【正文】 買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。強調產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。第3節(jié)：銷售過程應對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。對售樓人員的接待非常滿意。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。對付款方式及折扣進行反復探討。反復觀看比較各種戶型。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑵備注切忌匆忙送客。目送或親自送顧客至門口。提醒顧客是否有遺留的物品。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。⑵備注必須熟悉業(yè)務知識。表示樂意提供幫助。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。必須大膽提出成交要求。⑷備注切忌強迫顧客購買。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。強調購買會得到的好處。顧客與朋友商議時。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。引導顧客成交 ⑴成交時機顧客不再提問，進行思考時。不要打斷顧客的談話]。對顧客的問話做出積極的回答。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。切勿機械式回答。⑸備注切忌對顧客視而不見。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客突然停下腳步時。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。⑺別插嘴打斷客人的說話。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑶多稱呼客人的姓名。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。開始仔細的觀察商品。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。⑶身體語言的觀察及運用。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶推銷能力理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題擴大你的生活圈子人際關系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關系的調適規(guī)律 人際關系的平衡規(guī)律視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼 轉換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯人的需求分析 贊美他人的方法提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控認識自己、喜歡自己決定一生成就的21個信念成功是一種習慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力第三．銷售過程與應對技巧一：重點開始區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。情緒同步合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?，就能很好的提高銷售積極能動性。第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。難過了，不要告訴別人，因為別人不在乎。（三意主義）推銷售術：①誠意（誠懇友善）②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；③臉部表情應與語辭語氣相一致。第一篇：房地產(chǎn)銷售技巧（一）、銷售人員必備的談判技巧：能夠激發(fā)客戶的購買欲望；給予客戶好的感覺；激發(fā)客戶的購房興趣；激發(fā)客戶下定決心購買。（二）、說服能力：自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關手續(xù)及收費標準。說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認可（希望被認同）③重視（希望被重視）第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧﹌一個不離婚的國家，一個一百年的約定?！?真話假話都要猜，這就是現(xiàn)在的社會。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑸姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。拿起定購書之類細看。轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。⑹引發(fā)購買動機。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑷語言簡練，表達清晰。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術語⑽學會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客目光在收尋時。當顧客尋求銷售員幫助時。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。切勿態(tài)度冷漠。避免過分熱情，硬性推銷。⑴要求用明朗的語調交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。精神集中，專心傾聽顧客的意見。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。話題集中在某單位時。顧客開始關心售后服務時。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。幫助顧客做出明智的選擇。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。協(xié)調法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。切忌表示不耐煩。注意成交信號。售后服務 ⑴要求保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關注 細心聆聽顧客問題。提供解決的辦法。切忌對顧客不理不睬。結束成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。說道別語。切忌冷落顧客。⑶終結成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結之日多些自問。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。對結構及裝潢設計建議非常關注。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。特別問及小區(qū)內的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。不斷提到朋友的房子如何。第3節(jié)：銷售過程應對策略策略A：準備階段機遇屬于有準備的人。客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為?？赡艿脑蛴校簻蕚滟徺I，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 反