成功企業(yè)家運(yùn)用的21項權(quán)力定律(doc21)-經(jīng)營管理-在線瀏覽
2024-10-18 09:34本頁面
【正文】 的競爭對手意識到，如果他們時刻注意創(chuàng)新和突破，那么其現(xiàn)有客戶從他們那里購買的產(chǎn)品數(shù)量將不可計數(shù)！因此，他始終保持與客戶的這種溝通。他不怕嘗試：電視、直郵 —— 任何可以利用的行銷渠道。這項實(shí)踐從技術(shù)角度被稱為評估單個客戶的“收益凈值（ marginal worth）” —— 一種以平淡、書面化的方式描述足以令人吃驚的發(fā)現(xiàn)。按照這樣計算，如果每位客戶的購買時間為兩年，那么每位 新客戶的價值就是 975美元！而且記住：我們所討論的只是已經(jīng)成為客戶的群體 —— 這些人是我們已知的已經(jīng)輸入計算機(jī)數(shù)據(jù)庫和郵寄單的客戶！我們還沒有涉及如何留住新客戶的問題。但這樣作并沒有依據(jù)。“或者“我打算給我的銷售人員月薪 2020美元，或按總銷售額的 3%給他開工資。 這些具體數(shù)字背后并沒有任何實(shí)際原因。你浪費(fèi)的資金會因此減少約 90%！ 一旦你明確了如何對客戶的收益音樂會進(jìn)行量化，那么你就必須根據(jù)該數(shù)據(jù)采取措施。如果你不增加廣告預(yù)算來贏得更多我 30美元成本的客戶那么你就太不明智了。換句話說，你每贏得一位客戶“可以允許的最高成本”就是每位客戶 975美元。他以前從不了解“可以允許的最高成本”。 一旦他意識到這一點(diǎn)，他就會將可以允許的贏得客戶的預(yù)算增加兩倍。觀念 有所不同。不僅浪費(fèi)，而且無法預(yù)測效果。我的一位朋友按照上述所說那樣做了，然后他的業(yè)務(wù)量驟然提高了 4 倍。當(dāng)你的競爭對手由于其任意投入的廣告宣傳無法發(fā)揮作用而停止在其上繼續(xù)投入時，你仍可以不斷進(jìn)行廣告投入，你可以在其它各種類型的刊物上進(jìn) 行宣傳，而你的競爭對手已經(jīng)無力再支付這筆宣傳費(fèi)用，因為你知道哪些投入是可以允許的，哪些是不允許的。不久之后你就可以削減每贏得一位客戶需要支出的成本，這可能需要幾個月的時間。 假設(shè)你企業(yè)每位新客戶第一次購買平均 為你帶來 75 美元的利潤。 如果每位新增客戶的保持期為兩年，那么每位新客戶的價值就是 中國最大的資料庫下載 975美元。 如果你現(xiàn)在還沒有計算過你的收益凈值（ marginal worth），你可以依據(jù)以下步驟： 步驟 1：計算你的平均銷售額和你每次銷售的平均利潤。要采取保守計算。 步驟 4：以相同的方法計算增加一位潛在客戶所需的成本。 步驟 6：通過將你期望在一位客戶保持期內(nèi)從刻客戶身上獲得的利潤減去贏得（或轉(zhuǎn)變）該客戶所需的成本，計算出一位客戶的收益凈值（ marginal worth）。為那些已經(jīng)對你表現(xiàn)出忠誠的客戶提供更多產(chǎn)品或服務(wù)選擇，更多價位選擇和更多組合?；蛘?，我們可以為你打包，為你 中國最大的資料庫下載 發(fā)運(yùn)，并在其到達(dá)后讓人替你接收，以使客戶滿意！” 推薦一個相關(guān)產(chǎn)品往往會提高銷售的效果。與高爾夫球桿搭配的高爾夫襯衫。新沖浪板的裝備箱（ tackle box）。附屬品和“向上銷售” (upselling)能帶來十分廣闊的商機(jī)。 權(quán)力定 律第二條： 使用試驗市場行銷學(xué)來最大化你的銷售成果 你能從試驗和重新試驗一件簡單如標(biāo)題的事中所學(xué)到的東西絕對真理是驚人的。 我想要你們采納同樣的追根究底的思維方式：永遠(yuǎn)不要停止調(diào)查顧客們的反饋。 如果你在一份報紙上買了兩個廣告位，而一則比另一則更具有吸引力，嘗試著找出其中的原因。持續(xù)不斷的在廣告原稿上的改進(jìn)是影響市場行銷學(xué)最迅速的方法之一。同時你的行銷消費(fèi)也會降低?；蛘咴黾拥盅海瑏砜纯从械盅簳r的效果和無抵押的效果比較會是怎樣的。如果你采用特別醒目的廣告，試驗一個尺寸相對于另一個的效果。方式中的每一個步驟，每一個要素的變量都需要交叉試驗。對同一產(chǎn)品而言不同的價位有時會產(chǎn)生巨大的差異。 我 不明白這是怎么回事，坦白的說，這就是我為什么鼓勵你們試驗和重新試驗的原因。你們會僅因為不同價位間產(chǎn)生的效益和總床單而感到驚訝。 中國最大的資料庫下載 權(quán)力定律第三條： 創(chuàng)建并從“ USP”中行益 是什么什么你的商機(jī)或?qū)I(yè)實(shí)踐與同樣領(lǐng)域的人相區(qū)分？更進(jìn)一步，關(guān)于你的商機(jī)什么是真正獨(dú)特的 —— 一些特別的元素，一些你的競爭者就是無法提供或不提供的元素？ 價位？產(chǎn)品的耐用性？便利時段？良好的售后服務(wù)？無論是什么，確保這個獨(dú)特的品質(zhì)（我們 稱它為你的獨(dú)特賣點(diǎn)，或是“ USP”）處于你行銷方案的中心。 USP 可能是數(shù)目實(shí)際上沒有限制，但是一旦你確定了你自己的—— 并使它成為你的市場行銷的基礎(chǔ) —— 請定期檢討自己，通過確?；谀愕?USP許下的承諾一直得到兌現(xiàn)。（那就是 FedEx的制勝法寶 —— “當(dāng)它絕對要準(zhǔn)時”）同時不要給出廣泛的選擇如果你的庫存只有一或兩種產(chǎn)品。顧客們期待著承諾會兌現(xiàn)。他們一定對你的貨車或它的毛病毫無興趣。 中國最大的資料庫下載 如果你需要些幫助來鑒定自己特別的“ USP”，請嘗試這個不練習(xí)： 在一張紙上寫下這句話： “我的行業(yè)大部分企業(yè)作了 ?！? 正如空白處所示，我想要你寫下在同一
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