市場營銷第三章工作任務(wù)：計算機銷售-展示頁
2025-03-14 10:57本頁面
【正文】 ，錯過銷售的時機，無法體現(xiàn)顧問式服務(wù)。 了解客戶需求 ? 了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求。姿勢得當(dāng)，以手勢示意顧客入店參觀；目光關(guān)注，問好的時候目光應(yīng)該追隨顧客?！澳愫茫瑲g迎光臨！”語調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨。因此，在日常服務(wù)中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。此外，客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待服務(wù)人員能夠主動提供服務(wù)。通過調(diào)查，約 70%的客戶會因為感到服務(wù)人員對其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會使我們失去 70%的客戶。 店面準(zhǔn)備如圖 。 陳列貨品及價錢標(biāo)簽齊全，將產(chǎn)品及產(chǎn)品介紹彩頁擺放整齊。保持陳列架及產(chǎn)品的清潔。為了保證店面的準(zhǔn)時開業(yè)，店面的開始營業(yè)準(zhǔn)備應(yīng)提前進行，包括燈光準(zhǔn)備、展示用機擺放開機或者背景音樂等等都需要在開始營業(yè)之前進行，各崗位人員也應(yīng)在店面營業(yè)之前到位。不能用手指敲打商品，禁止試機時的不規(guī)范開箱、將配件隨意扔放等操作。給顧客介紹產(chǎn)品、進行現(xiàn)場演示或試機時，動作輕盈、準(zhǔn)確。 表情 表現(xiàn)出自然柔和的微笑，不要強作笑臉。 視線 一般談話時，將視線停留在對方的整個面部或嘴附近較好。 ? 顧客購買商品后：謝謝您購買我們的產(chǎn)品。 ? 需要顧客等待時：請稍侯。 問候語： ? 您好，歡迎光臨。請勿與現(xiàn)場的親朋好友進行交談，以免影響銷售工作。 交流 ? 咨詢時態(tài)度熱情，口齒伶俐，語調(diào)清晰溫和。在征得顧客同意后，自信、準(zhǔn)確地為其介紹商品，注意保持 — 。雙手自然下垂或交叉放于身前。 手： ? 可以涂自然色指甲油，不能留長指甲； ? 不能佩帶除結(jié)婚戒指（或訂婚戒指）以外的首飾。 2）女職員（如圖 ） 頭發(fā)： ? 長發(fā)要束起，不要華麗的頭發(fā)或飾物； ? 經(jīng)常清洗，保持干凈； ? 經(jīng)常清洗，保持頭發(fā)清潔； ? 不要染發(fā)（除黑色）。 面部 ? 不要蓄須，要經(jīng)常刮面； ? 不要讓顧客看到一雙布滿血絲，疲倦困頓的眼睛； ? 注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。 ? 穿著 ? 在工作時間內(nèi)，應(yīng)按要求著工裝（公司或經(jīng)銷商提供的），一般佩帶有公司標(biāo)志的胸卡或者胸牌，銷售人員代表著公司的形象，所以衣著一定要整潔、大方、干凈得體。 ? 面對顧客的人往往就象站在舞臺上的演員一樣，所以給對方留下一個良好的第一印象是十分重要的。這其中的每一個環(huán)節(jié)都是緊密相連的，所以學(xué)員通過本章的學(xué)習(xí)對計算機銷售的過程有一定的了解之后，在實際的工作中熟練的加以運用，一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，成為一個明星銷售人員。學(xué)習(xí)情景一： 計算機銷售 第三章 工作任務(wù)：計算機銷售 ? 學(xué)習(xí)提要： 計算機的銷售是非常復(fù)雜的過程，其中沒有定式可以為我們做參考。但是計算機銷售的主要流程包括：客戶接待、了解客戶需求、方案設(shè)計、方案介紹，直到最終達成銷售。 ? 學(xué)習(xí)難點： 了解計算機銷售中如何把握顧客的需求，最終達成銷售目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解： 計算機銷售的流程 計算機銷售中各環(huán)節(jié)的技巧 掌握： 銷售人員禮儀規(guī)范 了解顧客購買需求的方法 計算機銷售方案的設(shè)計原則 產(chǎn)品介紹的方法 銷售人員禮儀規(guī)范與店面規(guī)范 ? 銷售人員禮儀規(guī)范 ? 在銷售現(xiàn)場，銷售人員是離顧客最近的人，也是對他們影響最大的人，他（她）們代表整個公司與顧客交流。另外，有必要認(rèn)識到以何種形式表現(xiàn)自我與個人的自信心有著直接關(guān)系，越是以良好形象出現(xiàn)，就越能獲得更多人的肯定。 容貌 1）男職員（如圖 ） 頭發(fā) ? 不要讓前邊的頭發(fā)遮住前額； ? 不要讓側(cè)面的頭發(fā)蓋住耳朵； ? 后面的頭發(fā)不要蓋住襯衣領(lǐng)口； ? 經(jīng)常清洗，保持頭發(fā)清潔； ? 不要染發(fā)（除黑色）。 ? 指甲 ? 要修剪得整齊。 面部： ? 化淡妝，不能作眼線、畫眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏； ? 注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。 圖 儀容儀表 站立 ? 在咨詢時，應(yīng)抬頭挺胸，身體成一直線。精神飽滿，充滿熱情，主動與顧客打招呼，以 45度角接近顧客。 ? 在沒有顧客時，仍應(yīng)保持良好的姿態(tài)，不能斜靠在展柜上，或扭曲，不成一條直線。認(rèn)真聽懂顧客的詢問，針對顧客詢問進行詳細咨詢，不要勉強顧客，為之介紹。 ? 和顧客交談，應(yīng)使用敬語，語言和藹，禁止使用商業(yè)忌語。 ? 回答顧客要求時：好的。 ? 不能滿足顧客要求或回答抱怨時：對不起， /很抱歉 …… ? 讓顧客等候時：讓您久等了。如果您在使用中有什么問題，請您隨時撥打我們的服務(wù)熱線電話。 下巴
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