【正文】 Part Ⅲ 終端銷售體系的建立 14 體系作保，綜合要素不能少 —— 終端營業(yè)力綜合保障體系 市場爭勝，不再是一招一式間的絕殺 中國營銷，已步入體系化致勝的時代 15 ?創(chuàng)贏嘉眼中的“全面市場競爭能力”： 獲得消費者（客戶、用戶）知曉度、認可度、美譽度和忠誠度，穩(wěn)定而長久地實現(xiàn)超值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標的實現(xiàn) 企業(yè)表現(xiàn)在市場上的十大競爭能力 欲實現(xiàn)市場上的綜合競爭能力，企業(yè)必備的四大保障體系 企業(yè)戰(zhàn)略保障 生產(chǎn)管理保障 市場營銷保障 相關資源保障 ?事業(yè)目標與實現(xiàn)進程規(guī)劃 ?行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項目論證 ?資金等綜合資源籌措與保障 ?生產(chǎn)與經(jīng)營方式論證、擬定 ? 終端掌控的業(yè)務運作 北京創(chuàng)贏嘉營銷咨詢有限公司 1 游 鴻 北京創(chuàng)贏嘉營銷咨詢有限公司 2 前 言 ? 一組權威數(shù)據(jù)顯示： —— 最近 10年中國銷售人員就業(yè)增長率居各行業(yè)首位，但穩(wěn)定性及未來發(fā)展能力排名倒數(shù)第 3位，專家估計：未來 5年將有近一半的銷售人員無法勝任或被迫退出其現(xiàn)在的崗位和行業(yè)！ ? 什么是“職業(yè)風險概念”？ —— 假設你失去了現(xiàn)在的公司和崗位，你能否在 3個月內(nèi)順利獲得同等職位和薪資標準的就業(yè)機會？ 如果答案是否定的，就表明對你已經(jīng)存在高度的“職業(yè)風險”！ 3 繞來繞去，難以逾越的終端 4 目錄 ? 終端掌控的重要意義 ? 終端的業(yè)務運作方式 ? 終端銷售體系的建立 ? 終端銷售體系的啟動 ? 終端的專業(yè)銷售技巧 ? 終端的銷售人員管理 5 Part Ⅰ 終端掌控的重要意義 6 終端掌控的重要意義 ? 終端是實現(xiàn)實際銷量的地方 ? 終端銷量是有效的促銷手段 ? 終端銷售是強有力的競爭手段 ? 終端銷售能增加經(jīng)營主動性、競爭實力及談判籌碼 7 ?目前較為普遍的產(chǎn)品分銷模式 制造企業(yè) 消費者（購買者） 總代理商 （總經(jīng)銷商、一級批發(fā)商） 二級代理商 （二級經(jīng)銷商、二級批發(fā)商） 三級代理商 （三級經(jīng)銷商、三級批發(fā)商） 零售商戶（終端商戶） 廠家直營 廠家直銷，電視直銷，郵購，傳銷，網(wǎng)上購物等 對于絕大多數(shù)快速消費品而言，終端，成為實現(xiàn)銷售過程中難以逾越的“鴻溝” 8 ?終端，商品實現(xiàn)銷售的“臨門一腳” … 發(fā)球 傳球 盤帶 射門 過人 進球 生產(chǎn) 管銷 配送 終端 分銷 … 購買 ? 就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，和場外拉拉隊的吶喊、助威都是為了進球時的關鍵一腳，所有商品的宣傳、促銷、渠道建設也都是為了終端的“臨門一腳” —— 消費者的實際購買。 ； 特殊客戶對員工工作時間影響也考慮在內(nèi) ? 同一線路內(nèi)零售店排序的原則： ?避免兩次經(jīng)過同一街道 ?避免重復走環(huán)線 ?由遠而近減少業(yè)代漏訪的可能性 35 編號 ? 根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進行編號，“ A130”表示 A區(qū)域第一條線路（周一拜訪）的第 30間店，并將區(qū)域編號和業(yè)代一一對應。做到這兩點，銷量小不是你的錯，反之，再大的銷量也說明你沒有盡挖銷售潛力 42 商品陳列應注意的六大要點（一） ? 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮他的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者趁虛而入 ? 陳列商品的所有規(guī)格，以使消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品 ? 系列商品集中陳列，其目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進而吸引其注意力，刺激其沖動性購買。 ? 陳列要點：把周轉速度最快的商品放在中間，比較滯銷的商品放在兩邊。 ? 陳列要點：暢銷品最好擺在下面，滯銷品最好往上擺，以期消費者由上往下看時，對滯銷品 留下印象，進而增加試用機會；垂直陳列還要考慮每一列的寬度，若陳列幅度過窄，消費者的視線很快就會移到其他商品上面，每列寬度至少需要 90公分，以便抓住消費者的眼光。 ? 目的：凸現(xiàn)品牌，擴大商品陳列面及同顧客的接觸面，吸引消費者注意進而刺激其購買欲望。這樣一方面可以簡化消費者的購買行為，一方面可以擴散商品的陳列點，使之在不同的貨架上與消費者見面，進而提醒、刺激消費者。 51 生動化法則（一） ? 爭取最好的陳列位置 ? 超市 /平價商場 ?正對門，入口可見的地方 ?與視線等高的貨架上 ?顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（人流從左向右就爭取左邊的位置） ?顧客必經(jīng)之地，如出入口、收銀臺 ?貨架兩端的正向（端架） 52 生動化法則（二） ? 零售店 /餐飲 ?柜臺、吧臺后與視線等高的位置 ?柜臺前的陳列架 ?酒店的酒水展示架 /窗 ?離營業(yè)員 /吧員最近的地方 ?爭取從窗外可以看見的位置 53 生動化法則（三） ? 避免差的位置 ? 倉庫、廁所入口處 ? 氣味強烈的商品旁 ? 黑暗角落 ? 過高或過低的位置 ? 店門口兩側的死角 54 生動化法則（四） ? 提高產(chǎn)品的陳列效果 ? 貨架陳列 ? 同種商品集中擺放 ? 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品 ? 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架水平陳列 ? 同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 ? 所有商品明碼標價，同一買場同種商品價格一致 ? 所有商品中文標識朝外 ? 擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光” ? 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售 ? 避免產(chǎn)品受長期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損） 55 生動化法則（五） ? 落地陳列 ?多用于超市買場 ?除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳 ? 島形陳列：位于客流主通道，可從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下一層外全部割箱露出商標 56 生動化法則（六） ?梯形陳列： ? 階梯式堆放（背靠墻壁），可從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進 ? 所有落地陳列必須有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙 ? 每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非公司推銷產(chǎn)品 ? 每個產(chǎn)品中文標識面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下 ? 完成陳列后故意拿掉幾盒產(chǎn)品留出空隙方便顧客拿取，借此顯示該產(chǎn)品的良好售賣情況 57 58 生動化法則（七） ? 其他注意事項 ? 隨時檢查制造日期和保質(zhì)期 ? 盡量使商品在方便顧客拿取的位置上 ? 兒童用品 /食品擺在貨架 50cm— 100cm高度 ? 成人用品 /食品擺在貨架 70cm— 170cm高度 ? 用冰箱陳列產(chǎn)品要張貼“請自己拿取”廣宣紙 ? 保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品 ? 注意陳列的安全性，將產(chǎn)品擺在穩(wěn)固的位置 ? 考慮拿走一個商品后其他商品的穩(wěn)固性 59 生動化法則（八） ? 廣告品使用技巧 ? 廣告紙不得張貼在倉庫門口、廁所門口、陰暗角落等位置 ? 廣告品上的產(chǎn)品與售點所賣的產(chǎn)品保持一致 ? 廣告品張貼整齊干凈，常換常新 ? 廣告