【正文】 去他們家里，可能意味著他們到你的展示或陳列區(qū)域去看你公司的產(chǎn)品，也可能是去客戶的辦公室，不管怎樣，你都必須去赴約。但是不要嘗試用等待逼他說只是給他一個(gè)機(jī)會(huì)說出他的名字，如果他那時(shí)覺得自然，他會(huì)說出來，如果沒有，那就回到原來的溫柔和信心的語調(diào)說： 請(qǐng) 問我可以知道您是哪一位嗎？ 你總是可以知道他們的名字，如果他真的對(duì)你和你的公司有興趣，而在詢問購買的問題。然后說： 我是 ……把你的名字報(bào)上去。 如果你能用名字叫出他們，最好得到名字的方法很簡單，但正確的話語十分重要，如下：當(dāng)你回到線上，說： 謝謝你的等候。 為名字總結(jié) 一個(gè)頂尖的推銷員為了許多原因，盡他的力量得到打電話來的人的名字。你可以這樣回答： 是的，先生（女士），我們已經(jīng)接到好多電話詢問我們的新產(chǎn)品，我們真的很高興。 讓給你來電的人告訴你他為什么打電話來。不管你什么時(shí)候聽到電話鈴聲，暫停你手上的事情，立刻閃爍出心靈的想象。這也是為什么你要在第三個(gè)電話鈴響響接起電話的理由之一，因?yàn)樵诘谝豁憰r(shí)，打斷了你正在做的事情，把你的心緒理清，把你自己的意識(shí)提高起來。他的聲音有些快樂的訊息，有些熱誠。 第 2 部分： 如何處理預(yù)期客戶打進(jìn)來的電話？ 什么是接電話的好時(shí)機(jī)？ 最完美的時(shí)間，最專業(yè)的時(shí)間接電話是在電話鈴響的第三聲接起來！如果你在電話鈴聲的第一聲響的間隙中接起來，一些客戶會(huì)認(rèn)為你太憂慮了；如果你在電話鈴響了六到十六次，客戶會(huì)認(rèn)為你不在意生意。你成功的機(jī)會(huì)不會(huì)比的公式和你的電話號(hào)碼好。 成功的目標(biāo)還有如： 明天早上九點(diǎn)，我開始電話預(yù)期，這項(xiàng)預(yù)期電話會(huì)持續(xù)到我得到三個(gè)會(huì)面機(jī)會(huì)來證明我的產(chǎn)品對(duì)人們能夠且相信應(yīng)該購買它為止。 你要記得的第二件事情是：你必須設(shè)定成功的目標(biāo)。 第一件要你記得的是，你可以總是說： 對(duì)不起，我打擾你了。 此資料來自 , 大量管理資料下載 打預(yù)約客戶電話要記住的三件事 銷售員要充分利用電話，主動(dòng)給預(yù)期客戶打電話。 將這通留言消去，并不能消去你的問題。 如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 如果你是我，你會(huì)再打電話來嗎？ 我想我再打電話過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？ 對(duì)于語音信箱； 如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。 對(duì)方提高聲音再問一次： 你要推銷什么嗎？ 你還是很迷惑地說： 有沒有可能是李勇要賣東西給我？ 擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。 例如： 對(duì)方： 這是某 某公司，您好！ 你： 嗨！張先生在嗎？ 對(duì)方： 請(qǐng)問你是哪家公司？ 你： 我也不知道，所以我才打電話找她。 我也不確定。 你說： 假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？ 避免直接回答對(duì) 方的盤問； 接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。 注意你的語氣 好象是打給好朋友； 早安，請(qǐng)問張先生在嗎？ 不要說： 我是 XX要說出公司的名稱。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。 克服你的內(nèi)心障礙； 不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐： 是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)： 跟陌生人通電話要客氣。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見面的機(jī)會(huì)。 電話行銷突破接待人員的 8 個(gè)策略（一） 我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的； 四、 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。 一、 我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面； 二、 我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)； 三、 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。 