【正文】 為多為無計劃消費 —— 看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品展示效果，激發(fā)消費者購買意愿 ? 為何要建立生動化標準 ? 建立生動化標準，消費者在所有售點看到同順序同風格的陳列效果，視覺刺激效果強、易形成記憶 41 生動化的意義 ? 視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者不同能買看不到的商品 ? 一旦錯過消費者的購買，就永遠失去一份銷量 ? 企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤 ? 生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力，從而在最近的距離和消費者溝通，樹立品牌形象，讓消費者“感覺”產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次 ? 業(yè)務人員的天職是把產(chǎn)品推向每一售點的貨架，并做好生動化。 43 商品陳列應注意的六大要點（二） ? 爭取人潮較多的陳列位置。除保持產(chǎn)品清潔外，隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品，合理處置滯銷品，產(chǎn)品正面朝外、排列整齊、避免缺貨，總之要以“整體、清潔、新鮮”的形象示人 44 常用的陳列方法（一） ? 水平陳列 ? 定義：把商品沿貨架排成橫列，已便消費者來回左右瀏覽。這樣使消費者在尋找熱銷商品的同時，也瀏覽其他滯銷品，提高消費者試用它的機會。 45 常用的陳列方法（二） ? 垂直陳列 ? 定義：把同類產(chǎn)品沿貨架由上往下擺放。 ? 端架陳列：將產(chǎn)品陳列在每排貨架垂直交叉之處。 46 47 常用的陳列方法（三） ? 割箱落地陳列 ? 定義：把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，路出品牌名稱和商標，從地上一箱 箱 堆起來。 ? 陳列要點：主要陳列位置為特價區(qū)、收銀附近、相關產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動頻繁處；紙箱務必割開，切割紙箱要整齊，路出整個品牌名稱和商標，讓消費者能夠看到完整的商品、劃一的陳列。 ? 陳列要點：從消費者的使用時機、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃產(chǎn)品的陳列位置，使商品與消費者的生活緊密結(jié)合。 49 常用的陳列方法（五） ? 堆頭陳列 ? 定義：為配合本企業(yè)或商場的促銷要求而進行的島形陳列、環(huán)形陳列等。海報可傳達公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外張貼以吸引消費者注意；吊牌突出產(chǎn)品標志，可以吸引遠處的購買者；貼紙體積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺；搖搖卡隨風碰撞而動吸引消費者注意，使產(chǎn)品的指名購買率提高，并能制造輕松的店堂氣氛。 62 庫存管理的主要內(nèi)容（一） ? 保持前線充足度，促進后線空倉 ? 客戶一般將整箱產(chǎn)品放在倉庫或堆在售點附近（稱為后線），拆箱產(chǎn)品放在貨架上（稱為前線），客戶進貨視后線產(chǎn)品數(shù)量而定。 63 庫存管理的主要內(nèi)容（二） ? ? 安全庫存 =一個拜訪周期客戶實際銷量 ? 周期銷量 =期初庫存 +期內(nèi)進貨－期末庫存 ? 合理進貨量 =安全庫存－期末庫存 ? 用 ，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓 ? 優(yōu)秀的預售業(yè)代應該用數(shù)據(jù)爭取訂單 64 庫存管理注意事項（一） ? 在幫助客戶點庫存或整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出、 、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信樹立有好處 ? 告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運用 ，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有理，值得信賴 65 庫存管理的注意事項（二） ? 