709營銷管理-分析市場及制定營銷(ppt29)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 13:19本頁面
【正文】 。 1. 市場分析 —— 顧客群體概況 1) 描述目標市場中的顧客和潛在顧客，對多個目標市場應(yīng)分別描述； 2) 市場研究信息應(yīng)詳細闡述新產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來的主要好處，并與 “ 產(chǎn)品或服務(wù)計劃 ” 中的一致； 3) 準確的銷售預(yù)測，包括 “ 最可能 ” 、 “ 悲觀 ” 和 “ 樂觀 ” 三種銷售前景的銷售額預(yù)測。常使用于缺乏行業(yè)信息的新企業(yè)的銷售量預(yù)測。 B. 間接預(yù)測 (indirect forecasting)。 2) 預(yù)測變量 A. 直接預(yù)測 (direct forecasting)。先確定各種細分市場中的潛在顧客，再將各自的預(yù)計銷售量進行加總。如復(fù)讀機的銷售額預(yù)測。有時又稱為鎖鏈比率法，從宏觀變量入手對銷售量進行系統(tǒng)地預(yù)測。 ? 預(yù)測變量的性質(zhì)決定了是直接預(yù)測還是間接預(yù)測。 ? 特定目標市場的界限（市場描述形式） ? 時間：短期和長期銷售額預(yù)測 3. 預(yù)測過程 預(yù)測過程可以按兩個重要特征進行劃分（ 1） 過程的起點；（ 2）預(yù)測變量的性質(zhì)。同時，對企業(yè)計劃的其他部分也有很大的影響。 2. 銷售額預(yù)測 ? 銷售額預(yù)測 (sales forecast):對既定時期既定市場上顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)情況的預(yù)測。
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