèn)為戴爾公司光靠直接銷售，絕對(duì)不可以維持成長(zhǎng)，唯有結(jié)合零售渠道來(lái)販?zhǔn)圮浖⒅苓呍O(shè)備、電腦等，才有生存的機(jī)會(huì)。為什么 ?因?yàn)樗@樣做，就不知不覺離開了自己的核心優(yōu)勢(shì)，與他一直以來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)關(guān)了，他的核心競(jìng)爭(zhēng)力是直銷，是做精細(xì)的市場(chǎng)區(qū)隔，準(zhǔn)確找出他可以去貼身服務(wù)的客戶群。在對(duì)企業(yè)的組織環(huán)境和使命作出準(zhǔn)確假設(shè)的基礎(chǔ)上，判斷自己的經(jīng)營(yíng)決策是否偏離了核心能力。 ? 能用簡(jiǎn)潔易懂的語(yǔ)言說(shuō)明所有企業(yè)現(xiàn)象； ? 在實(shí)踐中接受檢驗(yàn)； ? 能預(yù)測(cè)行為； ? 在決策制定過(guò)程中，就能加以評(píng)估； ? 讓實(shí)際經(jīng)營(yíng)者分析自己的實(shí)踐，并因此改善績(jī)效 ? 任何企業(yè)的關(guān)鍵領(lǐng)域都是相同的 48 企業(yè)成果目標(biāo)的八大領(lǐng)域 ? 營(yíng)銷 ? 創(chuàng)新 ? 人力資源 ? 財(cái)力資源 ? 物力資源 ? 生產(chǎn)力 ? 社會(huì)責(zé)任 ? 利潤(rùn)需求 49 市場(chǎng)營(yíng)銷 邊緣化或市場(chǎng)地位過(guò)高都不是好的現(xiàn)象 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上的理想地位，以銷售額和市場(chǎng)占有率來(lái)表示，同時(shí)和直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較； ? 現(xiàn)有產(chǎn)品在新市場(chǎng)上的理想地位，以銷售額和市場(chǎng)占有率來(lái)表示，同時(shí)和直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較； ? 應(yīng)該淘汰那些舊產(chǎn)品 技術(shù)原因、市場(chǎng)趨勢(shì)、改善產(chǎn)品組合、 為未來(lái)決策 ? 目前市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品產(chǎn)品的數(shù)量、性質(zhì)及應(yīng)該達(dá)到的銷售額與市場(chǎng)占有率 ? 應(yīng)該開發(fā)的新市場(chǎng)和新產(chǎn)品，以銷售額和市場(chǎng)占有率來(lái)表示 ? 達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)和適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)政策所需要的銷售組織 ? 服務(wù)目標(biāo)，衡量改善如何以產(chǎn)品、銷售和服務(wù)組織，提供顧客認(rèn)為有價(jià)值的東西 50 創(chuàng)新 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 社會(huì)創(chuàng)新（分期付款） ? 管理創(chuàng)新 51 生產(chǎn)力 ? 所有生產(chǎn)要素之間的平衡。 ? 這里所謂的績(jī)效，就是合理使用資源（人員、設(shè)備、原材料等）。 第一個(gè)回答：“我在混口飯吃?！? 第三個(gè)仰望長(zhǎng)天，目光炯炯有神地說(shuō)：“我在建造大教堂。 60 管理者的三大任務(wù) ? 完成組織的特定目的和使命 ? 使工作富有成效，員工具有成就感 ? 處理對(duì)社會(huì)的影響不承擔(dān)社會(huì)責(zé)任 61 一、完成組織的特定目的和使命 ? 對(duì)企業(yè)而言，這就是經(jīng)濟(jì)績(jī)效 ? 企業(yè)管理始終應(yīng)將經(jīng)濟(jì)績(jī)效放在首位 ? 如果管理未能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)成果，管理就是失敗的； ? 如果管理層不能以顧客愿意支付的價(jià)格提供顧客需要的商品和服務(wù)，管理就是失敗的； ? 如果管理層未能用交付于他的經(jīng)濟(jì)資源提高或至少保持其生產(chǎn)財(cái)富的能力，管理也是失敗的 62 二、使工作富有成效，員工具有成就感 ? 