你的建議訂貨量不能偏大，一個周期銷量的 的庫存不至于造成積壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒有到，臨時送貨不及時就會失去銷量，失去的銷售機會永不再來 66 終端實戰(zhàn)業(yè)務技巧（一） ? 專業(yè)客情須作客戶管理，要灌輸生動陳列、庫存管理、科學訂貨理念，忌靠套交情、江湖義氣 ? 不要怠慢客戶雇工，善待他們 ? 你只有一次機會給別人留下良好的第一印象 —— 表示對別人的尊重 ? 面對客訴，第一件事要表示同情和理解，永遠不和客戶爭論，從共同點談起 ? 不變的原則 —— 為客戶創(chuàng)造利潤 67 終端實戰(zhàn)業(yè)務技巧（二） ? 守時，約定的拜訪時間雷打不動 ? 守諾，不輕許諾言，一旦許下諾言，一定要有把握及時做到 ? 訂貨時根據(jù)客戶卡、氣候及具體促銷政策提出合理建議，真正為客戶著想 ? 服飾、言談、舉止穩(wěn)重大方 ? 全面的產(chǎn)品知識，預測市場機會和風險 ? 在日常工作中，有得必錄，分類歸檔 ? 專業(yè)的操作水準，如生動化技巧 68 終端實戰(zhàn)業(yè)務技巧（三） ? 記住客戶的姓名拜訪時準確叫出并問候他 ? 努力改進自己的表達能力，推銷自己和產(chǎn)品 ? 發(fā)自內(nèi)心的微笑 ? 了解需求表示關心，確認服務到位，事事有回音且要及時 ? 看庫存知客戶實力，看批號知產(chǎn)品流速 ? 看市場主動思考，看是否可做得更好 69 終端實戰(zhàn)業(yè)務技巧（四） ? 調(diào)整心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同；只能根據(jù)不同客戶采用不同溝通方法 ? 你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便 ? 不能一見面就談進貨優(yōu)惠，正確做法是先理貨，按 庫存原則提出合理定單建議，在客戶初步?jīng)Q定進貨后再談促銷政策，促使客戶訂貨或追加進貨量 ? 給自己制訂銷量、鋪貨率、客戶開發(fā)目標 70 終端實戰(zhàn)業(yè)務技巧（五） ? 對客戶分級管理，突出重點 ? 注意全品項提升鋪貨率 ? 從客戶關心的話題談起 ? 主要區(qū)域和售點的鋪貨率及生動化一定不能輸給竟品 ? 不惜精力作透重點客戶，與客戶的重點人員建立友誼 ? 與客戶的聯(lián)合 促銷一定要事前溝通精準 ? 準備好利潤故事、提綱、論據(jù)、話術 71 終端實戰(zhàn)業(yè)務技巧（六） ? 按拜訪步驟進行，留下工作規(guī)范的印象 ? 要有好的心理承受力、從不放棄努力 ? 異議 =機會，客戶異議是最寶貴的信息 72 Part Ⅷ 終端的銷售人員管理 73 終端的銷售人員管理 ? 終端銷售人員管理誤區(qū) ? 終端銷售人員管理內(nèi)容 ? 終端銷售人員管理表單 ? 終端銷售人員協(xié)同檢核 ? 終端銷售人員管理技巧 74 終端銷售人員管理誤區(qū) ? 缺乏基本或持續(xù)的培訓 ? 一味強調(diào)銷量忽視過程管理 ? 缺乏必要的管理制度 ? 作息時間安排不合理 75 終端銷售人員管理內(nèi)容（一） ? 培訓體制 ? 培訓是企業(yè)回報率最高的投資 ? 培訓時間以制度明確 ? 培訓內(nèi)容：企業(yè)制度、崗位職責與考核、位階管理、產(chǎn)品知識、終端銷售技巧、渠道銷售技巧、貨款管理技巧、收款技巧、促銷管理技巧 ? 利用培訓增強團隊凝聚力 ? 注意實戰(zhàn)培訓，營造學習總結(jié)氛圍 76 終端銷售人員管理內(nèi)容（二） ? 制度管理 ? 勞動紀律 ? 薪酬制度：兼顧過程管理與績效管理，體現(xiàn)晉升機制 ? 建立早會制度 ? 業(yè)績宣讀 ? 市場信息反饋、聽取意見和建議 ? 宣布協(xié)同拜訪結(jié)果，指出問題，提出獎懲 ? 業(yè)務管理表單 ? 客戶基礎資料、業(yè)代日業(yè)績表單 ? 市場動態(tài)反饋表單、業(yè)代工作檢核表單 77 終端銷售人員管理表單（一） ? 表一：客戶地圖 ? 將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標于地圖之上 ? 街道要畫成雙軌，標識清楚售點在街道左邊還是右邊 ? 標出大型社區(qū)、企業(yè)和標志性建筑作參照物 ? 不同渠道用不同符號標出 78 終端銷售人員管理