業(yè)務員培訓ppt(文件)
【正文】 的問題 引導客戶需求 有效的說明產品 提供應用證明 客戶表現(xiàn) 我們對策 梅花分配 SPIN提問技巧 FABE句式 展示引導 角色判斷中的梅花分配 首倡者 內線支持者 核心決策者 技術把關者 關鍵使用者 輔助決策者 首先提出對某公司產品或服務的傾向性意見，是購買 活動中產生的，各角色都可擔當，決策者擔當最佳。 例如： 我們的產品能為您帶來的好處！ 使用我們某項業(yè)務的好處！ 突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！ 調整客戶思路 挖掘客戶思路的問題 使之更嚴重的后果 運用 SPIN技巧時注意事項 特征 優(yōu)勢 對使用者利弊 證明 FABE概念的來歷 產品展示中遇到的問題： 錄音機（把產品 知識一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對接 我們的“強力”牌鐵鍋，因為運用了“鐵氟龍”進行了鍋內表面 處理，所以炒菜時不會粘鍋，對您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。已經。這一任務的人 目標的可衡量性幫助 我們衡量最終結果， 就如同一把尺子，明 確的衡量目標是否達 成。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :53:3919:53:39February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 7時 53分 39秒 19:53:3926 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :53:3919:53Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 7時 53分 39秒 19:53:3926 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 下午 7時 53分 39秒 19:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :53:3919:53Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 7時 53分 39秒 19:53:3926 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :53:3919:53:39February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :53:3919:53Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。而且 目標應是實際工作所需 要的，即下級目標必須 對上級目標的完成具有 支持性。所以我們必須， 明確的指出我們將在什 么時間范圍內達成何種 明確結果。所以。 例如： 是否覺得單調的鈴聲太枯燥？ 是否覺得撥是一位號碼特麻煩？ 對產品了解一定要深刻！ 注意事項 暗示型問題 定義：用暗示的方法引導客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴重。心理與行為建設 探索， 才會發(fā)現(xiàn) 要求， 才能得到 敲門， 門才會為你而開！ ————— 《 圣經 馬泰服役 》 “職業(yè)”的概念 職業(yè)： 是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認可的方式或途徑。 技術部門的主管和有影響力的技術人員，參與審核評議，確定方案是否可行 項目使用部門的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔當，多多宜善 計劃財務部門或相關領導層中副職 高級行政主管、大項目新項目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線上的人 個性強硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障） 首倡者 先接受事實然后接受感情（認真準備產品知識） 對位溝通
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