【正文】 “臨門(mén)一腳” … 發(fā)球 傳球 盤(pán)帶 射門(mén) 過(guò)人 進(jìn)球 生產(chǎn) 管銷(xiāo) 配送 終端 分銷(xiāo) … 購(gòu)買(mǎi) ? 就像足球場(chǎng)上隊(duì)員之間的配合、盤(pán)帶、傳吊，和場(chǎng)外拉拉隊(duì)的吶喊、助威都是為了進(jìn)球時(shí)的關(guān)鍵一腳，所有商品的宣傳、促銷(xiāo)、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門(mén)一腳” —— 消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。 ? 分銷(xiāo)渠道模式有多種，但有一條卻是各種渠道模式不變的“真理” —— 只有擁有終端才算擁有渠道，才能接近“球門(mén)”（消費(fèi)者），才有“進(jìn)球”（實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售并獲利）的機(jī)會(huì)和可能 —— 企業(yè)在這一點(diǎn)上，千萬(wàn)不要學(xué)習(xí)中國(guó)足球隊(duì)！ ? 贏得終端是分銷(xiāo)渠道建設(shè)的根本目的。 “決勝終端”，已成為眾多廠商的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則和競(jìng)爭(zhēng)手段 9 Part Ⅱ 終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 10 終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 ? 車(chē)銷(xiāo) ? 業(yè)務(wù)員帶車(chē)載貨拜訪客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成廣告品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理 ? 電話(huà)拜訪 ? 事前建立客戶(hù)資料，專(zhuān)人以電話(huà)訪問(wèn)形式“拜訪客戶(hù)”拿訂單，交司機(jī)送貨 ? 預(yù)售 11 預(yù)售的形式 ? “四定” ? 定人 ? 一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域 ? 定路線(xiàn) ? 將這塊區(qū)域劃分成不同的線(xiàn)路 ? 定時(shí)間 ? 業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線(xiàn)路，拿取訂單 ? 定方式 ? 統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶(hù)拜訪流程 ? 業(yè)務(wù)代表拜訪線(xiàn)路結(jié)束、整理訂單交開(kāi)票配送部門(mén) 12 終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式比較 方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用范圍 車(chē)銷(xiāo) 成交率高、易管理 品種數(shù)量難預(yù)測(cè)車(chē)輛利用率低、進(jìn)度慢 突擊鋪貨 電話(huà) 成本低、進(jìn)度快 車(chē)輛利用率高 不利溝通、信息采集不便、客訴處理不便、定單易作廢、成交率小 邊遠(yuǎn)線(xiàn)路的較大售點(diǎn) 預(yù)售 車(chē)輛利用率高、進(jìn)度快、工作仔細(xì)、服務(wù)高信譽(yù)度和專(zhuān)業(yè)化 成交率低、人力投入大、管理難度大 日常售點(diǎn)拜訪維護(hù) 13 Part Ⅲ 終端銷(xiāo)售體系的建立 14 體系作保，綜合要素不能少 —— 終端營(yíng)業(yè)力綜合保障體系 市場(chǎng)爭(zhēng)勝，不再是一招一式間的絕殺 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)，已步入體系化致勝的時(shí)代 15 ?創(chuàng)贏嘉眼中的“全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力”： 獲得消費(fèi)者（客戶(hù)、用戶(hù)）知曉度、認(rèn)可度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，穩(wěn)定而長(zhǎng)久地實(shí)現(xiàn)超值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 企業(yè)表現(xiàn)在市場(chǎng)上的十大競(jìng)爭(zhēng)能力 欲實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)必備的四大保障體系 企業(yè)戰(zhàn)略保障 生產(chǎn)管理保障 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)保障 相關(guān)資源保障 ?事業(yè)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃 ?行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項(xiàng)目論證 ?資金等綜合資源籌措與保障 ?生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)方式論證、擬定 ? 企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo) ?產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)與品質(zhì)保障 ?制造設(shè)備、工藝、流程保障 ?原輔料、包裝物等品質(zhì)控制 ?生產(chǎn)成本管理與控制 ? ?相關(guān)人力資源（綜合）保障 ?籌資、融資等資金資源保障 ?政府、媒介等公共關(guān)系資源 ?技術(shù)、專(zhuān)利、人際等資源 ? 詳見(jiàn)后 優(yōu)越的產(chǎn)品 品質(zhì)功能與形象 產(chǎn)品 令消費(fèi)者信服的優(yōu)越價(jià)格 價(jià)格 良好的企業(yè)及產(chǎn)品 品牌 表現(xiàn) 品牌 科學(xué)而實(shí)效的整合 傳播 傳播 綜合 促銷(xiāo) 手段的實(shí)效運(yùn)用 促銷(xiāo) 政府、媒體與公眾的認(rèn)同 公關(guān) 廣泛而穩(wěn)定的分銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò) 分銷(xiāo) 優(yōu)秀的終端 表現(xiàn)與推介 終端 令人滿(mǎn)意的 服務(wù) 承諾與保證 服務(wù) 與消費(fèi)者或客戶(hù)直面的 人員 人員 16 ?市場(chǎng)（消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)者、競(jìng)爭(zhēng)者、政府、媒體、公眾等）研究 ?目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分、定位與購(gòu)買(mǎi)習(xí)性研究 ?