474營銷培訓(xùn)-專賣營銷(ppt29)-深度推銷-銷售管理(參考版)
2024-08-18 13:34本頁面
【正文】 ? 口碑的優(yōu)劣是專賣店服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等營銷過程的結(jié)果，是顧客的評價。 ? 人員環(huán)境 – 愉快的員工，會以快樂友善的心情對待并影響顧客 – 整齊的服裝和潔凈的外表給顧客以信任感 ? 文化環(huán)境 – 根據(jù)商圈主流顧客群的習(xí)性來培養(yǎng)自身的文化環(huán)境并使兩者融合為一體，成為顧客的同類 ? 店面環(huán)境 – 新穎的門面、雅潔的店堂、明亮的光線、齊整的人員、藝術(shù)的陳列 星際坐標(biāo) 市場顧問 OutlookConsulting Co., Ltd. Winner take all BMW 星際坐標(biāo) 永續(xù)經(jīng)營的要素 經(jīng)營戰(zhàn)略 經(jīng)營管理 經(jīng)營者 營運能力 經(jīng)營計劃 組織系統(tǒng) 管理體制 經(jīng)營能力 ? 經(jīng)營者：其經(jīng)營理念和需求決定了專賣店的走向，同時與供應(yīng)商和店內(nèi)人員的溝通決定了經(jīng)營能力的發(fā)揮 ? 營運能力：人與人的溝通協(xié)調(diào)能力體現(xiàn)團隊精神的營造，并體現(xiàn)到經(jīng)營中 ? 經(jīng)營計劃：運作中業(yè)務(wù)推動與執(zhí)行的方向。 – 保險和退休金：通常不考慮，但為留住優(yōu)秀人員，提供一些低費、團體的健康保險是低費高效的方法 – 推銷獎（ push money）：可由專賣店與聯(lián)想?yún)f(xié)調(diào)，鼓勵員工銷售產(chǎn)品并給予額外獎勵（通常由聯(lián)想支付） 星際坐標(biāo) 銷售人員激勵 2：榮譽 榮譽激勵雖然過于形式化，仍是激勵員工熱情和榮譽感的良方 [將榮譽與獎金結(jié)合將會效果更佳 ]，例如： – 銷售 /服務(wù)競賽：專賣店內(nèi)部的競賽進(jìn)度表，與聯(lián)想合作的有獎總結(jié) – 銷售創(chuàng)新激勵：針對創(chuàng)新的激勵 – 事件表彰：針對某一突發(fā)事件的表彰處理 – 等級評價及標(biāo)識 Teamwork管理方式 – 依據(jù)時間分組排班組織多個銷售團隊，搭配其不同的銷售風(fēng)格 – 對于多次到訪客戶，可依據(jù)銷售記錄，由同一 TEAM組員予以接待，共享銷售成績 – 競爭中以小組為單位進(jìn)行定期 [D/W/M/Q]銷售業(yè)績排名，完成銷售業(yè)績予以物質(zhì)獎勵 – 組織參加具有 Teamwork精神的體育或野外生存活動，培養(yǎng)員工感情 星際坐標(biāo) 銷售人員激勵 3：培訓(xùn) ? 掌控購買環(huán)境的能力 – 對整個零售店服務(wù)體系的全面了解 – 銷售員要素的培養(yǎng)：表現(xiàn) /表情 /動作 /應(yīng)變 ? 資訊傳達(dá)能力 – 具備相關(guān)的專業(yè)知識與市場情報 – 對顧客洞察力的開發(fā)養(yǎng)成 – 表達(dá)說服能力的開發(fā)養(yǎng)成 ? 情報收集能力 – 情報收集重要性的觀念確立 – 情報收集方法、技巧的教育 – 對于所收集情報的活用 ? 數(shù)字管理能力 – 嚴(yán)格的報表管理適應(yīng)能力的養(yǎng)成 – 產(chǎn)品配件組合報價準(zhǔn)確迅速 ? 銷售主管的能力培訓(xùn) – 對部屬的感化與教育能力 – 相關(guān)部門間的溝通協(xié)調(diào)能力 – 對于業(yè)務(wù)處理的系統(tǒng)思考能力 – 日常管理的判斷力 /分析力 /調(diào)整力 /綜合力等 星際坐標(biāo) 專賣店銷售環(huán)境 90%的顧客把零售店購物環(huán)境當(dāng)作是否“購買”的基本依據(jù) —— ? 商品環(huán)境 – 零售商品的品種 /質(zhì)量 /檔次 /款式 /包裝 /價格 /陳列等合理構(gòu)成。 星際坐標(biāo) 例 1：顧客的想法 [日本 ] 《 消費者對一家零售店的期望調(diào)查 》 ? 顧客喜愛人際關(guān)系較為密切的商店 ? 由于營業(yè)人員的笑容而改變購物心情 ? 站在購買者立場的顧問式服務(wù)會促成信賴 ? 對現(xiàn)場示范興趣濃厚 ? 對商店的誠意很敏感 ? 商品說明要詳細(xì) ? 環(huán)境潔凈的店面 ? 口碑好的店 ? 權(quán)威形象強的店 ? 一次不好的購物經(jīng)歷會影響到顧客及其周圍的人的惡感，會向很多人訴說；同樣，好的服務(wù)也將被廣泛傳揚 ? 宣傳與實際不符的店讓人懷疑 ? 商品說明要詳細(xì) ? 對門可羅雀的店沒有興趣 ? 即使按進(jìn)貨價出貨，也會讓人懷疑在賺錢 ? 即使稍有不便，也會到服務(wù)周到的商店購物 星際坐標(biāo) 例 2：顧客的想法 [日本 ] 《 消費者對銷售人員的壞印象調(diào)查 》 ? 對顧客
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