成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律(doc21)-經(jīng)營(yíng)管理-閱讀頁(yè)
2024-09-04 09:34本頁(yè)面
【正文】 方向或?qū)嵺`領(lǐng)域能將你和別人區(qū)分開(kāi)的任何事物 —— 你所做而他們不做或不能做的。也許你有 以舊換新的計(jì)劃而別的公司沒(méi)有提供。重要的是辯認(rèn)出那個(gè)特長(zhǎng)，然后使用它！ 權(quán)力定律第四條： 在推薦中成長(zhǎng) 你也許會(huì)為從你最好的客戶(hù)，病人或顧客那兒要求推薦而猶豫不決，但請(qǐng)別不好意思做它！一個(gè)推薦可以是一劑商業(yè)的強(qiáng)心針，尤其推薦的人是有名的或人們言聽(tīng)計(jì)從而尊敬的人物。它可以說(shuō)許多不止是“簡(jiǎn)經(jīng)營(yíng)著一間極好的發(fā)廊，請(qǐng)光臨來(lái)親身 體驗(yàn)一下”。 推薦可以由直接的郵件，電信活簡(jiǎn)單的私人信件來(lái)傳達(dá)。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 這是一個(gè)生活中的實(shí)例：當(dāng)一位律師渴求更多的生意，他去找他的會(huì)計(jì)并要他寄一封推薦信給該位會(huì)計(jì)最好的客戶(hù)。這就是那封信上所寫(xiě)的： “我很少寫(xiě)信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。“（在此處這位會(huì)計(jì)提到了律 師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事。我對(duì) John 推崇備至。就說(shuō)您是我已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)一小時(shí)咨詢(xún)時(shí)間的那個(gè)人。大部分收到推 薦信的人的確去見(jiàn)了 John Schmidlap律師，不是一次而是幾次！律師的生意急劇增加，而會(huì)計(jì)的生意同樣受益，通過(guò)一部分介紹費(fèi)。” 也請(qǐng)記住這點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)際上能幫你增長(zhǎng)你的生意。告訴他們?nèi)绻芯吭好胂霃乃麄兡莾嘿?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。那樣雙贏(yíng)了。” 或者告訴他們，“給我一位你的銷(xiāo)售員來(lái)致電給你的老顧客并說(shuō)，“你不想從我們這兒買(mǎi)東西，我知道。我們認(rèn)為我們是優(yōu)秀而卓越的，但如果你不想和我們做生意，讓我給你介紹大開(kāi)眼界的買(mǎi)賣(mài)。” 如果你真的這么做了，平均定律表示你鈄獲得 30%到 50%的老顧客來(lái)與你交易。讓他們看看你能夠給他們開(kāi)一張成千上萬(wàn)元的支票，這樣他們能夠來(lái)登廣告來(lái)吸引新的顧客，支 付加薪，增加設(shè)備，或雇傭銷(xiāo)售人員。 如果他們不同意并告訴你要自力更生，也別驚訝。但是我想澄清一點(diǎn)：你已經(jīng)損失了好多資產(chǎn)。這些老顧客現(xiàn)在不買(mǎi)你們的帳的損失資產(chǎn)。你覺(jué)得怎么樣？” 權(quán)力定律第五條 逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)銷(xiāo)售 通過(guò)向潛 在客戶(hù)承諾從你這里購(gòu)買(mǎi)的所有東西都有保障，以此來(lái)逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)是克服“客戶(hù)疑慮”的一種非常好的方法。 這彪形大漢是目光短淺的表現(xiàn)。我們可以這樣考慮：如果商家對(duì)其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品與服務(wù)考慮不周，那顧客又憑什么購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品呢？ 客戶(hù)憑什么在付出后又要承擔(dān)該交易所帶來(lái)的所有風(fēng)險(xiǎn)呢？ 