474營銷培訓(xùn)-專賣營銷(ppt29)-深度推銷-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-17 13:34本頁面
【正文】 0% 頤和園 400 40% 100 20% 紅山口 150 15% 100 20% 總額 1000 100% 500 100% 上地 指數(shù) 1， 說明公司市場力量較強(qiáng) ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 清河 指數(shù) 1， 同上； 頤和園 指數(shù) 1， 說明銷售不力 ， 應(yīng)加大對頤和園地區(qū)的投入和工作力度； 紅山口 指數(shù) 1， 說明公司銷售力較強(qiáng) ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 星際坐標(biāo) 例 2： 蘭切斯特市場占有經(jīng)驗學(xué)說 ? 74%—— 壟斷占有率 超過 74%的占有率，即為獨占狀態(tài)； 獨占狀態(tài)的企業(yè)保有絕對安全的地位； ? 42%—— 寡頭占有率 達(dá)到 42%即意味著市場呈現(xiàn)寡占狀態(tài)； 保有 42%意味著具備壓倒性優(yōu)勢地位； ? 26%—— 獲利占有率 排名第一企業(yè)獲取高額利潤的最低限度； 26%即老大意味著市場競爭依然激烈； ? 11%—— 影響占有率 設(shè)法使公司足以影響整個市場的條件； ? 7% —— 存在占有率 企業(yè)存在價值獲得業(yè)界認(rèn)同的最低限度； 星際坐標(biāo) 市場顧問 OutlookConsulting Co., Ltd. Management 1st BMW 星際坐標(biāo) 認(rèn)識市場 1：商圈 ? 經(jīng)營特征：同類競爭分析 ——經(jīng)營靈活性、商品齊全度、服務(wù)周到度、形象好壞等因素 ? 經(jīng)營規(guī)模：規(guī)模化專賣連鎖以其知名度和品類齊全，易于擴(kuò)大商圈 ? 電腦類商品零售店商圈較之普通店商圈更大 ? 競爭店址的距離：過近的距離通常會縮小商圈，但良性的集中有可能造成顧客更多的比較機(jī)會而擴(kuò)大 ? 顧客的流動性：大流動性使顧客來源更廣，擴(kuò)展邊際商圈 ? 零售店促銷手段：人員推銷和營業(yè)推廣使更多邊際商圈的顧客光臨，促成大范圍擴(kuò)張 核心商業(yè)圈 占顧客總數(shù)的 5570% 次級商業(yè)圈 占商店顧客總數(shù)的 1525% 邊緣商業(yè)圈 其余顧客 商圈 ：零售店以其所在地點為中心， 沿一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的地理輻射范圍 商圈分析 ：找出圈內(nèi)的競爭對手及對策；找出主要顧客的消費(fèi)特點及對策 星際坐標(biāo) 認(rèn)識市場 2：顧客 ? 客戶傾向：職業(yè) /收入、階層 /社區(qū)文化 ? 顧客流量：來訪用戶的數(shù)量、質(zhì)量、目的 ? 滿意度：對本店及圈內(nèi)對手的評價及根據(jù) 確認(rèn)需求 收集信息 購后行為 購買決策 備選產(chǎn)品評估 顧客的購買決策過程 習(xí)慣性的購買行為 減少失調(diào)感的購買行為 品牌差異小 要求多樣性的購買行為 復(fù)雜購買行為 [高檔 PC] 品牌差異大 低度介入 高度介入 購買行為 電腦產(chǎn)品屬于高度介入的商品，專賣店經(jīng)營者應(yīng)該在銷售中，通過推廣等手段，幫助顧客完成學(xué)習(xí)和決策過程，達(dá)成購買與使用行為： 學(xué)習(xí)型消費(fèi) 。同時會不愿承擔(dān)銷售外的其他工作，如運(yùn)貨、陳列商品、其他顧客接待等 – 工資加酬金：相對折衷，其數(shù)額的確定包括四個步驟： ? 確定每月（周）的銷售定額：以歷史為基礎(chǔ)，適時變化調(diào)整 ? 確定等級基本工資：根據(jù)員工能力分級，完成定額即可獲得 ? 酬金部分比率確定：采用定額獎金或比率酬金 ? 可“累積”方式：未完成定額須補(bǔ)足差額才能獲下一期酬金 銷售人員的附加工資 – 銷售人員（親屬 /朋友）店內(nèi)購物享受優(yōu)惠折扣。 ? 服務(wù)環(huán)境 – 專賣店在營銷服務(wù)過程中給顧客的印象：簡便、利落、真誠的服務(wù)。包括基本的營業(yè)額、采購、促銷、經(jīng)費(fèi)、財務(wù)等計劃 ? 組織體系：有效發(fā)揮整體運(yùn)營力，適當(dāng)配置與運(yùn)用資源 ? 管理體制：建立合理的業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，使各項作業(yè)有規(guī)可尋，讓整個專賣店的門市、商品、財務(wù)、人事等部門按既定的流程與規(guī)范運(yùn)作 星際坐標(biāo) 營銷差異：工業(yè)品 vs. 消費(fèi)品 ? 結(jié)論 1：對于消費(fèi)品和工業(yè)品 ， 優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)都是成功的
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