市場營銷第三章工作任務(wù)：計(jì)算機(jī)銷售-wenkub
2023-03-27 10:57:05 本頁面
【正文】 門前 5分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。 動(dòng)作 促銷員每天到工作崗位，將波導(dǎo)所有的樣品擦拭一遍，保證無灰塵，無污染，光亮整潔。如果您在使用中有什么問題，請(qǐng)您隨時(shí)撥打我們的服務(wù)熱線電話。 ? 回答顧客要求時(shí)：好的。認(rèn)真聽懂顧客的詢問，針對(duì)顧客詢問進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要勉強(qiáng)顧客，為之介紹。精神飽滿，充滿熱情，主動(dòng)與顧客打招呼，以 45度角接近顧客。 面部： ? 化淡妝，不能作眼線、畫眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏； ? 注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。 容貌 1）男職員（如圖 ） 頭發(fā) ? 不要讓前邊的頭發(fā)遮住前額； ? 不要讓側(cè)面的頭發(fā)蓋住耳朵； ? 后面的頭發(fā)不要蓋住襯衣領(lǐng)口； ? 經(jīng)常清洗，保持頭發(fā)清潔； ? 不要染發(fā)（除黑色）。 ? 學(xué)習(xí)難點(diǎn)： 了解計(jì)算機(jī)銷售中如何把握顧客的需求，最終達(dá)成銷售目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解： 計(jì)算機(jī)銷售的流程 計(jì)算機(jī)銷售中各環(huán)節(jié)的技巧 掌握： 銷售人員禮儀規(guī)范 了解顧客購買需求的方法 計(jì)算機(jī)銷售方案的設(shè)計(jì)原則 產(chǎn)品介紹的方法 銷售人員禮儀規(guī)范與店面規(guī)范 ? 銷售人員禮儀規(guī)范 ? 在銷售現(xiàn)場，銷售人員是離顧客最近的人，也是對(duì)他們影響最大的人，他（她）們代表整個(gè)公司與顧客交流。學(xué)習(xí)情景一： 計(jì)算機(jī)銷售 第三章 工作任務(wù)：計(jì)算機(jī)銷售 ? 學(xué)習(xí)提要： 計(jì)算機(jī)的銷售是非常復(fù)雜的過程，其中沒有定式可以為我們做參考。 ? 面對(duì)顧客的人往往就象站在舞臺(tái)上的演員一樣，所以給對(duì)方留下一個(gè)良好的第一印象是十分重要的。 面部 ? 不要蓄須，要經(jīng)常刮面； ? 不要讓顧客看到一雙布滿血絲，疲倦困頓的眼睛； ? 注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。 手： ? 可以涂自然色指甲油，不能留長指甲； ? 不能佩帶除結(jié)婚戒指（或訂婚戒指）以外的首飾。在征得顧客同意后，自信、準(zhǔn)確地為其介紹商品，注意保持 — 。請(qǐng)勿與現(xiàn)場的親朋好友進(jìn)行交談，以免影響銷售工作。 ? 需要顧客等待時(shí)：請(qǐng)稍侯。 視線 一般談話時(shí)，將視線停留在對(duì)方的整個(gè)面部或嘴附近較好。給顧客介紹產(chǎn)品、進(jìn)行現(xiàn)場演示或試機(jī)時(shí)，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確。為了保證店面的準(zhǔn)時(shí)開業(yè)，店面的開始營業(yè)準(zhǔn)備應(yīng)提前進(jìn)行，包括燈光準(zhǔn)備、展示用機(jī)擺放開機(jī)或者背景音樂等等都需要在開始營業(yè)之前進(jìn)行，各崗位人員也應(yīng)在店面營業(yè)之前到位。 陳列貨品及價(jià)錢標(biāo)簽齊全，將產(chǎn)品及產(chǎn)品介紹彩頁擺放整齊。通過調(diào)查，約 70%的客戶會(huì)因?yàn)楦械椒?wù)人員對(duì)其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會(huì)使我們失去 70%的客戶。因此，在日常服務(wù)中能夠做到主動(dòng)相迎，是整個(gè)銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。姿勢得當(dāng)，以手勢示意顧客入店參觀；目光關(guān)注，問好的時(shí)候目光應(yīng)該追隨顧客。被動(dòng)銷售將給您的銷售過程帶來一系列的危害：不容易取得用戶的信任，錯(cuò)過銷售的時(shí)機(jī)，無法體現(xiàn)顧問式服務(wù)。為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對(duì)減少反對(duì)意見。 了解需求的方法 觀察 ? 觀察客戶的外表、行為舉止、與他人的談話 …… 只要留意，在很多的時(shí)候都能幫助我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而為我們有針對(duì)性的銷售做好準(zhǔn)備。 舉例 1：多問開放式問題 ? 您對(duì)什么配置感興趣呢？ ? 您是自己用還是為孩子買呢？ ? 您在功能上有什么具體需求？ ? 您買電腦主要想從事哪些用途呢？ ? 您買電腦主要是給誰使用呢？ ? …… ? 這些開放性句子，是銷售人員需要掌握的。例如：“對(duì)不起，我有些沒理解您的意思，請(qǐng)您再講一遍好嗎？” 思考： (1）客戶因其產(chǎn)品知識(shí)的局限，可能沒有準(zhǔn)確地講出他們的真實(shí)需求，因此需要銷售人員通過思考，分析客戶的真正需求； (2）客戶的需求可能原本就不明確，需要銷售人員根據(jù)客戶的實(shí)際情況，通過思考分析，幫助其找出真正的需求。 購買計(jì)算機(jī)的用途：根據(jù)計(jì)算機(jī)的用途的不同，也會(huì)對(duì)顧客的采購有很大 的影響。而游戲的機(jī)器對(duì)于計(jì)算機(jī)的整體性 能要求都很高，各個(gè)部件都應(yīng)十分的均衡。 方案設(shè)計(jì) 在前面一個(gè)階段了解了顧客的采購需求之后，我們就可以針對(duì)我們了解的情況為用戶做好銷售方案的設(shè)計(jì)。同時(shí)兼顧購置的設(shè)備能 被充分地利用，并且留有擴(kuò)充的余地。但是假設(shè)用戶 的需求不變，但是用戶的費(fèi)用預(yù)算較高的話，那么就可以為用戶配置 Core 2 Duo一個(gè) 級(jí)別的 CPU， 2G甚至 4G的內(nèi)存，這樣，用戶在使用過程中更加能夠感受到計(jì)算機(jī)的 速度帶來的享受。根據(jù)應(yīng)用水平與應(yīng)用需求，可以在品牌電腦與兼容機(jī)之間給予用戶推薦，或者是如果是應(yīng)用水平較低的用戶，那么就為其選擇功能盡可能簡單的計(jì)算機(jī)，過多的功
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