專賣營(yíng)銷培訓(xùn)ppt課件-在線瀏覽
2025-02-27 15:14本頁(yè)面
【正文】 20% 清河 300 30% 200 40% 頤和園 400 40% 100 20% 紅山口 150 15% 100 20% 總額 1000 100% 500 100% 上地 指數(shù) 1， 說明公司市場(chǎng)力量較強(qiáng) ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 清河 指數(shù) 1， 同上； 頤和園 指數(shù) 1， 說明銷售不力 ， 應(yīng)加大對(duì)頤和園地區(qū)的投入和工作力度； 紅山口 指數(shù) 1， 說明公司銷售力較強(qiáng) ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 星際坐標(biāo) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 例 2： 蘭切斯特市場(chǎng)占有經(jīng)驗(yàn)學(xué)說 ? 74%—— 壟斷占有率 超過 74%的占有率，即為獨(dú)占狀態(tài)； 獨(dú)占狀態(tài)的企業(yè)保有絕對(duì)安全的地位； ? 42%—— 寡頭占有率 達(dá)到 42%即意味著市場(chǎng)呈現(xiàn)寡占狀態(tài)； 保有 42%意味著具備壓倒性優(yōu)勢(shì)地位； ? 26%—— 獲利占有率 排名第一企業(yè)獲取高額利潤(rùn)的最低限度； 26%即老大意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然激烈； ? 11%—— 影響占有率 設(shè)法使公司足以影響整個(gè)市場(chǎng)的條件； ? 7% —— 存在占有率 企業(yè)存在價(jià)值獲得業(yè)界認(rèn)同的最低限度； 星際坐標(biāo) 市場(chǎng)顧問 OutlookConsulting Co., Ltd. Management 1st BMW 星際坐標(biāo) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 認(rèn)識(shí)市場(chǎng) 1：商圈 ? 經(jīng)營(yíng)特征：同類競(jìng)爭(zhēng)分析 ——經(jīng)營(yíng)靈活性、商品齊全度、服務(wù)周到度、形象好壞等因素 ? 經(jīng)營(yíng)規(guī)模：規(guī)?；瘜Ｙu連鎖以其知名度和品類齊全，易于擴(kuò)大商圈 ? 電腦類商品零售店商圈較之普通店商圈更大 ? 競(jìng)爭(zhēng)店址的距離：過近的距離通常會(huì)縮小商圈，但良性的集中有可能造成顧客更多的比較機(jī)會(huì)而擴(kuò)大 ? 顧客的流動(dòng)性：大流動(dòng)性使顧客來源更廣，擴(kuò)展邊際商圈 ? 零售店促銷手段：人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣使更多邊際商圈的顧客光臨，促成大范圍擴(kuò)張 核心商業(yè)圈 占顧客總數(shù)的 5570% 次級(jí)商業(yè)圈 占商店顧客總數(shù)的 1525% 邊緣商業(yè)圈 其余顧客 商圈 ：零售店以其所在地點(diǎn)為中心， 沿一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的地理輻射范圍 商圈分析 ：找出圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及對(duì)策；找出主要顧客的消費(fèi)特點(diǎn)及對(duì)策 星際坐標(biāo) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 認(rèn)識(shí)市場(chǎng) 2：顧客 ? 客戶傾向：職業(yè) /收入、階層 /社區(qū)文化 ? 顧客流量：來訪用戶的數(shù)量、質(zhì)量、目的 ? 滿意度：對(duì)本店及圈內(nèi)對(duì)手的評(píng)價(jià)及根據(jù) 確認(rèn)需求 收集信息 購(gòu)后行為 購(gòu)買決策 備選產(chǎn)品評(píng)估 顧客的購(gòu)買決策過程 習(xí)慣性的購(gòu)買行為 減少失調(diào)感的購(gòu)買行為 品牌差異小 要求多樣性的購(gòu)買行為 復(fù)雜購(gòu)買行為 [高檔 PC] 品牌差異大 低度介入 高度介入 購(gòu)買行為 電腦產(chǎn)品屬于高度介入的商品，專賣店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在銷售中，通過推廣等手段，幫助顧客完成學(xué)習(xí)和決策過程，達(dá)成購(gòu)買與使用行為： 學(xué)習(xí)型消費(fèi) 。同時(shí)會(huì)不愿承擔(dān)銷售外的其他工作，如運(yùn)貨、陳列商品、其他顧客接待等 – 工資加酬金：相對(duì)折衷，其數(shù)額的確定包括四個(gè)步驟： ? 確定每月（周）的銷售定額：以歷史為基礎(chǔ)，適時(shí)變化調(diào)整 ? 確定等級(jí)基本工資：根據(jù)員工能力分級(jí)，完成定額即可獲得 ? 酬金部分比率確定：采用定額獎(jiǎng)金或比率酬金 ? 可“累積”方式：未完成定額須補(bǔ)足差額才能獲下一期酬金 銷售人員的附加工資 – 銷售人員（親屬 /朋友）店內(nèi)購(gòu)物享受優(yōu)惠折扣。 ? 服務(wù)環(huán)境 – 專賣店在營(yíng)銷服務(wù)過程中給顧客的印象：簡(jiǎn)便、利落、真誠(chéng)的服務(wù)。包括基本的營(yíng)業(yè)額、采購(gòu)、促銷、經(jīng)費(fèi)、財(cái)務(wù)等計(jì)劃 ? 組織體系：有效發(fā)揮整體運(yùn)營(yíng)力，適當(dāng)配置與運(yùn)用資源 ? 管理體制：建立合理的業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，使各項(xiàng)作業(yè)有規(guī)可尋，讓整個(gè)專賣店的門市、商品、財(cái)務(wù)、人事等部門按既定的流程與規(guī)范運(yùn)作 星際坐標(biāo) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 營(yíng)銷差異：工業(yè)品 vs. 消費(fèi)品 ? 結(jié)論 1：對(duì)于消費(fèi)品和工業(yè)品 ， 優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)都
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