【正文】 的銷售業(yè)績從 0突破到每年 1000萬元！ —— 舒冰冰 鑰匙就在培訓(xùn)課程當(dāng)中， 希望各位能找到屬于自己的那一把，你同樣能得到屬于你的寶藏，你同樣能成為對企業(yè)、對社會有價值的人！ 這是一個快速發(fā)展 的 朝陽 行業(yè)！ 秘密 …… 電話銷售 是最簡單的工作 電話銷售這個行業(yè)的成交幾率約為 達到 1％ 第一，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶； 第二，拼命打電話。 接受預(yù)約。 續(xù)簽合同。 銷售（省時省錢）。 增強公司運營的保密度。 增加收益。 保持與客戶的關(guān)系。 電銷的作用： 及時把握客戶需求。 電銷火爆領(lǐng)域很多，例如：保險、銀行、其他金融服務(wù) 個人電腦和軟件、品牌消費品等等。 電銷是一種快節(jié)奏、變幻莫測的行銷工作。 電銷可以掌握市場第一手資料。 消除雙方緊張感、拘束感，增加客戶信任。 不受空間條件限制。 從客戶那里求得滿意的證明。 對購買習(xí)慣開展電話調(diào)查。 對客戶的抱怨給予答復(fù)。 回訪老客戶，看看對以前的銷售是否滿意。認(rèn)識電話營銷 什么是電話銷售？ 電話銷售：又叫電話營銷、電話推銷、電話 行銷，它是指通過使用電話、傳 真等通信技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃、 有組織，高效率地擴大客戶群、 提高客戶滿意度、維護客戶等市 場行為的手法。 電銷活動內(nèi)容： 從想了解產(chǎn)品情況的客戶那里預(yù)約服務(wù)。 在電話里對產(chǎn)品或服務(wù)進行簡介。 為客戶安排現(xiàn)場演示。 給有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艋仉姟? 電銷的類型 進入式電銷 外出式電銷 定義 潛在客戶打電話給公司 銷售人員打電話接觸客戶 作業(yè) 處理訂單 客戶服務(wù) 銷售支持 客戶管理 銷售客戶名單 發(fā)送郵件給客戶 制定行銷策略 打電話給客戶 成功的關(guān)鍵 通過大眾媒體廣告、直郵和其他促銷措施，激勵潛在客戶來電 選擇適當(dāng)?shù)碾娫捫袖N人員，對他們進行嚴(yán)格的培訓(xùn)，并且給予適當(dāng)?shù)募? 作用 幫助公司更快地處理客戶訂單，改進客戶服務(wù)，還可以利用客戶的來電來推銷其他產(chǎn)品或服務(wù) 可以觸及很遠(yuǎn)的地方 節(jié)約時間和精力 能直接、快速地傳遞信息 可以處理拒絕并進行預(yù)約 電銷特點： 花錢最少。 不受時間限制。 電話普及率高，功能多，易操作。 電銷可以爭取潛在客戶，是溝通感情、維系老客戶的最 佳方法之一。 電銷是需要團隊精神的。 1電銷和直銷是需要不同技巧的兩種銷售方式。 詢問處理。 關(guān)心客戶。 名單管理。 1調(diào)研（詢問需求）。 1支持其他直銷活動。 1客戶抱怨的處理。 1建立客戶對你的忠誠。 從 1％突破 5％ 語言表達技巧 客戶需求探尋技巧 促成技巧 10％ — 15％能做到嗎？ 需要花較長時間建立客戶關(guān)系 需要花大量時間培養(yǎng)個人的為人修養(yǎng) 需要花較多的時間真心地幫助關(guān)心客戶 優(yōu)秀 與 普通 的分水嶺！ 50％ 的成交率， 你想過嗎？ “哇噻”法則 你所做的每一件事、你所說的每一句話都會讓你的客戶大喊一聲“哇噻”，就是你能夠不間斷地讓你的客戶感到驚喜！ 