成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律(doc21)-經(jīng)營管理(已改無錯(cuò)字)
2022-09-27 09:34:44 本頁面
【正文】 作了 。但我做了 ?！? 正如空白處所示，我想要你寫下在同一方向或?qū)嵺`領(lǐng)域能將你和別人區(qū)分開的任何事物 —— 你所做而他們不做或不能做的。那就是你的獨(dú)特銷售方案。也許你有 以舊換新的計(jì)劃而別的公司沒有提供?；蛘咭苍S你為一個(gè)特定的年齡層服務(wù)而其他 他公司忽略了。重要的是辯認(rèn)出那個(gè)特長，然后使用它！ 權(quán)力定律第四條： 在推薦中成長 你也許會為從你最好的客戶，病人或顧客那兒要求推薦而猶豫不決，但請別不好意思做它！一個(gè)推薦可以是一劑商業(yè)的強(qiáng)心針，尤其推薦的人是有名的或人們言聽計(jì)從而尊敬的人物。你的推薦不需要是著名的影星或大學(xué)主席來傳達(dá)敬意：在你的社區(qū)商業(yè)活動中拋頭露面的人物即可！ 同樣，推薦的字眼無須（事實(shí)上是不應(yīng)該）千篇一律。它可以說許多不止是“簡經(jīng)營著一間極好的發(fā)廊，請光臨來親身 體驗(yàn)一下”。推薦可以是有創(chuàng)意的，惹人關(guān)注的 —— 真的新奇。 推薦可以由直接的郵件，電信活簡單的私人信件來傳達(dá)。我一直使用推薦來贊許新的有潛質(zhì)的客戶 —— 我發(fā)現(xiàn)它促進(jìn)了反饋并為銷售信息提供了即時(shí)的信用。 中國最大的資料庫下載 這是一個(gè)生活中的實(shí)例：當(dāng)一位律師渴求更多的生意，他去找他的會計(jì)并要他寄一封推薦信給該位會計(jì)最好的客戶。 這位會計(jì)不假思索的答應(yīng)了。這就是那封信上所寫的： “我很少寫信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭煟?John Schmidlap，并給你說說他對我做過的一些好事。“（在此處這位會計(jì)提到了律 師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事。然后到了最有創(chuàng)意的部分），“因?yàn)槲腋屑つ鷮ξ覀儠?jì)公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，或是一個(gè)禮盒，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈你我的律師一個(gè)小時(shí)的咨詢時(shí)間！我已經(jīng)作了安排，以您而言沒有任何費(fèi)用或義務(wù)來再次使用！這期間不會花您一個(gè)子兒，而且你可以使用它來談?wù)撃阆胗懻摰娜魏卧掝}，不管是信托課題，還是合約談判 —— 或別的任何事。我對 John 推崇備至。這是他的號碼。就說您是我已經(jīng)購買一小時(shí)咨詢時(shí)間的那個(gè)人。 看，那就是推薦！非常好的一份，順便提一句。大部分收到推 薦信的人的確去見了 John Schmidlap律師，不是一次而是幾次！律師的生意急劇增加，而會計(jì)的生意同樣受益，通過一部分介紹費(fèi)。 你的顧客或客戶提供的推舉可能就是另一個(gè)有效的商機(jī)創(chuàng)建者—— 一個(gè)你會發(fā)現(xiàn)我經(jīng)常在每月的新聞稿中討論的課題，“商機(jī)突破?！? 也請記住這點(diǎn)：競爭者實(shí)際上能幫你增長你的生意。這是要點(diǎn)： 中國最大的資料庫下載 去找一家競爭者并表示如果他們已經(jīng)推動了一位顧客，這實(shí)際上是他們需要一筆勾銷的成本。告訴他們?nèi)绻芯吭好胂霃乃麄兡莾嘿徺I產(chǎn)品。他們?nèi)匀荒芡ㄟ^將顧客介紹給你而賺一筆。那樣雙贏了。 到競爭者那兒說，“給我一 個(gè)機(jī)會來拜訪你那結(jié)消極的顧客，而非那些新的，積極的。” 或者告訴他們，“給我一位你的銷售員來致電給你的老顧客并說，“你不想從我們這兒買東西，我知道。我們已經(jīng)損失了你的友善，但是我們想把你介紹給一此我們尊敬的人。我們認(rèn)為我們是優(yōu)秀而卓越的，但如果你不想和我們做生意，讓我給你介紹大開眼界的買賣。我們真的重視這些人?！? 如果你真的這么做了，平均定律表示你鈄獲得 30%到 50%的老顧客來與你交易。 支付第一次交易的全部介紹費(fèi)給競爭者。讓他們看看你能夠給他們開一張成千上萬元的支票，這樣他們能夠來登廣告來吸引新的顧客，支 付加薪，增加設(shè)備，或雇傭銷售人員。 在他們驚訝于一個(gè)競爭者竟然愿意和他們做生意之后，許多都會同意你的計(jì)劃。 如果他們不同意并告訴你要自力更生，也別驚訝。 告訴他們，“如果別人來給我說這些我也會說同樣的東西。但是我想澄清一點(diǎn)：你已經(jīng)損失了好多資產(chǎn)。你花了上千，甚至幾百萬元來打造他們。這些老顧客現(xiàn)在不買你們的帳的損失資產(chǎn)。如 中國最大的資料庫下載 果你能將一萬名中的一千個(gè)介紹給我 —— 而我愿意支付你第一筆盈利的全部 —— 我能經(jīng)坐鎮(zhèn)開張 20 元或 220元或 2020200 元的支票。你覺得怎么樣？” 權(quán)力定律第五條 逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，推動銷售 通過向潛 在客戶承諾從你這里購買的所有東西都有保障，以此來逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)是克服“客戶疑慮”的一種非常好的方法。然后有相當(dāng)一部分小型企業(yè)主和專業(yè)人士不愿承擔(dān)全部 —— 有時(shí)甚至是部分交易風(fēng)險(xiǎn)。 這彪形大漢是目光短淺的表現(xiàn)。這對于客戶來說也不公平。我們可以這樣考慮：如果商家對其所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)考慮不周，那顧客又憑什么購買他的產(chǎn)品呢？ 客戶憑什么在付出后又要承擔(dān)該交易所帶來的所有風(fēng)險(xiǎn)呢？ 通過將風(fēng)險(xiǎn)從客戶身上轉(zhuǎn)移給你自己，你的推銷建議將會更加有力，更具吸引力，更易被接受，從而說服越來越多的客戶使用你的產(chǎn)品！ 公司如果采取了“風(fēng)險(xiǎn)逆 轉(zhuǎn)”策略，其銷售額不難實(shí)現(xiàn)兩倍甚至三倍的增長。當(dāng)然，一少部分客戶會利用你的保證鉆空子，但重要的是更多的人會來購買你的產(chǎn)品，這就會使退
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