市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第三章工作任務(wù)：計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售(編輯修改稿)
2025-03-26 10:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 同的要求。例如在計(jì)算機(jī)的外觀(guān)上，成年人更 加偏向于穩(wěn)重的黑色，而年輕人則會(huì)更加喜歡豐富多彩的顏色。而假設(shè)是年輕女性 購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)的話(huà)，那可以多向其推薦有卡通或者是炫彩色彩的外觀(guān)的計(jì)算機(jī)。 購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)的用途：根據(jù)計(jì)算機(jī)的用途的不同，也會(huì)對(duì)顧客的采購(gòu)有很大 的影響。用途可以從幾個(gè)方面來(lái)分析： 商業(yè)用途與家庭用途：有些用戶(hù)采購(gòu)筆記本用于商業(yè)用途的話(huà)，那么主要的需求點(diǎn) 是性能穩(wěn)定，外觀(guān)穩(wěn)重，輕便等。 計(jì)算機(jī)的具體使用用途：例如用來(lái)辦公上網(wǎng)與用來(lái)家庭游戲娛樂(lè)的計(jì)算機(jī)在 后期的硬件配置上就有很大的不同。辦公上網(wǎng)主要的性能要求來(lái)源于 CPU與內(nèi) 存，這種計(jì)算機(jī)對(duì)于顯示卡的性能要求就很低。而游戲的機(jī)器對(duì)于計(jì)算機(jī)的整體性 能要求都很高，各個(gè)部件都應(yīng)十分的均衡。如果計(jì)算機(jī)采購(gòu)是用來(lái)在家庭中作為 HDTV使用的，則對(duì)于硬盤(pán)的需求就十分的重要，因?yàn)橐徊?1080P高清的影片的容 量就會(huì)達(dá)到 2030G。 對(duì)購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)大致的費(fèi)用預(yù)算：這個(gè)對(duì)于客戶(hù)采購(gòu)中是最為重要的，但是其實(shí) 在具體配置階段可以通過(guò)一些技巧讓顧客在能夠接受的程度上，略微的高于自己的 采購(gòu)預(yù)算也是可能的。 計(jì)算機(jī)的使用水平：如果是計(jì)算機(jī)的應(yīng)用水平較低，則應(yīng)向顧客推薦維修服務(wù) 都較為便捷完善的品牌計(jì)算機(jī)，而對(duì)于計(jì)算機(jī)的 DIY發(fā)燒友，則更加多的來(lái)考慮用 戶(hù)的應(yīng)用需求。 方案設(shè)計(jì) 在前面一個(gè)階段了解了顧客的采購(gòu)需求之后，我們就可以針對(duì)我們了解的情況為用戶(hù)做好銷(xiāo)售方案的設(shè)計(jì)。那么計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)應(yīng)盡量的同時(shí)滿(mǎn)足用戶(hù)的多項(xiàng)需求。 . 滿(mǎn)足用戶(hù)采購(gòu)新計(jì)算機(jī)的應(yīng)用需求 在新計(jì)算機(jī)的方案設(shè)計(jì)中，根據(jù)用戶(hù)計(jì)算機(jī)的用途、使用水平與費(fèi)用預(yù)算等信 息提出新計(jì)算機(jī)的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包含計(jì)算機(jī)中 CPU的處理功能、存儲(chǔ)容量、圖形性 能要求等。這就要求所選擇的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能夠滿(mǎn)足它的需求。同時(shí)兼顧購(gòu)置的設(shè)備能 被充分地利用，并且留有擴(kuò)充的余地。在進(jìn)行計(jì)算機(jī)物理系統(tǒng)配置時(shí)要注意如下傾向： ，這一點(diǎn)直接影響到用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。但是如果用戶(hù)的使用 需求與費(fèi)用預(yù)算差距很大的時(shí)候，則需要及時(shí)的向顧客提出這一矛盾； ，根據(jù)用戶(hù)的計(jì)算機(jī)用途來(lái)確定用戶(hù)的硬件配置。例如：如果用戶(hù)的計(jì)算機(jī)僅僅是辦公或者上網(wǎng)使用，假設(shè)用戶(hù)的費(fèi)用預(yù)算較為緊 張的話(huà)，那么就為用戶(hù)采購(gòu) Celeron一個(gè)級(jí)別的 CPU， 1G的內(nèi)存即可。