企業(yè)只有一個(gè)真正的資源：人 ? 組織需要員工提供其所需的貢獻(xiàn)，員工將組織當(dāng)成實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目標(biāo)的工具； ? 根據(jù)工作本身的規(guī)律來(lái)組織工作，這只是卓有成效的第一步；如何使工作適合員工去做，第二步，難得多。 ? 您還可以雇傭我的大腦 ? 只有當(dāng)員工象管理者一樣去看問(wèn)題時(shí)，他才會(huì)產(chǎn)生責(zé)任感，才會(huì)去追求最佳的工作效益 63 三、處理對(duì)社會(huì)的影響與承擔(dān)社會(huì)責(zé)任 ? 企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)器官 ? 環(huán)保、質(zhì)量、就業(yè)、公平正義 …… ? 水蛭的故事 ? 能對(duì)社會(huì)做什么？能為社會(huì)做什么？ ? 把不必要的影響降到最低（美國(guó)道化學(xué)公司） ? 把社會(huì)問(wèn)題變成企業(yè)機(jī)會(huì) ? 喬家大院乊匯通天下 ? 大連萬(wàn)達(dá)農(nóng)民工基金 64 企業(yè)的首要社會(huì)責(zé)任 ? 對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)績(jī)效負(fù)責(zé) ? 社會(huì)責(zé)任與慈善捐款 ? 杰克韋爾奇：嚴(yán)守誠(chéng)信、遵紀(jì)守法、股東高回報(bào) ? 梅策爾德偉大的公司必須同時(shí)是好公司 “ 大家來(lái)通用電氣，是因?yàn)樗麄兿氲玫缴A，他們想努力工作，獲得提升和期權(quán)。 ? 例如制定目標(biāo)是一個(gè)平衡的問(wèn)題，在企業(yè)成果和個(gè)人原則的平衡 ? 企業(yè)現(xiàn)在需要和未來(lái)需要的平衡 ? 所要達(dá)成的目標(biāo)和現(xiàn)有條件間的平衡 ? 制定目標(biāo)需要分析和綜合的能力 67 組織 ? 管理者需要分析所需的各項(xiàng)活動(dòng)、決定和關(guān)系。他把這些單位和作業(yè)組合成一個(gè)組織結(jié)構(gòu)，并選擇人員來(lái)管理這些單位并執(zhí)行這些作業(yè)。他能做到這一點(diǎn)的方法是： ? 通過(guò)日常的工作實(shí)踐； ? 通過(guò)員工關(guān)系； ? 通過(guò)報(bào)酬、安置和提升的人事決定； ? 通過(guò)上下級(jí)同級(jí)之間的信息交流 ? 正直的品格和社會(huì)技能 69 衡量 ? 管理者要為每個(gè)人確定一種衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 衡量的標(biāo)準(zhǔn)不但專注于組織的績(jī)效，而且專注于個(gè)人的工作 ? 這種標(biāo)準(zhǔn)可以讓工作者對(duì)成就進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)和解釋，把衡量的意義和結(jié)果通報(bào)給他的上級(jí)、下級(jí)和同級(jí) ? 秘密警察的弊病 ? 衡量的意義在于實(shí)現(xiàn)自我控制 70 培養(yǎng)人（包括自己） ? 用人就意味著培養(yǎng)人 ? 這種培養(yǎng)方向決定著人作為企業(yè)最寶貴的資源是變得富有活力還是最終完全失去活力。 只有 CEO才能做的就是決定 “ 我們的事業(yè)是什么？我們的事業(yè)應(yīng)當(dāng)是什么？ ” 更為困難的是決定 “ 我們的事業(yè)不應(yīng)當(dāng)是什么？ ” ? CEO要做出平衡現(xiàn)在和未來(lái)的決策 ? CEO要配置組織的一項(xiàng)特殊的稀缺資源 ――高績(jī)效的人。 ? CEO要通過(guò)身體力行去樹立組織的價(jià)值觀和標(biāo)準(zhǔn)。 他們會(huì)問(wèn)： “ 什么事情是必須做的？ ” ? 他們制定行動(dòng)計(jì)劃。 他們承擔(dān)起決策的責(zé)任。 他們承擔(dān)起溝通的責(zé)任。 他們更專注于機(jī)會(huì)而不是問(wèn)題。 他們召開富有成效的會(huì)議。 他們?cè)谒伎己驼f(shuō)話時(shí)習(xí)慣用 “ 我們 ” 而非 “ 我 ” 。 78 第四節(jié)：目標(biāo)管理（ MBO） ? 