通過(guò)將風(fēng)險(xiǎn)從客戶(hù)身上轉(zhuǎn)移給你自己，你的推銷(xiāo)建議將會(huì)更加有力，更具吸引力，更易被接受，從而說(shuō)服越來(lái)越多的客戶(hù)使用你的產(chǎn)品！ 公司如果采取了“風(fēng)險(xiǎn)逆 轉(zhuǎn)”策略，其銷(xiāo)售額不難實(shí)現(xiàn)兩倍甚至三倍的增長(zhǎng)。而且即便你真的被要求退貨，將這些意見(jiàn)和要求變成利潤(rùn)也并非難事。而事實(shí)上，他從該產(chǎn)品上所得到的回報(bào)與其銷(xiāo)售額幾乎相同。 得知這一情況，我寫(xiě)了一封信，為如此低劣的產(chǎn)品質(zhì)量表示真誠(chéng)道歉，并為每一位購(gòu)買(mǎi)了劣質(zhì)產(chǎn)品的顧客提供了補(bǔ)償，即以超低的批發(fā)價(jià)格提供我們精選 出的部分同類(lèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 我們向客戶(hù)保證即時(shí)發(fā)貨，并且對(duì)其所付帳款也會(huì)相應(yīng)做出調(diào)整，如將差額退還或從其簽帳卡（ charge card）上扣除多出的余額。他們有著驚人的購(gòu)買(mǎi)力。 所有人 —— 包括我的客戶(hù) —— 在這次經(jīng)歷中都是贏(yíng)家。更有力的保障就是讓客戶(hù)免費(fèi)試用， 30 天期滿(mǎn)后再付款。 我的一個(gè)客戶(hù)，在新英格蘭州從事工業(yè)范圍的地毯清洗工作，通過(guò)使用風(fēng)險(xiǎn)道轉(zhuǎn)策略，其業(yè)務(wù)得到了飛速發(fā)展。 此舉立即奏效，并產(chǎn)生了驚人的效果。他沒(méi)花一毛錢(qián)做廣告（是家具供應(yīng)商把終身清潔服務(wù)現(xiàn)實(shí)性在了他們自己的廣告中）。 當(dāng)然，一部分人會(huì)利用你保障鉆空子，而更多的人會(huì)由于你提供的保障而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 但如果你由于為客戶(hù)提供了這種保障而感到不安，那么你可以自問(wèn)：“在一周之內(nèi)我的顧客、客戶(hù)或病人有多少人對(duì)我的產(chǎn)品或服務(wù)公開(kāi)地表示不滿(mǎn)？在一個(gè)月之內(nèi)？一年之內(nèi)？” 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的，那么這個(gè)數(shù)字應(yīng)該非常低甚至可以忽略不計(jì)。其意顯而易見(jiàn)。你還可以做出更強(qiáng)有力的保證，并在你的宣傳中對(duì)此加以強(qiáng)調(diào)。 立即在你最重要的優(yōu)勢(shì)這一基礎(chǔ)上擴(kuò)大論述范圍。 通過(guò)論據(jù)和客戶(hù)評(píng)論縱然的陳述。 在結(jié)束時(shí)重新申明你最突出的優(yōu)勢(shì)。 可信度：利用可交付的證據(jù)證明你所言不虛。時(shí)刻激發(fā)讀者的興趣 。 我自己的模板 注意 上標(biāo) —— 詼諧語(yǔ) 標(biāo)題 —— 吸引受眾注意 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 力 副標(biāo)題 問(wèn)候語(yǔ) 興趣 引子 —— 如果你、就、 你的故事 —— 可信度 在這里闡述全文的主旨 愿望 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 呼吁 優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì) 1 條目 行動(dòng) 1 獎(jiǎng)金 1 現(xiàn)在不要決定 —— 你不能錯(cuò)失 1 價(jià)格下落 —— 證明 1 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn) —— 保證 1 達(dá)成交易 —— 立刻購(gòu)買(mǎi) 1 附注 標(biāo)題 /建議的力量 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載
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