啤酒企業(yè)競爭戰(zhàn)略成功案例解讀(doc21)-管理案例-閱讀頁
2024-09-07 18:53本頁面
【正文】 終于收獲豐厚的回報(bào)：天湖啤酒在撫順市場占有率達(dá) 90%以上，其中80%屬天湖鮮啤。就像沿海人拒絕不新鮮的海貨一樣，撫順人已難以接受普通熟啤酒的口味。行家都清楚，用普通技術(shù)手段做出來的鮮啤，一般保質(zhì)期僅在一周之內(nèi)，它是難以適應(yīng)市場的周轉(zhuǎn)期的，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)極大，因此鮮啤盡管物美價(jià)廉卻鮮有人嘗試。 天湖人對(duì)聚焦戰(zhàn)略 的執(zhí)行還落實(shí)在密不透風(fēng)的市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上。他們嚴(yán)格挑選經(jīng)銷商，合理布局，與經(jīng)銷商以資金為紐帶，建立起共存共榮的緊密型合作關(guān)系，把由口味習(xí)慣構(gòu)成的進(jìn)入壁壘進(jìn)一步筑造成銅墻鐵壁。值得注意的是，這兩款啤酒無論是外觀還是口味都秉承了鮮啤的淡爽路線，在繼承的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，因而易被養(yǎng)成口味偏好的消費(fèi)者所接受，具有極強(qiáng)的 競爭力。 案例 6：大雪 —— 低成本戰(zhàn)略所向披靡 2020 大連中國國際啤酒節(jié)，大連大雪集團(tuán)作為遼寧省唯一一家地方企業(yè)參展，2020 多平方米的展臺(tái)占據(jù)了中心位置，在舞臺(tái)搭建、格局布置上都別出心裁，成為啤酒節(jié)上一大亮點(diǎn)，其高端產(chǎn)品“大雪純生”，更吸引了眾多客商。 14 年風(fēng)雨洗禮，使當(dāng)年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠徹底脫胎換骨。大雪的所在地普蘭店處于遼寧重要城市大連與鞍山之間，這里有廣闊的遼南農(nóng)村市場，而當(dāng)時(shí)大連的兩家啤酒企業(yè)還無暇北顧，這就給大雪實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)提供了機(jī)會(huì)。農(nóng)村市場的特 點(diǎn)是有賤的 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 19 頁 不要貴的，對(duì)價(jià)格高度敏感；但市場賣點(diǎn)分散，物流成本很高，要在這一市場獲取利潤，唯有一個(gè)辦法：成本壓低再壓低。 首先大雪集團(tuán)極力壓低采購成本。 大雪集團(tuán)前后經(jīng)六次大型技術(shù)改造，已形成整體配套 30 萬噸、其中糖化 40 萬噸的生產(chǎn)能力，而固定資產(chǎn)僅 億元，就是說每萬噸啤酒投資僅千 萬元。 大雪集團(tuán)在早期的技術(shù)改造中就采用了大罐氨直接冷卻、麥汁一段冷卻、變頻技術(shù)等高效節(jié)能措施，為降低生產(chǎn)成本奠定了基礎(chǔ)。多年來，大雪在糧耗、能耗、水耗、酒損等指標(biāo)上位居全省最低。如技術(shù)部門通過優(yōu)化原 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 19 頁 料配比、優(yōu)選工藝取得了降低制造成本的明顯 成果。大雪五個(gè)月就可完成 6 萬噸糖化改造，九個(gè)月就可完成 6 萬噸純生整體新建，神話般的速度不但節(jié)約了可觀的資金成本，更重要的是降低了機(jī)會(huì)成本，贏得了介入市場的寶貴時(shí)間。目前大雪啤酒不但占領(lǐng)了大連北三市市場，對(duì)大連市內(nèi)也進(jìn)行了成功滲透，還北上營口、盤錦、鞍山、沈陽、赤峰、大慶，劍指之處所向披靡。 