成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律(doc21)-經(jīng)營(yíng)管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-23 09:34本頁(yè)面
【正文】 顧客將視你一諾千金，即使他們不會(huì)因?yàn)榈弥闶逞粤硕氯禄蚴侵钡街?二你因?yàn)樨涇囘€在店里而無(wú)法運(yùn)送。 例如：如果無(wú)法一直提供給顧客快速服務(wù)就請(qǐng)勿承諾它。否則你將不必要的失去在任何商業(yè)配置中最犀利的行銷武器之一：唯一性。永遠(yuǎn)，讓市場(chǎng)告訴你正確的價(jià)位，不要嘗試猜測(cè)價(jià)位，因?yàn)樗鼤?huì)消耗你的巨大資金。這是找到“正確”價(jià)位唯一的方法。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)同樣的促銷 295 元?jiǎng)儆?195元，而 19元以 300%遠(yuǎn)勝于 25元。（如果要更多的高效標(biāo)題，請(qǐng)參照我的特別作品“ 37百萬(wàn)元標(biāo)題”） 同樣重要的是試驗(yàn)“正確”的價(jià)位。 在你行銷學(xué)計(jì)劃中參雜著許多因素。試驗(yàn)一個(gè)廣告車位相對(duì)于另一個(gè)的效果。 因此 ，試驗(yàn)一個(gè)價(jià)位相對(duì)于另一個(gè)效果（或兩個(gè)或三個(gè)）。 僅僅通過(guò)比較每則廣告行銷信件，促銷和行銷程度的變量，你將會(huì)提高市場(chǎng)行銷成本的效率和增加自己的效益。這 兩則廣告驅(qū)策讀者采取了怎樣的行動(dòng)？在最重要的大標(biāo)題上使用了怎樣的字眼？每一則出現(xiàn)在哪一頁(yè)，而又是哪一天？ 一些別的事也是如此： 在你的分析之后告訴自己哪一則促銷，大標(biāo)題或是副本效果最好—— 給你事業(yè)來(lái)了最大的商機(jī) —— 然后看看你自己是否能夠更 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 上一層樓！ 明白了嗎？試驗(yàn)和重新試驗(yàn)，無(wú)論你使用什么媒體來(lái)使你的信息傳遞給公眾。所花費(fèi)的正是你自己的錢，而一則 500 元的廣告將花費(fèi)你 500 元，不論你是否人中得到 50 則反饋，或是 500則。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)大標(biāo)題中一個(gè)單字的修改帶來(lái)了$50000和 $250000 的銷售額差異！那是刊登在華爾街日?qǐng)?bào)上的一則稀有硬幣的廣告。它們會(huì)使你的業(yè)務(wù)呈指數(shù)增加。新復(fù)印設(shè)備一年的復(fù)印約耗材。便攜式攝像機(jī)的專用包。一個(gè)“附屬品”。記住 Christmastime 上的零售規(guī)則： “我們會(huì)銷售與此相同的產(chǎn)品。 我的建議？通過(guò)增加與你剛剛贏得的客戶的業(yè)務(wù)量來(lái)增加你的業(yè)務(wù) 量。 步驟 5：計(jì)算這些溱在客戶能夠給你帶來(lái)的銷售額（即成為客戶的潛在客戶所點(diǎn)的比例）。 步驟 3：通過(guò)將你的行銷預(yù)算除以這筆預(yù)算所帶來(lái)的客戶數(shù)量，精確計(jì)算增加一位客戶所需的成本。 步驟 2：通過(guò)確定客戶的回購(gòu)次 數(shù)，計(jì)算一位客戶能夠給你帶來(lái)的客戶外利潤(rùn)。 這 975 美元是通過(guò)每年另外三次購(gòu)買（每次購(gòu)買利潤(rùn) 150 美元）和兩年相乘（客戶保持期），然后再將其與 75 美元的最初利潤(rùn)相加得出的。而他 /她每年還要再購(gòu)買三次，平均每次定購(gòu)量 300 美元，而每 300美元的訂單你能夠獲得 150美元的毛利潤(rùn)。 收益凈值（ marginal worth）這一概念是指每位客戶在其光顧你企業(yè)期間所帶來(lái)的平均總利潤(rùn) —— 包括除完成全部宣傳、行銷和產(chǎn)品或服務(wù)所需費(fèi)用之外的其它全部銷售額。 我最終的目的的是希望你贏得每一位客戶，那么我為什么要竟力勸你投入更多資金呢？因?yàn)檫@是在短期內(nèi)贏得更多新客戶的最有效的辦法。 換句話說(shuō)，如果其它人認(rèn)為你的目標(biāo)只是宣傳，而你知道你的目的是只要能夠在投入不超過(guò) X 美元的情況下增加一位新客戶，那么你就可以每天購(gòu)買客戶。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 贏得客戶的預(yù)算中可以允許的最高成本意味著你了解可以投入多少來(lái)贏得客戶，而使每位客戶事來(lái)的利潤(rùn)至少與可允許的最高成本持平。廣告宣傳具有投機(jī)性。廣告預(yù)算和“贏得客戶”預(yù)算之際間有所差異。當(dāng)他意識(shí)到，在分析了一位客戶對(duì)他的真正價(jià)值而不只是第一次銷售，而是最差情況下的平均銷售額）后，他就會(huì)期望在該客戶的有效期內(nèi)收回投入 ——于是他意識(shí)到，他可以允許的投入是他過(guò)去為贏得新客戶而投入資金的 3 倍。 下面我給你舉一個(gè)特殊的例子： 我認(rèn)識(shí)的一位先生銷售額從 100 萬(wàn)美元增加到 500 萬(wàn)美元。 從理論上講，你最多可以投入美元來(lái)贏得一位新客戶，但這只是收入和支出持平 。如果你了解到一位客戶會(huì)帶來(lái) 975美元的價(jià)值，而要贏得該客戶需要支出 30 美元，那和你所支出的 30美元就價(jià)值 975 美元。一旦你了解到一位新客 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 戶每年將你給的 企業(yè)或業(yè)務(wù)帶來(lái)多少交易利潤(rùn)，你就會(huì)據(jù)此進(jìn)行投入來(lái)贏得該新客戶，那么在接下來(lái)幾年中，你就不會(huì)再把資金浪費(fèi)在廣告宣傳上，而是將其投資在增加銷售額上?！蹦沁@只是根據(jù)臆測(cè)做出的決定。 如果有人說(shuō)“我打算將 5%的銷售額用于宣傳，或者每個(gè)月、或每季度、或每年投入 20200美元。 許多商務(wù)人士將資金用于“廣告”或“宣傳”或銷售費(fèi)用“。你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，你的客戶對(duì)你的意味著多大的價(jià)值！考慮以下這個(gè)假設(shè)的例子： 每位新客戶第一次購(gòu)買平均帶來(lái) 75美元的盈利，每年還要購(gòu)買三次，平均每個(gè)訂單為 300 美元（每個(gè)訂單會(huì)為企業(yè)帶來(lái) 150美元的毛利潤(rùn)）。同時(shí)他也在做另外一件事 —— 這也是我希望你 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 立刻開(kāi)始著手的事情： 計(jì)算出一位客戶在購(gòu)買生命周期中對(duì)你企業(yè)的價(jià)值 —— 除 去所有廣告宣傳、行銷和服務(wù)費(fèi)用外，每位客戶能夠?yàn)槟銕?lái)的總盈利！如
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1