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474營銷培訓-專賣營銷(ppt29)-深度推銷-銷售管理-文庫吧資料

2024-08-22 13:34本頁面
  

【正文】 虛偽巴結,且作了解狀 ? 如果不買馬上改變態(tài)度 ? 羅嗦的緊迫盯人 ? 待客不親切 ? 強迫推銷 ? 缺乏商品知識 ? 對工作無熱情 ? 外表不潔凈 ? 無視顧客反映,我行我素 ? 銷售人員聊天 ? 談論已經離開的顧客 ? 在顧客面前竊竊私語 ? 正在與某位顧客交易,不理其他詢問顧客 ? 待客態(tài)度因人而異 ? 對顧客抱怨處理不坦率 ? 比較、貶損顧客在其他店購買的同類商品 ? 對顧客客氣,對同事粗魯 星際坐標 銷售人員管理 電腦業(yè)的零售人員 ? 是顧客可信賴的朋友而非冷淡的“收銀員” ? 是技術指導顧問而非單純的“提貨員” ? 是為不同用戶量身定貨的專家而非簡單的“批處理” 零售業(yè)經營觀念 ? 通過合理規(guī)范的制度來滿足顧客的需求,而非僅僅依靠“人才” ? 詳細的 《 操作手冊 》 ,涉及銷售的各項工作都要有具體的步驟、方法和評價標準 ? 提供可預料的、規(guī)格劃一的服務,顧客第一次和第 100次來應受到同樣或更好的服務 星際坐標 銷售人員激勵 1:工資 銷售人員工資的三類構成 – 固定工資:雖有保障感,但缺乏銷售熱情 – 直接酬金:按銷售額付給提成,造成較高的銷售熱情。 ? 優(yōu)化網(wǎng)點 :篩選優(yōu)化,保持穩(wěn)定、良好的客戶群體; ? 調研分析 :組織調研,為隨后的客戶開發(fā)作準備。 ? 選布網(wǎng)點 :在所有拜訪家庭與單位中,選擇、說服有信譽和影響力者實施口碑營銷。 CIO 20200920 市場情報中心 宏觀 /微觀市場調研 1. 國民經濟狀況 2. 各行業(yè)發(fā)展狀況 公司產品 /市場分析 競爭市場 /廠牌調研 整合營銷溝通 1. 市場活動目標 2. 營銷溝通戰(zhàn)略 3. 主題信息 4. 關鍵活動方案 5. 方案實施管理 6. 跟蹤 /衡量活動效果 7. 活動結果評估 /分析 Marketing Intelligence Marketing Management Integrated MarCom 市場計劃制定 涉及各行業(yè)客戶 、 產品 事業(yè)部的市場管理人員 1. 市場目標 2. 市場戰(zhàn)略 3. 細分市場及機會 4. 市場進入路徑 5. 解決方案 6. 促銷手段 星際坐標 例 2:矩陣結構模式 — 牛刀殺雞? ! 市場調研 營銷推廣營銷經理 業(yè)務經理 1 業(yè)務經理 2 業(yè)務經理 3 業(yè)務經理 4 產品經理 A 貢獻 A 產品經理 B 貢獻 B 產品經理 C 貢獻 C 產品經理 D 貢獻 D 貢獻 1 貢獻 2 貢獻 3 貢獻 4 ?1~4A~D 星際坐標 深度推銷 — 賣出去才是硬道理 通過迅速、密集的產品鋪市,從廣度和深度上實 現(xiàn)產品 [但非品牌 ] 的市場開拓。 例 2: 1+1專賣店 —與社區(qū)客戶互動 星際坐標 專賣營銷 — 架構“ Market+ing” 系統(tǒng) 競爭者 供應商 合作者 公司 管制者 中介者 媒介 合作者 影響者 目標 客戶 管制者 關系者 商品、服務 貨幣、滿意 市場情報 市場推廣 行業(yè) 市場 架構一套“齒輪裝置”: 使專賣店的主要能力與轄域內的消費者需求不斷地保持吻合與關聯(lián),由此獲利。 ? 人們在此不僅可以咨詢、購買、學習電腦軟硬件技術與產品; ? 還可以在“網(wǎng)絡咖啡屋”進行網(wǎng)上聊天、看新聞、免費發(fā)送電子郵件、網(wǎng)上購物等網(wǎng)絡活動及休閑服務; ? 在“資訊加油站”(資料版權中心)錄制 MP3音樂、 PDA文典 [CF卡 ]; ? 在“ 1+1課堂”接受培訓教育; ? 另外,“中心” 針對目標
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