連續(xù)多年純利潤達(dá)數(shù)千萬元、噸酒利潤一直名列全省前茅的大雪集團(tuán)早已完成了資本的原始積累， 96 年后實(shí)現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。 細(xì)心的讀者會(huì)發(fā)現(xiàn)，上述六個(gè)案例中的主角，既有緊隨啤酒三巨頭之后的占有先天優(yōu)勢的大型名牌企業(yè)，也有后來居上，硬靠打拚贏得區(qū)域主導(dǎo)地位的中型強(qiáng)勢企業(yè)，還有固守本土頑強(qiáng)抵御啤酒大鱷的小型特色企業(yè)。它們戰(zhàn)略實(shí)施的具體內(nèi)容有的是獨(dú)出心裁的“絕招”，有的是別具套路的“組合拳”，都因獨(dú)特性而難以復(fù)制，從而構(gòu)成這些企業(yè)的核心競爭力，這就為不斷獲取競爭的勝利打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如三大集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)地位形成的本身就是對(duì)競爭戰(zhàn)略成功的最好說明，另外還有更多與案例企業(yè)在競爭中互相促進(jìn)互為依存的企業(yè)也有身手不凡的表現(xiàn)，所有競爭的參與者共同編織了一道中國啤酒界風(fēng)云際會(huì)精彩迭 出的靚麗風(fēng)景線。 需要說明的是，案例中企業(yè)的戰(zhàn)略特點(diǎn)有的已明確昭示天下，有的則散落在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的典型言論中，也有的是經(jīng)本人多年觀察概括而得出，雖然在概念上可能與企業(yè)為需要而做的宣傳存在差異，但本人認(rèn)為如此概括更能反映這些企業(yè)的本質(zhì)。 實(shí)際上，案例中的企業(yè)盡管在競爭中的某個(gè)階段，由于采取了正確的競爭戰(zhàn)略而趨于強(qiáng)勢，但并非一切都無懈可擊。企業(yè)競爭方式愈升級(jí)，愈顯出制度惰性成為管理手段黔驢技窮的根本原因。企業(yè) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 19 頁 時(shí)刻面臨新的挑戰(zhàn)，能否適時(shí)躍上戰(zhàn)略的新高度檢驗(yàn)著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想深度和權(quán)變能力。本文引述的案例中，前四個(gè)都屬差異化競爭戰(zhàn)略的典型案例，它們?cè)谄放平?jīng)營、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、管理制度、營銷模式等方面都采用了特 立獨(dú)行的創(chuàng)新方式，其成功的結(jié)果印證了競爭戰(zhàn)略理論的普遍適用。恰恰相反，戰(zhàn)略是靠資源、核心能力和執(zhí)行力來保證的。 能否連續(xù)穩(wěn)定地取得較高的經(jīng)濟(jì)效益是競爭戰(zhàn)略成功與否的重要標(biāo) 志，案例企業(yè)在此都有非凡表現(xiàn)。 盡管目前啤酒市場競爭空前殘酷，三巨頭已基本完成國土戰(zhàn)略布局，而外資的第 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 19 頁 二輪大舉進(jìn)攻又給市場格局增添了難以逆料的變數(shù)，但從所述案例中看出，中國的啤酒市場還遠(yuǎn)未被大鱷們吞噬完畢，多數(shù)企業(yè)發(fā)揮創(chuàng)造性的空間還很寬廣，只要選準(zhǔn)了競爭戰(zhàn)略并頑強(qiáng)拼搏，大有勝算的機(jī)會(huì)。 中國啤酒市場具有多層面、多區(qū)域的特點(diǎn)。 天時(shí)地利皆備，不甘沉淪志存高遠(yuǎn)的啤酒企業(yè)，有理由在市場的對(duì)弈中確立起獨(dú)特的競爭戰(zhàn)略充滿自信地走向凱旋
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