下面是一些非常有效的電話行銷信念。此資料來自 , 大量管理資料下載 電 話 行 銷 手 冊(cè) 張鴻旭－ S12 此資料來自 , 大量管理資料下載 目 錄 第 1部分： 電話行銷的必備信念 第 2部分： 如何處理預(yù)期客戶打進(jìn)來的電話？ 第 3部分： 人際關(guān)系的秘訣 第 4部分： 如何與人面對(duì)面溝通？ 第 5部分： 邁向成功的十大步驟 第 6 第 7部分： 如何處理預(yù)期客戶打進(jìn)來的電話？ 第 8部分：如何讓電話成為賺錢的法寶？ 第 9部分：電話銷售成功的六要素 第 10部分：如何利用電話推銷 第 11部分：普林哲營銷講座：客戶服務(wù)電話的接 聽技巧 第 12部分：打錯(cuò)電話？將計(jì)就計(jì)，成功銷售！ 第 13部分：電話訪談的十個(gè)小技巧 第 14部分：保健品營銷的利器――電話銷售 第 15部分：電話銷售在酒店 第 1 部分： 電話行銷的必備信念 一般銷售員對(duì)電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。擁有這些信念，你的電話行銷一定會(huì)成功。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。 有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn) 行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。 否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。如果你這樣想，就 變成了兩個(gè)人在拒絕你。不要說 我是 XX 的此資料來自 , 大量管理資料下載 XX 人 ，如果接電話的人說出他自己的名字，就說： 嗨，李小姐，請(qǐng)問張先生在嗎？ 將接待人員變成你的朋友； 你以平常的開場白說： 早安！我是 XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問您尊姓大名？ 接電話的人說： 我是他的秘書，李小姐。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 你覺得這會(huì)講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？ 電話行銷突破接待人員的 8 個(gè)策略（二） 使出怪招，迂回前進(jìn)； 讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。 對(duì)方： 你要推銷什么？ 你很迷惑地說： 我實(shí)在搞不懂。 你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？ 你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？ 你為什么不讓我 跟你的老板說話？ 你不轉(zhuǎn)這通電話 ,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。 如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會(huì)試試。 不過要仔細(xì)聽他的聲音，想象以后如何 溝通比較好。 你可以這么說： 有三個(gè)理由你一定要打電話給我。 將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。 不要在中午午睡時(shí)間打電話給預(yù)期客戶，那絕對(duì)不是所謂的勇氣或有效的 杰出表現(xiàn)。 再見。 寫下這個(gè)目標(biāo)： 我明天早上九點(diǎn)開始開始要打十五個(gè)預(yù)期電話。 第三件要記得的事情是，在你開始打電話之前，你必須有一個(gè)有效的打電話的公式及好的名單和他們的電話號(hào)碼。 如果你在打完十個(gè)電話之后得不到激勵(lì)，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些改變。 你的聲音給客戶應(yīng)創(chuàng)造哪一種想象？ 頂尖的銷售員接電話用有點(diǎn)興奮的聲音。如果你的聲音聽起來象晚期病人的聲音，保證客 戶不會(huì)想和你見面。這是簡單的小計(jì)謀。 承認(rèn)他人的興趣。他或她可能會(huì)拒絕你的廣告或者問你一些關(guān)于特殊項(xiàng)目的事情。 然后你繼續(xù)下一步。其中一個(gè)理由是因?yàn)檫@樣非常有助于與來電的人建立聯(lián)系。 通常用禮貌來贊揚(yáng)他們的耐心。 停下來一下子，你的來電話的客戶可能會(huì)立刻報(bào)上他的大名。 