高手的做法？ ? 早晨 6： 30起床 ? 早晨 7： 30前趕到公司 ? 中間 1小時，半小時乘車，半小時化妝 ? 工作時間：早 8： 30至晚 17： 30 ? 一整天，她給客戶打電話時，總是伴隨著爽朗明快的笑聲 ? 中午餐后，聽聽輕音樂或民族音樂，和同事們交流交流 ? 19： 30離開公司，下班 2小時時間準(zhǔn)備明天的客戶資料 ? 晚上 22： 00休息，保持精力迎接新的一天 6種經(jīng)典開場白 2 突破秘書 / 前臺的 10個策略 3 與客戶負(fù)責(zé)人談判的 13項修煉 4 16類客戶拒絕應(yīng)對策略 5 18種常用的成交促成法 6 2個不同時間段的客戶跟進 7 電話銷售崗前準(zhǔn)備的 5個方面 1 建立長期信任關(guān)系的 9種方法 8 好環(huán)境 好心情 好業(yè)績 環(huán)境方面： 辦公桌、電話、電腦、自己喜歡的盆景、 發(fā)泄室。 電話銷售崗前準(zhǔn)備的 5個方面 1 因為專業(yè)所以值得信賴 干一行，愛一行，專一行 選對池塘好釣魚 準(zhǔn)客戶的收集： 緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生 親戚、朋友、同事、同鄉(xiāng)、同好、網(wǎng)站搜索、 展覽會、交易會、社團、宗教等等 電話銷售崗前準(zhǔn)備的 5個方面 1 你為什么要打“這個電話” 把保險賣給對方？ 把公司賣給對方？？ 把自己賣給對方？？？ 電話銷售崗前準(zhǔn)備的 5個方面 1 第一次打電話目標(biāo) 第二次通電話的目標(biāo) 獲得相關(guān)客戶的資料 了解對方是否有相應(yīng)需求 將自己和公司向?qū)Ψ阶? 一個簡單的介紹 將自己能夠滿足對方需求 的方案發(fā)給對方 與客戶建立初步的關(guān)系 約定下次通話時間 約定第二次給他打電話 的時間 電話銷售崗前準(zhǔn)備的 5個方面 1 主要目標(biāo) 次要目標(biāo) 根據(jù)自己所提供的產(chǎn)品 或服務(wù)，確認(rèn)客戶是否 有需求 獲得相關(guān)客戶的資料 向客戶提供自己的解決 方案 獲得通話對方的轉(zhuǎn)介紹 介紹自己及自己所在的 公司 了解對方的投資狀況 建立初步的關(guān)系 了解準(zhǔn)客戶的疑慮 約定下次通話的時間 電話銷售崗前準(zhǔn)備的 5個方面 1 電銷目標(biāo)表 主要目標(biāo) 次要目標(biāo) 1. 1. 2. 2. 3. 3. 4. 4. 5. 5. 電話銷售崗前準(zhǔn)備的 5個方面 1 6種經(jīng)典開場白 2 好的開始，成功的一半 內(nèi)容： 我是誰？ 我代表哪家公司？ 我打電話給對方的目的是什么？ 我公司的產(chǎn)品或服務(wù)對對方有哪些好處？ 遵循原則： 多提問，少陳述，提問時要提對方感興趣的問題。 要有創(chuàng)新意識，不要讓自己的語言蒼白無力。 能不斷引起對方的興趣。 別給客戶拒絕你的機會 開放式提問 ：什么、怎樣、誰、為什么、哪里、 何時、告訴、談?wù)?…… 封閉式提問 ：可不可以、會不會、有沒有、需不 需要、能不能、行不行 6種經(jīng)典開場白 2 經(jīng)典開場白實例 請求幫助法 第三者介紹法 “牛群效應(yīng)”法 激起興趣法 巧借“東風(fēng)”法 老客戶回訪法 6種經(jīng)典開場白 2 教你幾招？