德魯克重大貢獻(xiàn) ? 1954提出，進(jìn)而提出目標(biāo)管理與自我控制的主張 ? 先有目標(biāo)，后有工作和先有工作，后有目標(biāo) ? 使命和目的必須轉(zhuǎn)化成具體目標(biāo) ? 哪一方面沒有設(shè)置目標(biāo)，就意味著被忽視 ? 廣泛應(yīng)用，但迷惑重重 79 ? 什么是目標(biāo)，目標(biāo)從哪里來(lái)？ ? 企業(yè)需要在那些領(lǐng)域設(shè)定目標(biāo)？ ? 企業(yè)為什么要實(shí)行目標(biāo)管理？ ? 如何實(shí)行目標(biāo)管理 80 什么是目標(biāo) ? 目標(biāo)不是命運(yùn)，目標(biāo)是方向； ? 多元化：產(chǎn)品和產(chǎn)品線、技術(shù)、業(yè)務(wù)都在同一市場(chǎng)下；市場(chǎng)、產(chǎn)品和產(chǎn)品線、活動(dòng)由同一技術(shù)貫穿 ? 董明珠、格蘭仕、海爾 ? 目標(biāo)不是命令，目標(biāo)是承諾；任務(wù)分解 ? 目標(biāo)并不決定未來(lái)，目標(biāo)是動(dòng)員企業(yè)的資源和能力以實(shí)現(xiàn)未來(lái)的手段； ? 目標(biāo)是用來(lái)衡量企業(yè)績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)；和方向、貢獻(xiàn)一脈相承 ? 目標(biāo)是分配任務(wù)的基礎(chǔ)； ? 目標(biāo)決定了企業(yè)的組織架構(gòu)，決定了企業(yè)所進(jìn)行的活動(dòng)，也決定了資源和人員的配置 81 目標(biāo)從哪里來(lái) ? 兩組問(wèn)題： ? 我們的業(yè)務(wù)是什么？我們的客戶是誰(shuí)？客戶的認(rèn)知價(jià)值是什么？ ? 我們的事業(yè)是什么？我們的事業(yè)將會(huì)是什么？我們的事業(yè)應(yīng)該是什么？ 使命 戰(zhàn)略 架構(gòu) 結(jié)果 82 企業(yè)應(yīng)該在那些領(lǐng)域設(shè)置目標(biāo) ? 目標(biāo)來(lái)源于德魯克事業(yè)理論。 ? 目標(biāo)必須使我們有可能集中資源和精力 ? 企業(yè)必須在多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)設(shè)置目標(biāo) ? 必須在企業(yè)生存所需要的各個(gè)領(lǐng)域設(shè)定目標(biāo) 83 八大領(lǐng)域 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 財(cái)務(wù)資源 ? 創(chuàng)新 生產(chǎn)力 ? 人力資源 社會(huì)責(zé)任 ? 實(shí)物資源 利潤(rùn)需求 84 為什么要目標(biāo)管理 ? 企業(yè)需要的是一種管理原則。與此同時(shí)，為人們的注意力和努力指名共同的方向，建立起協(xié)作關(guān)系，并使個(gè)人的目標(biāo)與公共的利益相互協(xié)調(diào) 85 要我做和我要做 ? 責(zé)任即是外在的，也是內(nèi)在的。一個(gè)負(fù)責(zé)任的人不僅對(duì)具體結(jié)果負(fù)責(zé)，他也有權(quán)為產(chǎn)生這些結(jié)果采取一切必需的行動(dòng)。 ? 員工自我管理的方式。上級(jí)有必要幫助下級(jí)掃清障礙 ? 管理導(dǎo)向： ? 注重過(guò)程，員工和部門忽略了工作對(duì)整體的意義 ? 注重結(jié)果， …… . ? 績(jī)效評(píng)估方式： ? 根據(jù)上級(jí)制定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，由考核部門評(píng)價(jià)成果并提出改進(jìn)意見，容易參雜主觀因素 ? 根據(jù)上下級(jí)結(jié)合制定的標(biāo)準(zhǔn)，由員工自我評(píng)價(jià)并改進(jìn) 87 企業(yè)層面：傳統(tǒng)管理與目標(biāo)管理 ? 對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度 ? 以財(cái)務(wù)目標(biāo)為主 \；八個(gè)目標(biāo) ? 關(guān)注對(duì)象 ? 工作流程 \；最終結(jié)果，什么是對(duì)的而不是誰(shuí)是對(duì)的 ? 管理模式 ?