刺猬豬技巧 用問句回答他大部分問題，引導(dǎo)他們會(huì)面。 當(dāng)客戶電話來說：你們的復(fù)印機(jī)可以打折嗎？ 一個(gè)頂尖的推銷員不會(huì)回答這個(gè)問題的有或者沒有。 好，我今天或明天可以跟你多談一點(diǎn)，你要來我們的展示間還是我到你那里去？ 這是一種 刺猬豬技巧 。 當(dāng)你約會(huì)時(shí)，什么事情都可能發(fā)生，他們不是完全忘了，就是不能確定你在哪里。注意請(qǐng)他們寫下適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。 適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)包括銷售員的姓名、他公司的地點(diǎn)、地址、時(shí)間、及任何來電者需要聯(lián)絡(luò)你 資料。 二 、建立良好的人際關(guān)系的八大要素 (1).微笑 (切記一定要微笑 )； (2).贊美的言語神態(tài)； (3).富有同情心； (4).靜心傾聽； (5).注視的眼神； (6).記住別人的姓名； (7).己所不欲，勿施于人； (8).用別人希望被對(duì)待的方式去對(duì)待他 (她 )。 如何與人溝通產(chǎn)生良好的人際關(guān)系（一） 柯維認(rèn)為，在這個(gè)世界上，所有自以為是的人在溝通時(shí)對(duì)待他人說話都有四種反映傾向： 一、 進(jìn)行價(jià)值判斷 對(duì)旁人的意見只有接受或不接受； 二、 追根究底 按照自己的價(jià)值觀探察別人的隱私； 三、 好為人師 以自己的經(jīng)驗(yàn)提供忠告； 四、 想當(dāng)然耳 根據(jù)自己的行為與動(dòng)機(jī)衡量別人的行為與動(dòng)機(jī)； 我們舉例來看一對(duì)父子的談話，先從父親的角度來看他們的溝通： 上學(xué)真是無聊透了！ 怎么回事？ （追根究底） 學(xué)的都是些不實(shí)用的東西。 （價(jià)值判斷） 我不是開玩笑，我的同學(xué)王明輟學(xué)學(xué)修車，現(xiàn)在月收入不少，這才有用呢！ 現(xiàn)在或許如此，以后他后悔就來不及了，你不會(huì)喜歡修車的。 （好為人師） 我不知道，可是王明現(xiàn)在很成功。 （好為人師、價(jià)值判斷） 可是同學(xué)們都有同感。 （價(jià)值判斷） 我知道你們犧牲很大，可是不值得。 這位父親用心良苦，可是并沒有真正了解孩子的問題。） 怎么回事 ？ （父親有興趣聽，這是好現(xiàn)象。 （我在學(xué)校有了問題，心里好煩） 現(xiàn)在的確看不出好處來，我當(dāng)年也有同樣的想法。我可不想翻這些陳年舊帳，誰在乎他當(dāng)年求學(xué)有多苦，我只關(guān)心我自己的問題）可是現(xiàn)在覺得那些知識(shí)還滿有用的，你就忍耐一下吧！ （時(shí)間解決不了我的問題，但愿我說得出口，把問題攤開來談。 （他不喜歡我當(dāng)修車工，不贊成休學(xué)，我必須提出理論根據(jù)。好好念書，將來不怕找不到更好的工作。） 我不知道，可是王明現(xiàn)在很成功。） 你盡了全力了嗎？ （又開始顧左右而言他，但愿爸能聽我說，我有要事跟你說。 （唉，又換個(gè)話題，我只想談我的問題。 （我有根據(jù)的，不是信口雌黃） 你知不知道，把你養(yǎng)到這么大，媽媽和我犧牲了多少？ （又是老套，想讓我感到慚愧。） 已經(jīng)讀到高二了，不許你半途而廢。） 我知道你們犧牲很大，可是不值得。） 爸，哎 算了吧，多說也沒用。 如何與 人溝通產(chǎn)生良好的人際關(guān)系（二） 正確的溝通方式也就是設(shè)身處地地傾聽，至少包括四個(gè)階段： 第一階段：復(fù)述語句，這至少能讓人專心聆聽； 此資料來自 , 大量管理資料下載 上學(xué)真是無聊透了。 第二階段：加入解釋，純用自己的語句表達(dá)，但仍用左腦的邏輯思考去理解； 你不想上學(xué)了。此時(shí)聽者所注意的已不止是言語，也開始體會(huì)對(duì)方的心情； 你覺得很有挫折感。 運(yùn)用第四階段的方式來溝通，不僅能了解對(duì)方，更能幫助對(duì)方認(rèn)清自己，勇于表白。） 你對(duì)上學(xué)有很深的挫折感。） 學(xué)的都是些不實(shí)用的東西。 （想想看，我是那么說的嗎？） 對(duì)，學(xué)校教的不一定對(duì)我有用，你看王明，他現(xiàn)在修車技術(shù)一流，這才實(shí)用。 恩 …… 恩，從某個(gè)角度看確實(shí)如此。 你認(rèn)為將來他會(huì)覺得當(dāng)年做錯(cuò)了決定。 教育很重要。有件事 我真的很擔(dān)心，你不會(huì)告訴媽吧？ 你不想讓媽知道？ 不是啦，跟她說也無妨，反正她遲早會(huì)知道的。 兒子終于說出真話，原來他 擔(dān)心閱讀程度不