但是假設(shè)用戶(hù) 的需求不變，但是用戶(hù)的費(fèi)用預(yù)算較高的話(huà)，那么就可以為用戶(hù)配置 Core 2 Duo一個(gè) 級(jí)別的 CPU， 2G甚至 4G的內(nèi)存，這樣，用戶(hù)在使用過(guò)程中更加能夠感受到計(jì)算機(jī)的 速度帶來(lái)的享受。計(jì)算機(jī)物理系統(tǒng)配置應(yīng)該以應(yīng)用的實(shí)際需求為依據(jù)，以其處理功能 為準(zhǔn)則，從而減少不必要的投資。 計(jì)算機(jī)配置單如圖 。 圖 計(jì)算機(jī)配置 . 實(shí)用性能強(qiáng) 所選擇的計(jì)算機(jī)硬件系統(tǒng)的實(shí)用性可從以下方面體現(xiàn)： 方便使用。根據(jù)應(yīng)用水平與應(yīng)用需求，可以在品牌電腦與兼容機(jī)之間給予用戶(hù)推薦，或者是如果是應(yīng)用水平較低的用戶(hù)，那么就為其選擇功能盡可能簡(jiǎn)單的計(jì)算機(jī)，過(guò)多的功能反而容易讓其在使用過(guò)程中迷茫。 選擇的機(jī)型具有較強(qiáng)升級(jí)能力。盡量?jī)?yōu)先考慮選用當(dāng)前的主流機(jī)型，以便于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的維護(hù)。 性能價(jià)格比。選擇計(jì)算機(jī)系統(tǒng)時(shí)可以提出幾種選型方案，讓客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)真分析比較，選取性能價(jià)格比較高的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。這樣的做法也更加的能夠得到用戶(hù)的認(rèn)可。 方案介紹與溝通 介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息 介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息的意義 （ 1）銷(xiāo)售人員的相關(guān)信息和知識(shí)是成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。知識(shí)淵博的銷(xiāo)售人員可以迅速贏(yíng)得客戶(hù)的信任，使銷(xiāo)售的難度大大降低； （ 2）銷(xiāo)售人員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，真正做到“顧問(wèn)式服務(wù)”； （ 3）銷(xiāo)售人員應(yīng)該有意識(shí)地介紹專(zhuān)賣(mài)店與品牌的優(yōu)勢(shì)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 介紹產(chǎn)品的原則 ? 首先，你要找出產(chǎn)品的銷(xiāo)售基點(diǎn)。比如：可口可樂(lè)之所以能在全世界行銷(xiāo)幾十年，關(guān)鍵它選擇了一個(gè)人們都能接受的銷(xiāo)售基點(diǎn)，那就是快樂(lè)。雖然，可口可樂(lè)的廣告詞換了又換，可銷(xiāo)售快樂(lè)的基點(diǎn)一直沒(méi)有變。你就是要圍繞本公司的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售基點(diǎn)來(lái)介紹你的產(chǎn)品，也就是你的產(chǎn)品不但帶來(lái)實(shí)用價(jià)值之外，還能給客戶(hù)帶來(lái)什么？例如聯(lián)想的天驕系列計(jì)算機(jī)，除了外觀(guān)美觀(guān)、性能穩(wěn)定之外，還擁有一鍵恢復(fù)與數(shù)碼家電的功能，能夠讓顧客脫離復(fù)雜的 Windows操作系統(tǒng)，使用遙控器就能夠在家中欣賞各種多媒體內(nèi)容。這就是這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售基點(diǎn)。 ? 其次，找出你產(chǎn)品的最大不同點(diǎn)。同樣產(chǎn)品也沒(méi)有絕對(duì)的好和壞。區(qū)別就在于客戶(hù)是否真正的需要。比如：有的客戶(hù)喜歡知名產(chǎn)品，但是這種產(chǎn)品往往價(jià)格會(huì)略高于其他的同類(lèi)產(chǎn)品。也有的客戶(hù)喜歡實(shí)惠，有的喜歡方便，有的喜歡漂亮的外觀(guān)等等。所以一定要給自己的產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位，這樣才能夠吸引相關(guān)的客戶(hù)群的銷(xiāo)售。 ? 第三，把你的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程形象化，具體化。比如：板卡的綠色無(wú)污染，
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