品牌規(guī)劃、整合傳播與綜合促銷(xiāo)策略擬定 ?區(qū)域市場(chǎng)研究與開(kāi)發(fā)進(jìn)程規(guī)劃 ?價(jià)格策略擬定與價(jià)格體系規(guī)劃 ?分銷(xiāo)模式與經(jīng)銷(xiāo)政策擬定 ?終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理 ?對(duì)標(biāo)企業(yè)研究與基本競(jìng)爭(zhēng)策略擬定 ?市場(chǎng)與銷(xiāo)售目標(biāo)擬定與分解（長(zhǎng)、中、短期） ?營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與營(yíng)銷(xiāo)管理 ?客戶(hù)（用戶(hù)）服務(wù)與物流體系規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃層面 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 產(chǎn)品與品牌宣傳推廣 客戶(hù)服務(wù)與 客情關(guān)系維護(hù) 終端攔截與促銷(xiāo)活動(dòng) 功能陳述 —— 非專(zhuān)職組織和崗位設(shè)置 營(yíng)銷(xiāo)管理層面 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行層面 ?創(chuàng)贏嘉 眼中的“完整營(yíng)銷(xiāo)體系”（以生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)為例）： 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建與培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)管理組織、流程與制度 行銷(xiāo)過(guò)程管理與績(jī)效考評(píng) 目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商遴選與開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商幫控（深度協(xié)銷(xiāo)） 終端開(kāi)發(fā)與幫控 高效物流體系管理 技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù) 10大規(guī)劃要素 6大管理系統(tǒng) 12大執(zhí)行環(huán)節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)人力系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng) 17 業(yè)務(wù)人員的職責(zé) 人員類(lèi)型 片區(qū)人員 分銷(xiāo)商協(xié)銷(xiāo)人員 直銷(xiāo)部直銷(xiāo)人員 角色 助銷(xiāo)顧問(wèn) 協(xié)銷(xiāo)員 直銷(xiāo)員 主要 職責(zé) ?管理、控制、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，并儲(chǔ)備潛在客戶(hù)資源； ?確保廠家銷(xiāo)售政策與市場(chǎng)推廣方案的準(zhǔn)確傳達(dá)與嚴(yán)格落實(shí)； ?研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、市場(chǎng)推廣方案； ?網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)、終端）的開(kāi)發(fā)與維護(hù)； ?組織實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)與市場(chǎng)推廣活動(dòng)； ?培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍、促銷(xiāo)隊(duì)伍； ?組建、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理廠家助銷(xiāo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍； ?參加例會(huì)，認(rèn)真填寫(xiě)各項(xiàng)報(bào)表 …… ?協(xié)助客戶(hù)開(kāi)發(fā)、管理終端； ?監(jiān)督客戶(hù)貨物流向價(jià)格執(zhí)行與政策落實(shí)情況； ?客情建立與強(qiáng)化； ?促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行； ?市場(chǎng)信息反饋； ?參加例會(huì)，認(rèn)真填寫(xiě)各項(xiàng)報(bào)表； …… ?開(kāi)發(fā)、管理終端 ?訂單、庫(kù)存管理與回款 ?客情建立與強(qiáng)化 ?及時(shí)兌現(xiàn)瓶蓋費(fèi)等 ?促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行 ?市場(chǎng)信息反饋 ?參加例會(huì)，認(rèn)真填寫(xiě)各項(xiàng)報(bào)表； ?…… 18 業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì) ? 破冰 ? 突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙 ? 籃球定律 ? “拍得越狠，跳得越高”。于是“ A130” 也表示 A業(yè)代周一跑的第30個(gè)店。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮 ? 現(xiàn)場(chǎng)鋪貨，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)提升新員工實(shí)戰(zhàn)技能大有好處 ? 終端客戶(hù)對(duì)“某某經(jīng)銷(xiāo)商今天開(kāi)始做直銷(xiāo)”印象深刻 37 Part Ⅵ 終端銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技巧 38 終端銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技巧 ? 終端的生動(dòng)化 ? 終端客戶(hù)的庫(kù)存管理 ? 終端客戶(hù)異議回答話(huà)術(shù) ? 終端實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧 39 終端的生動(dòng)化 ? 何謂生動(dòng)化 ? 為何要做生動(dòng)化 ? 為何要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ? 生動(dòng)化的意義 ? 商品陳列應(yīng)注意的六大要點(diǎn) ? 常用的陳列方法 ? 生動(dòng)化法則 40 生動(dòng)化概述 ? 何謂生動(dòng)化 ? 讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前 ? 為何要做生動(dòng)化 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行